1、營(yíng)銷策略、國(guó)家郵政局石家莊培訓(xùn)中心、授課提綱、一、調(diào)查戰(zhàn)略發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略創(chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格戰(zhàn)略發(fā)現(xiàn)價(jià)值四、渠道戰(zhàn)略交付價(jià)值五、營(yíng)業(yè)推廣戰(zhàn)略宣傳價(jià)值一、調(diào)查戰(zhàn)略、一、市場(chǎng)調(diào)查方法二、市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)程三、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告他并不知道，負(fù)勝利他1、市場(chǎng)調(diào)查方法、研討會(huì)電話調(diào)查郵政調(diào)查問題單面試(約定訪問和訪問的監(jiān)聽)留置調(diào)查觀察法網(wǎng)絡(luò)調(diào)查實(shí)驗(yàn)法，1、市場(chǎng)調(diào)查方法，(1)你的年收入是多少(元) (2)偶爾使用郵政快遞業(yè)務(wù)，還是經(jīng)常使用(3)郵政快遞服務(wù)滿腳丫子() 不滿() (4)去年4月在電視上看到了多少家快遞公司的廣告？今年4月呢？ (5)做評(píng)估快遞公司時(shí)最顯著決定性的因素是什么？(6)郵票經(jīng)常在哪里買

2、？(2)郵政局所() ，2 )確定市場(chǎng)調(diào)查流程，問題研究目標(biāo)，制定調(diào)查訂正計(jì)劃，收集信息，提出結(jié)論，分析信息，3，分析市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告要素， 總結(jié)封面和目錄的主要結(jié)果并闡述分析報(bào)告結(jié)論和建議技術(shù)報(bào)告：方法學(xué)和局限性附錄一、調(diào)查戰(zhàn)略發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略創(chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格戰(zhàn)略體現(xiàn)價(jià)值四、渠道戰(zhàn)略交付價(jià)值五、營(yíng)業(yè)推廣戰(zhàn)略宣傳價(jià)值二、產(chǎn)品策略、主要內(nèi)容一、產(chǎn)品概念和產(chǎn)品整體概念圖二、產(chǎn)品壽命周期理論三、全新產(chǎn)品開發(fā)四、 產(chǎn)品組合、1、產(chǎn)品概念1 .產(chǎn)品的總體概念圖、產(chǎn)品的利益或服務(wù)、包裝、布蘭德、特色、質(zhì)量、樣式、價(jià)格、安裝、免費(fèi)送貨、修理、服務(wù)、保證、核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、 服務(wù)特征： 1、無形性2、不可分

3、性3、可變性4、易消失性、服務(wù)營(yíng)銷需要注意的方面；人：?jiǎn)T工有信任度、責(zé)任心、主導(dǎo)性、解決問題能力和信用實(shí)體證明：場(chǎng)所、人、設(shè)備、傳播資料、象征可以展示、2、產(chǎn)品周期、成長(zhǎng)期、成熟期、領(lǐng)先期、衰退期全新產(chǎn)品類型，新產(chǎn)品：改進(jìn)或更新現(xiàn)有的全新產(chǎn)品產(chǎn)品以開拓新市場(chǎng)：提供性能改進(jìn)或大的可視價(jià)值全新產(chǎn)品，取代現(xiàn)有產(chǎn)品的重新定位：以新市場(chǎng)或市場(chǎng)細(xì)分為營(yíng)銷對(duì)象的市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品。 全新產(chǎn)品系列：全新產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品系列的補(bǔ)充品，使公司首次進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)：用公司現(xiàn)有產(chǎn)品系列補(bǔ)充的全新產(chǎn)品。、全新產(chǎn)品發(fā)展決策過程、創(chuàng)造力的產(chǎn)生：這是一個(gè)值得考慮的獨(dú)特構(gòu)想嗎？營(yíng)銷策略：成本效益能找到有能力的營(yíng)銷策略嗎？概念發(fā)展與測(cè)試：消費(fèi)

4、者想試用的好產(chǎn)品概念嗎？創(chuàng)造性篩選：這種產(chǎn)品構(gòu)想是公司的目標(biāo)， 戰(zhàn)略與資源是否一致？業(yè)務(wù)分析：此產(chǎn)品是否一致產(chǎn)品開發(fā)：我們開發(fā)的產(chǎn)品在技術(shù)和商業(yè)的上都通用，市場(chǎng)試銷：產(chǎn)品銷售額是否滿足預(yù)期要求，商品化：產(chǎn)品銷售額是否滿足預(yù)期要求，放棄，、不，不，不該產(chǎn)品不能用于三個(gè)這些個(gè)。 市場(chǎng)定位，應(yīng)用領(lǐng)域，營(yíng)銷對(duì)象客戶4，該產(chǎn)品通過渠道銷售5，該產(chǎn)品的生產(chǎn)制造計(jì)劃和方式6，該產(chǎn)品的售后服務(wù)計(jì)劃和方式7，該產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)和收益率，4，產(chǎn)品組合的概念，產(chǎn)品這經(jīng)常由幾條產(chǎn)品線組成。 產(chǎn)品線由滿足密切相關(guān)的同類需求的產(chǎn)品項(xiàng)目工程組成。 投資組合寬度是指一個(gè)企業(yè)投資組合中的產(chǎn)品線的數(shù)量。 “投資組合深度”是指經(jīng)營(yíng)的

5、各產(chǎn)品線中包含的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)。 產(chǎn)品投資組合圖，產(chǎn)品線1 a1 b1 c1產(chǎn)品線2 a2 b2產(chǎn)品線3 a3 b3 c3 d3產(chǎn)品線4 a4 b4 c4、深度、廣度、授課提綱，一、調(diào)查戰(zhàn)略發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略創(chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格戰(zhàn)略表現(xiàn)價(jià)值四。 1 .價(jià)格制定戰(zhàn)略2、價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略、1、價(jià)格制定戰(zhàn)略、價(jià)格制定戰(zhàn)略、面向成本定價(jià)法、面向需求定價(jià)法、面向競(jìng)爭(zhēng)、面向成本定價(jià)法、面向成本定價(jià)法，重點(diǎn)考慮成本要素對(duì)企業(yè)的影響。 其基本特征是關(guān)注成本的一盞茶補(bǔ)償和利潤(rùn)的可能性。把成本作為價(jià)格的最低限度，要求價(jià)格只能在成本以上。 以需求為導(dǎo)向的定價(jià)法、以需求為導(dǎo)向的定價(jià)法，是以使價(jià)格能夠被消費(fèi)者接受，得到良好的反映

6、為重點(diǎn)的定價(jià)方法。 實(shí)施需求導(dǎo)向定價(jià)法的基本前提是能夠一盞茶理解消費(fèi)者的購買能力和購買意愿，預(yù)測(cè)消費(fèi)者對(duì)某一價(jià)格水平的反應(yīng)。 網(wǎng)絡(luò)沖突定價(jià)法、網(wǎng)絡(luò)沖突定價(jià)法以本公司主要網(wǎng)絡(luò)沖突對(duì)象的價(jià)格為定價(jià)基礎(chǔ)，無視企業(yè)產(chǎn)品成本和需求的變化，只要網(wǎng)絡(luò)沖突對(duì)象的價(jià)格不變動(dòng)，本公司的價(jià)格也不變動(dòng)。2、價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略、地理價(jià)格折扣和庫特促銷價(jià)格差別定價(jià)法、授課提案、1、調(diào)查戰(zhàn)略發(fā)現(xiàn)價(jià)值2、產(chǎn)品策略創(chuàng)造價(jià)值3、價(jià)格戰(zhàn)略體現(xiàn)價(jià)值4、渠道戰(zhàn)略交付價(jià)值5、促銷策略宣傳價(jià)值4、渠道戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道：產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷渠道、制造商、消費(fèi)者、零售商、 零售商、批發(fā)商、零售商、批發(fā)商、中轉(zhuǎn)商、郵政企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道、授課提綱1、營(yíng)業(yè)

7、推廣組合2、人員銷售3、廣告4、營(yíng)業(yè)推進(jìn)、營(yíng)業(yè)推廣的意思營(yíng)業(yè)推廣，是企業(yè)通過多種方式傳遞產(chǎn)品、服務(wù)和其他信息，引起營(yíng)銷對(duì)象采購師和公眾的注意與興趣，促進(jìn)買賣行為的發(fā)生促銷工會(huì)，立體作戰(zhàn)。1、廣告營(yíng)業(yè)推廣媒體的商品信息2、營(yíng)銷學(xué)口的商品信息3、廣告宣傳活動(dòng)及媒體的形象信息4、營(yíng)業(yè)推進(jìn)刺激的上通告配送商品信息(營(yíng)業(yè)推進(jìn)也稱為SP戰(zhàn)術(shù))、1、營(yíng)業(yè)推廣的組合、 這種方式有15%、10%、25%、50%、50%、15%、25%、10%、工業(yè)品、消費(fèi)品、(集體購買)、(個(gè)人購買)、銷售工會(huì)及其結(jié)合消費(fèi)積分教育的潛在用戶，教用戶如何選擇，強(qiáng)調(diào)自各兒優(yōu)勢(shì)，2、銷售、銷售三個(gè)要素推銷員2、顧客/顧客3、產(chǎn)品和服

8、務(wù)、推銷員的作用、1 )收集反饋信息、2 )制作銷售計(jì)劃書、4 )進(jìn)行產(chǎn)品銷售的銷售心理準(zhǔn)備、銷售知識(shí)、銷售用品的準(zhǔn)備、銷售線索的準(zhǔn)備，對(duì)顧客進(jìn)行鑒別、1、潛在顧客對(duì)產(chǎn)品是否有需求2； 潛在客戶是否有購買能力3、潛在客戶是否有決定權(quán)4、潛在客戶是否有資格購買3、廣告類型)信息性廣告主要用于產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓階段，此時(shí)的目標(biāo)是建立初步需求的說服性廣告。 大多數(shù)廣告都是這種類型。 注意廣告。 此類廣告的目的是提醒消費(fèi)者應(yīng)該購買產(chǎn)品和服務(wù)，而不是說服消費(fèi)者購買。 廣告媒介、電視新聞雜志直接郵遞廣告廣告網(wǎng)絡(luò)廣告廣告招貼畫廣告戶外、廣告媒介特點(diǎn)、電視廣告(TVC )、直接郵遞廣告廣告(DM )、報(bào)紙廣告軟件

9、廣告、海報(bào)廣告(POP )、海報(bào)廣告對(duì)象接觸率高的海報(bào)廣告：直接到達(dá)、 重復(fù)到達(dá)直接郵遞廣告廣告：信息量大、到達(dá)率高的廣播廣告：受眾穩(wěn)定、營(yíng)銷對(duì)象率高的網(wǎng)絡(luò)廣告：傳播快、地域廣闊、受眾穩(wěn)定、千人成本低、影響廣播廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、廣告媒介選擇的因素， 對(duì)象的習(xí)慣產(chǎn)品特性信息成本對(duì)象企業(yè)的引導(dǎo)人形成良好的認(rèn)知，形成良好的身份識(shí)別的掌門人引導(dǎo)人對(duì)快遞業(yè)務(wù)的選擇具有決定性的一般職員對(duì)快遞服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣，形成一定的社會(huì)輿論。 “下一個(gè)早上達(dá)”的推進(jìn)口號(hào)：速度決定明天，統(tǒng)一廣告語，加強(qiáng)“下一個(gè)早上達(dá)”布蘭德宣傳的統(tǒng)一性，用戶的記憶速度決定明天渤海灣的每一天第一個(gè)陽光東北區(qū)到達(dá)早上第一個(gè)印跡決定跨越區(qū)域的速度

10、，明天、平面媒體、電影媒體各地方根據(jù)需要投入，面向一般百領(lǐng)、年輕用戶。 網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)媒體主要是指EMS的網(wǎng)站，刊登FLASH廣告，以有趣且容易接受的形式打動(dòng)消費(fèi)者，在宣傳平面媒體時(shí)，除了招貼畫、易拉寶、單頁等通常的宣傳品外，還增加報(bào)紙廣告和軟文的投入量，增加白領(lǐng)聚、大客戶、頻繁外出廣播媒體投入各地市交通局、音樂局，在不同的時(shí)間段播出，4、推進(jìn)營(yíng)業(yè)、推進(jìn)營(yíng)業(yè)：在比較大的目標(biāo)市場(chǎng)下，是為了刺激消費(fèi)者需求而采取的可以迅速發(fā)生短期購買行為的各種營(yíng)業(yè)推廣措施。 推進(jìn)營(yíng)業(yè)的三種類型： )直接對(duì)應(yīng)消費(fèi)者。 也就是說，鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購買，試圖試用未利用者，從網(wǎng)絡(luò)沖突其他公司奪取顧客等。 面向代理行。 在代理業(yè)者的

11、支持協(xié)助下，確立代理業(yè)者的布蘭德忠誠(chéng)，鼓勵(lì)中間商積極銷售等。 3 )面向銷售工作團(tuán)隊(duì)。也就是說，鼓勵(lì)推銷員積極的銷售活動(dòng)，尋找更多的潛在客戶。 對(duì)于消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推進(jìn)，抽簽為消費(fèi)者提供現(xiàn)金、旅游、贏得商品的機(jī)會(huì)，是消費(fèi)者購買某種商品或服務(wù)的結(jié)果。 現(xiàn)金折扣。 現(xiàn)金折扣是指客戶購買后提供的價(jià)格削減。 消費(fèi)者將具體的“購買證明書”發(fā)給活動(dòng)組織部門，活動(dòng)組織部門將購買價(jià)格的一部分作為折扣發(fā)給他，對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推進(jìn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 獎(jiǎng)賞(或禮物)是作為購買某特定商品或服務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)，銷售價(jià)格較低或免費(fèi)的商品。 所謂附加贈(zèng)品，可以附加在包裝袋上；另一種叫做免費(fèi)郵寄贈(zèng)品，是消費(fèi)者發(fā)送購買證據(jù)后，將商品送回給他；另一種

12、是以比通常的零售價(jià)格低的價(jià)格將產(chǎn)品銷售給需要該商品的消費(fèi)者，面向消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推進(jìn)陳列在購買現(xiàn)場(chǎng)(POP )。 POP陳列在郵政營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行，免費(fèi)試用。 所謂免費(fèi)試用，是希望潛在采購師免費(fèi)試用產(chǎn)品，做出購買決定。 對(duì)于消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推進(jìn)，產(chǎn)品保證公司提供比網(wǎng)絡(luò)沖突對(duì)象更長(zhǎng)的品質(zhì)保證期間，以引起消費(fèi)者的注意。 特別是在消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量非常敏感的情況下。 聯(lián)合營(yíng)業(yè)推廣是指一個(gè)布蘭德利用其他與網(wǎng)絡(luò)沖突無關(guān)的布蘭德進(jìn)行廣告。 購買某些特定的商品可以免費(fèi)吃飯，享受折扣優(yōu)惠。 對(duì)于促進(jìn)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)，消費(fèi)者從特定買主處購買產(chǎn)品時(shí)，可以得到現(xiàn)金或其他形式的回報(bào)。 這些個(gè)回報(bào)的價(jià)值大小以購買量為化學(xué)基。 例如，“常時(shí)乘客訂閱”是航空公司面向常時(shí)乘客發(fā)售的。 禮品卡：受權(quán)人在購買某產(chǎn)品時(shí)可以免除一定金額的文件。 可郵寄禮品卡券，附加于其他商品，插入雜志或報(bào)紙廣告。 禮品卡券能刺激成熟布蘭德的銷售，有利于鼓勵(lì)全新產(chǎn)品早期試用。 對(duì)社會(huì)代理行營(yíng)業(yè)推廣工具代理打折。 指在一定期間內(nèi)代理行通過每次業(yè)務(wù)承擔(dān)獲得的價(jià)格折扣。 利用這種方法，可以在一定時(shí)期刺激代理行的積極性。 免費(fèi)商品。 當(dāng)代理行營(yíng)業(yè)收入達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，郵政企業(yè)可以提供一定數(shù)量