2025年中職第三學(xué)年（珠寶營(yíng)銷）珠寶銷售技巧測(cè)試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題，共30分）答題要求：每題只有一個(gè)正確答案，請(qǐng)將正確答案的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。(總共10題，每題3分)1.當(dāng)顧客對(duì)一款鉆石項(xiàng)鏈表現(xiàn)出興趣，但又覺得價(jià)格過(guò)高時(shí)，你應(yīng)該（）A.強(qiáng)調(diào)鉆石的品質(zhì)和稀有性，讓顧客忽視價(jià)格B.直接降價(jià)，以促成交易C.向顧客介紹分期付款等優(yōu)惠方式D.貶低其他品牌的項(xiàng)鏈來(lái)凸顯這款的性價(jià)比答案：C2.顧客詢問(wèn)珠寶的保養(yǎng)方法，你應(yīng)該（）A.簡(jiǎn)單說(shuō)幾句，讓顧客自己去摸索B.詳細(xì)、專業(yè)地介紹不同珠寶的保養(yǎng)要點(diǎn)C.推薦購(gòu)買店里的保養(yǎng)產(chǎn)品D.說(shuō)保養(yǎng)很簡(jiǎn)單，不用特別注意答案：B3.面對(duì)一位對(duì)珠寶知識(shí)不太了解的顧客，你在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該（）A.用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，顯得很專業(yè)B.盡量通俗易懂，避免復(fù)雜概念C.只介紹外觀，不提及專業(yè)知識(shí)D.夸大產(chǎn)品功效答案：B4.當(dāng)顧客在幾款珠寶之間猶豫不決時(shí)，你可以（）A.替顧客做決定，選擇其中一款B.再次強(qiáng)調(diào)每款的優(yōu)點(diǎn)，幫助顧客分析C.貶低顧客猶豫的款式D.催促顧客盡快決定答案：B5.對(duì)于追求時(shí)尚的年輕顧客，推薦珠寶時(shí)應(yīng)注重（）A.經(jīng)典款式，保值性強(qiáng)B.獨(dú)特設(shè)計(jì)，緊跟潮流C.貴重材質(zhì)，彰顯身份D.傳統(tǒng)工藝，品質(zhì)保證答案：B6.顧客購(gòu)買珠寶后，你接下來(lái)應(yīng)該（）A.不再理會(huì)顧客B.定期回訪，了解使用情況并提供保養(yǎng)建議C.詢問(wèn)顧客是否介紹新客戶D.推薦其他高價(jià)產(chǎn)品答案：B7.在介紹珠寶的產(chǎn)地時(shí)，你應(yīng)該（）A.只介紹著名產(chǎn)地，忽略其他B.客觀介紹不同產(chǎn)地的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)C.強(qiáng)調(diào)自己店里珠寶的產(chǎn)地最好D.編造一些不存在的產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)答案：B8.當(dāng)顧客對(duì)珠寶的真?zhèn)伪硎緫岩蓵r(shí)，你應(yīng)該（）A.拍胸脯保證是真的B.拿出鑒定證書等權(quán)威證明C.說(shuō)大家都買，肯定是真的D.回避這個(gè)問(wèn)題答案：B9.對(duì)于購(gòu)買預(yù)算有限的顧客，推薦珠寶時(shí)要（）A.推薦低價(jià)但品質(zhì)差的產(chǎn)品B.推薦性價(jià)比高的產(chǎn)品，并突出其優(yōu)勢(shì)C.勸顧客增加預(yù)算D.不接待這類顧客答案：B10.當(dāng)顧客提出不合理的價(jià)格要求時(shí)，你應(yīng)該（）A.直接拒絕，不再溝通B.委婉拒絕，并說(shuō)明價(jià)格底線和產(chǎn)品價(jià)值C.假裝答應(yīng)，后續(xù)再反悔D.馬上大幅度降價(jià)答案：B第II卷（非選擇題，共70分）w11（10分）請(qǐng)?jiān)敿?xì)闡述如何根據(jù)顧客的不同氣質(zhì)類型來(lái)推薦合適的珠寶款式。w12（15分）在珠寶銷售中，如何有效地處理顧客對(duì)珠寶質(zhì)量的投訴？w13（15分）閱讀以下材料：一位顧客走進(jìn)店里，對(duì)一款翡翠手鐲表現(xiàn)出濃厚興趣，但覺得價(jià)格超出了他的預(yù)期。他表示自己只是偶爾佩戴，不需要太昂貴的。請(qǐng)你根據(jù)此情況，設(shè)計(jì)一段與顧客的溝通話術(shù)，既要留住顧客，又要合理解決價(jià)格問(wèn)題。w14（20分）論述珠寶銷售中，如何通過(guò)營(yíng)造良好的銷售氛圍來(lái)促進(jìn)交易？w15（20分）閱讀材料：有顧客反映購(gòu)買的珍珠項(xiàng)鏈佩戴一段時(shí)間后顏色變黃。請(qǐng)分析可能導(dǎo)致這種情況的原因，并給出相應(yīng)的解決建議和預(yù)防措施。答案：w11：對(duì)于膽汁質(zhì)顧客，可推薦造型大氣、設(shè)計(jì)感強(qiáng)的珠寶，如夸張的寶石吊墜等，符合他們熱情豪爽的性格。多血質(zhì)顧客適合時(shí)尚新穎、款式多變的珠寶，能滿足他們追求新鮮的特點(diǎn)。黏液質(zhì)顧客偏好經(jīng)典、穩(wěn)重的款式，如簡(jiǎn)約的鉆石戒指等。抑郁質(zhì)顧客則適合精致細(xì)膩、富有藝術(shù)感的珠寶，像細(xì)膩雕琢的玉石飾品等，這類珠寶能契合他們敏感且注重細(xì)節(jié)的氣質(zhì)。w12：首先要耐心傾聽顧客投訴，讓顧客充分表達(dá)不滿。接著仔細(xì)檢查珠寶質(zhì)量，確定問(wèn)題所在。若確實(shí)是質(zhì)量問(wèn)題，誠(chéng)懇向顧客道歉，提出合理的解決方案，如換貨、維修或補(bǔ)償?shù)?。及時(shí)跟進(jìn)處理進(jìn)度，向顧客反饋。同時(shí)，對(duì)內(nèi)部質(zhì)量把控進(jìn)行反思，避免類似問(wèn)題再次發(fā)生。w13：您好，先生，我非常理解您覺得這款翡翠手鐲價(jià)格超出預(yù)期。您看，這款手鐲的品質(zhì)真的非常高，翡翠的質(zhì)地溫潤(rùn)細(xì)膩，顏色也很純正，而且這種品質(zhì)的翡翠越來(lái)越稀缺了。您偶爾佩戴其實(shí)更需要這樣高品質(zhì)的珠寶來(lái)提升氣質(zhì)。我們店最近有個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，您可以選擇分期付款，這樣壓力也不會(huì)太大，而且能馬上擁有這款心儀的手鐲。w14：營(yíng)造良好銷售氛圍可從店面環(huán)境入手，保持整潔、美觀，合理陳列珠寶，燈光要柔和且能突出珠寶亮點(diǎn)。銷售人員要熱情、專業(yè)，主動(dòng)與顧客打招呼，用親切的語(yǔ)言交流。還可以播放舒緩優(yōu)雅的音樂，讓顧客心情放松。適時(shí)舉辦一些促銷活動(dòng)或展示新品，吸引顧客注意力，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。w15：珍珠項(xiàng)鏈佩戴后顏色變黃可能