1、組訓(xùn)追蹤八大方法,前言,實(shí)踐證明，壽險(xiǎn)營銷業(yè)績要快速成長，首先需要?jiǎng)?chuàng)造一種“高壓鍋”式的業(yè)務(wù)氛圍，然后設(shè)計(jì)一個(gè)出氣孔（企劃方案或者銷售亮點(diǎn)）讓其突破，這樣業(yè)績就可以噴薄而出，達(dá)成目標(biāo)。在“高壓鍋”式的業(yè)務(wù)氛圍營造中，業(yè)績追蹤系統(tǒng)起到舉足輕重的作用，堅(jiān)決執(zhí)行并巧妙運(yùn)用這些追蹤方法非常關(guān)鍵。,方法一：會(huì)議追蹤,壽險(xiǎn)經(jīng)營從會(huì)議經(jīng)營開始，所以追蹤也要從會(huì)議開始。除了會(huì)議經(jīng)營的一些常規(guī)要求，如做好會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)中記錄、會(huì)后評估外，會(huì)議追蹤還有一些特別要求：（1）會(huì)議要分層級進(jìn)行，市分公司層面要召開高管群策群力會(huì)、啟動(dòng)大會(huì)、各階段業(yè)務(wù)分析會(huì)、營銷管理干部例會(huì)、組訓(xùn)例會(huì)等會(huì)議，營業(yè)單位則要召開啟動(dòng)銜接會(huì)、每日

2、主管早會(huì)、一二次晨（夕）會(huì)、日清追蹤會(huì)、慶功會(huì)、經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)、兼職講師組訓(xùn)會(huì)、未破零人員愛心關(guān)懷會(huì)、晚間緊急會(huì)議等；（2）統(tǒng)一會(huì)議模式，提高會(huì)議效率，用數(shù)據(jù)說話，重點(diǎn)是查找問題，落實(shí)責(zé)任人，提出解決方法。特別是各層級分析會(huì)，要求述職人按照標(biāo)準(zhǔn)述職模版提前一天上報(bào)，不合格打回去重做，逐步養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣；（3）通過每日日清追蹤會(huì)，確保當(dāng)日事當(dāng)日畢（當(dāng)日業(yè)績動(dòng)態(tài)明日業(yè)績預(yù)估原因分析），讓所有營銷管理干部和主管切實(shí)感受到管理的嚴(yán)肅性和緊張感。（4）做好各類追蹤會(huì)議自我氛圍的營造，如準(zhǔn)備橫幅和口號(hào)（同心同德,同舟共濟(jì),同甘共苦、同心斷金）等，不僅從會(huì)議硬方面嚴(yán)格要求，軟方面也要體現(xiàn)“追蹤”氣氛。,方法

3、二：短信追蹤,短信追蹤是目前最有效的業(yè)務(wù)追蹤方式之一，通過公司建立的“企業(yè)短信群發(fā)系統(tǒng)”平臺(tái)，可以及時(shí)有效地將公司和營業(yè)單位的政令、信息、戰(zhàn)報(bào)群發(fā)給所有業(yè)務(wù)伙伴，突破公司辦公自動(dòng)化系統(tǒng)覆蓋面不足和相對滯后的瓶頸，使業(yè)務(wù)追蹤真正做到“時(shí)間與空間的完美結(jié)合”。短信追蹤的要點(diǎn)：（1）建立好人員群組，如：建立組訓(xùn)群組、管理干部群組、主管群組等，這樣既可以針對不同層面“對癥下藥”，又可以節(jié)約群發(fā)成本；（2）選擇好短信寫手，寫手除了要有一定的文字功底外，更重要的是要了解不同時(shí)點(diǎn)的追蹤要點(diǎn)和不同人群的激勵(lì)方法；,方法二：短信追蹤,（3）逐步建立短信追蹤信息包，一般追蹤短信有以下4類：激勵(lì)類：預(yù)祝你和你率領(lǐng)的

4、團(tuán)隊(duì)在金秋會(huì)戰(zhàn)中快速搶得一筆豐厚的FYC，過個(gè)肥年！喜洋洋！功德無量！樂融融！5號(hào)定能達(dá)成100萬！感動(dòng)類：華燈初上，強(qiáng)冷空氣即將降臨我市，此時(shí)此刻，也許您還奔波在戰(zhàn)場上！同時(shí)我們提醒您，請您不要忘了添衣加衫，保暖防寒。伙伴們，辛苦了！戰(zhàn)報(bào)類：喜訊：新人*伙伴攻下10萬元大單。通告類：今天是首戰(zhàn)日，我們相約守候十點(diǎn)，守候的是希望，守候的是溫暖，守候的是祝福，祝福我們每位伙伴在撼天日亮劍見鋒，人到單到?。?）注意回復(fù)信息，及時(shí)處理拒絕信息或業(yè)務(wù)問題，有時(shí)候因?yàn)殡娫捹Y料有誤，一些已離司的伙伴號(hào)碼可能依舊留在群發(fā)系統(tǒng)里，要及時(shí)剔除，另外要注意短信群發(fā)的頻率和時(shí)間，太多、太濫、太晚的群發(fā)短信就會(huì)變成人

5、人喊打的“騷擾短信”。,方法三：電話追蹤,電話追蹤的特點(diǎn)是快捷、便利、有直接的交流（與短信比）。事前應(yīng)擬定好電話追蹤的腳本，一般包含4個(gè)要點(diǎn)：寒暄目前情況如何？需要什么支援？鼓勵(lì)，繼續(xù)努力！進(jìn)行電話追蹤最好先熟悉一些電話溝通技巧，如：寒暄、贊美、聆聽、環(huán)境判別、聽出話外音等。,方法四：面談追蹤,業(yè)績是追出來的，也是談出來的，尤其是公司高管參與談話追蹤，效果最佳。談話追蹤主要有兩種方式：一是述職談話，無論是業(yè)績好的，還是業(yè)績差的營業(yè)單位管理干部和主管都要定時(shí)定點(diǎn)，依照“一對一”的方式向上級述職，講成績、講問題、講原因、講改進(jìn)；二是“釘子戶”談話，任何團(tuán)隊(duì)都會(huì)有一些“釘子戶”，總是跟不上節(jié)拍，還喜

6、歡制造負(fù)面影響，但往往這些人又有某些功勞和資歷，直接處理不好辦，這就需要“跳級談話”，請公司高管出面和他講道理、講原則、講紀(jì)律、講關(guān)懷。,方法五：考核預(yù)警,基本法是營銷的根本大法，追蹤自然也要借力使力?？己祟A(yù)警追蹤可以激發(fā)主管和業(yè)務(wù)伙伴內(nèi)在的行動(dòng)力，應(yīng)該作為一項(xiàng)長期根本工程去抓，但是正因?yàn)樗拈L期性，反而不如一些短期追蹤方式受到大家的關(guān)注，沒有起到應(yīng)有的追蹤作用。從考核預(yù)警的追蹤效果來看，主管維持預(yù)警、新人轉(zhuǎn)正、主任晉升預(yù)警要格外關(guān)注。,方法六：問題處理,銷售中總是有這樣或者那樣的問題，如果沒有及時(shí)處理，業(yè)務(wù)自然好不起來。如銷售拒絕問題（如客戶說沒有錢怎么辦？）可以通過編纂類似業(yè)務(wù)伙伴最常見的

7、十大問題小冊子來應(yīng)答，同時(shí)還可以要求組訓(xùn)伙伴每天利用晨會(huì)進(jìn)行講解，要求新人背誦通關(guān)；銷售伙伴意愿問題（如不想動(dòng)，害怕拒絕等），可以通過組織“專家門診”，讓績優(yōu)業(yè)務(wù)員現(xiàn)身說法，以當(dāng)場解惑的方式來應(yīng)對，還可以借助“愛問工作法”，先收集某個(gè)伙伴的問題，然后組織更多的伙伴從正面不同角度去應(yīng)答，一個(gè)好漢三個(gè)幫！營銷管理者工作方法問題（如“很多工作我都做得很細(xì)，但是怎么業(yè)績就是不好呢？”），則通過管理技能培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)分享解決。,方法七：報(bào)表追蹤,除常規(guī)的各層級各類業(yè)績報(bào)表、KPI分析表的及時(shí)上報(bào)、宣導(dǎo)外，報(bào)表追蹤重點(diǎn)放在追蹤人追蹤手冊的使用情況上。在業(yè)務(wù)追蹤系統(tǒng)中，明確每一營業(yè)單位的追蹤人尤為重要，追蹤人職責(zé)要求：（1）至少每天“三電、三信（短信）”的追蹤；（2）每日填寫追蹤記錄（追蹤手冊）；（3）追蹤人與所追蹤的營業(yè)單位打造利益共同體；（4）追蹤當(dāng)日及明日業(yè)績，采集工作亮點(diǎn)及問題并及時(shí)反饋給公司。追蹤手冊是追蹤人日常追蹤工作的及時(shí)記錄，對于提升追蹤實(shí)際效果和事后評估意義重大。,方法八：匯報(bào)機(jī)制,匯報(bào)機(jī)制包括：（1）早會(huì)通報(bào)：要求職場主管在主管早會(huì)上匯報(bào)公司、職場和有關(guān)個(gè)人的業(yè)務(wù)情況；（2）個(gè)人匯報(bào)：要求業(yè)