1、行業(yè)代理評估系統(tǒng)(合作伙伴營銷系統(tǒng)完整手冊)目錄1.根除.22.行業(yè)代表處的評估要素23.關鍵評估指標33.1。總銷售完成指數(shù)33.2。渠道發(fā)展均衡指數(shù)33.3。產(chǎn)品開發(fā)平衡指數(shù)43.4成本控制指數(shù)43.5?？備N售增長指數(shù)43.6。零覆蓋率增長指數(shù)43.7。零平均產(chǎn)出增長指數(shù)3.8。合作伙伴庫存管理指數(shù)53.9。合作伙伴回報指數(shù)53.10。實施全國促銷63.11信息管理63.12。組織建設索引74.關于為不同區(qū)域設定目標85.行業(yè)機構評估指標及排名評估匯總95.1。匯總計算流程95.2。區(qū)域化95.3。重量系數(shù)105.4。行業(yè)機構季度評級.105.5。年度行業(yè)機構評級.106.年度評估流程11

2、7.評估系統(tǒng)13的應用示例1.根商務代表處是銷售公司和市場之間的第一道聯(lián)系線，是商家、制造商和消費者之間流通和互動的基本平臺。商務代表處的建議和工作效率直接影響銷售公司和整個健力寶集團的業(yè)績。為了進一步規(guī)范商業(yè)代表機構的工作，提高對商業(yè)代表機構的激勵，提升商業(yè)代表機構的績效，特制定本考核手冊。本手冊在設計評估時遵循以下原則：衡量指標與公司整體經(jīng)營目標一致；衡量指標以數(shù)據(jù)為主，主觀評價指標為輔。衡量指標可以用來評估機構的整體工作水平，也可以反映和分析機構各方面工作的關鍵情況。對于不同發(fā)展階段、不同行業(yè)類型的地區(qū)需要區(qū)別考慮，公平比較。有關本手冊的說明：本手冊主要是為工業(yè)機構的評估建立一個系統(tǒng)框架

3、。本手冊中的參數(shù)針對當前階段。2.行業(yè)代理的評估要素該公司對代理的操作要求是全面的。要評估一個機構是否做得很好，需要同時評估以下幾個方面：l業(yè)務績效銷售任務完成：完成公司下達的各階段銷售任務數(shù)量渠道業(yè)務結構：根據(jù)公司的整體戰(zhàn)略和當?shù)厥袌龅膶嶋H情況，實現(xiàn)合理的渠道業(yè)務結構。由于渠道形式不同，零售和批發(fā)的比例也不同，但總體發(fā)展方向是增加直銷在總銷售額中的比重。產(chǎn)品業(yè)務結構：根據(jù)公司的整體產(chǎn)品戰(zhàn)略，實現(xiàn)產(chǎn)品在總銷售額中的合理比例。不應該出現(xiàn)只推優(yōu)點和成熟產(chǎn)品，而不重視缺點和新產(chǎn)品的情況。l資源管理：合理安排各種銷售費用和資源投入，投入量要與產(chǎn)出量相匹配。組織建設：在促進業(yè)務發(fā)展的同時，應投入大量的精

4、力和資源在機構的組織和人員的自身建設上。從長遠來看，這是代理商提高業(yè)務和效率的基礎，也是整個公司發(fā)展的基礎。人員管理、評估和績效改進：為員工提供有效的管理、公平合理的評估和培訓方法，將員工自身的發(fā)展方向與行業(yè)機構和公司的發(fā)展方向相結合，在提高個人績效的同時保持員工的高滿意度。組織流程運行水平的提高：持續(xù)提高組織內部流程運行的順暢性和效率，在完成業(yè)務任務的同時，做好信息管理、行政管理等基礎工作。3.關鍵評估指標根據(jù)上述評估要素，公司將使用以下具體指標來評估機構的工作，分為三類：主要內容具體指標信息來源績效指標(硬索引)業(yè)務目標的完成總銷售完成指數(shù)l通道平衡指數(shù)l產(chǎn)品平衡指數(shù)成本控制指數(shù)行業(yè)代理記

5、錄摘要分公司進行檢查，渠部對真實性進行檢查和抽查。發(fā)展指標(硬索引)創(chuàng)辦企業(yè)總銷售增長指數(shù)零覆蓋率增長指數(shù)零點平均產(chǎn)出增長指數(shù)行業(yè)代理記錄摘要分公司應進行檢查，運河管理部門應檢查抽查的真實性。操作指標(軟指標)組織建設和運行l(wèi)合作伙伴庫存管理指數(shù)l合作伙伴集合索引l全國推廣實施指數(shù)信息管理索引組織建設指數(shù)分支機構和總行派人進行現(xiàn)場檢查并打分。3.1?？備N售完成指數(shù)描述：用于評估代理商的整體銷售額。l計算結果=實際銷售額/目標銷售額100%l評級標準：計算結果50%50%60%60%70%70%80%80%90%90%100%100%總銷售完成指標0分20分40分60分80分90分計算結果100

6、3.2。渠道發(fā)展均衡指數(shù)注：用于衡量代理商根據(jù)公司渠道發(fā)展戰(zhàn)略進行的渠道建設的平衡水平，每個渠道的目標完成率為最傳真狀態(tài)。l計算結果=各渠道銷售目標平均完成率-各渠道銷售目標完成率最低值(渠道銷售目標完成率=渠道實際銷售額/渠道目標銷售額100%)l評級標準：3.3。產(chǎn)品開發(fā)平衡指數(shù)計算結果50%40%50%30%40%20%30%10%20%5%10%5%渠道發(fā)展均衡指數(shù)0分20分40分60分80分90分100分注：它用于衡量該機構根據(jù)公司的產(chǎn)品線發(fā)展戰(zhàn)略進行的業(yè)務運營的平衡水平。l計算結果=各類別銷售目標平均完成率-各類別銷售目標完成率的最低值(各類別銷售目標完成率=類別實際銷售額/類別銷

7、售目標100%)計算結果50%40%50%30%40%20%30%10%20%5%10%5%產(chǎn)品開發(fā)平衡指數(shù)0分20分40分60分80分90分100分3.4。成本控制指數(shù)注：根據(jù)公司要求的銷售成本投入比例，衡量代理商的成本投入管理。l計算結果=目標投入產(chǎn)出比/實際投入產(chǎn)出比=預算成本/目標銷售實際成本/實際銷售l評級標準：計算結果 1.2成本控制指數(shù)20分40分60分80分90分100分3.5?？備N售增長指數(shù)注：衡量代理商的銷售增長水平。l計算結果渠道覆蓋零增長率=(本月渠道覆蓋零/上月渠道覆蓋零)-1) 100%l評級標準：計算結果002%2%4%4%6%6%8%8%10%10%總銷售完成指

8、標0分20分40分60分80分90分100分3.7。零平均產(chǎn)出增長指數(shù)注：衡量該機構直接覆蓋的零點平均產(chǎn)量變化競爭，就是衡量該機構零售店業(yè)績水平的變化。l計算結果=(本年本月平均產(chǎn)值為零/上年本月平均產(chǎn)值為零-1) 100%零點平均產(chǎn)值=零售客戶月銷售額/直接覆蓋的零點l評級標準：計算結果002%2%4%4%6%6%8%8%10%10%總銷售完成指標0分20分40分60分80分90分100分3.8。合作伙伴庫存管理指數(shù)描述：用于衡量代理商對其合作伙伴的庫存管理水平。l指數(shù)獲取方法：代理主管每月應檢查一次或多次合作伙伴的庫存狀況。當發(fā)現(xiàn)合作伙伴的庫存管理問題時，應立即提醒合作伙伴，并提出改進建議

9、。l庫存檢驗內容：兩個檢驗周期的實際庫存數(shù)量、在途訂單數(shù)量、庫存歷史數(shù)據(jù)l評級標準：100每次發(fā)貨后，公司都有意識地調整庫存數(shù)據(jù)，編制庫存報告，根據(jù)庫存變化自愿訂購，將庫存水平保持在安全水平內，并在其管轄范圍內有效地運營分銷網(wǎng)絡。80有意識地調整庫存數(shù)據(jù)，根據(jù)代理主管的建議訂購貨物，將庫存水平保持在安全水平C，轄區(qū)內的配送網(wǎng)絡將正常運行。60定期調整庫存數(shù)據(jù)，依靠機構負責人的監(jiān)督和管理，轄區(qū)內的配送網(wǎng)絡仍能正常運行。40庫存管理差，過多地依賴行業(yè)代理主管的監(jiān)督和管理，轄區(qū)內的配送網(wǎng)絡仍能正常運行。20庫存管理混亂，轄區(qū)內的配送網(wǎng)絡無法正常運行。3.9。合作伙伴回報指數(shù)l目標設定目的：為了使公司

10、的“應收賬款”管理運作良好，使代理機構更好地監(jiān)督合作伙伴的財務運作，使其財務狀況和還款狀況符合公司的財務要求l指數(shù)獲取方式：公司財務部門向分公司提供合伙人“應付賬款”數(shù)據(jù)，或分公司人員查看行業(yè)代表處相關記錄備注：在此階段，所有合作伙伴在提貨前都要做出貢獻。公司財務管理中沒有“應收賬款”。隨著業(yè)務的發(fā)展，向合作伙伴提供信用額度將導致合作伙伴的“應收賬款”。因此，該指標僅適用于將來出現(xiàn)“應收賬款”時機構對合作伙伴的財務管理監(jiān)督。l評級標準：100每次購買后，他可以根據(jù)公司的要求主動及時處理賬目。80基本上能按照公司的要求處理賬目60意外未能在公司要求的支付周期內處理賬戶問題。沒有惡意拖欠40有很多

11、次公司沒有在付款期限內處理好賬目。沒有惡意拖欠20惡意違約3.10。全國促銷業(yè)績指數(shù)注：用于評估該機構的全國推廣水平。l評估要素：n根據(jù)計劃中規(guī)定的時間表；執(zhí)行促銷計劃(產(chǎn)品、折扣、禮物、展示標準等)。)嚴格按照計劃進行。產(chǎn)品補貨和促銷過程中的促銷產(chǎn)品是否及時；合理使用銷售輔助工具和促銷產(chǎn)品以消除浪費；宣傳現(xiàn)場的氣氛熱烈，秩序井然。深入了解活動，能及時做出反饋和積極改進，從而提高推廣效果；n個渠道和終端對推廣結果表示滿意。消費者的品牌意識和聲譽提高l評估方法：第1至5項可通過現(xiàn)場促銷檢查進行評估。第6項和第7項可在活動期間由機構的申請和審查報告批準。以及來自渠道和測試反饋根據(jù)公司要求的信息提供

12、流程和標準，提供及時準確的信息商務代表在日常工作中按照要求填寫標準表格收集并保存行業(yè)代表收集的信息l評估方法：信息管理的評估內容可以通過公司在各個時期匯總的信息收集表進行匯總和比較。l評級標準：100很好80較好的60基本能滿足要求40未能滿足基本要求20完全不符合要求。3.12。組織建設指數(shù)描述：用于評估機構內部組織建設的水平。l評估要素：人員總數(shù)，流失率；n人員專業(yè)知識的培訓內容、更新和密度n人員的心理觀、綜合素質標準化與提升改善辦公環(huán)境，宣傳企業(yè)文化l評估方法：第1項可由人事行政部和財務部通過行業(yè)代表處每月上報的人員結構表、人事檔案、工資支付賬號等基本方式進行檢查。同時，人事專員可以進行

13、現(xiàn)場檢查和配合。第2至4項可通過各職能管理部門的現(xiàn)場檢查進行評估。l評級標準：優(yōu)秀的很好好的較好的在基本能滿足要求窮人未能滿足基本要求窮人完全不符合要求。4.為不同地區(qū)設定業(yè)務目標考核指標中使用的目標值是指根據(jù)總行下達的區(qū)域指標，各分支機構運營管理部門對各行業(yè)機構各階段的目標，主要包括業(yè)務目標(具體細分為各產(chǎn)品和各渠道)和成本目標，明確提出渠道銷售比例結構和產(chǎn)品銷售比例結構等要求。指導行業(yè)機構的工作。分公司管理部門需要根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r合理制定和分解目標。例如，在零售業(yè)態(tài)不同的地區(qū)，對渠道銷售量的比例有不同的目標要求。以上海、廣州、鄭州和三個城市為例(這些數(shù)字只是舉例，沒有實際指導意義):渠道比例地區(qū)特殊運河直接營地分布區(qū)域上海60%15%15%10%廣州30%15%15%40%鄭州20%10%10%60%5.扣分制對于上述指標中未規(guī)定