第六章農(nóng)產(chǎn)品間接銷售

6.1農(nóng)產(chǎn)品間接銷售概述6.2農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的形式及運(yùn)作6.3農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的發(fā)展趨勢(shì)學(xué)習(xí)目標(biāo)課后習(xí)題實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)/sundae_meng6.1農(nóng)產(chǎn)品間接銷售概述

引例：玉米從生產(chǎn)者手中要轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者餐桌上，要經(jīng)歷哪些過(guò)程，發(fā)生哪些變化？

/sundae_meng案例中玉米的經(jīng)營(yíng)途徑三條途徑/sundae_meng6.1.1農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的含義、產(chǎn)生與特點(diǎn)

1、農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的含義

指連接農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與消費(fèi)者的中間商，包括取得產(chǎn)品所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移產(chǎn)品所有權(quán)的企業(yè)或個(gè)人。

▲概念要點(diǎn)：中間環(huán)節(jié)所有權(quán)轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)主體獨(dú)立/sundae_meng思考：試分析農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的中間環(huán)節(jié)有哪些？小販經(jīng)紀(jì)人專業(yè)合作組織收購(gòu)代銷店國(guó)家收購(gòu)企業(yè)批發(fā)市場(chǎng)商場(chǎng)、超市代理電子務(wù)網(wǎng)站/sundae_meng2、農(nóng)產(chǎn)品從直接銷售到間接銷售的歷史演變：

（1）最早的代銷人/sundae_meng（2）代購(gòu)代銷商/sundae_meng（3）代理商大棚種植的新產(chǎn)品由某家代理推向市場(chǎng)/sundae_meng（4）經(jīng)銷商/sundae_meng3、農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)

高效性靈活性主動(dòng)性規(guī)模效益專業(yè)化/sundae_meng6.1.2農(nóng)產(chǎn)品間接營(yíng)銷的渠道、流程與條件1、農(nóng)產(chǎn)品間接營(yíng)銷的渠道農(nóng)民批發(fā)商批發(fā)商專業(yè)經(jīng)銷商供銷店零售點(diǎn)零售商消費(fèi)者/sundae_meng間接營(yíng)銷的需求/sundae_meng2、農(nóng)產(chǎn)品間接營(yíng)銷的流程：（1）實(shí)體流程：農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。（2）所有權(quán)流程：中間商通過(guò)購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品將農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移自己手中，并一個(gè)個(gè)中間商轉(zhuǎn)賣中發(fā)生所有權(quán)轉(zhuǎn)移的過(guò)程。（3）付款流程：隨著所有權(quán)轉(zhuǎn)移，農(nóng)產(chǎn)品出售后的貨款在中間商之間一個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)移流動(dòng)的過(guò)程。/sundae_meng（4）信息流程：

在各市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中，通過(guò)各機(jī)構(gòu)相互傳遞市場(chǎng)需求信息、供給信息、競(jìng)爭(zhēng)信息等流動(dòng)過(guò)程。（5）促銷流程：為了將手中的商品傳遞出去，中間商必須做好各種促銷的工作。/sundae_meng3．實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品間接營(yíng)銷的條件

（1）規(guī)?；a(chǎn)。（2）生產(chǎn)科學(xué)化。（3）必要的設(shè)備和技術(shù)手段（4）專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人才（5）建立運(yùn)行良好的組織體系（6）建立規(guī)范化的市場(chǎng)法制體系/sundae_meng

北京八達(dá)嶺蔬菜批發(fā)市場(chǎng)，由于當(dāng)?shù)剞r(nóng)民種植反季節(jié)蔬菜走俏廣東、深圳、以及東南亞市場(chǎng)，農(nóng)民的科學(xué)技術(shù)水平也日益提高，對(duì)于來(lái)此地收購(gòu)的中間商更容易做好生意，首先是科學(xué)化生產(chǎn)從種子、管理、收獲等都標(biāo)準(zhǔn)化，因此無(wú)論哪里菜農(nóng)收獲的蔬菜規(guī)格都統(tǒng)一的。在市場(chǎng)上，中間商監(jiān)督工人們將一樣長(zhǎng)度、粗細(xì)的象白牙蘿卜排列整齊包裝起來(lái)；將一樣長(zhǎng)短、粗細(xì)、色彩的白菜排列起來(lái)，包裝好；將一樣大小、顏色、品質(zhì)的圓白菜包裝好；等統(tǒng)一入冷庫(kù)，待降溫后用集裝箱式的大型貨車運(yùn)走。案例6-1：返回/sundae_meng6.2農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的形式及運(yùn)作

6.2.1農(nóng)產(chǎn)品間接銷售形式、種類及職能

1、農(nóng)產(chǎn)品代理商2、代理商的分類（1）獨(dú)家代理（2）多家代理：總代理分代理傭金代理買斷代理3、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商4、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人/sundae_meng6．2．2農(nóng)產(chǎn)品間接營(yíng)銷的市場(chǎng)運(yùn)做

1、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商及市場(chǎng)運(yùn)做

案例6-2：上海農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場(chǎng)的作用（教材P110）。

2、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)

資料討論：北京農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的數(shù)量與經(jīng)營(yíng)主流項(xiàng)目表（教材P111）。/sundae_meng某北京批發(fā)市場(chǎng)景象/sundae_meng3、農(nóng)產(chǎn)品零售商

零售商業(yè)是農(nóng)產(chǎn)品流通的中間環(huán)節(jié)的最后的環(huán)節(jié)。它從批發(fā)企業(yè)或市場(chǎng)單位整批購(gòu)進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品，然后拆零銷售給消費(fèi)者。4、因特網(wǎng)的中間商

是以網(wǎng)絡(luò)形式實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品間接營(yíng)銷的中間商。/sundae_meng6.2.3各類農(nóng)產(chǎn)品間接營(yíng)銷運(yùn)作方式1．果蔬產(chǎn)品的間接營(yíng)銷運(yùn)作(教材P114)2．谷物類農(nóng)產(chǎn)品間接營(yíng)銷運(yùn)作(教材P115)3．油料產(chǎn)品間接營(yíng)銷運(yùn)作(教材P115)4．肉、蛋等類產(chǎn)品間接營(yíng)銷運(yùn)作(教材P116)

/sundae_meng6.2.4直接銷售與間接銷售方式比較直銷間接采摘30箱/小時(shí)批發(fā)20-30噸/小時(shí)交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)銷售200-300/斤經(jīng)紀(jì)人5-6車/日廠家租賃柜臺(tái)10-30箱/日商務(wù)代理店生產(chǎn)者全部產(chǎn)品/sundae_meng農(nóng)產(chǎn)品銷售方式選擇的比較直接銷售適宜情況間接銷售適宜情況農(nóng)家直銷新鮮，價(jià)格可調(diào)，收益小小商販/街頭零售小批量，價(jià)低地頭/集市新鮮，價(jià)格高，量少經(jīng)紀(jì)人/合作社土地分散農(nóng)戶采摘/旅游新鮮，價(jià)格高，中量，產(chǎn)地批發(fā)負(fù)擔(dān)經(jīng)銷商服務(wù)/風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小交易會(huì)/特色節(jié)批量訂單，促銷宣傳價(jià)格不高銷地批發(fā)收益高，批量大，風(fēng)險(xiǎn)大專賣店/租賃長(zhǎng)期零售+批量/品牌價(jià)格自己控制農(nóng)村經(jīng)銷合作社批量，品牌商店綜合銷售，綜合收益零售商批量中等，但銷售穩(wěn)定對(duì)產(chǎn)品要求更適宜保存時(shí)間短的產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品要求保存期短風(fēng)險(xiǎn)大，對(duì)產(chǎn)品有選擇/sundae_meng檢驗(yàn)學(xué)習(xí)效果：根據(jù)產(chǎn)品和批量判斷營(yíng)銷方式200-500KG1000KG-5000KG20-30萬(wàn)斤日產(chǎn)500斤1000噸-5000噸2000-5000噸根據(jù)SWOT理論對(duì)農(nóng)民應(yīng)提什么建議/sundae_meng練習(xí):將農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的營(yíng)銷渠道勾畫(huà)出來(lái)必須考慮的因素有哪些?如果你是經(jīng)濟(jì)人,你將如果來(lái)設(shè)計(jì)自己的營(yíng)銷渠道?可以采取哪些途徑?請(qǐng)你為以下經(jīng)紀(jì)人分別設(shè)計(jì)一條渠道。1、大桃經(jīng)紀(jì)人2、柿子經(jīng)紀(jì)人3、蘋(píng)果經(jīng)紀(jì)人返回/sundae_meng6．3農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的發(fā)展趨勢(shì)6.3.1農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的優(yōu)勢(shì)比較

1、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者直接銷售產(chǎn)品的困難

（1）最困難的是哪里找到消費(fèi)者，建立批量的、穩(wěn)定的消費(fèi)市場(chǎng)。（2）生產(chǎn)者離開(kāi)生產(chǎn)土地，到處經(jīng)營(yíng)銷售也是不現(xiàn)實(shí)的。案例討論6-3：瓜農(nóng)的西瓜該怎么賣？（教材P117）/sundae_meng2．專業(yè)農(nóng)產(chǎn)品中間商的優(yōu)勢(shì)自身的優(yōu)勢(shì)對(duì)中間商存在的價(jià)值對(duì)于消費(fèi)者存在的價(jià)值3．消極的方面

中間商越多，回報(bào)率越低。單個(gè)中間商利潤(rùn)越少。中間商多了出現(xiàn)的問(wèn)題：降低利潤(rùn)：中間商越多，分取的利潤(rùn)的主體越多，因此自獲取的回報(bào)越少。生產(chǎn)者與中間商簽約越多，意味著利潤(rùn)越少。/sundae_meng6．3．2農(nóng)產(chǎn)品間接營(yíng)銷的發(fā)展前景

首先東強(qiáng)西弱格局將得到一定程度改善。批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展將逐漸調(diào)整，農(nóng)村勞動(dòng)力將形成營(yíng)銷合作組織或營(yíng)銷協(xié)作群，在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷領(lǐng)域形成新的市場(chǎng)推動(dòng)力量在中間營(yíng)銷組織中，期貨交易將不斷發(fā)展，只是根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展，需要培養(yǎng)一批適合期貨交易的人才。

/sundae_meng6．3．3農(nóng)產(chǎn)品間接銷售操作應(yīng)注意的問(wèn)題1．規(guī)范化

2．合作化

案例6-4：山東壽光蔬菜批發(fā)市場(chǎng)建立（教材P120）/sundae_meng實(shí)務(wù)練習(xí)6-1：網(wǎng)上查詢批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展與經(jīng)營(yíng)情況：地區(qū)數(shù)量（該地區(qū)有多少家）各自經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)（特色）經(jīng)營(yíng)效益（近年）成交數(shù)量、交易額、收益最有有名的大型批發(fā)市場(chǎng)有哪幾個(gè)？專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)、歷史最早的批發(fā)市場(chǎng)、在該地區(qū)最有特色、發(fā)揮作用大的，最后可以比較。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：信息量、比較、感性評(píng)價(jià)。/sundae_meng總結(jié)本章教學(xué)主要對(duì)農(nóng)場(chǎng)間接營(yíng)銷方式的各個(gè)形式進(jìn)行闡述，同時(shí)對(duì)直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷進(jìn)行比較，為實(shí)際操作的選擇進(jìn)行進(jìn)一步的分析，提高操作的可行性，強(qiáng)化操作的指導(dǎo)性。返回/sundae_meng課后練習(xí)：1、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方式中直接銷售與間接銷售的優(yōu)勢(shì)比較。2、對(duì)不同的產(chǎn)品應(yīng)如何選擇適合的銷售方式？3、對(duì)西溝村蘑菇營(yíng)銷方式進(jìn)行的選擇，并完善為西溝村富農(nóng)合作社編制的市場(chǎng)策劃書(shū)。/sundae_meng實(shí)務(wù)練習(xí)6-1：網(wǎng)上查詢批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展與經(jīng)營(yíng)情況：地區(qū)數(shù)量（該地區(qū)有多少家）各自經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)（特色）經(jīng)營(yíng)效益（近年）成交數(shù)量、交易額、收益最有有名的大型批發(fā)市場(chǎng)有哪幾個(gè)？專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)、歷史最早的批發(fā)市場(chǎng)、在該地區(qū)最有特色、發(fā)揮作用大的，最后可以比較。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：信息量、比較、感性評(píng)價(jià)。/sundae_meng◆素質(zhì)目標(biāo)：★把握農(nóng)產(chǎn)品的各種間接銷售方式;◆知識(shí)目標(biāo)：★了解進(jìn)入間接營(yíng)銷渠道