1、邀約客戶回展廳的技巧,1,PPT學習交流,2,三個關鍵的成功因素,了解你自己的目標了解現(xiàn)在的狀況達到目標所需求的計劃：,通過定期衡量得出正確數據尋找機會做出正確的決定有效地調整你的計劃,2,PPT學習交流,3,銷售目標,現(xiàn)在每個月賣多少車？你認為你能賣多少輛車？做計劃用的時候，這些數字要準確！,3,PPT學習交流,4,計劃準確性,你做計劃時用的數字準確嗎?,若不準確，是不是缺少客戶信息卡或者是不是數據輸入流程的問題？若準確，你的客戶再回展廳的機率是多少？,4,PPT學習交流,如何使客戶再回展廳,客戶為什么不在第一次參觀展廳的時候購買？他們什么時候再次回到展廳，他們?yōu)槭裁匆俅位氐秸箯d？什么原因

2、和有關？,你,5,PPT學習交流,平均水平的展廳V.S培訓良好的展廳,6,PPT學習交流,步驟1-給客戶一個打這通電話的藉口步驟2-準備和打電話步驟3-說正確的事情,跟進是一個關鍵！,使客戶再回展廳,記?。捍蠖鄶禃?2小時內購買。90%的客戶沒有得到跟進,7,PPT學習交流,撥電話的流程,8,PPT學習交流,案例分析,實際案例一:實際案例二:實際案例三:,請討論您認為須改進的對話,9,PPT學習交流,電話訪問切入點,促銷告知法關懷訪問法市場調查法探詢追蹤法事項確認法,10,PPT學習交流,邀請客戶到展廳實例-1,邀請第一次來電的客戶到展廳,情景2-1:銷售顧問:王先生,您所要的車型我們公司剛

3、好有現(xiàn)車,我想請您到展廳來看下車.客戶:你們展廳在什么位置?銷售顧問:XXX路XX號.那您這周什么時候有時間?我把車先準備好請您來看車客戶:周六.銷售顧問:是早上還是下午有空.客戶:下午.銷售顧問:大概幾點鐘?客戶:不一定.銷售顧問:那我星期六上午再跟您電話確認確切時間.客戶:好的.,11,PPT學習交流,邀請客戶到展廳實例-2,邀請客戶到展廳-近期促銷促銷告知法,情景2-2:銷售顧問:王先生,由于本周末公司舉辦促銷活動,我想請您過來參加.客戶:我沒空.銷售顧問:因為有特別的優(yōu)惠方案及來店禮,我想當面給您做個說明.客戶:什么方案?銷售顧問:促銷活動剛好是針對您想購買的車型,我們提供來店禮品.客

4、戶:什么禮品?銷售顧問:一份精美的神秘禮物,順便您來店我可以給您詳細介紹一下優(yōu)惠方案.,12,PPT學習交流,邀請客戶到展廳實例-3,邀請客戶到展廳-新車上市探詢追蹤法,情景2-3:銷售顧問:王先生,本周末我們寶來GP上市,我想請您過來看看.客戶:我想考慮其它車型.-銷售顧問:您買車是件重要的事情,必須多比較些車型,可以參考一下再決定.而且舉辦上市活動,想邀請您做我們的活動嘉賓.客戶:也好.銷售顧問:那您是周六,還是周日方便?-,13,PPT學習交流,邀請客戶到展廳實例-4,邀請客戶到展廳-不同等級的車市場調查法,情景2-4:銷售顧問:王先生,不知道您上次看完車是否決定了?客戶:還沒有.銷售顧

5、問:您上次看的是速騰2.0L手動,我們最近剛剛到了一臺1.8T手動,我想請您到店里看看車.客戶:有差別嗎?銷售顧問:這款車多了XXX,因為買車要做大的決定,所以我想請您多看些車型,可以幫助您做最后的決定.客戶:這些配備我都知道了.銷售顧問:這些除了配備外,內裝上有些不同要看實車才能真正體會到它的差別,請問您周末有休假嗎?,14,PPT學習交流,邀請客戶到展廳實例-5,邀請客戶到展廳-交易條件事項確認法,情景2-5:銷售顧問:王先生,您上次來看車,不知您現(xiàn)在考慮的怎么樣?客戶:我還在比較其它幾款車.銷售顧問:那天您看完車,我想銷售經理匯報了您的購車要求,銷售經理非常重視您這位客戶,讓我請您再次來

6、展廳.客戶:干嗎?銷售顧問:我們銷售經理想和您進一步討論購車的細節(jié),很多部分銷售經理才能決定.客戶:不用吧,我還在考慮啊.銷售顧問:希望您能給我為您服務的機會,因為您的人際關系很廣,我希望今后您能多幫我介紹客戶,所以銷售經理要把優(yōu)惠條件給您,希望當面洽談細節(jié).,15,PPT學習交流,邀請客戶到展廳實例-6,邀請客戶到展廳-試乘試駕事項確認法,情景2-6:銷售顧問:王先生,不知道您上次看完車是否決定了?客戶:還在考慮其它幾款車.銷售顧問:因為德系車主要在車的操控上,必須要試乘試駕才能體驗出來.這周末公司有個試乘活動,我想邀請您親自來試乘試駕.客戶:有需要嗎?銷售顧問:購車是重大決定,車子要開過才

7、能體現(xiàn)出銷售顧問所說是不是真實的.不知您本周六/日有休假嗎?客戶:有啊.,16,PPT學習交流,邀請客戶到展廳實例-7,邀請客戶到展廳-維修站促銷活動關懷訪問法,情景2-7:銷售顧問:王先生,我們本周有一個促銷活動想請您過來參加.客戶:不用,我也沒有時間.銷售顧問:因為這個活動有關購車優(yōu)惠方案,想當面給您介紹情況.客戶:什么方案?銷售顧問:只要本周購車客戶我們會贈送VIP會員卡.客戶:VIP會員卡有什么用?銷售顧問:就是維修站的折扣卡,對于您日后保養(yǎng)車子的優(yōu)惠方案.因為買車是筆大的支出,日后的保養(yǎng)也是筆費用,這張卡可以幫助您省下不少錢,我特別請我們的服務顧問向您解說,順便帶您參觀一下我們的維修站,不知您周末有休假嗎?,17,PPT學習交流,邀請客戶到展廳實例-8,邀請客戶到展廳-提供新的資料市場調查法,情景2-8:銷售顧問:王先生,您上次來看車有談到與伊蘭特比較,我?guī)湍隽艘环輰Ρ缺?想給您做參考,不知您是否有時間到展廳來?客戶:沒時間,你寄給我就好了.銷售顧問:因為買車是您的大的決定,這份資料我是特別根據您的考慮做了重點比較,我當面給您解釋會更清楚,應該可以提供一些買車的依據.客戶:不用了,寄給我就好了.銷售顧問:這些資料如果在實車上對比會更加清楚,買車這么大的事情,您一定要抽空來做兩車的實車比較.請問