1、以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用,2,以需求為導(dǎo)向的銷售面談的關(guān)鍵句針對不同的客戶群體可以靈活多變,成熟家庭（第一把金鑰匙）,單身貴族,丁克家庭,演變1,演變2,3,但關(guān)鍵句無論如何演變，都遵循核心邏輯：,4,而百變不離其宗的是其基礎(chǔ)理念：,壽險的意義與功用,五把金鑰匙=壽險的五大功用,5,關(guān)鍵句,基礎(chǔ)理念是根，核心邏輯是樹干，而關(guān)鍵句則只是果實,6,在充分理解壽險意義與功用的基礎(chǔ)上，針對不同的客戶，運用核心邏輯靈活地組織關(guān)鍵句激發(fā)需求，幫助客戶解決擔(dān)憂,以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用其實就是,客戶群體1：單身貴族,7,群體普遍特征：年齡：22-30歲婚姻：未婚，家庭壓力不大責(zé)任：贍養(yǎng)父母收

2、入：大學(xué)畢業(yè)不久，收入不太高消費：沒有良好的儲蓄習(xí)慣，容易成為“月光族”,視頻回顧,以需求為導(dǎo)向的銷售面談輔導(dǎo)之單身貴族,8,9,你就是一個獨立的個體在這之前呢，你的衣食住行等包括你的學(xué)費都是誰來給你呢？你現(xiàn)在長大掙錢了，那你父母有沒有跟你算一筆帳，把你從小到大花了多少錢，給你做個結(jié)算父母有沒有說你現(xiàn)在大了，我老了，接下來就是你贍養(yǎng)我了，你要給我一個什么樣的贍養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)？其實天下的父母都一樣的，也許我們小的時候有一些要求，望子成龍、望女成鳳，但是一旦走上工作崗位呢，就只有一個心愿：只要你過得好,第1層邏輯：喚起愛心和責(zé)任心,10,無論我們有多大本領(lǐng)，有兩件事無法預(yù)知，也無法掌控，那就是意外和大病有

3、一個詞叫“英年早逝”，那么白發(fā)人送黑發(fā)人這是一種怎樣的痛苦且不說，但是父母20幾年的辛勤培養(yǎng)就付之東流了還有一種更加讓人痛苦的事情，可能因為意外導(dǎo)致傷殘或者大病人活著還要產(chǎn)生費用，那這個費用將由誰來擔(dān)負呢？是父母晚年的大包袱，誰愿意成為父母晚年的負擔(dān)呢？你愿意么？,費用,父母,意外大病,第2層邏輯：激發(fā)對風(fēng)險的擔(dān)憂,11,假如有一個良好的計劃，可以讓我們年輕人從養(yǎng)成一個良好的儲蓄習(xí)慣開始，同時呢又拿走對父母的這份擔(dān)憂，你會不會考慮呢？,費用,父母,意外大病,第3層邏輯：幫助解決擔(dān)憂,學(xué)員兩兩一組，分別扮演客戶和業(yè)務(wù)員，按學(xué)員手冊的關(guān)鍵句進行演練。演練結(jié)束后請1組學(xué)員上臺發(fā)表。演練：10分鐘發(fā)表

4、：5分鐘,演練,12,客戶群體2：丁克家庭,13,群體普遍特征：年齡：26-35歲婚姻：已婚，但尚未有小孩責(zé)任：照顧配偶、贍養(yǎng)父母收入：夫妻雙方有收入，家庭有積蓄消費：每月需要還房貸或車貸，壓力較大；喜歡偶爾去旅游,14,我們成家之后，這就是房子組成的兩條腿，就是棟梁。你會發(fā)現(xiàn)家庭的責(zé)任是兩邊分擔(dān)的，也可能是有的掙錢多，有的掙得少，但是有這兩條腿就是一個家的概念,第1層邏輯：喚起愛心和責(zé)任心,15,一個人無論多有本事，有兩件事情是無法決定的，那就是意外、大病。假使發(fā)生在其中一個人身上呢？你看，假如把這個拿掉，會怎么樣？現(xiàn)實是非常殘酷，如果男的走了如果發(fā)生我們剛才說的傷殘或大病,所有的家庭責(zé)任、

5、費用，都會壓在這一條腿上。如果這條腿是你，累不累？如果是你的愛人呢？你覺得忍心嗎？,第2層邏輯：激發(fā)對風(fēng)險的擔(dān)憂,16,其實從理財?shù)慕嵌壬?，我們合理利用?0%-15%，就像彼此在每個人的身后架起一個支撐，有風(fēng)險就轉(zhuǎn)嫁給保險公司，沒有風(fēng)險，人生一定會有一個風(fēng)險，那就是養(yǎng)老，對不對？我們都說意外和大病嘛，那只是一個概率，但是人一定會老。那就當(dāng)給自己領(lǐng)一筆養(yǎng)老金嘛。對不對？但是真的有風(fēng)險發(fā)生的話，起碼這個家庭還是可以支撐一下的嘛。那合理利用這個10%-15%，你覺得你有考慮嗎？,第3層邏輯：幫助解決擔(dān)憂,學(xué)員兩兩一組，分別扮演客戶和業(yè)務(wù)員，按學(xué)員手冊的關(guān)鍵句進行演練。演練結(jié)束后請1組學(xué)員上臺發(fā)表。演練：10分鐘發(fā)表：5分鐘,演練,17,客戶群體3：富裕家庭,18,客戶A背景：男，46歲，已婚，妻子全職太太兒子上大學(xué)，即將畢業(yè)白手起家的中小企業(yè)主，身家較豐厚，但是企業(yè)經(jīng)營容易受到經(jīng)濟環(huán)境影響,以小組為單元研討并發(fā)表：富裕家庭客戶群體的特征？按照核心邏輯設(shè)計銷售面談的關(guān)鍵句研討：25分鐘發(fā)表：15分鐘,研討,19,課程回顧,銷售的關(guān)鍵句是個性的，但銷售的邏輯是共性的以需求為導(dǎo)向銷售面談