1、1、美容院核心競(jìng)爭(zhēng)力的利器銷售力冰河炎國(guó)際咨詢，2、甄城顧問介紹，冰河炎集團(tuán)高級(jí)顧問138美容網(wǎng)名人市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家美業(yè)轉(zhuǎn)型與發(fā)展論壇是冰河炎集團(tuán)CEO多年的外資和民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷，3、業(yè)績(jī)提高的核心競(jìng)爭(zhēng)力， 美容院面對(duì)面顧問式銷售的意義：把很多美容人士從“知道，不知道”提升為“師”，給顧客對(duì)醫(yī)生的尊敬和信賴，提高美容師的銷售技術(shù)，穩(wěn)步提高美容院的業(yè)績(jī)1，4，銷售原理和要點(diǎn)：銷售銷售的真諦：銷售中銷售在銷售中賣的是什么？ 銷售中買的是什么？銷售中賣的是什么？5，別針？ 是自己！6、產(chǎn)品與顧客之間有重要的橋梁自己。 7、自己看起來像一個(gè)好產(chǎn)品，為了成功而打扮，為了勝利而穿。 銷售人員形象投資是

2、銷售人員最重要的投資。 有銷售能力：語言、熱情、儀表、動(dòng)作有建立人脈的能力。 8、自己在面對(duì)面銷售過程中，如果顧客不接受這個(gè)人，她沒事嗎？ 有機(jī)會(huì)介紹產(chǎn)品嗎？ 你的業(yè)績(jī)除了企業(yè)、店、公司以外的一切，最重要的是你自己！ 9、銷售？ 觀念！ 是附加價(jià)值！ 10、觀-價(jià)值觀對(duì)顧客來說是重要的還是不重要的！ 念-信念，客戶想的事實(shí)，11，觀念，是賣自己想賣的東西簡(jiǎn)單還是賣客戶想買的東西簡(jiǎn)單？ 是容易改變顧客的觀念，還是容易配合顧客的觀念？12、因?yàn)槭怯^念，銷售前要明確顧客的觀念，然后再協(xié)助他們！ 如果客戶的購買觀念與我們的產(chǎn)品銷售觀念相矛盾，請(qǐng)先改變客戶的觀念再銷售！ 13、記住，客人出錢買她想買的東

3、西，而不是你出錢！ 我們的工作最適合客人買她。 我們?cè)谛麄髯约旱耐瑫r(shí)，先給客人一個(gè)環(huán)境，感受你提供的產(chǎn)品，服務(wù)和技術(shù)是最好的池塘理論，14，買嗎？ 感覺！ 顧客買的是看不見的東西，有一體感。 15、人們覺得不買東西的決定性力量占了主導(dǎo)地位，那就是企業(yè)產(chǎn)品人環(huán)境服務(wù)影響了客戶的感覺，在銷售過程中創(chuàng)造了良好的感覺，找到了打開客戶錢包的鑰匙，16、如何提供增值你覺得如何才能創(chuàng)造出和顧客見面的服務(wù)感覺？ 一？ 有點(diǎn)感動(dòng)就好了，就像在線咨詢2一樣？ 顧客情緒低落時(shí)的關(guān)懷3等待，17，你的產(chǎn)品給顧客帶來的好處是什么？ 你的產(chǎn)品價(jià)格高的支持點(diǎn)在哪里？你能讓她更滿意什么樣的心理？ 女性為什么喜歡買品牌的包，謝

4、謝，手機(jī)，電腦？ 單純的使用價(jià)值嗎？ 和本不一樣，那是什么？ 18、賣嗎？ 太好了我們的產(chǎn)品可以帶來顧客的利益和幸福，還可以幫助他減少和避免麻煩和痛苦！19，優(yōu)點(diǎn)，一流的銷售人員不是把焦點(diǎn)放在自己能得到多少好處上，而是把焦點(diǎn)放在客戶能得到的好處上，當(dāng)客戶確實(shí)通過我們的產(chǎn)品和服務(wù)受益的時(shí)候，客人會(huì)把錢放在我們的口袋里，然后.20，實(shí)戰(zhàn)銷售：1 .銷售原理和要點(diǎn)，21，(1)人的行動(dòng)動(dòng)機(jī)：有三個(gè)原因：1.追求快樂2 .擺脫痛苦3 .我覺得22，(2)兩個(gè)銷售點(diǎn)：如何說服別人？ 逃避痛苦，利用追求幸福四倍以上的力量，人們想為了別人超越自己，特別是自己最喜歡的人。.23、在銷售過程中，請(qǐng)讓客人知道我們

5、的產(chǎn)品和服務(wù)能給她帶來什么樣的幸福，不使用會(huì)有什么樣的痛苦和損失，24、你的產(chǎn)品能給客人帶來什么樣的幸福，能避免她什么樣的痛苦？ 一、如果買了不好的產(chǎn)品會(huì)怎么樣？ 二、如果買了現(xiàn)在的產(chǎn)品會(huì)怎么樣？三、拿出評(píng)價(jià)產(chǎn)品好壞的標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)例，二十五、(三)銷售過程中顧客在想什么？ 1、你是誰2、說什么3、你說的話對(duì)我有什么好處？ 4、如何證明你說的是實(shí)話？ 5、為什么我要和你買？ 6、為什么現(xiàn)在買？你現(xiàn)在買的優(yōu)點(diǎn)，你沒有買的損失，26，二，交流，你的生活和生命質(zhì)量取決于你的交流能力！ 詢問所有交流銷售的鑰匙！ 提問兩種模式：開放制約性，27，開放提問句通常適用于這些詞：什么時(shí)候，哪里，什么，誰，如何(5W

6、IH )，他們的回答是開放的。 束縛性的提問句是將客戶的注意約束在你的問題上，通過提問取得對(duì)方的同意。 那個(gè)句型，在敘述一件事之后，加入反問句。.28、提問的六個(gè)作用和方法：開始提問興趣的需求問痛苦的喜悅的成交.29、提問方法：容易回答的問題從小就想回答二選一的問題，盡量減少問題，30、詢問技術(shù)：禮貌地建立信任感誠(chéng)實(shí)地做筆記再確認(rèn)姿勢(shì)3-5秒也不中斷地追問，不發(fā)出聲音用笑容盯著對(duì)方的鼻子和額頭聽的時(shí)候，請(qǐng)不要組織語言。 31、贊美技巧：贊美誠(chéng)實(shí)，抓住客戶的閃光點(diǎn)，用具體、間接、及時(shí)的原則，贊美最典型的話語1、衷心2、閃光點(diǎn)3、具體4、間接(家庭職員等) 5、第三者6、及時(shí)、32、經(jīng)典33、確實(shí)

7、承認(rèn)了技術(shù)：你說的話是有道理的我理解你的心情我理解你的意思，感謝你的建議我同意你的意見你這個(gè)問題很好我知道你這樣做是為了我.34 和客人交流時(shí)的注意事項(xiàng)，1、不要悲觀，要樂觀地看世界，互相認(rèn)識(shí)，配合客人的說話節(jié)奏，呼喚客人的名字，語言簡(jiǎn)潔，表達(dá)清楚，5、笑容多，從客人的角度考慮問題，有共鳴感，客人精神準(zhǔn)備專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備理解客戶的準(zhǔn)備.36，1，身體：鍛煉身體是你工作所需要的2，精神： (1)，你的信念和觀點(diǎn)和焦點(diǎn)對(duì)客戶的好處，幫助(2)，想象最近我們銷售的成功畫面(3)，聯(lián)想到和客戶對(duì)話的畫面3、專家：只有專家才能成為勝者： (1)關(guān)于我們的產(chǎn)品，(2)關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，可以

8、和幾家珍(3)這樣的雜學(xué)家說38(4)顧客：準(zhǔn)備了解顧客(知道對(duì)方的情況)，39，2，態(tài)度：有什么樣的自我愿望有什么樣的態(tài)度/有什么樣的態(tài)度/有什么樣的行動(dòng)/有什么樣的結(jié)果，40，1，對(duì)工作的態(tài)度(1)職業(yè)(2)事業(yè).41，3，客戶的開發(fā)方法：準(zhǔn)客戶的必要條件：需要購買力的客戶多是我們的客戶為什么不買我的客戶，42，4，如何建立信賴感1，看起來像這個(gè)行業(yè)的專家2，基本的行業(yè)禮儀3，信賴感4，信賴感5，身邊的物件6，顧客證言7，名人證言8，媒體證言9，權(quán)威證言10，大量的顧客證言11，熟人證言12，環(huán)境問價(jià)格系列處理方法：(太貴) 1、價(jià)格是你唯一想的問題嗎2、太高是口頭禪3、太高是測(cè)量的一種方

9、法4、說到錢我最興奮的問題，這是重要的部分留在后面，我們先看不適合你，高基板法44，9，太貴是說太貴是你說便宜了嗎10 .數(shù)量是算法11，是的，我們的價(jià)格很高，但是有成千上萬的人買了回家后悔的經(jīng)驗(yàn)嗎？ 你不同意一分一分的東西嗎？我不能給你最便宜的東西，但是我們給你合理的整體交易13，“鮑威爾”成約法，45，14，你覺得哪個(gè)價(jià)格合適？ 15、錢是重要的還是效果重要的，生產(chǎn)流程難嗎17，只在乎價(jià)格的高低嗎18，價(jià)格不是成本19，我完全理解你的心情，很多人第一次看到價(jià)格，覺得他們使用后，成本太高了46，6，成交：成交-美容院的最終目的.47，成交前：一，信念： 1，成交關(guān)鍵是下定決心成交2，成交5次

10、后3，成交只是幫助顧客4，不成交是她的損失。 48、抓住顧客購買欲望的方法，1 .觀察法(1)表情(2)動(dòng)作(3)對(duì)話情況2 .啟發(fā)式，49 .提出成交戰(zhàn)略1 .假設(shè)客戶同意購買，2 .幫助客戶選擇3 .利用“怕買不到”的心理態(tài)度謙虛7 .情景記述法8 .情景記述法，50，成交中：大膽成交，點(diǎn)頭微笑，成交后：換個(gè)話題，介紹客人，恭喜你，51，7，介紹： 8，如果不注意售后服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)樂意代替我三項(xiàng)打動(dòng)顧客的服務(wù)：積極幫助顧客開拓事業(yè)，真誠(chéng)地為顧客和家人提供與你所銷售的產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。 53、客戶服務(wù)三個(gè)等級(jí)：1、內(nèi)部服務(wù)2、邊緣服務(wù)(可以提供服務(wù)) 3、與銷售無關(guān)的服務(wù)(客戶覺得有價(jià)值)、54、服務(wù)質(zhì)量使客戶100%滿意，服務(wù)超過了客戶的期望我怎么才能超出顧客的期待呢？ 1 .要理解客戶的抱怨是什么，2 .要理解客戶的期望是什么，3 .要努力實(shí)現(xiàn)客戶的期望！ 4 .以最好的服務(wù)超越客戶的期望！55、2 .我們必須經(jīng)常反省幾個(gè)問題。 比如，1 .我們的產(chǎn)品對(duì)顧客有什么好處？ 2 .為什么產(chǎn)品賣得這么貴，請(qǐng)告訴顧客*很多銷售員在銷售過程中有以下誤會(huì)1 .沒有提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 2 .沒有說明過產(chǎn)品為什么這么貴。 3 .與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，沒有證明產(chǎn)品在哪里好。56、3 .有必須仔細(xì)研究的問題。 比如：1 .現(xiàn)在有多少客戶停止