談判學(xué)考試題及答案

一、單項選擇題（每題2分，共10題）1.談判的核心是（）A.目標(biāo)B.利益C.策略D.技巧2.以下哪種談判風(fēng)格更注重人際關(guān)系（）A.競爭型B.合作型C.妥協(xié)型D.回避型3.談判開場階段的主要任務(wù)是（）A.報價B.討價還價C.營造氛圍D.確定方案4.當(dāng)談判陷入僵局時，首先應(yīng)（）A.放棄談判B.更換談判人員C.分析原因D.提高報價5.談判中，需要傾聽技巧的重要環(huán)節(jié)是（）A.表達(dá)觀點(diǎn)B.提問C.接收信息D.回應(yīng)問題6.下列哪種情況適合采用讓步策略（）A.己方優(yōu)勢明顯B.對方無誠意C.為達(dá)成長期合作D.對方態(tài)度強(qiáng)硬7.談判中，威脅對方可能會導(dǎo)致（）A.合作更順利B.對方讓步C.關(guān)系惡化D.達(dá)成共識8.報價階段的策略不包括（）A.報高價B.報低價C.中途變價D.合理報價9.在談判中，通過第三方傳達(dá)信息屬于（）A.直接溝通B.間接溝通C.書面溝通D.語言溝通10.談判中，打破僵局的方法不包括（）A.更換議題B.增加壓力C.尋求折中方案D.幽默化解二、多項選擇題（每題2分，共10題）1.談判的要素包括（）A.談判主體B.談判客體C.談判環(huán)境D.談判結(jié)果2.影響談判的因素有（）A.文化差異B.個人情緒C.市場環(huán)境D.權(quán)力關(guān)系3.談判中的溝通方式有（）A.語言溝通B.非語言溝通C.書面溝通D.電子溝通4.合作型談判的特點(diǎn)有（）A.追求雙贏B.注重關(guān)系C.共享信息D.強(qiáng)調(diào)競爭5.談判策略的類型包括（）A.進(jìn)攻策略B.防御策略C.妥協(xié)策略D.拖延策略6.談判中的讓步方式有（）A.等額讓步B.遞增讓步C.遞減讓步D.一次性讓步7.談判之前需要做的準(zhǔn)備工作有（）A.確定目標(biāo)B.收集信息C.制定策略D.選定場地8.打破談判僵局的技巧有（）A.創(chuàng)造輕松氛圍B.提出新方案C.進(jìn)行人員調(diào)整D.施加高壓手段9.有效的談判目標(biāo)應(yīng)具備的特點(diǎn)有（）A.明確性B.可行性C.靈活性D.長遠(yuǎn)性10.成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有（）A.良好溝通能力B.冷靜分析能力C.堅定立場D.敏銳洞察力三、判斷題（每題2分，共10題）1.談判就是一方戰(zhàn)勝另一方。（）2.談判中可以忽視對方的情緒。（）3.讓步意味著失敗。（）4.談判開場要直接進(jìn)入主題。（）5.傾聽是一種有效的談判技巧。（）6.談判環(huán)境對談判結(jié)果無影響。（）7.談判結(jié)束后無需總結(jié)。（）8.報價越高越好。（）9.談判中運(yùn)用幽默能緩解氣氛。（）10.合作型談判不需要競爭。（）四、簡答題（每題5分，共4題）1.簡述談判準(zhǔn)備階段的主要內(nèi)容。包括確定談判目標(biāo)，收集相關(guān)信息，了解對手情況，制定談判策略，安排談判人員及選擇場地等，為談判成功奠定基礎(chǔ)。2.談判中如何有效運(yùn)用傾聽技巧？專注對方表達(dá)，不隨意打斷。通過點(diǎn)頭、眼神交流給予反饋。理解話語背后含義，記錄關(guān)鍵信息，以全面接收信息。3.合作型談判與競爭型談判的區(qū)別是什么？合作型談判追求雙贏，注重維護(hù)關(guān)系、共享信息；競爭型談判強(qiáng)調(diào)一方獲利，突出競爭，雙方在利益上爭奪激烈。4.談判陷入僵局時可采取哪些措施？分析僵局原因，針對問題解決?？筛鼡Q議題、創(chuàng)造輕松氛圍、提出新方案，或進(jìn)行人員調(diào)整等，嘗試打破僵局。五、討論題（每題5分，共4題）1.談一談文化差異對談判有哪些影響？文化差異影響談判風(fēng)格、溝通方式、決策方式和時間觀念等。如有的文化重關(guān)系和集體決策，有的重效率個人決策。會使談判易誤解、沖突，需互相理解尊重文化差異來促進(jìn)合作。2.在談判中如何平衡利益與關(guān)系？要明確核心利益，在不損害其前提下，兼顧對方利益。用合作態(tài)度溝通，尊重對方意見，建立良好信任。既可獲取利益，又維護(hù)關(guān)系，利于長期合作。3.舉例說明談判策略的運(yùn)用。如進(jìn)攻策略，一方有優(yōu)勢時可抬高要求，給對方施壓。防守策略，當(dāng)對方攻勢強(qiáng)，可堅守底線，拖延時間。妥協(xié)策略，為達(dá)成合作，可適當(dāng)讓步滿足部分需求。4.談判成功的關(guān)鍵因素有哪些？關(guān)鍵因素有充分準(zhǔn)備，了解情況制定策略；良好溝通，清晰表達(dá)和有效傾聽；靈活應(yīng)變，根據(jù)形勢調(diào)整策略；建立信任，維持良好關(guān)系；把握時機(jī)，適時妥協(xié)和決策。答案單項選擇題1.B2.B3.C4.C5.C6.C7.C8.C9.B10.B多項選擇題1.ABC2.ABCD