1、.,1,什么是促銷員 促銷員是將產(chǎn)品的獨特屬性和企業(yè)形象的優(yōu)勢盡可能地表現(xiàn)出來.利用廣告.宣傳及促銷等去說服中間商或消費者接受一種產(chǎn)品.觀念.或想法,以達成企業(yè)的銷售目標(biāo)及實現(xiàn)以長期利潤為目的的推銷人員,.,2,促銷員必備心理 1.相信推銷的產(chǎn)品 2.相信自己的企業(yè) 3.相信自己,.,3,1.吸引顧客 2.喚起顧客興趣 3.激起顧客購買欲望 4.促成顧客購買行為,.,4,分析顧客 1. 我們面對的是什么樣的顧客 .顧客想要什么產(chǎn)品 .顧客為什么要買這個產(chǎn)品 .顧客買這個產(chǎn)品的目的是什么,.,5,溝通 一:傾聽（在溝通的過程中需要推銷員以尊重和積極的心態(tài)去聆聽顧客的心聲，只有這樣，才能獲得顧客的

2、認可和信任）,.,6,1.1.專心致志地傾聽 2.有鑒別地傾聽 3.不因反駁而結(jié)束傾聽 4.傾聽要有積極的回應(yīng),.,7,二：提問（在溝通洽談中，提問既可以幫助推銷員獲得所需要的各種信息，以便更深入地了解顧客的需求，也可以引起顧客的注意，使顧客對這些問題予以重視，有助于引導(dǎo)顧客的思路，推動銷售的成功）,.,8,.開放式提問 （目的是：取得信息，了解顧客目前的狀況及問題點，以挖掘顧客的需要，了解顧客的需求和期望，以便更好地滿足顧客的要求，了解顧客對其他競爭對手的看法，以獲得銷售機會，讓顧客表達看法和想法進一步確認顧客的需求，了解顧客拒絕的原因，以便找到突破口）,.,9,.取得信息如： 了解顧客目前

3、的狀況及問題點，以挖掘顧客的需要 您好！有什么可以幫到您的嗎？,.,10,了解顧客的需求和期望，以便更好地滿足顧客的要求 您需要什么商品呢,.,11,了解顧客對其他競爭對手的看法，以獲得銷售機會 您用了產(chǎn)品后，感覺,.,12,.讓顧客表達看法和想法進一步確認顧客的需求 對這款須刀，您還有什么要再考慮呢,.,13,了解顧客拒絕的原因，以便找到突破口 我想知道您為什么這樣認為,.,14,封閉式提問 （目的是：獲得顧客的確認引導(dǎo)顧客進入你要談的主題縮小主題的的范圍確定優(yōu)先順序）,.,15,獲得顧客的確認 您是自己用還是送禮呢或您是送給家人還是送客戶呢？,.,16,引導(dǎo)顧客進入你要談的主題 現(xiàn)在生活好

4、了，大家對個人衛(wèi)生也越來越重視了，所以能水洗的須刀也是選購須刀重點考慮了您說是嗎？,.,17,縮小主題的的范圍 您是要買普通裝還是禮品裝？,.,18,確定優(yōu)先順序 既然您要送人我覺得禮品裝比普通裝更能讓客人喜歡，您覺得如何？,.,19,展示說明,.,20,一：三件原則： 拿出三件不同價位的商品給顧客選擇， 同時注意留意顧客的語言及目光， 更換推銷的商品 確定顧客的意向后再重點介紹指定商品,.,21,二：FABE法： F（Features）特征 （功能） A(Advantages)優(yōu)勢 （特點） B(Benefits)利益 （好處） E(Evidence)證據(jù) （銷售量）,.,22,三：展示說明的七大要點 當(dāng)代美國銷售專家韋勒有一句銷售名言： 不要賣牛排，要賣燒烤牛排時的咝咝聲在這里，展示商品時的聲音及情景帶給顧客的享受，甚至比商品本身更有吸引力，這就是商品展示的魅力所在,.,23,動作規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)（“君子動口也動手” . 留意顧客反應(yīng) . 帶動顧客參與 . 把握時機 . 緩談價格 . 導(dǎo)向利益 . 控制時間,.,24,四：演示操作的三個注意點,.,25,.以主要賣點為中心 通常演示品有-個賣點，但一般只有一個最獨特的賣點，即“個性”促銷員必須反復(fù)宣揚這個“個性”， 讓顧客接受它認同它,.,26,.演示動作要點： 演示銷售過程中容易打動顧客的關(guān)鍵點一定要按標(biāo)準(zhǔn)演示,.,27,.講