2025年成交模擬測試題及答案一、單項選擇題（每題2分，共30分）1.某新能源汽車銷售顧問在與客戶溝通時，發(fā)現(xiàn)客戶多次提及“充電便利性”，并詢問附近充電站數(shù)量。根據(jù)SPIN提問法，此時最應(yīng)追問的問題是：A.“您目前使用燃油車的年均油費大概多少？”B.“如果充電時間能縮短至20分鐘，對您日常出行會有多大幫助？”C.“您是否了解我們品牌的超充網(wǎng)絡(luò)覆蓋計劃？”D.“您對純電動車的電池壽命有什么具體顧慮嗎？”2.某工業(yè)設(shè)備銷售團隊針對制造業(yè)客戶設(shè)計銷售話術(shù)，以下表述最符合FABE法則的是：A.“我們的設(shè)備采用德國進口軸承（特征），比國產(chǎn)軸承耐用3倍（優(yōu)勢），能減少您30%的年維護成本（利益），這是第三方檢測報告（證據(jù)）?！盉.“我們的設(shè)備價格比競品低15%（利益），因為采用了自主研發(fā)的核心部件（特征），故障率低于行業(yè)平均水平（優(yōu)勢），這是近三年客戶使用數(shù)據(jù)（證據(jù)）?！盋.“您需要的高精度加工設(shè)備我們有（需求），采用雙軸聯(lián)動技術(shù)（特征），加工精度可達0.001mm（優(yōu)勢），能滿足您航天部件的生產(chǎn)要求（利益）?！盌.“很多同行都選擇了我們的設(shè)備（證據(jù)），因為它支持24小時連續(xù)作業(yè)（特征），能耗比同類產(chǎn)品低20%（優(yōu)勢），每年能為您節(jié)省50萬電費（利益）。”3.客戶在試駕智能駕駛汽車后表示：“功能確實先進，但聽說OTA升級會偶爾導(dǎo)致系統(tǒng)卡頓。”此時最佳的應(yīng)對策略是：A.“您放心，我們的工程師團隊每周都會優(yōu)化系統(tǒng)，卡頓概率已經(jīng)低于0.1%?！盉.“其實所有智能汽車都會遇到軟件問題，我們的處理響應(yīng)速度是行業(yè)最快的?！盋.“您提到的情況在2024年Q3版本中確實存在，但我們12月推送的2.3.1版本已徹底解決，這是升級日志（展示平板）?！盌.“卡頓主要是因為部分老款車型硬件不匹配，您試駕的這款是2025款，搭載了最新的8295芯片，完全不存在這個問題。”4.某B2B軟件銷售顧問跟進某企業(yè)CIO時，發(fā)現(xiàn)對方對“數(shù)據(jù)安全合規(guī)性”高度關(guān)注，但對“系統(tǒng)集成成本”較為敏感。根據(jù)客戶決策鏈分析，該CIO最可能屬于：A.經(jīng)濟購買者（控制預(yù)算）B.技術(shù)購買者（評估技術(shù)指標）C.使用者（實際操作需求）D.決策者（最終拍板）5.2025年某高端智能家居品牌推出“全屋智能3.0”套餐，銷售顧問在促成訂單時，客戶猶豫說：“我再和家人商量下?！贝藭r最有效的促成方法是：A.“今天下單可以贈送價值3000元的智能窗簾，明天活動就結(jié)束了?！盉.“您家人平時最關(guān)注哪個場景？是客廳觀影還是廚房智能控制？我可以針對性說明。”C.“我們的安裝排期已經(jīng)到下個月15號了，您現(xiàn)在確定的話還能排在10號前。”D.“我理解您需要和家人溝通，但根據(jù)您之前說的需求，這套方案已經(jīng)覆蓋了所有核心功能，現(xiàn)在鎖定價格能避免原材料漲價影響?！倍?、多項選擇題（每題3分，共15分，少選得1分，錯選不得分）6.2025年某新能源儲能設(shè)備銷售團隊在開拓工業(yè)園區(qū)客戶時，需重點挖掘的客戶隱性需求可能包括：A.園區(qū)管委會對綠色能源考核的硬性指標B.企業(yè)現(xiàn)有配電系統(tǒng)與儲能設(shè)備的兼容難度C.未來5年園區(qū)擴產(chǎn)帶來的儲能容量升級需求D.企業(yè)負責(zé)人對“零碳工廠”認證的榮譽需求E.財務(wù)部門對設(shè)備折舊年限的具體要求7.客戶異議“你們的服務(wù)團隊在二線城市覆蓋不足”屬于以下哪些類型？A.需求異議（客戶認為不需要）B.產(chǎn)品異議（對產(chǎn)品屬性不滿）C.服務(wù)異議（對配套支持質(zhì)疑）D.價格異議（隱含成本擔(dān)憂）E.信任異議（對企業(yè)能力懷疑）8.某AI客服系統(tǒng)銷售顧問在演示時，客戶突然提問：“如果我們的業(yè)務(wù)流程調(diào)整，系統(tǒng)能多快完成適配？”此時應(yīng)重點展示：A.系統(tǒng)的低代碼開發(fā)平臺操作界面B.過往為同行業(yè)客戶定制化開發(fā)的案例C.技術(shù)團隊的響應(yīng)時間承諾（如48小時內(nèi)提供方案）D.年度服務(wù)協(xié)議中關(guān)于免費迭代的條款E.系統(tǒng)底層架構(gòu)的模塊化設(shè)計說明9.2025年消費品銷售中，“Z世代客戶”的決策特征可能包括：A.更關(guān)注產(chǎn)品的社交屬性（如小紅書/抖音種草指數(shù)）B.對價格敏感但愿意為“情緒價值”支付溢價C.偏好“線上體驗+線下自提”的混合消費模式D.決策鏈短，易受KOC實時推薦影響E.更信任品牌官方直播間的專業(yè)講解10.某醫(yī)療器械銷售在跟進三甲醫(yī)院采購時，發(fā)現(xiàn)設(shè)備科長（技術(shù)把關(guān)者）傾向競品A，院長（決策者）傾向競品B，護士長（使用者）傾向本公司產(chǎn)品。此時應(yīng)采取的策略包括：A.單獨拜訪設(shè)備科長，用本產(chǎn)品的維修數(shù)據(jù)對比競品A的故障率B.向院長強調(diào)本產(chǎn)品的醫(yī)保報銷適配性及長期采購折扣C.聯(lián)合護士長整理一線使用痛點，制作“護士端操作效率提升報告”D.邀請院長參觀已使用本產(chǎn)品的同級別醫(yī)院，現(xiàn)場收集臨床反饋E.向設(shè)備科長說明競品B的技術(shù)參數(shù)雖高但與醫(yī)院現(xiàn)有系統(tǒng)不兼容三、案例分析題（每題15分，共30分）案例1：某工業(yè)機器人銷售顧問跟進某汽車零部件制造廠，該廠目前使用人工組裝，年人工成本420萬，廢品率3%。顧問調(diào)研發(fā)現(xiàn)：①車間主任抱怨“熟練工流失率高達25%”；②財務(wù)總監(jiān)強調(diào)“投資回收期需控制在2年內(nèi)”；③生產(chǎn)副總關(guān)注“設(shè)備換型時間（切換不同產(chǎn)品型號的調(diào)整時間）”；④老板多次提到“明年要申報‘智能工廠’示范項目”。問題：（1）請按SPIN提問法設(shè)計4類問題（背景、難點、暗示、需求-效益），需結(jié)合案例中的具體痛點。（2）針對財務(wù)總監(jiān)的“2年投資回收期”要求，設(shè)計計算邏輯（需包含關(guān)鍵變量）。案例2：2025年3月，某高端健身鏡品牌推出“家庭私教版”，主打“AI動作捕捉+真人教練實時陪練”，定價5999元。銷售顧問小王在抖音直播間遇到用戶評論：“這價格夠我去健身房一年了，買這鏡子有必要嗎？”問題：（1）分析用戶異議的底層需求（至少3點）。（2）設(shè)計回應(yīng)話術(shù)（需包含F(xiàn)ABE要素+場景化說服）。四、情景模擬題（25分）情景：你是某新能源商用車銷售經(jīng)理，跟進某物流企業(yè)采購負責(zé)人張總。該企業(yè)現(xiàn)有燃油輕卡80輛，年油耗成本約1200萬，碳排放超標被環(huán)保部門約談。張總已參加過產(chǎn)品發(fā)布會，試駕過樣車，但仍猶豫，上周五溝通時說：“電動車是趨勢，但我們跑的線路有30%是山路，擔(dān)心動力不足；另外充電時間太長，會影響配送時效。”任務(wù)：設(shè)計一次30分鐘的跟進溝通方案（需包含：①開場破冰；②針對“山路動力”的異議處理；③針對“充電時效”的解決方案；④促成動作），要求包含具體話術(shù)、輔助工具（如數(shù)據(jù)/案例）及互動設(shè)計。答案及解析一、單項選擇題1.答案：B解析：SPIN提問法中，客戶已提出難點（充電便利性），需通過暗示問題（B選項）放大痛點，引導(dǎo)客戶意識到解決方案的價值。A屬于背景問題，C屬于需求-效益問題（但未先放大痛苦），D屬于難點問題（已提及）。2.答案：A解析：FABE順序為特征（Feature）-優(yōu)勢（Advantage）-利益（Benefit）-證據(jù)（Evidence）。A選項嚴格符合該邏輯；B將利益前置，順序錯誤；C混入需求描述，偏離結(jié)構(gòu)；D將證據(jù)前置，順序錯誤。3.答案：C解析：客戶異議屬于“過去問題”，最佳應(yīng)對是用最新信息消除顧慮（展示升級日志）。A缺乏具體證據(jù)，B對比競品易引發(fā)對抗，D未直接回應(yīng)客戶提到的“OTA升級”問題（老款與新款的關(guān)聯(lián)不明確）。4.答案：B解析：技術(shù)購買者負責(zé)評估產(chǎn)品的技術(shù)指標（數(shù)據(jù)安全合規(guī)性）和實施成本（系統(tǒng)集成成本），經(jīng)濟購買者主要控制預(yù)算總額，決策者關(guān)注戰(zhàn)略匹配度，使用者關(guān)注操作體驗。5.答案：D解析：客戶猶豫的本質(zhì)是“價值確認不足”，D選項既認可客戶需求（需要溝通），又強化方案匹配性（覆蓋核心功能），同時用“鎖定價格”規(guī)避未來風(fēng)險，比單純促銷（A、C）或轉(zhuǎn)移話題（B）更有效。二、多項選擇題6.答案：ACD解析：隱性需求指客戶未明確表達但影響決策的深層動機，A（考核指標）、C（未來需求）、D（榮譽需求）屬于此類；B（兼容難度）、E（折舊要求）是顯性技術(shù)/財務(wù)需求。7.答案：CE解析：“服務(wù)團隊覆蓋不足”直接指向服務(wù)能力（C），同時隱含對企業(yè)能否兌現(xiàn)承諾的懷疑（E）；不屬于產(chǎn)品本身問題（B）或價格（D），客戶未否定需求（A）。8.答案：ABCE解析：客戶關(guān)注“業(yè)務(wù)流程調(diào)整后的適配速度”，需展示技術(shù)靈活性（A低代碼平臺、E模塊化架構(gòu)）、成功案例（B）、響應(yīng)能力（C）；D（免費迭代條款）是保障，但未直接回答“多快適配”。9.答案：ABD解析：Z世代偏好“即時決策”（D）、社交屬性（A）、情緒價值（B）；混合消費模式（C）更多是全年齡段趨勢，官方直播間（E）信任度低于KOC。10.答案：ABCDE解析：需針對不同角色痛點：設(shè)備科長（技術(shù)）→故障率數(shù)據(jù)（A）；院長（戰(zhàn)略/成本）→醫(yī)保適配+折扣（B）、參觀案例（D）；護士長（使用）→效率報告（C）；同時解決設(shè)備科長對競品B的顧慮（E）。三、案例分析題案例1答案：（1）SPIN問題設(shè)計：背景問題：“貴廠目前每條產(chǎn)線需要多少名組裝工人？工人平均月薪多少？”（了解人工成本基數(shù)）難點問題：“熟練工流失后，新工人培訓(xùn)需要多長時間？這段時間內(nèi)廢品率會上升多少？”（放大人員不穩(wěn)定的影響）暗示問題：“如果明年申報‘智能工廠’示范項目，人工組裝占比過高是否會影響評審分數(shù)？如果因為熟練工不足導(dǎo)致訂單交付延遲，可能損失多少客戶？”（關(guān)聯(lián)戰(zhàn)略目標和潛在損失）需求-效益問題：“如果機器人能將換型時間從2小時縮短到15分鐘，對您應(yīng)對小批量多訂單的生產(chǎn)模式有多大幫助？如果廢品率從3%降到0.5%，每年能節(jié)省多少原材料成本？”（量化解決方案價值）（2）投資回收期計算邏輯：投資成本=機器人采購價（假設(shè)200萬/臺）×采購數(shù)量（假設(shè)需8臺，共1600萬）+安裝調(diào)試費（80萬）=1680萬年節(jié)省成本=人工成本420萬+廢品成本（年產(chǎn)值×3%，假設(shè)年產(chǎn)值5000萬，廢品成本150萬）+培訓(xùn)成本（流失25%即20人，每人培訓(xùn)成本1萬，年40萬）=420+150+40=610萬年額外成本=機器人維護費（1600萬×3%=48萬）+電費（比人工高20萬）=68萬年凈收益=610-68=542萬投資回收期=1680萬÷542萬≈3.1年（需優(yōu)化：如申請政府補貼300萬，實際投資1380萬，回收期≈2.5年；或通過租賃模式降低首期投入）案例2答案：（1）底層需求：①成本效益疑慮（擔(dān)心鏡子使用頻率低，性價比不如健身房）；②場景匹配需求（不確定家庭健身是否能替代健身房的社交/監(jiān)督功能）；③技術(shù)信任問題（懷疑AI動作捕捉的準確性，擔(dān)心鍛煉效果）。（2）回應(yīng)話術(shù)：“姐姐您這個問題特別實在，咱們買東西確實要算清楚賬（共情）。其實健身房一年6000塊（背景），但您想想：刮風(fēng)下雨不想出門、加班到9點沒精力去、周末想陪家人——這些情況加起來，一年能去100次嗎？（難點問題）而這面鏡子就放在客廳，每天5分鐘熱身、20分鐘跟練，穿睡衣就能完成（特征：場景便捷）。它的AI攝像頭能識別21個關(guān)節(jié)點，動作不標準會實時震動提醒，比教練在旁邊糾正還及時（優(yōu)勢：技術(shù)精準）。您看這個用戶@健身小琳的打卡視頻（證據(jù)），她用了3個月瘦了12斤，現(xiàn)在逢人就說‘省了私教費，還不耽誤陪娃’（利益：效果+時間自由）。而且現(xiàn)在下單送3個月的VIP課程，包含產(chǎn)后修復(fù)、肩頸放松這些健身房不常有的內(nèi)容，算下來每天才17塊，比您去一次健身房還便宜（成本對比）。”四、情景模擬題答案溝通方案（30分鐘）：1.開場破冰（5分鐘）話術(shù)：“張總，上周聊完后我專門跑了趟您說的山路線路——從A物流園到B山區(qū)倉庫那段，確實有幾個連續(xù)上坡（展示手機里的路線截圖）。路上還遇到您的司機師傅王哥，他說最近運生鮮的單子多了，對時效要求更高了（提及具體細節(jié)建立信任）。今天帶了點咱們老家的茶葉，邊喝邊聊？”2.處理“山路動力”異議（10分鐘）工具：動力測試報告、山區(qū)客戶案例視頻話術(shù)：“您擔(dān)心的山路動力問題，我們做了針對性測試（展示報告）。這款車搭載的是280kW永磁同步電機，峰值扭矩1200N·m，在15%坡度的路面上，載重8噸時爬坡速度能保持40km/h（數(shù)據(jù)支撐）。您看這段視頻（播放某云南物流企業(yè)的實際測試），他們的線路比您的還陡，用了3個月反饋‘爬長坡不費勁，比原來的燃油車還穩(wěn)’（案例佐證）。另外，我們的電池?zé)峁芾硐到y(tǒng)在低溫環(huán)境下能保持90%以上的放電效率，冬天跑山路也不會掉動力（補充技術(shù)優(yōu)勢）?！?.解決“充電時效”問題（10分鐘）工具：充電網(wǎng)絡(luò)覆蓋圖、換電模式合作協(xié)議話術(shù)：“關(guān)于充電時間，我們有兩套方案（遞上資料）：第一，您線路上的C服務(wù)區(qū)和D物流園，我們已經(jīng)合作建設(shè)了超充站，30分鐘能充到80%（展示覆蓋圖）；第二，如果您擔(dān)心高峰期排隊，我們可以簽換電協(xié)議——您支付電池租金，到換電站3分鐘完成換電（出示與某換電運營商的合作函）。您看，您跑的線路上有5個換電站，其