1、了解整個(gè)銷售流程演示、銷售演示結(jié)構(gòu)、開幕產(chǎn)品了解客戶了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供計(jì)劃要求合作，第一階段開始，第一階段。開幕，脫秀的目的：吸引客戶的好奇心和興趣，確?？蛻舻男畔ⅲl(fā)掘客戶的潛在需求。為了消除顧客的警惕性，營(yíng)造友好和諧的會(huì)議環(huán)境，尋找初步的共識(shí)，1.1“開幕”方式：自我介紹式稱贊信息共享型刺激，開口技能，誠(chéng)實(shí)友好的態(tài)度，僅通過見面就切斷主題，不要提高自己的感染力和相似性。以引起顧客興趣或好奇的內(nèi)容開場(chǎng)以顧客為中心的態(tài)度，有助于溝通的訪問前精密設(shè)計(jì)，示例：(有預(yù)約)，你好，長(zhǎng)槍。我是中國(guó)制造網(wǎng)的博雷爾錢。之前跟麻經(jīng)理說想和你談?wù)?，大家也比較忙。今天很高興有機(jī)會(huì)和你直接聊天。最近好像只在外面跑，國(guó)

2、內(nèi)生意最近好吧？去的上海嗎？是展品嗎？6月末上海好像有XXX戰(zhàn)。例：(不預(yù)約)，你好，王還記得嗎？我以前打過電話，中國(guó)制造網(wǎng)絡(luò)寶啊！有點(diǎn)失禮，沒和你約好就跑了過來。今天去給XX售后服務(wù)，正好路過這里，來看你。最近生意不錯(cuò)吧？聽了XX，最近市場(chǎng)有復(fù)蘇的跡象。好像收到了一些南美國(guó)家的名單。相當(dāng)漂亮，物價(jià)大，利潤(rùn)也很好。階段一了解客戶產(chǎn)品，了解客戶產(chǎn)品，發(fā)掘客戶競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)掘同事案例，為了解客戶競(jìng)爭(zhēng)力奠定了基礎(chǔ)。1 .了解產(chǎn)品，了解第二階段客戶，第二階段。了解客戶，目的：了解客戶的類型，了解當(dāng)?shù)乜蛻舻匿N售現(xiàn)狀，客戶的要求，通過有效的問題收集有關(guān)客戶出口產(chǎn)品、市場(chǎng)、當(dāng)前情況和買方的信息，了解客戶的潛在需

3、求。例：公司的主要產(chǎn)品市場(chǎng)在哪里？主要用于哪里？以什么形式銷售？最近有新產(chǎn)品上市嗎？海外市場(chǎng)開發(fā)的主要方法是什么？現(xiàn)在外貿(mào)部門有多少人？了解第三階段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，第三階段。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)：通過了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的危機(jī)感，從合作客戶中選擇適當(dāng)?shù)某晒适?，通過刺激競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作欲望問題了解客戶競(jìng)爭(zhēng)/市場(chǎng)3種以上的信息(例如，“，”與同事相比，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力在哪里)？“那么，對(duì)于購(gòu)買者”，當(dāng)前的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？他們的廣告現(xiàn)在在我們的雜志/網(wǎng)站上“您計(jì)劃如何提高競(jìng)爭(zhēng)力？”，第四階段了解自己的目標(biāo)，5 .了解目標(biāo)：了解客戶的推進(jìn)目標(biāo)，討論客戶如何用于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的兩個(gè)總體主要目標(biāo)：促進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)新市場(chǎng)

4、運(yùn)動(dòng)推銷員，整理和確認(rèn)5個(gè)階段(重點(diǎn)介紹)，前面收集的客戶信息，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獨(dú)特的賣點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)情況摘要，總結(jié)，并與客戶一起確認(rèn)。另外，要通過提問確認(rèn)的方法找到突破口。也就是說，我們能幫助他的地方在哪里，例如，聽你的話，我基本上了解貴公司目前的情況，主要是知道原來市場(chǎng)飽和了。開發(fā)新客戶很困難，各種費(fèi)用增長(zhǎng)過快，利潤(rùn)率逐年下降。你所面臨的問題，在我們平時(shí)合作過的很多企業(yè)中也是一樣，大多數(shù)企業(yè)家都在經(jīng)歷這種苦惱，并尋求解決方法。XX的王槍從以前開始就依賴傳統(tǒng)市場(chǎng)。現(xiàn)在老顧客不能失去，但如果不開發(fā)新興市場(chǎng)，就會(huì)死。和我們一起工作了很多年。他今年第一次沒有成為我們的基礎(chǔ)會(huì)員。今年，他購(gòu)買了我們所用語言的關(guān)鍵

5、詞，制作了多語言網(wǎng)站，致力于南美和中東的開發(fā)。，問題的方法，s情況問題情況詢問P困難問題問題詢問I包含的問題隱含問題N需要收回的問題要求確認(rèn)問題。ImplicationQueation，ImplicationQueation，ImplicationQueation，ImplicationQueation queation，ImplicationQueation，ImplicationQueation，implication，Need海外參展費(fèi)用高嗎？高參加成本意味著總成本高嗎？你的意思是同樣的產(chǎn)品要賣得更貴嗎？請(qǐng)記住，如果您有更好的性價(jià)比宣傳方法，則可以帶來新客戶，成本也更低？n，問題的方法，

6、例如，使用SPIN提問方法解決以下問題，與一對(duì)一詢問相比，按組詢問有什么好處？出柜服務(wù)帶來的激烈競(jìng)爭(zhēng)降低了很多會(huì)員的利益。在當(dāng)前的B2B環(huán)境中，排名服務(wù)非常重要。暗示提出的問題是困難的。問題的方法，暗示性問題的例子，集團(tuán)咨詢會(huì)引起同事的低成本競(jìng)爭(zhēng)嗎？Alibaba是否提供了許多以低價(jià)格購(gòu)買服務(wù)的供應(yīng)商，以確定這些企業(yè)的實(shí)力？在企業(yè)的固有優(yōu)勢(shì)不暴露的情況下，判斷供應(yīng)商差異是否只剩下價(jià)格？Alibaba是否鼓勵(lì)用戶在網(wǎng)站上發(fā)布產(chǎn)品價(jià)格以開發(fā)B2C平臺(tái)，從而引發(fā)更多的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)束，如果你不在清單上競(jìng)爭(zhēng)，甚至在競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格上失去了大部分利潤(rùn)。問題的方法，SPIN的難點(diǎn)是暗示問題(I)，暗示問題

7、的核心是表達(dá)痛苦?？蛻舻睦?、風(fēng)險(xiǎn)等相關(guān)問題都可以放在隱含的問題里。最大限度地展示某事給客戶帶來的缺點(diǎn)，擴(kuò)大問題的傷害。6階段雙向組合，6階段“雙向組合”技術(shù)，根據(jù)客戶收集的信息介紹MIC產(chǎn)品和服務(wù)，與計(jì)算機(jī)演示和銷售資料結(jié)合，介紹功能和好處使用同行廣告和成功故事，繼續(xù)激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。步驟7提供解決方案，步驟7。提供計(jì)劃，目的：提供合作計(jì)劃，引導(dǎo)客戶走向合同。使用同事的廣告向?qū)Ψ教峁┟鞔_的合作時(shí)間，自然地提取合同。例：王總：這是我設(shè)計(jì)的營(yíng)銷計(jì)劃。貴公司的產(chǎn)品線更長(zhǎng)，名字更多，所以我推薦的劇本是三個(gè)關(guān)鍵詞一組的主打產(chǎn)品，這個(gè)節(jié)目的優(yōu)點(diǎn)是考慮到你的主要市場(chǎng)在南美、中東，這些國(guó)家的大部分母語不是

8、英語，我強(qiáng)烈推薦本公司的精品窗口?，F(xiàn)在使用多語言、葡萄牙、法國(guó)、俄羅斯、4000元等術(shù)語。因?yàn)榈?階段合作要求，第8階段，合作要求，目的：-收款方法：-沒問題，今天定了?！?，“提出合作要求”技巧在采取行動(dòng)之前要自己確認(rèn)：捕捉顧客的關(guān)心，觀察顧客的購(gòu)買信號(hào)，做好事前準(zhǔn)備，開始在現(xiàn)場(chǎng)花錢。注意：顧客要求用網(wǎng)絡(luò)銀擬定合同時(shí)，也要說更多的話。銷售演示文稿注意事項(xiàng)，1 .拜訪前要做好充分的準(zhǔn)備，拜訪客戶前要適當(dāng)準(zhǔn)備所有銷售資料，并妥善整理。1.訪問前做好充分的準(zhǔn)備，公司1。預(yù)先判斷被訪問公司的性質(zhì)，構(gòu)成被訪問公司的主要職員。3.訪問的公司的事業(yè)規(guī)模是推薦計(jì)劃的大小，協(xié)商期間的長(zhǎng)度是準(zhǔn)備，1 .訪問前充分準(zhǔn)備，產(chǎn)品1。列出與公司產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵字。2.查詢服務(wù)資源的剩馀部分。建議方案方便時(shí)，請(qǐng)選擇適當(dāng)?shù)馁Y源。，1 .訪問前完全準(zhǔn)備，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：客戶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手站點(diǎn)選擇服務(wù)客戶是否接觸到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手站點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手站點(diǎn)的行業(yè)信息？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站比較客戶可以在協(xié)商中提及同行比較問題2。始終了解客戶的興趣，客戶興趣點(diǎn)：的目標(biāo)，需要營(yíng)銷，需要解決的問題?？蛻魧?duì)什么宣傳方式感興趣？簡(jiǎn)介顧客的興趣點(diǎn)要填滿。所有促銷都側(cè)重于幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。3.必須始終為客戶的利益考慮。銷售的每個(gè)