2025年中職零售（商品銷售技巧）試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共40分）答題要求：本卷共20小題，每小題2分。在每小題給出的四個選項中，只有一項是符合題目要求的。請將正確答案的序號填在括號內(nèi)。1.顧客走進(jìn)店鋪，表現(xiàn)出對某件商品感興趣，此時銷售人員應(yīng)該（）A.主動上前詢問需求，提供詳細(xì)介紹B.等待顧客詢問，再進(jìn)行解答C.繼續(xù)整理貨架，不予理會D.向顧客推薦其他類似商品答案：A2.介紹商品時，強(qiáng)調(diào)商品的獨(dú)特賣點(diǎn)是為了（）A.讓顧客覺得商品價格合理B.增加商品的神秘感C.吸引顧客的注意力，激發(fā)購買欲望D.展示銷售人員的專業(yè)知識答案：C3.當(dāng)顧客對商品價格提出異議時，銷售人員可以（）A.直接降價，促成交易B.強(qiáng)調(diào)商品的價值和品質(zhì)，說明價格合理性C.不理會顧客異議，繼續(xù)介紹商品D.貶低競爭對手的商品來抬高自己答案：B4.以下哪種傾聽方式有助于更好地了解顧客需求（）A.一邊聽一邊玩手機(jī)B.打斷顧客說話，發(fā)表自己的看法C.專注地看著顧客，給予回應(yīng)D.只聽不說，不做任何反應(yīng)答案：C5.為了提高顧客的購買滿意度，售后服務(wù)應(yīng)該（）A.敷衍了事B.及時、有效、周到C.只在顧客要求時提供D.拖延處理答案：B6.當(dāng)顧客詢問商品的使用方法時，銷售人員應(yīng)該（）A.簡單描述，讓顧客自己摸索B.詳細(xì)演示，確保顧客學(xué)會C.不耐煩地回答D.讓顧客看說明書答案：B7.對于沖動型顧客，銷售人員可以（）A.強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)惠活動和限時搶購B.慢慢介紹商品特點(diǎn)C.與顧客長時間聊天，建立感情D.不主動推薦商品答案：A8.建立良好的顧客關(guān)系可以通過（）A.定期回訪顧客，提供關(guān)懷和建議B.只在交易時與顧客交流C.對顧客態(tài)度冷漠D.向顧客索要個人隱私信息答案：A9.銷售過程中，了解顧客的購買決策權(quán)很重要，這有助于（）A.確定向誰介紹商品和促成交易B.了解顧客的喜好C.提高店鋪的知名度D.增加商品的銷量答案：A10.當(dāng)顧客對商品顏色不滿意時，銷售人員可以（）A.表示顏色不重要，功能才是關(guān)鍵B.推薦其他顏色的同款商品C.批評顧客挑剔D(zhuǎn).堅持顧客必須接受現(xiàn)有顏色答案：B11.商品陳列的目的不包括（）A.方便顧客選購B.增加店鋪的美觀度C.展示商品的多樣性D.占用更多空間答案：D12.與顧客溝通時，使用禮貌用語可以（）A.讓顧客覺得不自在B.體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)C.拉大與顧客的距離D.降低顧客的購買意愿答案：B13.當(dāng)顧客提出不合理的要求時，銷售人員應(yīng)該（）A.直接拒絕，讓顧客離開B.盡量協(xié)商，找到雙方都能接受的解決方案C.完全滿足顧客要求，不計成本D.不理會顧客要求答案：B14.銷售成功的關(guān)鍵因素之一是（）A.夸大商品的優(yōu)點(diǎn)B.了解顧客需求并滿足C.降低服務(wù)質(zhì)量D.只關(guān)注新顧客答案：B15.對于猶豫不決的顧客，銷售人員可以（）A.替顧客做決定B.提供更多商品信息和顧客評價，幫助其下定決心C.催促顧客盡快購買D.不再理會顧客答案：B16.商品銷售技巧中，善于觀察顧客的（）有助于更好地服務(wù)顧客。A.穿著打扮、表情神態(tài)、言行舉止B.身高體重C.籍貫D.學(xué)歷答案：A17.當(dāng)顧客購買商品后，銷售人員可以（）A.詢問顧客是否需要其他商品，進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售B.不再與顧客聯(lián)系C.讓顧客幫忙宣傳店鋪D.向顧客索要好評，否則給予差評答案：A18.銷售過程中，營造舒適的購物環(huán)境可以（）A.讓顧客停留時間更長，增加購買機(jī)會B.讓顧客感到壓抑C.降低店鋪的吸引力D.減少顧客的購買欲望答案：A19.了解競爭對手的商品特點(diǎn)和價格策略，有助于銷售人員（）A.更好地突出自己商品的優(yōu)勢B.模仿競爭對手C.降低自己商品的質(zhì)量D.提高自己商品的價格答案：A20.當(dāng)顧客對商品的質(zhì)量有疑慮時，銷售人員應(yīng)該（）A.提供質(zhì)量保證和售后服務(wù)承諾B.否認(rèn)商品有質(zhì)量問題C.讓顧客自己判斷D.推薦其他品牌商品答案：A第II卷（非選擇題，共60分）21.簡答題（共20分）答題要求：簡要回答下列問題，每題10分。（1）請簡述提高顧客購買轉(zhuǎn)化率的五個關(guān)鍵銷售技巧。（2）如何有效地處理顧客的投訴？22.案例分析題（共20分）答題要求：閱讀以下案例，然后回答問題。每題10分。案例：一位顧客走進(jìn)一家服裝店，對一件上衣表現(xiàn)出興趣，但覺得價格有點(diǎn)高。銷售人員小李熱情地接待了顧客，詳細(xì)介紹了上衣的材質(zhì)、設(shè)計和獨(dú)特之處，強(qiáng)調(diào)這件上衣非常適合顧客的氣質(zhì)和風(fēng)格。小李還提到最近店鋪有滿減活動，購買這件上衣再搭配一條褲子可以享受更大的優(yōu)惠。顧客聽了小李的介紹后，態(tài)度有所緩和，但還是在猶豫。（1）小李在介紹商品時運(yùn)用了哪些銷售技巧？（2）如果你是小李，接下來你會怎么做來促成交易？23.情景模擬題（共10分）答題要求：請根據(jù)給定的情景，模擬與顧客的對話。情景：顧客走進(jìn)一家電子產(chǎn)品店，想要購買一款平板電腦，對價格和性能有一些疑問。24.論述題（共10分）答題要求：論述如何提升店鋪的顧客忠誠度。25.材料分析題（共10分）答題要求：閱讀以下材料，回答問題。材料：在零售行業(yè)中，顧客忠誠度是店鋪長期發(fā)展的重要因素。一項調(diào)查顯示，老顧客的重復(fù)購買率對店鋪的銷售額有顯著影響。當(dāng)?shù)赇伳軌蛱峁﹥?yōu)質(zhì)的商品、良好的服務(wù)和獨(dú)特的購物體驗(yàn)時，顧客更容易成為忠誠顧客。某知名連鎖超市通過定期舉辦會員專屬活動、提供個性化的商品推薦和快速的配送服務(wù)，提高了顧客的忠誠度，銷售額也逐年增長。（1）請分析材料中提到的影響顧客忠誠度的因素有哪些？（2）結(jié)合材料，談?wù)劦赇伩梢圆扇∧男┐胧﹣硖岣哳櫩椭艺\度？答案21.（1）提高顧客購買轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵銷售技巧：一是精準(zhǔn)把握顧客需求，通過有效溝通了解顧客真正想要的商品；二是突出商品獨(dú)特賣點(diǎn)，讓顧客認(rèn)識到商品的價值；三是處理好價格異議，合理說明價格與價值關(guān)系；四是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，包括熱情接待、專業(yè)介紹等；五是運(yùn)用促成交易技巧，如適時推薦搭配商品、強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠活動等。（2）有效地處理顧客投訴：首先要耐心傾聽顧客訴求，讓顧客把不滿表達(dá)出來；接著真誠道歉，讓顧客感受到被重視；然后迅速調(diào)查了解情況，給出合理解決方案；及時跟進(jìn)處理結(jié)果，確保顧客滿意；最后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，防止類似投訴再次發(fā)生。22.（1）小李運(yùn)用的銷售技巧：詳細(xì)介紹商品特點(diǎn)，突出商品適合顧客的獨(dú)特優(yōu)勢；提及店鋪優(yōu)惠活動，吸引顧客關(guān)注并增加購買動力。（2）接下來可以進(jìn)一步詢問顧客對價格的心理預(yù)期，看是否能在價格上做一些微調(diào)；或者再給顧客介紹一些搭配的褲子款式，強(qiáng)調(diào)搭配后的整體效果；還可以提供一些額外的小禮品，增加顧客的購買意愿，促成交易。23.略24.提升店鋪顧客忠誠度可從多方面著手。提供優(yōu)質(zhì)商品是基礎(chǔ)，確保商品質(zhì)量可靠、種類豐富。良好服務(wù)包括熱情接待、專業(yè)解答疑問、快速處理售后等。打造獨(dú)特購物體驗(yàn)，如舉辦特色活動、提供個性化服務(wù)等。建立會員制度，給予會員專屬優(yōu)惠和特權(quán)。加強(qiáng)與顧客互動，通過回訪、社交媒體等保持聯(lián)系，了解需求并及時改進(jìn)，以此提升顧客