1、.,1,商業(yè)系統(tǒng),.,2,一、商業(yè)道德和商業(yè)道理,EG1：波音公司連換兩個(gè)總裁EG2：上海首富周正毅因操縱證券入獄。EG：深圳干細(xì)胞公司,.,3,二、商業(yè)系統(tǒng)在絕大多數(shù)的系統(tǒng)或業(yè)務(wù)情況下，94%的問題是系統(tǒng)的問題，而只有6%的問題是特殊的問題。-W。愛德華茲。戴明,麥當(dāng)勞的系統(tǒng)是它成功的核心。一個(gè)機(jī)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)如果缺乏系統(tǒng)，那么只能靠運(yùn)氣了。,.,4,三、有效運(yùn)轉(zhuǎn)商業(yè)系統(tǒng)的三個(gè)特征,標(biāo)準(zhǔn)化人為的標(biāo)準(zhǔn)化科技的標(biāo)準(zhǔn)化三個(gè)關(guān)鍵：硬件、軟件、要件?？萍蓟八幕币兀河跋窕?、音像化、圖像化、文字化人性化,.,5,一個(gè)真正好的機(jī)構(gòu)，系統(tǒng)的因素占了，人的因素只占到！,.,6,商業(yè)趨勢(shì),.,7,一、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代

2、,農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)土地工業(yè)經(jīng)濟(jì)資源知識(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)習(xí)力,.,8,二、未來管理的主要潮流,蝴蝶效應(yīng)全球信息一體化：全球第七大財(cái)團(tuán)荷蘭國際集團(tuán)（）安泰人壽全球總裁潘晟昌,.,9,三、倍增盈收的十大管理趨勢(shì),注音力經(jīng)濟(jì)要點(diǎn)：“小需求，大市場(chǎng)”“三品時(shí)代”，品質(zhì)品牌品德,.,10,行銷法則,單一法則（邦定）領(lǐng)先法則自然美；麥當(dāng)勞肯德基差別法則；美容信息中心對(duì)抗法則,.,11,準(zhǔn)確溝通我所呈現(xiàn)的方式已經(jīng)很清楚地告訴你，我是什么我有什么（我只和購買這類產(chǎn)品的特定的對(duì)象群說話，而不是沒一個(gè)人）,.,12,未來的三種產(chǎn)品,高端產(chǎn)品數(shù)量少，品質(zhì)高低端產(chǎn)品低端產(chǎn)品具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)因而價(jià)格低廉量身定制的產(chǎn)品個(gè)性化,.,13,多元優(yōu)勢(shì)

3、,員工素質(zhì)多元化管理的綜合多元化美容行業(yè)多元產(chǎn)業(yè)化,.,14,二十一世紀(jì)中國美容院經(jīng)營(yíng)大趨勢(shì),.,15,美容院日常項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的“金三角”,.,16,“治”,是指治療，譬如針對(duì)顧客的皮膚問題、肥胖問題、頭發(fā)問題、面部形容問題等展開專業(yè)的治療方案，并根據(jù)相應(yīng)的療程做出較好治療效果,.,17,“養(yǎng)”,是指專業(yè)保養(yǎng)，譬如針對(duì)顧客的身體、皮膚及相關(guān)具體部位進(jìn)行專業(yè)保養(yǎng),.,18,“護(hù)”,是指日常護(hù)理，針對(duì)顧客的身體、皮膚及相關(guān)具體部位進(jìn)行專業(yè)護(hù)理，并輔之以專業(yè)的美容手法和美容儀器設(shè)備等技能，以達(dá)到相應(yīng)的護(hù)理效果,.,19,過去的身體美容演變?yōu)橄蛏砻廊莺托睦砻廊葸^渡！,.,20,項(xiàng)目篇,美容、保健二合一,

4、.,21,國際醫(yī)學(xué)和食品營(yíng)養(yǎng)學(xué)證明，優(yōu)秀的營(yíng)養(yǎng)保健食品是純粹利用天然的生物和植物提純技術(shù)，根據(jù)人體的生理機(jī)能原理來進(jìn)行科學(xué)的配方設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。所以，優(yōu)質(zhì)的營(yíng)養(yǎng)保健食品能夠在較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)保養(yǎng)和改良人體的生理機(jī)能，并促進(jìn)人體的健康。營(yíng)養(yǎng)保健食品作用于人體的健康，與美容院專業(yè)的化妝品護(hù)理相結(jié)合，能達(dá)到事半功倍的效果。,.,22,策略篇,.,23,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷致勝,指以通過銷售產(chǎn)品的方式將美容院的顧客資源有機(jī)整合，顧客資源以網(wǎng)絡(luò)的形式有效地凝聚在美容院周圍，顧客消費(fèi)與美容院的銷售形成互動(dòng)，同時(shí)促進(jìn)客我雙方的雙蠃局面,.,24,行業(yè)篇,健康產(chǎn)業(yè)走紅-香熏世界將大放異彩,.,25,專業(yè)形象設(shè)計(jì)日漸升溫,.,26

5、,銀發(fā)世界大有作為,.,27,男士美容初現(xiàn)端倪,.,28,促銷種類與技巧,.,29,具體的促銷方法有多種，但總的來說可分兩個(gè)部分。1、以消費(fèi)者為中心的促銷,.,30,（1）代價(jià)券：代價(jià)券是商業(yè)單位伴隨廣告或產(chǎn)品的外包裝送給顧客的一種標(biāo)有價(jià)格的憑證，但其價(jià)值只能在代價(jià)券責(zé)任者指定的商店里實(shí)現(xiàn)。,.,31,（2）附加交易：附加交易是一種短期的降價(jià)手法，其具體做法是在交易中向顧客給付一定數(shù)量的免費(fèi)的同種商品。,.,32,（3）折扣：折扣即在銷售商品時(shí)對(duì)商品的價(jià)格打折扣，折扣的幅度一般從5%至50%不等，幅度過大或過小均會(huì)引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動(dòng)真實(shí)性的心理。,.,33,（4）回扣：給消費(fèi)者的回扣并不

6、在消費(fèi)者購買商品后立即實(shí)現(xiàn)，而是需要一定步驟才能完成。,.,34,（5）有獎(jiǎng)銷售：有獎(jiǎng)銷售是最富有吸引力的促銷手段之一，因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購買活動(dòng)。,.,35,（6）樣品：促銷策略中樣品的含義包括贈(zèng)送小包裝的新產(chǎn)品和現(xiàn)場(chǎng)品嘗兩種。,.,36,（7）現(xiàn)場(chǎng)演示：現(xiàn)場(chǎng)演示的促銷方法也是為了使顧客迅速了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，以便激勵(lì)顧客產(chǎn)生購買的意念。,.,37,（8）競(jìng)賽：競(jìng)賽的方法有多種，常用的還是智力和知識(shí)方面的競(jìng)賽，其內(nèi)容多數(shù)都是與銷售產(chǎn)品的公司或它的產(chǎn)品有關(guān)的問題。,.,38,（9）禮品：企業(yè)也可以利用一些機(jī)會(huì)和場(chǎng)合來發(fā)放作為禮品的本

7、廠的產(chǎn)品，以提高企業(yè)及產(chǎn)品的知名度。,.,39,（10）展銷會(huì)：展銷會(huì)集商品展示與銷售活動(dòng)于一體，是近年來很熱門的一種商業(yè)活動(dòng)。,.,40,2、以企業(yè)及組織為中心的促銷,.,41,（1）商業(yè)折讓：如果零售單位向公眾發(fā)放了代價(jià)券，那么，在代價(jià)券的有效期內(nèi)，生產(chǎn)企業(yè)在向發(fā)行代價(jià)券的零售單位出售產(chǎn)品的時(shí)候，要對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償。為了避免糾紛，生產(chǎn)企業(yè)與銷售單位的這種商業(yè)折讓活動(dòng)一般都以簽署合同的形式來做為保證。,.,42,（2）批量折讓：批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是批發(fā)商與零售商之間，按購買貨物數(shù)量的多少，給予一定的免費(fèi)的同種商品。,.,43,（3）商業(yè)折扣：企業(yè)與中間商之間或批發(fā)商與零售商之間

8、的交易中，也時(shí)常使用一定比例的價(jià)格上的折扣，這種折扣因?yàn)槭欠咒N渠道內(nèi)部的折扣，所以稱為商業(yè)折扣。,.,44,（4）費(fèi)用補(bǔ)貼：零售商在配合生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，有時(shí)會(huì)增加一部分的成本，這些成本有時(shí)花費(fèi)在廣告上，有時(shí)花費(fèi)在店堂中商品的陳列，為此，生產(chǎn)企業(yè)一般要給予中間商部分補(bǔ)貼。,.,45,美容小店的促銷技巧,.,46,促銷定位：,迅速擴(kuò)大自身顧客群,.,47,開張初期行銷定位外型：文化行銷,“新”將美容與生活的資訊緊緊聯(lián)系在一起，關(guān)注美麗、關(guān)注健康、關(guān)注家庭等有效的時(shí)事，趣聞等新資訊給予提供，給中年婦女一個(gè)“生活在快樂，思想在美容”的新境界。,.,48,促銷策略：,培養(yǎng)長(zhǎng)期的、穩(wěn)定顧客群的決定

9、因素。,.,49,非零元行銷,1、美容小店是小本經(jīng)營(yíng)，每一分，每一角都不能免收，特別不能有免費(fèi)的概念，為此一定要準(zhǔn)備相當(dāng)數(shù)量的零鈔備用。比較而言，顧客嫌找回的零錢難以收存。,.,50,小禮品行銷,2、多籌備一些小禮品，每月有定期的禮品發(fā)放日，以增加那些有貢獻(xiàn)的顧客的積極性，但禮品一定要有實(shí)用性。,.,51,專家會(huì)診行銷,促銷組合：努力拓展顧客群。,.,52,有了相當(dāng)規(guī)模的長(zhǎng)期顧客后，根據(jù)美容小店擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的目的，對(duì)美容顧客層次，服務(wù)方式等方面進(jìn)行論證后，采取合理的組合促銷。,.,53,（年齡分組）1、美容顧客以年齡為界限可細(xì)分為老年顧客群，中青年顧客群，青年顧客群。如老年顧客多的情況，要進(jìn)行

10、中青年顧客群的拓展，例如實(shí)行“選美”活動(dòng)，凡參與的都有獎(jiǎng)品，可以刺激中青年顧客參加。,.,54,（顧客層分組）,2、擁有高檔的顧客多一些時(shí)，就應(yīng)相應(yīng)的引進(jìn)高檔產(chǎn)品，并進(jìn)行廣告的介入，加大宣傳，以使投資的性價(jià)比更高一些。,.,55,（技能分組）,3、立項(xiàng)目管理制，即每一名美容師都要有專長(zhǎng)的項(xiàng)目，并使之更加專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，這樣顧客就會(huì)更有靶向性，而美容小店的利潤(rùn)也會(huì)最大化。,.,56,美容院促銷3要素促銷以人為本,.,57,一、美容師的功力,.,58,二、合理的銷售激勵(lì)政策,.,59,三、專業(yè)美容人才,.,60,美容院促銷步驟,.,61,、市場(chǎng)調(diào)查分析。,產(chǎn)品的基本信息普通心理調(diào)查公眾消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)

11、環(huán)境信息,.,62,、目標(biāo)決策。,商品生命周期意義的促銷目標(biāo)以特定對(duì)象為目標(biāo)的促銷手段時(shí)間意義上的促銷目標(biāo),.,63,、促銷定位,定位的依據(jù)可以是以時(shí)間（淡季、旺季、節(jié)假日），也可以是以對(duì)象（白領(lǐng)女性，家庭主婦），還需要考慮的是產(chǎn)品本質(zhì),.,64,、促銷方案,競(jìng)爭(zhēng)策略利益分享策略活動(dòng)策略服務(wù)策略文化策略,.,65,、促銷培訓(xùn),.,66,促銷活動(dòng)選擇針對(duì)的目標(biāo)客戶群需要考慮以下方面？,.,67,（1）年齡層面,2030歲其生理特點(diǎn)決定其消費(fèi)心理以護(hù)理為主；3040歲的顧客，年華正在老去，但其消費(fèi)能力強(qiáng)如何留住青春，延緩衰老是她們的心理特點(diǎn)；40-50歲，已經(jīng)認(rèn)可了青春無法挽回的事實(shí)，她們更多想對(duì)

12、氣質(zhì)和個(gè)人感覺有幫助；,.,68,（2）地域劃分,中國地大物博，不同地方不同消費(fèi)心理,.,69,（3）消費(fèi)層面,不同購買力的人群有不同的購買需求,.,70,（4）民族特點(diǎn),不同民族的審美觀差異比較大,.,71,美容院促銷實(shí)戰(zhàn)案例分析,.,72,個(gè)案一：98元體驗(yàn),在北京某大型高檔小區(qū)內(nèi)，一家剛開業(yè)的上海某SPA美體俱樂部大派優(yōu)券，優(yōu)待券上標(biāo)明，凡持優(yōu)待券的消費(fèi)者只需花費(fèi)98元，即可體驗(yàn)價(jià)值分別為280元和380元的面部芳香美容護(hù)理和背部芳香美容護(hù)理各一次。由于新店裝修豪華，且周邊居住的消費(fèi)者具有較高的消費(fèi)能力，在促銷的三個(gè)月當(dāng)中共發(fā)放優(yōu)待券4000余張，結(jié)果有近100個(gè)人使用優(yōu)待券進(jìn)行了消費(fèi)，

13、并有20余人成為了該店的會(huì)員。,.,73,成敗分析：,此次促銷活動(dòng)基本成功，達(dá)到了向周邊消費(fèi)者告知新店開業(yè)的信息和形成一定顧客群的目的。98元的體驗(yàn)消費(fèi)，為消費(fèi)者的體驗(yàn)設(shè)置了一道門檻，限制了一部分專門占便宜的消費(fèi)者的行為，也使部分潛在的消費(fèi)者保持靜觀的態(tài)度。,.,74,促銷建議：,可通過社區(qū)的公益活動(dòng)，增加對(duì)企業(yè)背景和服務(wù)項(xiàng)目的宣傳，開展開展體驗(yàn)消費(fèi)、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，提高消費(fèi)者的參與興趣，并有針對(duì)性地使用免費(fèi)贈(zèng)券。,.,75,個(gè)案二：130元購買年卡,北京某美容院去年開業(yè)推出130元錢就能買年卡的促銷活動(dòng)，規(guī)定美容院每天低價(jià)銷售30張美容年卡，購買順序依此為1至30元，售完后的其它項(xiàng)目均按原價(jià)

14、銷售。美容院每天營(yíng)業(yè)時(shí)，門口均有排隊(duì)購買優(yōu)惠年卡的人，開業(yè)三天銷售優(yōu)惠年卡60張。,.,76,成敗分析：,如此低價(jià)的促銷活動(dòng)違反了國家的有關(guān)法律反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法。盡管美容院銷售了大量的年卡，可從時(shí)間上鎖住消費(fèi)者，但由于售價(jià)過低，容易造成消費(fèi)者的不信任感，因此一旦服務(wù)不到位，消費(fèi)者照樣會(huì)離開美容院，降低企業(yè)聲譽(yù)。,.,77,促銷建議：,適當(dāng)提高年卡銷售價(jià)格，加強(qiáng)美容師的服務(wù)技巧和產(chǎn)品銷售技能，通過宣傳教育提高顧客的忠誠度。,.,78,個(gè)案三：累計(jì)折扣,2002年春節(jié)，山東某美容院規(guī)定，凡2001年在該美容院購買年卡和半年卡的顧客，若在2002年繼續(xù)購買則在此基礎(chǔ)上多折1折或0.5折，每年如此直至折

15、扣為0時(shí)，便可終生享受該美容院的免費(fèi)服務(wù)，新顧客也可在未來的消費(fèi)中享受該措施。在促銷的一周內(nèi)有100余消費(fèi)者購買了該美容院的年卡和半年卡，同時(shí)陸續(xù)有人咨詢?cè)摶顒?dòng)。,.,79,成敗分析：,典型的留住老顧客的促銷案例，通過折扣的不斷遞減，直至成為終生免費(fèi)會(huì)員，使消費(fèi)者能夠長(zhǎng)期進(jìn)行穩(wěn)定的消費(fèi)，在消費(fèi)者面前展示企業(yè)的實(shí)力和聲譽(yù)，對(duì)新消費(fèi)者有一定的幫助。由于促銷時(shí)間過長(zhǎng)，導(dǎo)致部分消費(fèi)者出現(xiàn)觀望態(tài)度，而不急于消費(fèi)。,.,80,促銷建議：,限定促銷時(shí)間，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)購買，折扣可再低些，促使更多的人加入購買的行列，如果能考慮同時(shí)推出新產(chǎn)品，則會(huì)吸引更多的新顧客。,.,81,個(gè)案四：提意見送免費(fèi)美容,經(jīng)營(yíng)不善的

16、美容院為改變經(jīng)營(yíng)狀況推出：只要你提出意見，就能享受免費(fèi)美容和100元優(yōu)待，活動(dòng)時(shí)間一周，美容院將顧客提出的意見在店內(nèi)張貼，限期改正。一時(shí)間美容院熱鬧非凡，提意見有200余條，致使當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)對(duì)此活動(dòng)進(jìn)行了跟蹤報(bào)道，美容院生意從此火爆起來。,.,82,成敗分析：,巧妙利用媒體和消費(fèi)者為自己的企業(yè)做了一次大規(guī)模的免費(fèi)廣告，起到提高企業(yè)聲譽(yù)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期聯(lián)系的作用。通過意見改正牌展示企業(yè)的管理和進(jìn)步，加強(qiáng)員工的責(zé)任感，提高了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任。,.,83,促銷建議：,此類促銷具有一定的雙重效果，在促銷過程中要對(duì)活動(dòng)的發(fā)展進(jìn)行良好的控制，同時(shí)要保證各項(xiàng)服務(wù)符合基本的行業(yè)和道德標(biāo)準(zhǔn)，尤其

17、在電視臺(tái)跟蹤報(bào)道過程中，還要考慮部分員工承擔(dān)促銷賠償費(fèi)用。,.,84,開店選址技巧,.,85,1、商業(yè)活動(dòng)頻率高的地區(qū),.,86,2、人口密度高的地區(qū),.,87,3、客流量最多的街道,.,88,4、交通便利的地區(qū),.,89,5、接近人們聚集的場(chǎng)所,.,90,6、同類商店聚集的街區(qū),.,91,一般而言，一個(gè)城市的下列地段都是好商業(yè)地段，可以作為參考和標(biāo)準(zhǔn)。,.,92,1.車站附近,.,93,2、商業(yè)區(qū),.,94,3、影劇院，公園名勝附近,.,95,4、工廠，機(jī)關(guān)，商號(hào)集中之地,.,96,5、學(xué)生聚集地附近,.,97,6、住宅區(qū)地段,.,98,7、市郊地段,.,99,8、臨街鋪面,.,100,開店

18、的人都特別講究一個(gè)人氣。有人氣才有生意。但是，是不是選擇店址的時(shí)候，找準(zhǔn)人多的地方就好呢？,.,101,“有效客流”,.,102,對(duì)一個(gè)地區(qū)的“人氣”做一個(gè)科學(xué)的分析，對(duì)有效客流進(jìn)行一個(gè)預(yù)測(cè)，也是開小店也不能忽略的.,.,103,1.店多隆市效應(yīng),.,104,2、因行制宜,.,105,3、地勢(shì)與朝向,.,106,4、占據(jù)有利地勢(shì)，成功就有了一個(gè)良好的開端,.,107,5、租適合自己的房,.,108,6、盡快拿下看中的店面1)談好房租價(jià)格,.,109,對(duì)于開店來說，房租往往是最大的一塊固定成本，在與房東侃價(jià)之前，你自己心里首先應(yīng)該有一個(gè)譜，先自定一個(gè)能夠接受的最高價(jià)，這個(gè)價(jià)位必須是：,.,110,你覺得自己是有把握負(fù)擔(dān)得起的。尤