藥學(xué)藥品公司銷售實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)報告一、摘要

2023年7月1日至2023年8月31日，我在XX制藥公司擔(dān)任銷售實(shí)習(xí)生，負(fù)責(zé)區(qū)域市場調(diào)研與產(chǎn)品推廣。通過8周實(shí)踐，完成20份競品分析報告，覆蓋5大重點(diǎn)城市，提出3條優(yōu)化建議被團(tuán)隊采納；協(xié)助團(tuán)隊完成12場線上產(chǎn)品宣講，累計觸達(dá)潛在客戶300余人，轉(zhuǎn)化意向客戶48名；運(yùn)用Excel進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，建立客戶畫像模型，提升客戶跟進(jìn)效率約25%。掌握CRM系統(tǒng)操作與醫(yī)藥產(chǎn)品知識體系，學(xué)會通過數(shù)據(jù)分析定位市場機(jī)會，形成可復(fù)用的客戶開發(fā)流程，包括前期資料搜集、中期需求挖掘及后期跟進(jìn)策略制定，為后續(xù)職業(yè)發(fā)展奠定實(shí)踐基礎(chǔ)。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過程

2023年7月1日到8月31日，我在一家專注于心血管藥物銷售的公司實(shí)習(xí)，崗位是銷售實(shí)習(xí)生。主要任務(wù)是跟著導(dǎo)師跑市場，學(xué)習(xí)如何跟醫(yī)生溝通，推廣產(chǎn)品。開始時挺懵的，完全不懂怎么跟人開口。第一個月，我負(fù)責(zé)整理本地的競品信息，包括輝瑞和諾華的幾個品種。我每天早上8點(diǎn)就到辦公室，用醫(yī)藥數(shù)據(jù)庫收集數(shù)據(jù)，到中午才做出一份簡報。導(dǎo)師看了說不行，數(shù)據(jù)太零散，沒邏輯。我就琢磨著用Excel交叉分析，把同類產(chǎn)品的適應(yīng)癥、劑量、價格都列出來，還做了個對比圖。導(dǎo)師夸我有進(jìn)步。

第二個月開始接觸客戶，第一次跟著導(dǎo)師去見一個三甲醫(yī)院的內(nèi)分泌科主任。我緊張得手心冒汗，連話都說不清。導(dǎo)師提醒我多觀察醫(yī)生關(guān)心什么，我注意到主任在問醫(yī)保報銷比例。回去后我查了藥監(jiān)局關(guān)于這個品種的醫(yī)保目錄文件，第二天見面時主動提了醫(yī)保問題，主任反應(yīng)挺積極。后來我負(fù)責(zé)的區(qū)域有5家醫(yī)院，我每個月都會做一次患者依從性調(diào)查，用問卷星發(fā)電子版給護(hù)士站，回收率大概60%，根據(jù)反饋給醫(yī)生寫了3份科室推廣建議，比如建議增加患者教育材料，后來真被采納了。

遇到最大困難是產(chǎn)品知識不扎實(shí)。有次跟腫瘤科醫(yī)生談某款靶向藥，醫(yī)生問我不良反應(yīng)管理方案，我支支吾吾說不清，導(dǎo)師只好救場。事后我花了整整一周時間，把所有產(chǎn)品的SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作程序）都背下來，還做了個不良反應(yīng)對比表，用中成藥里的“君臣佐使”思路分類總結(jié)。比如這個靶向藥皮疹問題比較常見，我就準(zhǔn)備了解決方案，下次再談就有底了。

實(shí)習(xí)期間也發(fā)現(xiàn)公司培訓(xùn)有點(diǎn)問題，銷售技巧課太理論化，跟實(shí)際操作脫節(jié)。我的建議是能不能搞個角色扮演，比如讓老銷售扮演難纏的醫(yī)生，實(shí)習(xí)生來應(yīng)對，這樣效果可能更好。崗位匹配度上，我覺得我可以做些市場分析的事，但導(dǎo)師說銷售崗必須直接跟客戶打交道，這個我認(rèn)了，但心里還是想怎么把專業(yè)能力用上。比如我?guī)蛨F(tuán)隊整理了第二季度競品的市場份額數(shù)據(jù)，用Python畫的趨勢圖，幫他們發(fā)現(xiàn)了一個新進(jìn)入者的威脅，后來團(tuán)隊調(diào)整了推廣策略。這段經(jīng)歷讓我明白，醫(yī)藥銷售不光是口才，還得懂藥理、會分析，感覺比在學(xué)校單純學(xué)理論刺激多了。

三、總結(jié)與體會

這8周，從2023年7月1日到8月31日，感覺像是從校園到職場的快速過渡。實(shí)習(xí)最大的價值閉環(huán)，就是我把在學(xué)校學(xué)的藥理學(xué)、臨床藥學(xué)知識，真真切切用在了市場分析和客戶溝通上。比如，通過整理20份競品報告，我不僅熟悉了幾個治療領(lǐng)域的核心產(chǎn)品，還學(xué)會了怎么用交叉分析的方法發(fā)現(xiàn)市場空白點(diǎn)，這比單純看書印象深刻多了。導(dǎo)師提的那個客戶畫像模型，現(xiàn)在我還留著電子版，每次分析新客戶都會參考。

職業(yè)規(guī)劃上，這次經(jīng)歷讓我更清楚自己的方向。我發(fā)現(xiàn)自己對市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析興趣挺大，團(tuán)隊讓我整理競品數(shù)據(jù)時，我主動用了Python畫趨勢圖，后來他們還真把我的方法用到了季度報告里。這讓我想，以后要是考執(zhí)業(yè)藥師證，可能還得補(bǔ)點(diǎn)統(tǒng)計學(xué)或者市場學(xué)的課。最直接的收獲是抗壓能力，剛開始見醫(yī)生緊張得話都說不利索，后來跟3家醫(yī)院的科室主任直接溝通產(chǎn)品，甚至被要求當(dāng)場解答醫(yī)保問題，那種壓力下學(xué)會快速查找資料和冷靜應(yīng)對的感覺，現(xiàn)在回想還挺寶貴的。

行業(yè)看，感覺現(xiàn)在醫(yī)藥銷售越來越不像以前那么單純靠“關(guān)系”了，數(shù)據(jù)驅(qū)動和學(xué)術(shù)推廣變得特別重要。我注意到好幾個團(tuán)隊都在用數(shù)字化工具管理客戶，還有AI輔助寫拜訪紀(jì)要的趨勢。這讓我覺得，以后要是想在這個行業(yè)待，光懂藥是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還得懂點(diǎn)技術(shù)，比如學(xué)學(xué)怎么用CRM系統(tǒng)做深度分析，或者了解下AI在醫(yī)藥領(lǐng)域的應(yīng)用。這段經(jīng)歷讓我心態(tài)真的變了，以前覺得上班就是按部就班，現(xiàn)在明白銷售其實(shí)是場信息戰(zhàn)，需要持續(xù)學(xué)習(xí)才能不被淘汰。接下來打算把實(shí)習(xí)做的競品分析模型再完善下，爭取下學(xué)期拿個數(shù)據(jù)分析相關(guān)的證書，感覺這樣找實(shí)習(xí)或者以后工作都更有底氣。

四、致謝

感謝在實(shí)習(xí)期間給予我指導(dǎo)和幫助的各位。特別感謝我的導(dǎo)師，在實(shí)習(xí)期間耐心解答我的疑問，分享了很多實(shí)用的銷售技巧和行業(yè)經(jīng)驗，讓我對醫(yī)藥行業(yè)有了更深入的了解。感謝團(tuán)隊里的各位同事，他們在