商務(wù)談判的磋商一、商務(wù)談判磋商階段的程序1,明示階段

?此階段雙方都進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標(biāo)，努力達(dá)到自己的利益。

?此階段的特征是：雙方交流更多的信息，其核心是明確“報盤”2，交鋒階段

?即雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真正對抗和實(shí)力較量的階段（討價還價）。

?此階段的特征：一，是談判的關(guān)鍵階段。二，也是整個談判最困難最緊張的階段。三，交鋒階段可能會重復(fù)很多次。四，此階段最易出現(xiàn)僵局。3，妥協(xié)階段關(guān)鍵是怎樣作出讓步二、報價報價的先后（1）先報價有利也有弊利：為之后的談判劃定了框架，最終談判將在范圍內(nèi)達(dá)成，對談判的影響大；先報價如出乎對方的預(yù)料和期望值，會使對方失去信心；先報的價會在整個談判中持續(xù)起作用弊：限制自身期望值，對方了解后可以對自己的原有想法作出調(diào)整使對方集中力量攻擊我方報價，迫使我方一步步降價。（2）報價先后選擇策略：如預(yù)期談判會出現(xiàn)你爭我斗、各不相讓的氣氛，則先下手為強(qiáng)如己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方或處于有利地位，己方先報價有利如對方是老客戶，素來合作愉快，則無所謂如談判雙方都是談判行家，誰先報價均可，如對方是，己方不是，對方先報價較為有利如對方是外行，己方先報價有利一般慣例，發(fā)起談判人應(yīng)先報價；賣方應(yīng)先報價；投標(biāo)者先報價2.報價的基礎(chǔ)（1）定價是報價的前提和基礎(chǔ)。定價依據(jù)—商品成本、供求關(guān)系、平均利潤等（2）報價依據(jù)---市場行情3.報價的原則（1）基本原則：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價格與其所帶來的利益被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)（2）具體報價原則：1）首要原則：開盤價要“狠”。原因（以賣方為例—防御性的最高報價）：開盤價給己方確定了一個最高上限，如無特殊情況，不能提出更高價開盤價會影響對方對自己的潛力的評價開盤價高，能為以后的討價還價留下充分回旋余地開盤價對最終成交水平具有實(shí)質(zhì)性的影響。2）開盤價必須合乎情理，能找出合適的理由為之辯護(hù)3）報價要堅定而果斷、明確而完整，不加過多解釋和說明、辯解4.兩種典型的報價術(shù)（1）西歐式報價（2）日本式報價5.如何對待對方報價報價過程中切忌干擾，認(rèn)真聽取，仔細(xì)詢問，總結(jié)復(fù)述，確保無誤報價完畢后不急于還價，要求價格解釋（價格構(gòu)成、報價依據(jù)、計算基礎(chǔ)、方式方法等）價格解釋完畢后的行動選擇

1）要求對方降價

2）提出自己的報價6.報價解釋遵循原則不問不答有問必答（精明適度）避虛就實(shí)（明暗相間；避重就輕）簡短明確音多調(diào)齊能言不書7.其它報價時機(jī)把握報價差別價格分割技巧：用較小的計量單位造勢采用心理價格9.9與10三、討價還價1.討價—

一方首先報價后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價方改善報價的行為---對人和藹、對事堅決還價—

對對手的報價作出的具體的反應(yīng)性報價（后發(fā)制人）

一次或幾次討價估計其保留價格和策略性虛報部分；還價報價防御性的最高價防守性的最底價討價還價推測對方可妥協(xié)的范圍2.還價前的籌劃1）根據(jù)對方對己方討價的反應(yīng)和自己掌握的市場行情及商品比價資料，對報價內(nèi)容全面分析，找出虛頭最大和相對薄弱環(huán)節(jié)。2）根據(jù)掌握的信息對整個交易作通盤考慮，確定合理期望值和保留價格，估計對方接受程度，把握討價幅度。3）根據(jù)己方目標(biāo)和問題輕重緩急程度設(shè)計不同的被選方案。3.還價方式的選擇1）根據(jù)價格評論的不同可分為按分析比價還價和按分析成本還價根據(jù)每次還價項目的多少可分為單項還價、分組還價、總體還價（一攬子還價）2）還價方式選擇的原則

識貨、識理、識人4.還價起點(diǎn)的確定既要低，又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。三個參照因數(shù)：參照報價中的含水量、與自己目標(biāo)價格的差距及還價的次數(shù)5.價格談判策略1)投石問路策略（反問策略）及其破解不直接還價，而通過提問在回答中尋找可能的機(jī)會，為討價還價做準(zhǔn)備“石頭”—?dú)r的問題回答原則：不要對對方的設(shè)問立刻作出估計分析對方購買的真正意圖，不被聲稱誘惑，根據(jù)對方情況估計其購買規(guī)模并不是所有問題都必須正面回答，馬上回答，回避和拖延為報價作準(zhǔn)備使對方投出的石頭為己方探路2）低價策略—力圖使對方相信所出價格低廉合理手法：以最小或較小計價單位報價價格比較產(chǎn)品示范法抵消法強(qiáng)調(diào)能夠抵消價格高的因素；換角度談?wù)?）抬價策略及其破解壓價方式：揭穿對方，直接指出實(shí)質(zhì)制定一個預(yù)算金額，積極盡量去爭取用反抬價回?fù)?。使對方在合同上署名的人?shù)越多越好，避免不講信用的人推翻協(xié)議在合同沒簽好以前，要求對方作出某種承諾或保證，以防后悔4）目標(biāo)分解策略將報價的目標(biāo)分解，尋找出我們不需要的水分大的部分，進(jìn)而討價還價5）價格陷阱的防范談判目標(biāo)、計劃和具體步驟一經(jīng)確定，要不動搖地執(zhí)行，不受外界各種干擾而輕易改變和隨意遷就根據(jù)實(shí)際需要確定訂貨單，不被價格上的誘惑所迷惑反復(fù)推敲各種項目合同條款，簽合同之前要在再次確認(rèn)四、讓步1.讓步的基本原則不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對己方有利的宗旨不要輕易是對方得到好處，要讓對方懂得己方每次所作出的讓步都是重大的、來之不易的在未完全了解對方的所有要求前，不要輕易作任何讓步讓步要在刀口上，并恰到好處要選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)---成交期之前做主要讓步；次要的、象征性的讓步作為“最后的甜頭”在己方認(rèn)為重要的問題上力求使對方先讓步己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚不要承諾作同等幅度的讓步如果作出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫接受對方的讓步要心安理得，而不是由義務(wù)、負(fù)罪感嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率、幅度和節(jié)奏

一方在讓步后，應(yīng)等待和爭取另一方讓步，在對方的讓步欠，絕對不要再讓步。如果你得不到一頓晚餐，就得到一個三明治。如果你得不到一個三明治，就得到一個許諾，即使許諾是打了折扣的讓步2.讓步的方式讓步方式預(yù)定讓步第一期第二期第三期第四期

1600