1、房地產(chǎn)外拓總結(jié)范文 魯商國(guó)際社區(qū)xx年外拓渠道工作總結(jié) 一、 渠道拓展時(shí)間 二、 渠道效果 三、 派單渠道 1、 管理機(jī)制 1) 時(shí)間管理 ? 工作時(shí)間：早8:30晚5:00；（根據(jù)天氣及時(shí)間節(jié)點(diǎn)靈活改變工作時(shí)間） 節(jié)假日、特定時(shí)間點(diǎn)（如周末等）、派單地點(diǎn)（如鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企業(yè)）派單時(shí)間等另行安排。 2) 考勤管理 所有小紅帽實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)簽到、簽退管理，并進(jìn)行拍照。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 簽到：早8:20，在簽到表上簽到，并領(lǐng)取自己的服裝、單頁(yè)； 說(shuō)辭培訓(xùn)：簽到后，進(jìn)行項(xiàng)目說(shuō)辭培訓(xùn)，培訓(xùn)后，進(jìn)行說(shuō)辭背誦兩人模擬，考核不通過(guò)的直接開(kāi)除。 報(bào)到：工作期間每隔2個(gè)小時(shí)時(shí)間組長(zhǎng)必須通過(guò)微信圖片進(jìn)行人

2、員拍照，并匯報(bào)工作情況； 簽退：晚5:00派單人員從各自派單地點(diǎn)開(kāi)始返回中心銀座，不簽退不予結(jié)算當(dāng)日工資，簽退時(shí)上交當(dāng)天全部意向客戶留電； 晚會(huì)：晚會(huì)對(duì)當(dāng)天出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行匯總，同時(shí)對(duì)有帶訪人員的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，提升其他人員積極性； 遲到：遲到扣款10元/次，遲到20分鐘，不予錄用； 早退：無(wú)故早退不參與下午總結(jié)會(huì)議直接開(kāi)除； 無(wú)故脫崗：工作中無(wú)故離崗，直接辭退，組長(zhǎng)未及時(shí)匯報(bào)的，組長(zhǎng)連帶扣款10元/人。 查崗：輪值組長(zhǎng)、策劃組或公司其他領(lǐng)導(dǎo)均可查崗，派單負(fù)責(zé)人，每天上午下午查崗并簽到兩次，查崗結(jié)果到策劃組匯總。策劃組調(diào)查落實(shí)，如情況屬實(shí)，視其情節(jié)輕重給予處理，對(duì)查崗過(guò)程中出現(xiàn)的脫崗、未按規(guī)定向客戶介

3、紹項(xiàng)目信息、未穿戴項(xiàng)目馬甲者進(jìn)行處罰。 處理原則：第一次發(fā)現(xiàn)警告，第二次發(fā)現(xiàn)同一組違規(guī)的，組長(zhǎng)扣發(fā)10元工資，違規(guī)組員開(kāi)除；輪值組長(zhǎng)有查崗權(quán)利，出現(xiàn)組員違規(guī)時(shí)及時(shí)向策劃組匯報(bào)，組長(zhǎng)不予扣款，違規(guī)組員扣款。 2、 派單形式 1) 2) 大活動(dòng)派票：大活動(dòng)派票以地毯式派票覆蓋形式，進(jìn)行全城覆蓋，以學(xué)校、社區(qū)、商超、市場(chǎng)為重點(diǎn)，無(wú)縫隙覆蓋，漸進(jìn)式推進(jìn)，達(dá)到全面宣傳； 點(diǎn)位式拓客：依照客戶地圖針對(duì)社區(qū)、商超、學(xué)校、主干道路口進(jìn)行點(diǎn)位式拓客，以點(diǎn)帶面，輻射周邊沿街門市及社區(qū)居民、路過(guò)行人，對(duì)前期成交客戶集中的社區(qū)進(jìn)行客戶挖掘； 3、 派單照片 4、 亮點(diǎn)分享 1) 精細(xì)劃分，無(wú)縫覆蓋； 針對(duì)大活動(dòng)以及特

4、價(jià)房信息派單，對(duì)市區(qū)進(jìn)行區(qū)域精細(xì)劃分，地毯式推進(jìn)，對(duì)項(xiàng)目活動(dòng)及優(yōu)惠信息進(jìn)行深入滲透； 2) 以點(diǎn)帶面，精準(zhǔn)拓客； 針對(duì)客戶成交重點(diǎn)區(qū)域（社區(qū)、商超），進(jìn)行點(diǎn)位式拓客，輻射周邊區(qū)域； 3) 嚴(yán)格管理，執(zhí)行到位； 對(duì)派單人員進(jìn)行嚴(yán)格管理，將每個(gè)細(xì)節(jié)管理到位，提升人員質(zhì)量，一切以帶訪為目標(biāo)。 4) 配合活動(dòng)，提前預(yù)熱； 四、 巡展渠道 1、 管理機(jī)制 1) ? 時(shí)間管理 工作時(shí)間： 商超巡展：早10：00晚8:00； 社區(qū)巡展：早9:00-晚6：00；（根據(jù)天氣及時(shí)間節(jié)點(diǎn)靈活改變工作時(shí)間） 2) 考勤管理 所有小紅帽實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)簽到、簽退管理，并進(jìn)行拍照。 ? ? 點(diǎn)位管理：每個(gè)展點(diǎn)由置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行管理；

5、 無(wú)故脫崗：工作中無(wú)故離崗，直接辭退，組長(zhǎng)未及時(shí)匯報(bào)的，組長(zhǎng)連帶扣款10元/人。 處理原則：第一次發(fā)現(xiàn)警告，第二次發(fā)現(xiàn)同一組違規(guī)的，組長(zhǎng)扣發(fā)10元工資，違規(guī)組員開(kāi)除；輪值組長(zhǎng)有查崗權(quán)利，出現(xiàn)組員違規(guī)時(shí)及時(shí)向策劃組匯報(bào)，組長(zhǎng)不予扣款，違規(guī)組員扣款 3) 展點(diǎn)制度 （1） 外場(chǎng)銷售須穿著整齊，保持好的儀表； （2） 保持展點(diǎn)干凈整潔，物料須收拾整齊，嚴(yán)禁亂丟亂放，接待臺(tái)嚴(yán)禁擺放與項(xiàng)目不相關(guān)的物品； （3）展點(diǎn)周邊可視范圍內(nèi)如發(fā)現(xiàn)丟棄的項(xiàng)目資料應(yīng)主動(dòng)拾回，保證展點(diǎn)內(nèi)資料的干凈整齊； （4）嚴(yán)禁在展點(diǎn)吸煙，吃東西，玩手機(jī)，做與工作無(wú)關(guān)的事宜； （5）各展點(diǎn)負(fù)責(zé)人員應(yīng)按時(shí)上下班，未經(jīng)請(qǐng)假知會(huì)不得擅自離開(kāi)

6、展點(diǎn)； （6）各展點(diǎn)下班時(shí)必須清點(diǎn)物料，報(bào)負(fù)責(zé)展點(diǎn)統(tǒng)籌的策劃以便及時(shí)補(bǔ)充物料，不影響次日工作的開(kāi)展； 懷著期待的心情，我有幸參加了本次支行組織的“對(duì)公客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷培訓(xùn)”。培訓(xùn)中，老師通過(guò)理論講解、現(xiàn)場(chǎng)示范以及吸取隊(duì)友營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享等方式，讓我對(duì)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷工作又有了不一樣的感受。 此次培訓(xùn)，我獲得最大的收獲是在客戶交流中角色的轉(zhuǎn)變。之前，面對(duì)新客戶時(shí)，我更多的扮演“推銷員”的角色，見(jiàn)客戶交就是直接推銷我行貸款、理財(cái)、保函、信用證等產(chǎn)品。而大多客戶對(duì)推銷人員都持排斥態(tài)度，所以如果客戶對(duì)我說(shuō)對(duì)我行產(chǎn)品無(wú)需求，而我往往就不了了之了。但是市場(chǎng)在變，時(shí)代在變，我們中國(guó)銀行作為國(guó)家金融系統(tǒng)最為重要的

7、成員之一，我們中行客戶經(jīng)理拓展市場(chǎng)的手段定然不能淹沒(méi)于走馬觀花似的推銷之中 “聆聽(tīng)客戶、分析客戶、伺機(jī)切入”是我們需要做的事情。實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)中，我們小分隊(duì)在拜訪廣懷集團(tuán)的大門前，面對(duì)守衛(wèi)森嚴(yán)的安保措施，我下意識(shí)先想到的就是直接簡(jiǎn)單的推銷模式：“我們是中國(guó)銀行的，希望拜訪公司負(fù)責(zé)人談下合作的事?！钡桥嘤?xùn)老師卻說(shuō)：“先不急，先了解客戶情況不遲”。隨后我們就在周邊詢問(wèn)公司外出辦事人員側(cè)面了解公司情況以及公司負(fù)責(zé)人情況，沒(méi)想到這些信息幫助我們實(shí)現(xiàn)了重要的一步成功踏入了企業(yè)大門并面見(jiàn)了公司董事長(zhǎng)。 這一點(diǎn)從側(cè)面說(shuō)明了搜集并分析客戶情況的重要性。在面對(duì)廣懷集團(tuán)負(fù)責(zé)人的時(shí)候，我們也是更多的聆聽(tīng)客戶介紹公司情況

8、，并予以認(rèn)可和贊揚(yáng)。因此，客戶向我們透露了較多的信息，我們默默記下并進(jìn)行關(guān)注。這次拜訪中，在沒(méi)有明確需求點(diǎn)的情況下，我們并沒(méi)有立即推薦我行具體產(chǎn)品，因?yàn)槟菢涌蛻赳R上就會(huì)給出我們見(jiàn)面以來(lái)第一個(gè)“NO!”。但我們?cè)诳蛻裘媲敖⒘肆己玫牡谝挥∠?，并建立了?lián)系。 通過(guò)這個(gè)案例，我認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，營(yíng)銷的過(guò)程是需要在建立聯(lián)系后持續(xù)的引導(dǎo)和感化客戶。與推銷相比，我認(rèn)為營(yíng)銷才是適合我們銀行客戶經(jīng)理的市場(chǎng)拓展方式。 公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓培訓(xùn)心得體會(huì)（二）：細(xì)節(jié)決定成敗 高新支行 周濤 為期一周的公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓培訓(xùn)拉下帷幕，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一名新手，

9、我通過(guò)這次和同事一起外拓營(yíng)銷學(xué)習(xí)到很多。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，我們首先應(yīng)該做的是傾聽(tīng)，聆聽(tīng)客戶的發(fā)展思路和對(duì)我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對(duì)我行的產(chǎn)品有全面的了解。 這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時(shí)我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開(kāi)始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過(guò)程中，如果客戶問(wèn)到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí)，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。 在我感覺(jué)這次營(yíng)銷就要這樣結(jié)束的時(shí)候，陳家均突然向客戶問(wèn)了一

10、句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)上市”。 客戶聽(tīng)了以后就比較感興趣，向我們?cè)儐?wèn)了很多信息。這時(shí)，企業(yè)老板李總在辦公室里聽(tīng)到我們的談話后也走出來(lái)和我們一起交流。在這過(guò)程中，李總侃侃而談，表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對(duì)新三板產(chǎn)品的了解說(shuō)服了客戶，贏得了客戶的認(rèn)同，敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。 從公司出來(lái)以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨(dú)一個(gè)人來(lái)，這個(gè)潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。 俗話說(shuō)：細(xì)節(jié)決定成敗，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們?cè)诠ぷ髦幸⒅丶?xì)節(jié)，善于抓住細(xì)節(jié)。營(yíng)銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他

11、們最真實(shí)的想法，我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔?，從?xì)節(jié)入手，了解客戶的需求，定能打開(kāi)一片天地。 這次培訓(xùn)我也收獲良多，我相信通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開(kāi)拓一片天地！ 為期一周的信用社外拓拉下帷幕，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一名新手，我通過(guò)這次和同事一起外拓營(yíng)銷學(xué)習(xí)到很多。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，我們首先應(yīng)該做的是傾聽(tīng)，聆聽(tīng)客戶的發(fā)展思路和對(duì)我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對(duì)我行的產(chǎn)品有全面的了解。 在這次外拓培訓(xùn)的第一天我

12、就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時(shí)我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開(kāi)始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過(guò)程中，如果客戶問(wèn)到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí)，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。 在我感覺(jué)這次營(yíng)銷就要這樣結(jié)束的時(shí)候，陳家均突然向客戶問(wèn)了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)上市”。 客戶聽(tīng)了以后就比較感興趣，向我們?cè)儐?wèn)了很多信息。這時(shí)，企業(yè)老板李總在辦公室里聽(tīng)到我們的談話后也走出來(lái)和我們一起交流。在這過(guò)程中，李總侃侃而談，表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對(duì)新三板產(chǎn)品的

13、了解說(shuō)服了客戶，贏得了客戶的認(rèn)同，敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。 從公司出來(lái)以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨(dú)一個(gè)人來(lái)，這個(gè)潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。 俗話說(shuō)：細(xì)節(jié)決定成敗，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們?cè)诠ぷ髦幸⒅丶?xì)節(jié)，善于抓住細(xì)節(jié)。營(yíng)銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法，我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔?，從?xì)節(jié)入手，了解客戶的需求，定能打開(kāi)一片天地。這次信用社外拓我也收獲良多，我相信通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開(kāi)拓一片天地！ 圍繞“走出去、領(lǐng)進(jìn)來(lái)、留得住”培訓(xùn)主題，我有幾點(diǎn)深刻感觸： “走出去”，積極主

14、動(dòng)。臨柜的我，更多的是在柜臺(tái)被動(dòng)地等客戶咨詢。而培訓(xùn)，使我轉(zhuǎn)變理念，實(shí)現(xiàn)了由“等客上門”到“上門找客”的轉(zhuǎn)變。說(shuō)實(shí)話，開(kāi)始的我畏難心理嚴(yán)重，膽怯、不自信、不敢、不愿，每走訪一位客戶都是自己內(nèi)心的掙扎。而經(jīng)過(guò)實(shí)踐培訓(xùn)后，我越來(lái)越自信大方，問(wèn)老板好，主動(dòng)寒暄，捕捉客戶關(guān)注點(diǎn)，適機(jī)介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)，終于不那么緊張，能夠逐步控制場(chǎng)面了。 “領(lǐng)進(jìn)來(lái)”，有效營(yíng)銷。怎么才能把客戶領(lǐng)進(jìn)來(lái)，這時(shí)我們需要掌握有效的營(yíng)銷方式，讓客戶愿意進(jìn)來(lái)，并且有機(jī)會(huì)讓更多的客戶也進(jìn)來(lái)。如老師所說(shuō)的“FABE”銷售法則，從解答客戶訴求，巧妙地處理好客戶關(guān)心的問(wèn)題，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷方法，處理客戶異議等情景應(yīng)

15、對(duì)方式，找準(zhǔn)核心關(guān)鍵點(diǎn)，學(xué)會(huì)詢問(wèn)和聆聽(tīng)。同時(shí)，更應(yīng)該熟知我們的產(chǎn)品和服務(wù)，增加社會(huì)閱 歷，加強(qiáng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷技能的同時(shí)加強(qiáng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，才有資本和機(jī)會(huì)去把潛在客戶的顯性、隱性需求發(fā)掘，并把他們“領(lǐng)進(jìn)來(lái)”。 大家好，我是八湖支行的內(nèi)勤人員趙宇，有幸參與到這一次的外拓活動(dòng)，感觸頗深，下面就這一次外拓，我和大家分享一下我的收獲。 蘇格拉底曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，世界上最快樂(lè)的是事，莫過(guò)于為理想而奮斗。而今天我想說(shuō)，現(xiàn)在我們最大的幸福感莫過(guò)于我們集體穿著制服、披著綬帶、拿著宣傳單頁(yè)走到客戶中間去，用我們真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度，換來(lái)客戶的認(rèn)可，從他們信任、期許的眼神中，我體會(huì)到了作為一個(gè)銀行從業(yè)人員的榮譽(yù)感和自豪感。 現(xiàn)在隨著各大

16、銀行”貸大不貸小，貸城不貸鄉(xiāng)”的營(yíng)銷策略的改變及網(wǎng)絡(luò)金融的沖擊，我們河?xùn)|農(nóng)村商行的發(fā)展迎來(lái)了巨大機(jī)遇的同時(shí)也面臨著更加艱巨的挑戰(zhàn)，這次外拓真的讓我這個(gè)職場(chǎng)新人學(xué)到了很多。 因?yàn)檫@次外拓，我才明白自己其實(shí)可以更細(xì)心。參加工作之初，我就清楚的懂得100-1=0這個(gè)公式的含義，干銀行就是1%的錯(cuò)誤帶來(lái)100%的失敗，任何細(xì)小錯(cuò)誤都有可能導(dǎo)致不可挽回的損失，這個(gè)公式一直是我心里的一條紅線，時(shí)刻提醒著我。在這次的外拓活動(dòng)中，從細(xì)微處禮物配備到各個(gè)外拓小組的行程安排，從前期的流程規(guī)劃到后期的進(jìn)戶信息采集，都讓我從同事身上看到了一種時(shí)時(shí)處處重細(xì)節(jié)、處處時(shí)時(shí)要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。 因?yàn)檫@次外拓，我才明白自己其實(shí)可

17、以更用心。每次外拓出發(fā)之前，行長(zhǎng)都會(huì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，外拓拼的不是技巧，而是用心程度，你的誠(chéng)意到了，態(tài)度有了，自然就有收獲，要我們每個(gè)人做到用心聽(tīng)、用心 看。我開(kāi)始不以為然，覺(jué)得只要嘴巴甜、業(yè)務(wù)熟就足以完成任務(wù)，這次外拓給我上了生動(dòng)一課，讓我明白盲目的推銷其實(shí)是外拓營(yíng)銷的下下策。耳朵是通向心靈的窗戶，只有用心傾聽(tīng)，在與客戶的交流中發(fā)現(xiàn)需求，針對(duì)不同需求推出不同存貸款業(yè)務(wù)，有的放矢才是良策。除了用心聽(tīng)，用心看也很重要，春秋管子說(shuō)過(guò)，不審不聰則謬，不察不明則過(guò)，其中審和察都是觀察之意。進(jìn)戶外拓不是簡(jiǎn)單的進(jìn)門聊天，進(jìn)企業(yè)看規(guī)模，進(jìn)門戶看境況，通過(guò)觀察環(huán)境、客戶習(xí)慣等等，進(jìn)行綜合判斷，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷推廣。

18、我理解的用心，其實(shí)不只是要走心，還要走腦子，用心聽(tīng)、用心看，外拓才不會(huì)淪為簡(jiǎn)單的走街串巷，真正起到收集信息、開(kāi)拓業(yè)務(wù)的作用。 也因?yàn)檫@次外拓活動(dòng)，我才懂得原來(lái)我們需要更“耐心”。希臘古典哲學(xué)家柏拉圖說(shuō)過(guò)一句話，耐心是一切聰明才智的基礎(chǔ)。從事銀行工作，比聰明才智更重要的恰恰就是耐心。有人說(shuō)銀行是金融業(yè)，高大上，然而更加準(zhǔn)確地說(shuō)我們是金融服務(wù)業(yè)，我剛到八湖支行時(shí)，我們內(nèi)管就對(duì)我們的工作環(huán)境進(jìn)行了生動(dòng)的概括，說(shuō)我們是基層金融服務(wù)業(yè)，我當(dāng)時(shí)并不明白，這一年的工作經(jīng)歷使我懂得，我所面對(duì)得不只是金錢和數(shù)字那么簡(jiǎn)單，而是形形色色的人，他們不同的階層，文化程度良莠不齊，工作中可能出現(xiàn)的情況也是千姿百態(tài)，我們內(nèi)管說(shuō)，以不變應(yīng)萬(wàn)變，這個(gè)不變就是耐心和微笑。這次外拓營(yíng)銷我真正體會(huì)到這句話的含義，面對(duì)不同的完全陌生的潛在客戶，都要拿出最大的熱忱和耐心，可能有些人會(huì)態(tài)度冷淡不理解、甚至排斥，這就需要用心發(fā)展客戶需求，耐心講解我們的存貸款業(yè)務(wù)，溝通是打破 壁壘的利器，人的全部本領(lǐng)不過(guò)是耐心和時(shí)間的混合物。 還是因?yàn)檫@次外拓活動(dòng)，我才體會(huì)到我們需要更虛心。