1、電話銷售摘要,1,電話營(yíng)銷摘要,電話銷售摘要,2,什么是電話營(yíng)銷,電話營(yíng)銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。這種電話往往會(huì)引起消費(fèi)者的反感，結(jié)果適得其反。電話營(yíng)銷的定義為：通過(guò)使用電話、傳真等通信技術(shù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法。成功的電話營(yíng)銷應(yīng)該使電話雙方都能體會(huì)到電話營(yíng)銷的價(jià)值。,電話銷售摘要,3,B.電話營(yíng)銷的技巧,養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣-桌邊手邊常備紙筆報(bào)出本人的姓名和單位名稱不是簡(jiǎn)稱確定對(duì)方是否具有合適的通話時(shí)間必要時(shí)說(shuō)明準(zhǔn)確時(shí)間表明自己打電話的目的直接切入主題打電話時(shí)避免與旁邊的人交談不禮貌道歉應(yīng)簡(jiǎn)潔-不要

2、在一些繁文縟節(jié)上浪費(fèi)時(shí)間不要占用對(duì)方過(guò)多時(shí)間等待答復(fù)應(yīng)再致電或等回電如果想留言請(qǐng)對(duì)方回電，切記要留下自己的電話號(hào)碼妥善組織通話內(nèi)容通話前有所準(zhǔn)備用心聽(tīng)通話時(shí)集中注意力注意自己的語(yǔ)言無(wú)論男女不可直呼其名適時(shí)結(jié)束通話-通話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)意味著濫用對(duì)方的善意,電話銷售摘要,4,C.讓不可能成為可能,放風(fēng)箏針對(duì)反應(yīng)平淡的客戶首先就是要做好長(zhǎng)期跟蹤的準(zhǔn)備，同時(shí)，要掌握一個(gè)度，追得太緊，對(duì)方易產(chǎn)生極端，有可能流失；追得太松，其它廠家介入，也有可能流失。這個(gè)過(guò)程就像放風(fēng)箏，拉得太緊，它飛不高：線放得太長(zhǎng)，收線就慢。想留頭針對(duì)有抵觸情緒的客戶在溝通的過(guò)程中，如果出現(xiàn)對(duì)方有抵觸情緒而不能進(jìn)一步，就要立即結(jié)束客戶不感興

3、趣的話題。但這并不是我們的目的，要給客戶留下一些想頭。比如為他著想，給他好處，他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與客戶的聯(lián)系不會(huì)間斷。,電話銷售摘要,5,C.讓不可能成為可能,大范圍在目標(biāo)名單中篩選有效目標(biāo)電話行銷的過(guò)程中，要想達(dá)到更高的銷售，就要有更多的目標(biāo)名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會(huì)多，因?yàn)槌山皇怯幸粋€(gè)概率的，所以只有通過(guò)大范圍的篩選，你才會(huì)有更多的銷售機(jī)會(huì)。作比較給客戶分析使用前后的區(qū)別1、和對(duì)手比較，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)2、讓客戶參與進(jìn)來(lái)，讓他自己和自己比較，使用軟件前和使用軟件后的區(qū)別。,電話銷售摘要,6,D.電話營(yíng)銷的難題-突破前臺(tái),答：“他沒(méi)有時(shí)間”，“

4、他在開(kāi)會(huì)”，“他出差了?！被兀骸罢?qǐng)問(wèn)我最好在什么時(shí)候來(lái)電話才能聯(lián)絡(luò)上他？”答：“他不聽(tīng)銷售員的電話?！被兀骸罢?qǐng)問(wèn)我該找哪個(gè)部門(mén)？能幫我把電話轉(zhuǎn)過(guò)去嗎？我該找誰(shuí)？”答：“發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)吧！”回：“我想給他發(fā)一份電子郵件，請(qǐng)問(wèn)他的E-MAIL地址是什么？答：“我們遲些時(shí)候會(huì)再給你答復(fù)?！被兀骸罢?qǐng)問(wèn)我們什么時(shí)候聯(lián)系你會(huì)比較合適？”,電話銷售摘要,7,D.電話營(yíng)銷的難題-突破前臺(tái),答：“寄一份資料給我們吧。”回：“已經(jīng)寄過(guò)了，我想問(wèn)問(wèn)他消化得怎么樣了？”答：“我們的購(gòu)買計(jì)劃已經(jīng)擱置。回：“請(qǐng)問(wèn)你們什么時(shí)候才投入新的購(gòu)買計(jì)劃？我們可以給你們提供最好的技術(shù)支持?！贝穑骸拔也恢浪裁磿r(shí)候才開(kāi)完會(huì)?！被兀骸?/p>

5、那請(qǐng)問(wèn)你們公司里誰(shuí)會(huì)知道呢？”答：“他在講電話，你可以留下姓名嗎？”回：“讓我在電話里等一會(huì)兒吧。謝謝！”,電話銷售摘要,8,E.電話營(yíng)銷應(yīng)必備的能力,敏銳的銷售意識(shí)-敏銳的營(yíng)銷意識(shí)是一種商業(yè)嗅覺(jué)，它可以感受到什么樣的客戶才最有可能成為目標(biāo)客戶。溝通能力-銷售和溝通能力決定了電話銷售的結(jié)果。良好的情緒保持工作的熱情和激情。計(jì)劃能力對(duì)于自己的客戶有明確的分類，每天有計(jì)劃的完成工作。產(chǎn)品的應(yīng)用專家不但自己熟悉產(chǎn)品，而且十分清楚客戶方的使用流程。協(xié)調(diào)能力保證工作的高效、準(zhǔn)確。累計(jì)服務(wù)技巧-如初次接觸顧客的技巧、處理抱怨的技巧、售前售中售后備階段的服務(wù)技巧等。,電話銷售摘要,9,F.電話營(yíng)銷的幾大要點(diǎn)

6、,把握黃金30秒一般推銷電話大概平均在3分鐘，但是決定聽(tīng)3分鐘的前提是開(kāi)場(chǎng)的30秒。但這并不意味著像機(jī)關(guān)槍一樣對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹。比如開(kāi)題可以說(shuō)，“如果您能給我三分鐘時(shí)間，我一定會(huì)對(duì)您有幫助?！备鶕?jù)美國(guó)電話行銷協(xié)會(huì)做的一個(gè)報(bào)告，發(fā)現(xiàn)人在前一分鐘的警覺(jué)性是最強(qiáng)的，此時(shí)詢問(wèn)對(duì)方有無(wú)興趣、需要或是要求與對(duì)方見(jiàn)面通常都會(huì)遭到對(duì)方的拒絕。因此在行銷過(guò)程的前一分鐘不要要求客戶去做任何形式的決定。,電話銷售摘要,10,F.電話營(yíng)銷的幾大要點(diǎn),利用優(yōu)勢(shì)問(wèn)題介紹產(chǎn)品一個(gè)優(yōu)秀的行銷人員要讓顧客感到你不是在向他賣東西，而是在滿足他的期望或者解決他的問(wèn)題。如何去做呢?首先要在事前在對(duì)顧客分析了解的基礎(chǔ)上提出自己的“優(yōu)勢(shì)問(wèn)

7、題”，即針對(duì)客戶的需求凸顯產(chǎn)品的針對(duì)性優(yōu)勢(shì)以引起對(duì)方的興趣。要學(xué)會(huì)用除法將客戶的付出化整為零；用乘法將客戶的收益化零為整。,電話銷售摘要,11,F.電話營(yíng)銷的幾大要點(diǎn),化客戶反對(duì)的問(wèn)題為賣點(diǎn)在電話里聽(tīng)到客戶的反對(duì)和質(zhì)疑并不新鮮，電話銷售首先要做到的是緩和緊張的氣氛。接著就需要化反對(duì)為賣點(diǎn)發(fā)揮反面訴求的力量。有數(shù)據(jù)顯示，70%以上的人會(huì)接受反面訴求的銷售方式。你在銷售時(shí)適時(shí)地給他一些反面訴求，在他感覺(jué)不安的時(shí)候，你的產(chǎn)品就是解決不安的辦法。電話銷售成功方程式（供大家參考）：業(yè)績(jī)=活動(dòng)量(進(jìn)行電話行銷的頻率)成功率(訓(xùn)練及技巧的運(yùn)用)單價(jià)。,電話銷售摘要,12,.成功的電話銷售的三個(gè)階段,第一階段

8、，引發(fā)興趣引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒(méi)有興趣的情況下是沒(méi)有任何機(jī)會(huì)，也是沒(méi)有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能是對(duì)話題的掌握和運(yùn)用。第二階段，獲得信任只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開(kāi)始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最后目的簽約。這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問(wèn)作用爭(zhēng)取待業(yè)權(quán)威的位置來(lái)有效地羸得潛在客戶的信任。第三階段，有利潤(rùn)的合約只有在有效地獲得潛在客戶對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷售才是有利潤(rùn)的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效談判技巧、預(yù)見(jiàn)潛在問(wèn)題的能力等。,電話銷售摘要,13,.電話銷售的實(shí)施,規(guī)定每天工作量每天按時(shí)完成尋找最有效的電話營(yíng)銷時(shí)間如果傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效，就應(yīng)當(dāng)將銷售時(shí)段改為非電話高峰時(shí)間段（值得注意的是,出于習(xí)慣性行為,目標(biāo)客戶很可能在一周中某一固定時(shí)間參加會(huì)議,如果不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們,那么就應(yīng)該改在該日其他時(shí)間或別的日子電話營(yíng)銷。）設(shè)計(jì)完美的電話腳本()獨(dú)特且有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白,它是電話銷售