2025年大學(xué)大三（國(guó)際商務(wù)談判）談判技巧考核試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共30分）答題要求：本卷共6題，每題5分。在每題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。請(qǐng)將正確答案的序號(hào)填在題后的括號(hào)內(nèi)。1.在國(guó)際商務(wù)談判中，當(dāng)雙方利益沖突較大且難以協(xié)調(diào)時(shí)，適合采用的談判策略是（）A.妥協(xié)策略B.合作策略C.競(jìng)爭(zhēng)策略D.回避策略2.談判中，通過(guò)巧妙提問(wèn)來(lái)獲取對(duì)方信息的技巧屬于（）A.傾聽(tīng)技巧B.表達(dá)技巧C.提問(wèn)技巧D.答復(fù)技巧3.以下哪種肢體語(yǔ)言通常表示談判者的自信（）A.低頭B.雙臂交叉C.身體前傾D.坐姿端正4.在商務(wù)談判中，了解對(duì)方的文化背景主要是為了（）A.增加談判的趣味性B.更好地理解對(duì)方的行為和決策C.炫耀自己的知識(shí)D.尋找共同話題5.談判陷入僵局時(shí)，首先應(yīng)采取的措施是（）A.放棄談判B.強(qiáng)硬堅(jiān)持己方立場(chǎng)C.尋找替代方案D.指責(zé)對(duì)方6.對(duì)于談判中的報(bào)價(jià)，以下說(shuō)法正確的是（）A.應(yīng)先報(bào)高價(jià)B.應(yīng)先報(bào)低價(jià)C.報(bào)價(jià)要明確、堅(jiān)定D.報(bào)價(jià)可以模糊一些第II卷（非選擇題共70分）二、簡(jiǎn)答題（共20分）答題要求：本大題共2題，每題10分。請(qǐng)簡(jiǎn)要回答問(wèn)題。1.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中傾聽(tīng)的重要性及有效傾聽(tīng)的要點(diǎn)。2.說(shuō)明在國(guó)際商務(wù)談判中如何運(yùn)用溝通技巧來(lái)建立良好的談判氛圍。三、案例分析題（共20分）答題要求：認(rèn)真閱讀以下案例，然后回答問(wèn)題。A公司與B公司就一筆大型設(shè)備采購(gòu)進(jìn)行談判。A公司希望以較低價(jià)格成交，B公司則堅(jiān)持較高價(jià)格。談判過(guò)程中，雙方陷入僵局。A公司代表提出，如果B公司能降低價(jià)格，A公司愿意增加后期的服務(wù)合作。B公司代表表示需要考慮。1.請(qǐng)分析A公司采取了什么談判策略？（10分）2.這種策略可能帶來(lái)的效果及風(fēng)險(xiǎn)有哪些？（10分）四、材料分析題（共15分）答題要求：閱讀以下材料，回答問(wèn)題。材料：在一次國(guó)際商務(wù)談判中，中方代表與外方代表就一項(xiàng)技術(shù)合作項(xiàng)目進(jìn)行洽談。外方代表強(qiáng)調(diào)自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)，要求中方給予較高的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。中方代表仔細(xì)傾聽(tīng)后，首先肯定了外方的技術(shù)實(shí)力，然后指出目前市場(chǎng)上類(lèi)似技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)情況以及中方的合作需求和預(yù)算限制。外方代表聽(tīng)后，態(tài)度有所緩和。中方代表接著提出了一個(gè)雙方都能接受的數(shù)據(jù)作為技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的參考，并表示愿意在其他方面給予外方一定的優(yōu)惠。1.中方代表在談判中運(yùn)用了哪些談判技巧？（5分）2.請(qǐng)分析這些技巧對(duì)推動(dòng)談判進(jìn)程起到了怎樣的作用？（10分）五、論述題（共15分）答題要求：本大題共1題。請(qǐng)結(jié)合國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)際，論述如何提高談判者的綜合素質(zhì)。答案：一、1.C2.C3.D4.B5.C6.C二、1.重要性：傾聽(tīng)能獲取信息、了解對(duì)方需求和意圖；能建立良好關(guān)系；有助于發(fā)現(xiàn)對(duì)方破綻。要點(diǎn)：專(zhuān)注傾聽(tīng)；理解對(duì)方觀點(diǎn)；及時(shí)反饋；避免打斷。2.運(yùn)用語(yǔ)言技巧，禮貌、清晰表達(dá)；注意非語(yǔ)言溝通，保持良好姿態(tài)、眼神交流等；積極回應(yīng)對(duì)方，展現(xiàn)合作意愿；尊重對(duì)方觀點(diǎn)，避免爭(zhēng)論。三、1.A公司采取了妥協(xié)與合作相結(jié)合的策略，通過(guò)提出增加后期服務(wù)合作來(lái)?yè)Q取B公司降低價(jià)格。2.效果：可能打破僵局，促進(jìn)雙方達(dá)成交易；能滿足雙方部分需求。風(fēng)險(xiǎn)：B公司可能不接受A公司提議，談判仍無(wú)法推進(jìn)；A公司增加服務(wù)合作可能帶來(lái)成本增加等問(wèn)題。四、1.運(yùn)用了傾聽(tīng)技巧、肯定技巧、指出問(wèn)題技巧、提出參考數(shù)據(jù)技巧。2.傾聽(tīng)讓外方感受到被尊重，肯定外方技術(shù)實(shí)力緩和了氣氛，指出問(wèn)題使外方了解實(shí)際情況，提出參考數(shù)據(jù)為談判提供了具體方向，這些技巧共同推動(dòng)談判進(jìn)程向達(dá)成協(xié)議方向發(fā)展。五、提高談判者綜合素質(zhì)，首先要提升專(zhuān)業(yè)知識(shí)，熟悉業(yè)務(wù)領(lǐng)域相關(guān)知識(shí)。其次要增強(qiáng)溝通能力，包括語(yǔ)言表達(dá)、傾聽(tīng)、非語(yǔ)言溝通等。再者要培養(yǎng)應(yīng)變能力，能靈活應(yīng)對(duì)