目錄緒論1.1研究背景及研究意義1.1.1研究背景現代社會采用的經濟體系是市場經濟。在市場經濟中，核心是市場的自我調節(jié)。在優(yōu)勝劣汰的生存中，企業(yè)要在市場上站穩(wěn)腳跟更加困難。眾所周知，“市場”是由社會分工的形成和產品經濟的快速發(fā)展形成的。不同的公司可能處于不同的市場環(huán)境中。營銷的含義是，公司根據自己的市場環(huán)境制定與市場相符的策略。順應市場趨勢，這可以指導消費者做出正確的行為，并達到企業(yè)以最低成本獲得最大經濟利益的目標。營銷策略是企業(yè)基于需求的出發(fā)點。企業(yè)應根據過去的業(yè)務類型來總結客戶的需求類型和高銷量的產品，然后制定各種業(yè)務活動的詳細計劃。管理人員需要運用專業(yè)技能來協(xié)調產品策略，定價策略，渠道策略和促銷策略，我們力求互相補充而不互相矛盾。1.1.2研究意義對于保險公司而言，想要進一步的拓寬企業(yè)的業(yè)務范圍，實現企業(yè)成本最小化收益最大化的目標的有效途徑就是市場營銷。由于我國經濟的發(fā)展迅速，不僅傳統(tǒng)的保險業(yè)務量越來越大，而且一傳統(tǒng)保險為基礎呈現出更加多樣的保險類型，所以企業(yè)需要將新時代的需求與原有的保險種類相互融合。以平安保險為例，一方面是保險市場中已在發(fā)展多種多樣的保險類型，中國平安保險公司需要審視奪度，時刻關注市場風向，根據市場的需求調節(jié)自我的營銷策略。最近幾年平安保險處于穩(wěn)發(fā)展的人時期平安保險不僅將保險、銀行、投資業(yè)務相輔相成共同發(fā)展，而且推出多種多樣的保險類型。這都是促進平安保險公司發(fā)展的因素。平安保險公司推出不少新品，可是仍然存在部分問題，例如銷售力度不足、營銷策略錯誤等問題，這些具體表現在宣傳方法有誤在不適當的消費群體中銷售投入過大，銷售人員的技能欠缺，還有一點就是，在保險市場中供求關系已發(fā)生改變，以消費者為主導，企業(yè)的保險種類無法滿足顧客需求。這些問題都導致保險市場停滯不前難以突破瓶頸。1.2國內外研究綜述 1.2.1國外研究情況Boomers和Bitner在2000年表達了他們的觀點。為了豐富和完善傳統(tǒng)的營銷理論，他們增加了突發(fā)性，實質性和環(huán)境性。菲利普·科特勒（PhilipKotler，1965）在他的書《營銷管理—分析、計劃和控制》中指出，如果公司想要滿足客戶需求并實現滿足客戶的目標，則他們需要通過服務營銷的概念來提高客戶忠誠度，并最終獲得適當的利潤和公司發(fā)展。芬蘭瑞典經濟與管理學院的ChristineGrolus（2002）認為，使用價值是價值創(chuàng)造的基礎，但價值創(chuàng)造者是官方客戶，因此產品是客戶需要購買的是價值，交換價值的計算需要使用價值函數。這兩個詞表示相互影響和比例關系。公司可以使用服務的邏輯來了解消費者的需求，并加強公司與消費者之間的溝通?？梢哉嬲私饪蛻舻男枨?，以便公司產品的功能和設計滿足市場需求。1998年，美國的RobertLauterburn在4p的基礎上發(fā)展了4c營銷理論。其中，4C包括需求和欲望。支付能力和溝通四個方面。新出現的4C理論專注于客戶。企業(yè)必須隨時掌握客戶的需求，并根據客戶的需求調整營銷策略。ElliottEdenberg（2005）在他的專著《4R營銷》中提出了一種新理論，其中的要素是關系，儲蓄，聯(lián)系和獎勵。1.2.2國內研究情況2001年，中南大學的吳金明提出了分化，功能化，附加值和共鳴，這是一種新興的4v理論。哈爾濱商業(yè)大學的王仁認為，這四個4P策略就像樹一樣是分層的。產品策略是至關重要的，分銷策略是核心，價格策略是茄子，促銷策略是茄子和鮮花。4P的基礎是產品策略，4P中最敏感的是定價策略，4P中最穩(wěn)定的是分銷策略，4P中最有活力的是促銷策略。洪江（2010）在2010年指出，在《集成化營銷組合及其應用》中，``4C，4R，4S，4V''和``4P''不是替代關系，而是互補，改進和發(fā)展的關系，可用于交叉引用有機的組合和互補應用。建議。4P組合是基礎和形式，4C組合是本質和核心，其他組合是擴展和擴展。賈長榮（2012）建議企業(yè)應該通過研究服務營銷來擺脫“以客戶為中心”的4P，而轉向“以客戶為中心”的4C。了解如何制定規(guī)則，使集成營銷在服務領域大放異彩，建立和諧的服務關系環(huán)境，使客戶滿意成為您服務的中心，內部營銷是外部營銷的基礎并創(chuàng)造價值不斷為客戶服務。田安國（2013）提出了服務市場的前五名營銷特征，形成了企業(yè)品牌，弘揚了企業(yè)文化，了解了不同人群的消費特征，并與顧客建立了良好的關系，為消費者提供了服務。差異化信息。服務。2010年，史連波，張麗華認為，以人為本的管理戰(zhàn)略，創(chuàng)新的服務營銷戰(zhàn)略，服務營銷差異化戰(zhàn)略，服務營銷多元化戰(zhàn)略，品牌戰(zhàn)略。服務營銷和服務營銷傳播策略是六個策略。營銷管理方式的選擇直接影響到平安保險公司的未來發(fā)展，如果選擇合適的符合市場規(guī)律的營銷策略那么就有助于實現企業(yè)的長遠發(fā)展目標，但就目前而言，保險行業(yè)是處于嚴峻時期的，以上理論仍在實踐中不斷完善，在實際應用過程中，理論知識需要對特定情況進行特定分析，下文是針對平安保險公司的問題提出自己的建議與想法。1.3研究內容及框架1.3.1研究內容隨著我國市場經濟的快速發(fā)展，市場中對保險業(yè)務的需求量不斷增加，另外在傳統(tǒng)保險項目需求的基礎上，其它種類保險新項目的市場需求也在不斷增加，這就使得保險公司需面臨著傳統(tǒng)保險營銷手段與現代市場需求之間的矛盾，以平安保險公司為例，一方面，隨著保險市場的多元化發(fā)展，以人壽保險、意外財產保險及人身意外險的為主的險種已難以適應市場需求，這就要求中國平安保險公司必須要認清市場發(fā)展狀況，適度調整公司營銷策略。另一方面，隨著人民群眾購買力的不斷提升，保險市場對保險需求的已不再僅限于單一險種，這要求保險行業(yè)必須要以市場為導向，適度轉變保險營銷策略，從保險公司營銷策略內部入手，發(fā)現問題，解決問題實現保險公司營銷策略的轉變。因此說，本文以中國平安保險公司為例，探討保險公司營銷問題，并提出相應對策，具有十分重要的現實意義。1.3.2研究框架第一章：本章討論了國內外研究背景，研究意義和研究現狀，研究內容和研究方法。第二章：平安保險公司營銷管理現狀。具體包括平安保險公司的簡介與營銷管理的現狀。第三章：平安保險公司問題分析。平安保險的問題包括產品結構不符合市場需求，銷售人員在促銷過程中宣傳不當，產品功能夸大。第四章：平安保險公司存在問題的原因分析?？赡苁怯捎诋a品組合與市場消費水平不匹配；營銷人員整體素質不高，營銷服務意識差；營銷網絡點覆蓋率低等原因導致問題。第五章：對策建議。平安保險公司可以采取措施來解決現存的問題，例如重塑平安保險營銷方法和目標、調整平安保險產業(yè)結構、建立合理的營銷渠道、增加公關類新聞效應、堅持強調服務觀念，提高服務水平并增強自媒體廣告。第六章：結論。描述本文的主要結論和局限性，并指出未來的研究方向。1.4研究方法理論分析方法。通過互聯(lián)網查詢和借閱圖書館資料等方式獲取相關電子文獻、圖書文獻，對國內外商業(yè)保險營銷管理研究成果以及相關信息進行歸納、比較、分析，從現有國內外同類型研究文獻中歸納整理當前營銷管理研究的前沿課題，揭示有關商業(yè)保險營銷管理的核心問題。經驗總結和歸納方法。近年來，我國商業(yè)保險已經取得了重大的進步和發(fā)展，對我國商業(yè)壽險的研究工作也在不斷增長和普及，其中積累了不同時期的大量資料，通過總結其中的寶貴經驗，分析不同時期背景資料、決策依據、程序及結果，為本文的分析研究提供實踐參考。1.4相關概念及理論營銷管理是指為了實現企業(yè)或組織目標，建立和保持與目標市場之間的互利的交換關系，而對設計項目的分析、規(guī)劃、實施和控制。營銷管理的實質，是需求管理，即對需求的水平、時機和性質進行有效的調解。在營銷管理實踐中，企業(yè)通常需要預先設定一個預期的市場需求水平，然而，實際的市場需求水平可能與預期的市場需求水平并不一致。這就需要企業(yè)營銷管理者針對不同的需求情況，采取不同的營銷管理對策，進而有效地滿足市場需求，確保企業(yè)目標的實現。營銷管理就是在市場行為中，以營利為目標，把組織、架構、人員、培訓、績效、考評、薪資等眾多要素綜合制定、優(yōu)化實施的行為。2平安保險公司營銷管理現狀2.1平安保險公司簡介中國平安保險公司于1988年在深圳成立。這是中國第一家股權保險公司?，F在，他已經集成了金融保險，銀行，投資和其他業(yè)務。它擁有廣泛的業(yè)務，并不斷整合多個業(yè)務以形成一個緊密而多樣的業(yè)務系統(tǒng)。2019年，平安保險公司繼續(xù)位居全球多元化保險公司之首。2.2公司營銷管理現狀2019年，中國平安保險公司實現營業(yè)收入479.3億元，同比增長34％。由此可見，平安保險公司已成為保險業(yè)的重要成員。平安保險公司發(fā)展迅速。他共同開發(fā)了保險，銀行和投資業(yè)務，并建立了“一門，兩進，四市場”戰(zhàn)略體系，尤其是在保險業(yè)務領域。平安保險，財產保險，人壽保險，健康保險，財產保險和其他類型的保險。平安保險公司已計劃并確定了設計方向，以采用新型產品，這種創(chuàng)新意識有利于平安保險公司的發(fā)展。2.2.1平安保險營銷策略現狀現代社會的快速發(fā)展，市場經濟不斷完善，消費者對于保險的需求量越來越多，這不僅是因為居民收入的提升，還有居民想法隨著時代發(fā)展而改變的原因。綜合來看，平安保險公司有兩種主要的營銷策略，分別是完善網絡銷售策略和拓展多樣的廣告形式。首先，在互聯(lián)網發(fā)展快速的現代生活中，網絡幾乎成為生活的必需品，網絡是傳播薪資最快速最便捷的途徑，中國平安保險公司順應時代發(fā)展，將網絡加入保險營銷的體系中，通過網絡平臺提高銷售人員與客戶的溝通質量。其次，是結合時代發(fā)展與市場需求升級拓展宣傳方式，近幾年較為流行的廣告如微信朋友圈推廣、微博紅人介紹、直播推薦等。在市場經濟不斷發(fā)展，人民群眾可支配收入不斷提高，保險需求不斷增加的背景下，平安保險立足于市場需求，發(fā)展出了多元化的保險營銷策略，綜合來看，現階段中國平安保險營銷策略主要包含兩個方面，一是構建其完善的網絡營銷策略，該策略主要針對互聯(lián)網絡迅速發(fā)展的今天，將保險營銷手段與互聯(lián)網相結合，通過將市場營銷手段根植如互聯(lián)網絡，搭建起了諸如網絡推銷、網站宣傳、朋友圈推廣為主的多元化網絡營銷手段，使平安保險的各類性險種能夠直接與互聯(lián)網絡相結合，實現平安保險在互聯(lián)網絡中的推廣。二是根據我國市場經濟發(fā)展現狀，將傳統(tǒng)保險營銷策略與市場經濟發(fā)展狀況相結合，通過保險產品的搭配組合來實現市場推廣，同時根據市場購買力狀況，在傳統(tǒng)電話推銷、傳單推銷等營銷手段的基礎上，結合電視廣告推廣、街頭廣告屏推廣等一系列營銷手段，實現平安保險產品的市場營銷。2.2.2平安保險營銷管理體系現狀平安保險已經建立了一個全新的營銷管理體系時代，以適應市場經濟發(fā)展需要和平安保險業(yè)務拓展需求的保險營銷管理方法時代。就現階段而言，平安保險公司已初步建立的保險營銷體系，將網絡營銷與市場狀況相結合的營銷體系。就互聯(lián)網方向而言，平安保險公司將門戶網站作為依托，將互聯(lián)網中的多樣化推銷方法融合在平安保險公司傳統(tǒng)營銷方式中，在此過程中，平安保險公司也需要做出其他方面的準備，例如招聘電子專業(yè)人才以專業(yè)的角度運營管理平安保險公的網絡平臺，對傳統(tǒng)銷售人員進行電腦網站培訓使其了解新業(yè)務的流程。平安保險公司還應注重網絡安全問題，營造健康安全的網絡營銷環(huán)境，構建起以客戶、銷售人員的平衡關系，實現保險產品能夠依托市場的發(fā)展。3平安保險公司的問題分析3.1營銷方法難以實現營銷目的成功的銷售員有明確的目標和計劃，他們總是在不斷的調整自己的目標，制定相應的計劃，并嚴格的按計劃辦事。日本保險業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。所以制定營銷目標是非常必要的，有了目標就要根據目標制定具體方法。平安保險公司并沒有根據每位員工的具體情況來制定專屬營銷目的，更不談對應的營銷方法了。平安保險公司的營銷目的難以實現也來源于客戶對公司的不信任，顯然平安是沒有認識到這一點，所以沒有相應的客戶忠誠度培養(yǎng)方法，這就產生了客戶關系管理的理念，提高客戶的忠誠度，使其發(fā)展為長期客戶。因此，維護客戶關系是新奇的理念，以管理的基本理念為基礎發(fā)展起來的服務。所以管理理念的更新，必須先于管理系統(tǒng)的更新。平安長期以來都是“以人為本”的思想，在向“以客戶為中心”的思想轉變中仍然存在一定差距。營銷目標的制訂雖然初心是為了激勵員工，但是既然有了目標，本質上還是為了要去實現，如果每次的營銷目的都沒有實現，那么公司的員工都會視目標為虛設，一切的方案目標都會成為紙上談兵，公司的層次搭建也顯得蕩然無存，員工也會神思怠倦，不追求上進，對于整個公司的發(fā)展建設都不會有好處。3.2產品結構不能滿足市場需求產品因需求產生，那自然要服務于需求，了解顧客需求，是做好營銷工作的第一步。顧客讓渡價值，努力研究消費者行為，建立并保持與顧客的長期關系。應該在決定了企業(yè)市場營銷活動、促銷活動與推銷活動的整體化后，推銷人員再了解推銷對象的需求層次及其具體特點，把握推銷任務的完成建立在滿足顧客需求的基礎上，確定推銷對象的主要需求，從而確定推銷策略的主要著眼點及推銷難題解決的主要方法。了解顧客需求，更加成為企業(yè)產品“微創(chuàng)新”的主要創(chuàng)作依據來源。為現代推銷學引導、影響、教育與創(chuàng)造需求奠定了理論基礎。近幾年來，平安保險公司推出了不少新產品，如責任險、工程險，就連傳統(tǒng)的家庭財產險也有了較大程度的更新與發(fā)展，但由于銷售力度和銷售策略不到位，例如配套的宣傳策劃準備不足、銷售人員的培訓不到位等等原因使得這些新產品在市場開發(fā)方面并沒有邁出實質性的步子。再者，隨著市場經濟的快速發(fā)展，保險市場中供求關系的轉變，消費者在保險種類的需求上變得更加多元和更加具體，而傳統(tǒng)的保險產品越來越難以適應市場需求，另外平安保險雖然在產品更新上下了不少功夫，但是市場需求的不斷轉變，也在一定程度上造成了保險營銷策略問題的集中?？傮w來看平安保險的產品更新速度方面，傳統(tǒng)保險產品往往依托于市場需求而逐步發(fā)展而來，這樣的產品更新具有被動性特點，雖然能夠在短時間內保障保險產品的銷售，但是隨著市場中其它保險公司的介入，這樣的供求狀況勢必會產生一定的變化，從而在一定程度上影響到保險產品的銷售，而轉變產品更新理念，有意識的超前定位產品需求，按市場發(fā)展狀況更新保險產品是獲取市場主動權，是取得經濟效益的最佳辦法，但具體來看，現階段平安保險的產品更新仍然停留在傳統(tǒng)思想階段，保險產品雖有更新，但產品更新仍難以適應市場經濟發(fā)展狀況。平安保險產品結構中仍以傳統(tǒng)的財產險和人身險為主，其它保險產品所占比例人較小，這與市場經濟發(fā)展下，保險產品的需求存在有一定的矛盾。隨著市場經濟的快速發(fā)展，市場中越來越多的消費者保險需求傾向于車險和企財險，這樣的市場轉變，就要求保險公司必須要有市場敏銳性，適度轉變保險產品搭配結構，從市場需求角度調整保險產品結構，使保險產品能夠在市場需求環(huán)境中的到有效調整，從而發(fā)揮不懂保險產品的最大經濟效應，但是由于傳統(tǒng)保險營銷思想的影響，平安保險在產品搭配上仍停留在“以市場份額大險產品為主、其它險種為輔”的理念階段，對平安保險的市場營銷影響巨大。保險產品結構適應市場需求結構變化的能力很低。隨著時代的發(fā)展，越來越多的因素影響著保險產品的供應結構，例如企業(yè)的發(fā)展和消費者需求的變化。如果沒有適當考慮影響因素，則供應結構和市場發(fā)展可能會不相容，不利于公司的長期發(fā)展。中國公司正在不斷地進行重組，轉型和創(chuàng)新，新的公司組織結構關系正在逐步建立。集團化，國際化，股份制，合并和收購已成為公司。組織結構，高新技術產品和新技術的調整趨勢該應用在保險業(yè)中引起了深刻的變化，居民的投資意識增強，對保險和投資的共同需求在增加，保險的供應能力產品非常低，特別是市場需求強勁的保險產品的生產能力。3.3適應新形勢的營銷手段不足隨著時代的發(fā)展傳統(tǒng)的銷售方式逐漸被淘汰，類似于上門推銷與轉介紹的方式逐漸減少，市場營銷方式需要發(fā)展成為更加多元化靈活化的方式。但是企業(yè)在拓寬新市場時并沒有關注到地區(qū)、人群會影響創(chuàng)新性方法，在營銷保險產品時極容易受到人群與地區(qū)的影響。企業(yè)需要有針對性的進行創(chuàng)新，使用不同的創(chuàng)新式方法應用在不同的情況，關注差異化研究創(chuàng)新性方法。在營銷重點中，平安保險在營銷重點的調整方面具有一定的問題，主要變現在，對營銷過程中人事的調整不到位，使營銷策略中重點保險項目缺乏專業(yè)的營銷人才，對營銷產品的調整方面，則過多的將人為主觀因素考慮其中，而忽略了市場需求狀況使保險營銷產品失去重點，在一定程度上影響了保險公司的經濟效益。平安保險營銷中，人事調整的重點不恰當，在保險人事調整中，將大量有經驗專業(yè)化的營銷人員調整到諸如財產險、人身險等傳統(tǒng)險種中去，使得保險營銷過程中其它險種缺乏專門的足夠的營銷人員，而在市場經濟快速發(fā)展的今天，雖然財產險和人身險人具有一定的市場地位，但是其它險種需求也在快速提升，而專業(yè)型人才的缺失，則在一定程度上影響了其它險種的迅速發(fā)展。在市場營銷中過多的將營銷手段集中在傳統(tǒng)險種之上，而忽略了市場經濟快速發(fā)展之下，其它險種的營銷，使具有良好市場前景的險種在營銷過程中缺乏必要的推廣，使險種難以得到市場的廣泛認知，在一定程度上影響了保險公司未來的發(fā)展方向。4平安保險公司存在問題的原因分析4.1產品組合與市場消費水平不符平安人壽產品的主要目標水平是一線城市。一線城市的客戶通常被很好地理解和知識，因此他們更有可能接受購買平安人壽產品。但是，大多數國內的二三線城市的消費水平與一線城市的消費水平有很大差異。如果實行工資等收入限制，居民通常不愿購買商業(yè)保險。另外，有些公司有員工，公司本身會購買五張保險和一份住房公積金，因此對商業(yè)保險的需求減少了。4.2營銷人員的整體素質不高，營銷服務意識差有些保險公司缺乏員工入職培訓。學習或不學習專業(yè)的員工應接受不同級別的職前培訓，以使員工更好地適應社會并了解公司。更重要的是，可以提高企業(yè)的銷售質量。在銷售過程中，不應局限于銷售數量。傳達公司的質量更重要?？蛻艚榻B客戶是很常見的。嘗試使每個客戶成為企業(yè)文化的傳播者，以便獲得更多的市場份額。一些銷售人員的服務態(tài)度差，會使客戶感到不滿，這將嚴重影響公司的銷售；一些員工的業(yè)務能力薄弱會導致售后鏈接丟失，例如，對索賠的處理緩慢，從而導致客戶不必要的誤會。如果公司不重視銷售人員的專業(yè)技能培訓，將會影響銷售人員的積極性。售后的實施也是銷售過程中的主要問題。缺少售后環(huán)節(jié)可能會極大地損害公司與客戶之間的關系，并使客戶對企業(yè)失去信心，從而造成后續(xù)的銷售或對外銷售困難。4.3廣告推廣眾多，廣告效率差廣告是通過大眾媒體向公眾傳播信息的一種方式。在市場經濟競爭激烈，保險種類差異不斷縮小的現實中，廣告是平安保險公司最基本，最傳統(tǒng)的方式之一。盡管平安保險公司發(fā)展良好，但其廣告方式卻很多。當廣告用于促銷時，效果不明顯。結果，仍然有很多客戶對平安保險沒有正確的認識，最終未能達到廣告的目的。平安保險公司在進行廣告推廣時一般采用的是親友幫助策略，銷售員從自己的親朋好友下手，在好友帶領下拓展出好友的好友型客戶，這種靠私人感情建立起來的廣告鋪設，換來的只能是公眾對廣告的排斥。5對策建議5.1重塑平安保險營銷方法和目標在營銷管理中，特別是在客戶關系管理方面，在微觀層面上，良好的公司-客戶關系的表現應該是客戶對公司具有高度忠誠度，具有強烈的認同感具有企業(yè)文化，并將積極幫助公司實現長期戰(zhàn)略目標并建立良好的客戶關系。這個概念具有公司可以意識到公司計劃開始的過程。這就要求公司從消費者的角度考慮產品的優(yōu)缺點，真正了解消費者的喜好，除了公司管理人員和員工外，還需要對這一概念有足夠的了解和扎實的實施。5.2調整平安保險產業(yè)結構我們知道,產業(yè)結構調整的方法可以有兩種途徑(或兩者結合):一是用生產要素的增量調整;二是用生產要素的存量調整,因為僅僅依靠新增投資資金和其他新增量要素來修正保險產業(yè)結構,保險經濟的運行就會維持粗放型增長形態(tài)。就存量調整,其主要對象就是對國有保險資產的調整,其指導思想不應是著眼于搞好單個國有保險企業(yè),而應著眼于盤活整個國有保險資產。一是要加快國有保險公司的政策性業(yè)務與商業(yè)性業(yè)務的分離。盡快組建農業(yè)保險公司和出口信用保險公司,由于其業(yè)務的政策性,其財產組織形式應選擇國有獨資制。二是對商業(yè)性國有保險公司的核心優(yōu)良資產重組后進行股份制改造,培育上市,吸收民間資本投資,增加資本實力和轉換經營機制。三是從盤活整體國有保險資產的角度出發(fā),在商業(yè)性國有保險公司的核心優(yōu)良資產進行股份制改造的過程中,合理有效地重組四家國有保險公司的資產,組建大型保險公司,實現其集團化、國際化和經營的多元化。四是剝離商業(yè)性國有保險公司的非核心資產和非核心勞動力要素組建保險中介機構(代理、經紀、公估),從而實現保險產業(yè)的建設規(guī)劃。五是對現有的非國有獨資形態(tài)的保險企業(yè)實行扶持戰(zhàn)略,加快其資本運營能力的提高,推進其資產結構的優(yōu)化與升級。六是對現有的外資保險公司的分公司,總體上要其法人化,或進行子公司的改建或進行與中資合資,從戰(zhàn)略上避免外資保險企業(yè)在華的非法人性質可能造成的種種后患。就增量的結構優(yōu)化,主要是其投資結構的優(yōu)化,堅持多元投資主體的投資方向,并且引導其投資于保險產業(yè)的多方領域。一方面,保險產業(yè)的結構優(yōu)化需要社會投資主體的合理分工,保險產業(yè)的結構優(yōu)化的任務不僅僅只由國有保險公司來承擔,隨著所有制結構的變化,保險產業(yè)形成已是多元投資主體的投資共同決定的,這樣就需要保險產業(yè)的所有投資主體的合理分工,共同推進整個保險產業(yè)的結構優(yōu)化與升級。另一方面,保險產業(yè)的結構優(yōu)化需要全社會投資主體的有效協(xié)作,發(fā)揮全社會投資主體的積極性,形成不同投資主體的投資合作關系。這就要求合理有效地使寶貴的投資資金分布投資于保險產業(yè)范疇的各個組成部分,即保險公司、保險中介機構、保險信息機構、保險網絡機構、保險教育機構、保險市場與理論的研究機構,等等。5.3建立合理的營銷渠道選擇適合的營銷策略可以幫助企業(yè)獲取利益的最大化，不僅可以節(jié)約時間成本還能夠增加企業(yè)的業(yè)務量，增強營銷彈性。通常情況下，有3種替代營銷渠道：大范圍的營銷也是密集型營銷，可以將大區(qū)域劃分成多個小區(qū)域，每一個小區(qū)域都有專門的負責銷售人員，在此區(qū)域所有銷售也都交給一人管理，這一策略目的是擴大消費群體，消費者越多越有利于企業(yè)發(fā)展。此策略的優(yōu)勢在于:的銷售范圍很廣，可讓您快速擴大保險產品的銷售量，迅速增加保險產品的市場份額并建立產品品牌。例如，對于:住房抵押貸款保險，保險公司應聯(lián)系盡可能多的商業(yè)銀行以獲取代理。農業(yè)保險，與農村信用社合作。該策略主要用于固定費率的保險產品，而保險目標和費率與競爭產品相同或相等時差異很小。專業(yè)營銷渠道策略專業(yè)營銷渠道策略也稱為獨家營銷渠道策略。具體來說，保險公司選擇全職員工來劃分固定區(qū)域，作為他的業(yè)務活動范圍，在該范圍內只承接平安保險的業(yè)務。例如，在會計師責任保險中，保險公司將這項業(yè)務批準給了特許會計師協(xié)會的專門機構。這種策略的優(yōu)勢在于，保險公司和代理商都參與其中，并且代理商具有強烈的責任感，這有利于保險公司和代理商建立緊密的合作伙伴關系。選擇性銷售策略是保險公司在銷售人員中選取特定的幾人進行推銷活動。是指一種營銷策略，該策略選擇具有良好代理經驗，保險知識，銷售水平和信譽的代理商，以在特定區(qū)域推廣公司的保險產品。與可伸縮性相比，此策略使您可以有效地控制代理，又能保持較低的銷售成本。該策略與專營性策略相比，產品適用范圍更加廣泛一些，達到企業(yè)期望的市場占有量。優(yōu)勢在于:保險產品可以進入更廣闊的市場，并且可以由不同級別的保單持有人組成，從而使每個代理商都能獲得更多的銷售，減少公司銷售所消耗的能源保險并輕松動員它，代理商很興奮。保險公司和代理商可以組成一個強大的協(xié)會，這有助于維持該產品在投保人之間的聲譽。同時，它可以減少代理之間的盲目競爭。5.4增加公關類新聞效應保險公司面對公共實體，例如公司客戶，消費者客戶，海關，產品檢查，銀行，媒體，政府和競爭對手。與保險公司保持良好的公共關系對保險公司的長期穩(wěn)定發(fā)展至關重要。公司必須通過有計劃的準備和設計各種具有高影響力和良好績效的促銷活動來提高其企業(yè)形象。詳細信息如下：一方面，我們查詢公司的內部新聞資源，并經常在主流媒體上報道公司新聞。它本質上是“軟廣告”的一種形式。由于其強大的滲透力，它是一種易于接受且常用的公共關系策略。公司可以找出慶祝公司的原因，高尚的舉止，業(yè)務管理經驗等，與記者建立良好的關系，及時報道此新聞，并在客戶中提高公司的良好形象。另一方面，它結合了社會興趣的焦點來組織具有新聞效果的公共關系活動。考慮到社會問題，特別是與財產安全有關的事件，公司必須自覺組織公共關系活動。例如，在發(fā)生航空事故，水災，火災和大規(guī)模交通事故時，可以通過養(yǎng)老金，贊助，慰問和新聞發(fā)布的形式來展示一家關愛社會并保護人民財產的公司的形象。特別是如果這些財產或人員不在保險范圍內，則公司必須提供幫助并產生新聞效果。5.5加強自媒體廣告宣傳平安保險公司宜在廣告推廣策略方面做到如下三點：第一，增強廣告意識并加大廣告費用支出預算。公司應將廣告當作一種投資，而不是純粹的支出，借鑒平安保險以及國外保險公司的經驗，針對當年的保險險種推廣目標，在上年的保費收入中提取合適的費用作為廣告預算。第二，精心選擇廣告媒體并提高廣告效率。電視廣告費用大，不必常做；電臺廣告不能有效地把信息傳達給公眾群體，因而公司應著重選擇路牌、報紙、霓虹燈等受眾面廣、費用較低、能夠直接針對目標市場的廣告媒體。第三，廣告創(chuàng)意要體現保險意識的呼吁。廣告創(chuàng)意不僅要直接宣傳保險公司和公司的產品，同時也應具有提升企業(yè)、保險意識的作用。這對于我國保險公司來說，是非常必要的，不僅可以挖掘潛在客戶、擴大市場規(guī)模，而且也有利于樹立公司的品牌形象、鞏固各保險公司的市場地位。6結論 平安保險公司營銷策略存在的問題表現在不合理的營銷組織結構、盲目選擇營銷策略和企業(yè)現階段面臨的環(huán)境壓力。首先，平安保險公司采用職能式組織結構，其缺點就是部門間缺乏溝通；容易產生沖突，但是解決沖突的能力弱方法過于單一，只能通過規(guī)章制度加以協(xié)調，主要的職能部門具有高度的分工和專業(yè)化，由于管理層次多，形成管理層人員冗雜、各主管管理范圍小的現象，在做決策時花費更多的時間容易錯過最佳的執(zhí)行時間。其次，公司的營銷策略具有一定的盲目性，公司定位出現成本高的問題。由于中介機構的不發(fā)達，公司與消費者之間有隔閡，無法及時溝通解決問題，公司無法及時掌握市場動態(tài)。最后，在市場經濟體制中企業(yè)面臨的壓力是巨大的，企業(yè)必須得時刻關注市場動向，計劃自身戰(zhàn)略的同時要充分考慮市場因素，維護良好的企業(yè)形象和客戶關系。致謝時光如梭，轉眼就到了臨近畢業(yè)的時節(jié)，感謝這幾年各位老師對我的諄諄教誨，在論文完成之際，我特別感謝我的論文指導老師的熱情關懷和悉心教導，由于我個人疏忽經常出錯，老師傾注了大量的心血和汗水，無論在論文的選題，構思，還是其他方面。我都得到了老師悉心細致的指導和教誨，在論文的寫作過程中也有些許同學的寶貴意見，同時還得到工作中許多同學的幫助和支持，還有寫作中感謝給予轉載和引用權的資料、圖片、文獻、研究思想和設想的所有者；在此一并致以誠摯的謝意。此外，本文最終得以完成，也與其他老師的幫助是分不開的，雖然他們沒有直接參與我的論文指導，但在寫作過程當中我遇到的問題，也提供了不少的意見，在此向他們表示深深的感謝！最后向敬愛的學校和一路陪我寫作走來的老師表示衷心的感謝！參考文獻[1]潘博.保險公司全面預算管理中存在的問題及對策[J].管理觀察,2018,No.684(13):178-180.[2]姜濤.保險公司財務預算管理存在的問題及改進對策[J].《會計師》,2016(10):35-37,共3頁.[3]蔡麗蓉.淺析保險公司全面預算管理存在的問題及對策[J].財經界(學術版),2016,No.394(02):43+48.[4]董維維，莊貴軍.營銷渠道