藥品銷售員銷售崗位培訓試題(附答案)一、單項選擇題（每題1分，共30分。每題只有一個正確答案，請將正確選項字母填入括號內(nèi)）1.根據(jù)《藥品管理法》，藥品銷售人員在推廣過程中必須首先向客戶出示的文件是（）A.藥品廣告批文B.藥品注冊批件C.藥品生產(chǎn)許可證復印件并加蓋企業(yè)公章D.藥品GMP證書復印件并加蓋企業(yè)公章答案：C解析：法規(guī)要求銷售人員在首次拜訪時出示加蓋企業(yè)公章的《藥品生產(chǎn)許可證》復印件，以證明企業(yè)合法生產(chǎn)資質(zhì)，廣告批文、注冊批件、GMP證書雖重要，但非首次拜訪強制出示文件。2.某抗生素原研藥專利到期后，同類仿制藥大量上市，此時原研藥代表最有效的差異化策略是（）A.強調(diào)價格優(yōu)勢B.突出臨床循證數(shù)據(jù)與長期安全性C.贈送更多禮品D.降低銷售指標答案：B解析：專利懸崖期價格競爭失效，原研藥應回歸臨床價值，用高質(zhì)量循證數(shù)據(jù)與安全性證據(jù)鞏固品牌溢價。3.客戶異議“你們藥太貴，醫(yī)保不報銷”時，最先應采取的溝通技巧是（）A.立即降價B.引用藥物經(jīng)濟學研究說明總成本更低C.承諾個人回扣D.放棄拜訪答案：B解析：價格異議本質(zhì)是“價值未對齊”，先用藥物經(jīng)濟學證明“貴但省總費用”，再探討醫(yī)保替代方案，降價與回扣均違規(guī)。4.下列哪項屬于藥品不良反應中的“新的”ADR（）A.說明書已載明的皮疹B.說明書未載明的急性胰腺炎C.醫(yī)生已知的肝毒性D.患者自述的頭暈答案：B解析：“新的”ADR指說明書未收錄的不良反應，需按法規(guī)24小時內(nèi)上報。5.銷售代表在科室會PPT中引用國外薈萃分析，下列做法合規(guī)的是（）A.直接翻譯英文幻燈，不注明來源B.刪除不利數(shù)據(jù)C.標注文獻出處、發(fā)表期刊、DOI，并說明人群差異D.用“顯著”夸大療效答案：C解析：法規(guī)禁止斷章取義，必須完整標注來源并提示人群差異，確保醫(yī)生獲得客觀信息。6.根據(jù)《反不正當競爭法》，下列行為構(gòu)成商業(yè)賄賂的是（）A.資助醫(yī)生參加學術(shù)會議并支付合理差旅B.以“處方量”為條件贈送高檔手表C.提供樣盒供臨床試驗D.贈送最新版診療指南答案：B解析：與處方掛鉤的高額財物屬于商業(yè)賄賂，合理差旅、樣盒、學術(shù)資料不違規(guī)。7.藥品“冷鏈”運輸溫度范圍是（）A.0℃以下B.2℃—8℃C.15℃—25℃D.30℃以下答案：B解析：生物制品、胰島素等需全程2℃—8℃，超出范圍即視為冷鏈斷裂。8.醫(yī)生詢問“半衰期長是否意味著毒性大”，代表最科學的回應是（）A.直接否認B.解釋半衰期與清除途徑、治療窗的關(guān)系，并給出具體數(shù)值C.轉(zhuǎn)移話題D.承諾回去問醫(yī)學部答案：B解析：半衰期≠毒性，需結(jié)合清除機制、治療窗、穩(wěn)態(tài)時間綜合解釋，體現(xiàn)專業(yè)度。9.下列哪項不是SPIN銷售法中的“暗示性詢問”（ImplicationQuestion）（）A.“如果術(shù)后感染率居高不下，對科室平均住院日會有什么影響？”B.“目前換藥次數(shù)多，護士人力是否更緊張？”C.“您估計一例SSI醫(yī)院額外成本多少？”D.“您科室術(shù)后感染率目前是多少？”答案：D解析：D屬于“背景詢問”，ABC均通過暗示放大問題后果，推動客戶意識到需求緊迫。10.代表收到客戶投訴“藥品外包裝破損”，第一步應（）A.立即補發(fā)新品B.拍照取證并填寫《質(zhì)量投訴登記表》C.責怪物流公司D.讓客戶自行找藥店更換答案：B解析：質(zhì)量投訴需先取證、登記，再啟動內(nèi)部評估，擅自補發(fā)可能破壞調(diào)查鏈。11.下列關(guān)于“藥品通用名”描述正確的是（）A.由企業(yè)自行命名B.同一通用名藥品必須成分、劑型、規(guī)格完全一致C.通用名worldwide統(tǒng)一D.通用名可注冊商標答案：C解析：WHOINN體系確保全球通用名一致，企業(yè)只能注冊商品名，B錯在“規(guī)格”可不同。12.代表在急診夜班拜訪醫(yī)生，最佳時間窗口為（）A.交班前10分鐘B.搶救間隙C.交班后醫(yī)生喝水休息的3分鐘D.醫(yī)生查房時答案：C解析：搶救與查房絕對禁止，交班前醫(yī)生忙于交接，交班后短暫休息是“黃金3分鐘”。13.下列屬于“處方藥”的是（）A.維生素C泡騰片B.阿莫西林克拉維酸鉀分散片C.板藍根顆粒D.醫(yī)用口罩答案：B解析：含抗生素的復方制劑必須憑處方銷售，其余為OTC或醫(yī)療器械。14.代表計算“市場潛力”時，下列數(shù)據(jù)最不需要的是（）A.目標醫(yī)院床日數(shù)B.科室門診量C.醫(yī)生家庭住址D.競品銷量答案：C解析：家庭住址與潛力無關(guān)，其余均為核心變量。15.醫(yī)生提出“需要真實世界數(shù)據(jù)”時，代表應優(yōu)先推薦（）A.體外細胞實驗B.Ⅲ期隨機對照試驗C.本中心回顧性隊列研究D.動物實驗答案：C解析：真實世界數(shù)據(jù)（RWD）強調(diào)臨床實際環(huán)境，回顧性隊列最接近，RCT屬理想環(huán)境。16.下列哪項屬于“藥品召回”中的ClassI召回（）A.標簽錯別字B.可能致嚴重健康損害的缺陷C.外包裝輕微破損D.有效期打印模糊答案：B解析：ClassI指使用缺陷產(chǎn)品后可能發(fā)生嚴重健康風險，需24小時內(nèi)通知停售。17.代表在抖音平臺直播介紹本公司OTC，必須提前獲得的批文是（）A.《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務資格證書》B.《藥品廣告審查批文》C.A+BD.無需批文答案：C解析：直播兼具廣告與信息服務屬性，兩證缺一不可。18.醫(yī)生問“能否贈送10盒樣品用于科研”，代表正確做法是（）A.直接贈送B.讓醫(yī)生寫申請，經(jīng)醫(yī)學部評估后按GCP提供C.拒絕并拉黑D.讓醫(yī)生自行購買答案：B解析：樣品用于科研需走GCP流程，確保有方案、倫理批件、記錄，防止濫用。19.代表發(fā)現(xiàn)客戶醫(yī)院藥劑科臨時采購競品，最佳跟進策略是（）A.立即降價B.了解競品進院原因、庫存、臨床反饋，制定針對性價值方案C.詆毀競品D.放棄該醫(yī)院答案：B解析：臨時采購多因短缺或應急，先收集信息，再突出供應穩(wěn)定性與臨床證據(jù)，降價與詆毀均短視。20.下列關(guān)于“藥品商品名”描述正確的是（）A.同一企業(yè)同一通用名只能有一個商品名B.商品名可含暗示治療效果的詞匯C.商品名須由國家藥監(jiān)局批準D.商品名可替代通用名寫處方答案：C解析：商品名必須獲批，不得含治療暗示，處方須用通用名。21.代表計算“貢獻毛利”時，公式是（）A.銷售額－變動成本B.銷售額－固定成本C.銷售額－總成本D.銷售額－推廣費用答案：A解析：貢獻毛利=銷售額－變動成本（含提成、運輸、返點），用于評估單產(chǎn)品邊際收益。22.醫(yī)生反饋“患者依從性差”，代表應首先推薦（）A.加大劑量B.更換貴藥C.提供患者教育手冊+用藥提醒APPD.贈送禮品答案：C解析：依從性核心在“認知+管理”，教育工具與數(shù)字化提醒最合規(guī)有效。23.代表拜訪藥師，發(fā)現(xiàn)庫存近效期3個月，應（）A.悄悄離院B.建議藥師調(diào)撥至門診加快使用，并承諾替換近效期C.讓藥師自行處理D.贈送禮品求快用答案：B解析：協(xié)助調(diào)撥+替換承諾可降低藥師損失，體現(xiàn)服務價值，贈送禮品違規(guī)。24.下列屬于“藥品注冊分類”中“化學藥品1類”的是（）A.國內(nèi)已上市仿制藥B.全球首次上市的創(chuàng)新藥C.改劑型D.改鹽基答案：B解析：1類指境內(nèi)外均未上市的創(chuàng)新藥，改劑型、改鹽基為2類。25.代表在學術(shù)會議上收集到醫(yī)生名片，會后首要動作是（）A.當晚發(fā)廣告郵件B.24小時內(nèi)發(fā)送個性化感謝郵件+會議PPTC.立即打電話推銷D.加入微信并群發(fā)產(chǎn)品信息答案：B解析：24小時內(nèi)價值回顧最利于記憶，且符合合規(guī)間隔，避免過度打擾。26.醫(yī)生提出“需要頭對頭研究”才考慮換藥，代表應（）A.否認競品療效B.提供已發(fā)表的頭對頭RCT原文并安排醫(yī)學顧問答疑C.承諾回扣D.放棄答案：B解析：頭對頭需求體現(xiàn)學術(shù)嚴謹，提供原文+專家答疑是最佳學術(shù)支持。27.代表發(fā)現(xiàn)競品代表頻繁請醫(yī)生吃飯，最合規(guī)的反制是（）A.舉報至公司合規(guī)部并收集證據(jù)B.也請吃飯C.降價D.視而不見答案：A解析：合規(guī)競爭是底線，舉報并強化自身學術(shù)優(yōu)勢，而非跟隨違規(guī)。28.下列哪項不是“藥品說明書”核心內(nèi)容（）A.適應癥B.用法用量C.市場價格D.禁忌答案：C解析：市場價格由市場調(diào)節(jié)，不屬于說明書法定內(nèi)容。29.代表在CRM系統(tǒng)中錄入“潛在機會”，必須包含（）A.客戶生日B.預計銷量、時間、競爭情況、所需支持C.客戶家庭成員D.客戶銀行賬戶答案：B解析：機會管理需量化指標與資源需求，其余為隱私或無關(guān)。30.醫(yī)生詢問“孕婦能否使用”，代表應（）A.直接說“安全”B.查閱說明書妊娠分級并告知醫(yī)生由醫(yī)生權(quán)衡C.說“不清楚”D.讓醫(yī)生自己看答案：B解析：妊娠用藥需由醫(yī)生根據(jù)分級、指南、患者情況個體化決定，代表不得越權(quán)承諾。二、配伍選擇題（每題1分，共20分。每組試題共用五個選項，每題一個最佳答案，字母填入括號）A.藥品不良反應B.藥品不良事件C.用藥錯誤D.質(zhì)量缺陷E.假藥31.患者因護士看錯劑量，將甲氨蝶呤每日一次誤用為每日三次，出現(xiàn)骨髓抑制，該事件屬于（）答案：C解析：人為劑量錯誤屬用藥錯誤，非藥品本身問題。32.患者服用正規(guī)渠道購買的對乙酰氨基酚后出現(xiàn)固定性藥疹，既往說明書已載明，該事件屬于（）答案：A解析：已知ADR，仍屬藥品不良反應。33.藥品包裝內(nèi)發(fā)現(xiàn)玻璃碎屑，該事件屬于（）答案：D解析：可見異物屬質(zhì)量缺陷，需召回。34.患者網(wǎng)購的“偉哥”經(jīng)檢驗含西地那非以外的非法成分，該產(chǎn)品屬于（）答案：E解析：非法添加即假藥。35.患者服藥后突發(fā)心梗，但無法確定與藥品因果關(guān)系，該事件屬于（）答案：B解析：因果關(guān)系未明，先歸不良事件。A.醫(yī)院藥事管理與藥物治療學委員會（藥事會）B.醫(yī)保局C.衛(wèi)健委D.市場監(jiān)管局E.疾控中心36.決定新藥能否進入醫(yī)院目錄的終審組織是（）答案：A解析：藥事會負責目錄準入投票。37.對藥品價格進行集中招標采購的部門是（）答案：B解析：醫(yī)保局下設(shè)招標采購中心。38.對藥品廣告進行審批的部門是（）答案：D解析：市場監(jiān)管局（原工商）負責廣告批文。39.對醫(yī)院抗菌藥物指標進行專項監(jiān)管的部門是（）答案：C解析：衛(wèi)健委醫(yī)政醫(yī)管局發(fā)布抗菌藥物管理指標。40.負責疫苗配送質(zhì)量監(jiān)管的技術(shù)指導部門是（）答案：E解析：疾控中心負責疫苗儲運技術(shù)規(guī)范。三、判斷題（每題1分，共10分。正確打“√”，錯誤打“×”）41.藥品代表可以在醫(yī)生門診時間向患者直接推銷處方藥。（）答案：×解析：法規(guī)禁止代表接觸患者，只能對醫(yī)務人員。42.藥品說明書中的“黑框警告”內(nèi)容可以不在銷售材料中重復提示。（）答案：×解析：黑框警告屬重大風險，任何推廣材料必須同等顯著提示。43.代表將CRM數(shù)據(jù)導出到個人U盤屬于違規(guī)行為。（）答案：√解析：客戶數(shù)據(jù)屬公司資產(chǎn)，私自導出違反數(shù)據(jù)安全制度。44.藥品“雙通道”指醫(yī)院與零售藥店兩個渠道均可醫(yī)保報銷。（）答案：√解析：國家醫(yī)保談判藥品“雙通道”政策明確。45.代表可以在學術(shù)會議展臺發(fā)放購物券。（）答案：×解析：購物券屬現(xiàn)金等價物，違反合規(guī)。46.藥品注冊分類中“改良型新藥”按仿制藥管理。（）答案：×解析：改良型新藥屬2類，按新藥程序申報。47.代表發(fā)現(xiàn)藥品被冷凍后立即繼續(xù)使用。（）答案：×解析：冷凍即超溫，必須報質(zhì)量部評估，不得擅自使用。48.醫(yī)生要求代表代寫處方屬于違法行為。（）答案：√解析：處方權(quán)僅限執(zhí)業(yè)醫(yī)師，代寫屬非法行醫(yī)。49.代表可以將醫(yī)生處方拍照回傳公司作為銷量證明。（）答案：×解析：處方含患者信息，拍照違反《個人信息保護法》。50.藥品“一致性評價”主要針對化學藥品仿制藥。（）答案：√解析：一致性評價要求仿制藥質(zhì)量與療效與原研一致。四、簡答題（每題10分，共20分。要求要點完整，邏輯清晰）51.簡述“FABE”銷售話術(shù)模型，并舉一個降壓藥實例說明。答案：FABE即Feature（特征）、Advantage（優(yōu)勢）、Benefit（利益）、Evidence（證據(jù)）。實例：F：本品為第三代鈣通道阻滯劑，采用控釋滲透泵技術(shù)。A：使血藥濃度24小時平穩(wěn)，峰谷波動<5%，減少交感神經(jīng)反射。B：患者晨起血壓控制更佳，降低腦卒中風險，提高依從性。E：NEJM2020年隨機雙盲研究n=7842，治療組腦卒中相對風險下降23%（p<0.01）。解析：FABE將技術(shù)語言轉(zhuǎn)化為患者獲益，并用頂級證據(jù)閉環(huán)，降低醫(yī)生決策風險。52.簡述處理客戶價格異議的“五步模型”。答案：（1）緩沖：先認同客戶感受，“您關(guān)注價格，我理解”。（2）探因：詢問“您對比的是哪個產(chǎn)品？價格差異多少？”（3）價值展示：用藥物經(jīng)濟學、療程短、減少并發(fā)癥數(shù)據(jù)說明總成本更低。（4）方案提供：醫(yī)保替代、患者援助項目、分期付款等。（5）行動承諾：“我明天帶藥物經(jīng)濟學全文和醫(yī)?？仆乱黄鸢菰L您，是否方便10:00？”解析：五步模型避免直接降價，通過價值重構(gòu)與資源整合滿足客戶“贏”的心理。五、案例分析題（20分）53.背景：某三甲醫(yī)院心內(nèi)科月處方量：A原研他?。?000盒，價格60元，醫(yī)保乙類，無贈藥。B仿制他?。?2000盒，價格9元，醫(yī)保甲類，通過一致性評價。C原研代表小張發(fā)現(xiàn)A藥連續(xù)三個月下滑20%，科主任表示“帶量采購政策下，醫(yī)