1、商業(yè)地產(chǎn)招商計劃書第一章 商業(yè)定位前言經(jīng)過近兩個月的客戶積累，賽特電子港于12月8日召開了“IT賣場”區(qū)的招商說明會，當(dāng)天成交客戶一層完成90以上，二層完成60以上，實現(xiàn)了招商工作的開門紅，為12月9日的開盤奠定了基礎(chǔ)。招商說明會之后，招商部對商戶資源做了充分的分類，2號樓1層部分集中做品牌電腦，2號樓2層集中做電腦耗材。經(jīng)過近半個月的努力，目前2號樓已經(jīng)完成95下定（其中，預(yù)留4個商鋪作為機(jī)動調(diào)鋪之用），目前正在做正式合同簽訂工作。IT賣場區(qū)的熱賣和知名度的提高，為1號樓的招商提供了充分的準(zhǔn)備。針對1號樓的商業(yè)定位，我們充分考慮市場支撐力和永川3C市場基礎(chǔ)上，本著市場空白點和錯位經(jīng)營的原則，

2、制定1號樓商業(yè)定位。一、定位建議商業(yè)地產(chǎn)的崇尚價值在于商業(yè)功能的發(fā)揮，為了促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)的銷售，商業(yè)定位是必須的工作。一個良好的商業(yè)定位，充分的挖掘出項目商業(yè)前景，通過商業(yè)價值的提升帶動整盤品牌形象的形成和銷售的促進(jìn)?；谫愄仉娮痈?號樓的的成功招商，1號樓向3C業(yè)種延伸。 （一）形象定位1、綜合定位永川地區(qū)唯一3C MALL，輻射整個渝西IT市場。 案 名賽特電子港數(shù)碼通信區(qū) 2、分類形象 項目高度填補(bǔ)永川3C專業(yè)市場空白，促進(jìn)永川IT市場發(fā)展。產(chǎn)品類別集數(shù)碼、通信、餐飲和電腦培訓(xùn)于一體的IT MALL。 產(chǎn)品價值 永川唯一數(shù)碼通信城，極度珍稀的投資機(jī)會，非常穩(wěn)妥的創(chuàng)富格局，極具升值潛力的專業(yè)

3、市場。（二）業(yè)態(tài)定位 1、定位原則（1）、地段原則 1號樓位于永川開發(fā)區(qū)主要干道旁，交通便利。（2）、互補(bǔ)原則由于2號樓IT一塊的招商比較成功，在永川市場有一定的知名度。為與周遍的項目定位錯位經(jīng)營，且與2號樓IT業(yè)態(tài)相融合，作為其延伸業(yè)態(tài)。2、業(yè)態(tài)布局將本項目分為五大區(qū)塊：1） 餐飲2） 數(shù)碼3） 手機(jī)4） 電腦培訓(xùn)學(xué)校3、業(yè)種組合 業(yè)種規(guī)劃業(yè)態(tài)業(yè)種樓層餐飲特色小吃、快餐、茶吧、網(wǎng)吧1、2、3、4F數(shù)碼數(shù)碼相機(jī)、MP4、1F手機(jī)行貨、水貨、二手、1F小超市永川本地連鎖小超市1F電腦培訓(xùn)學(xué)校淘金電腦培訓(xùn)學(xué)校、手機(jī)維修等。2F 如此業(yè)態(tài)劃分，我部門充分地考慮了三個層面的因素：第一、與其2號樓業(yè)態(tài)的

4、融合與過渡；第二、消費(fèi)者的消費(fèi)行為與習(xí)慣，保證項目人氣的需要；第三、客戶的忠誠度和后續(xù)經(jīng)營的需求。（三）、目標(biāo)群體定位 1、目標(biāo)投資客戶群體定位主要目標(biāo)客戶專業(yè)經(jīng)營客戶餐飲業(yè)：通過招商部對外的客戶開發(fā)；手機(jī)、數(shù)碼業(yè)：利用賽特電子港品牌影響，組織永川本地經(jīng)商戶和重慶手機(jī)客戶進(jìn)場, 數(shù)碼業(yè)由于本地市場已被挖掘得差不多,所以需要從周邊縣城去挖掘。 超市：以永川本地的連鎖超市為目標(biāo)客戶，主要以小型連鎖超市為主；以及對超市經(jīng)營有興趣的投資者?？蛻敉顿Y心理 投資回報是最主要考慮因素 看重片區(qū)未來的發(fā)展前景 注重商區(qū)物業(yè)的營商環(huán)境 注重物業(yè)的經(jīng)營理念和服務(wù)水準(zhǔn)1、 群體定位消費(fèi)群體 主要消費(fèi)群體a) 永川城

5、區(qū)居民b) 永川職教城內(nèi)教師和學(xué)生c) 永川周邊消費(fèi)群體消費(fèi)心理d) 看重商家品牌，注重消費(fèi)環(huán)境；e) 商圈的包容性、產(chǎn)品的豐富性；f) 目的型消費(fèi)場所；g) 渴望物美價廉。第二章 招商執(zhí)行方案一、招商原則統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、局部帶動整體。二、招商策略1、整體項目功能區(qū)劃按照各種業(yè)態(tài)的經(jīng)營互動原則，進(jìn)行局部科學(xué)規(guī)律整合。2、以易吸引人氣和忠誠度高的業(yè)態(tài)為先導(dǎo)。通過該類客戶的成功入駐帶動整體的人氣。3、數(shù)碼手機(jī)區(qū)采取全柜臺式租賃，降低商戶進(jìn)場經(jīng)營門檻，減少商戶經(jīng)營風(fēng)險，以便為招商信息宣傳創(chuàng)造懸念賣點。三、產(chǎn)品修正1、在4號鋪位和32號鋪位之間的通道兩頭采用卷閘門封好，這樣可以將整個通道

6、隔出來，作為經(jīng)營區(qū)。2、在1層內(nèi)部人流動線需要進(jìn)行一定的修改，可增加柜臺數(shù)量，并對人流進(jìn)行更準(zhǔn)確的引導(dǎo)。 四、招商目標(biāo)07年2月15日，基本完成一層70%手機(jī)和70%數(shù)碼區(qū)塊的招商；07年2月17日，基本完成網(wǎng)絡(luò)會所和計算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校的招商；07年2月17日，基本完成1號樓商業(yè)面積80%的招商。 五、招商啟動時間與周期 按照1號樓的規(guī)模，根本目前招商部積累的商戶資源和后續(xù)拓展商戶的能力，在2月份實現(xiàn)招商目標(biāo)具有十足把握。預(yù)計2007年3月完成1、 2007年1月為招商準(zhǔn)備期，并召開數(shù)碼區(qū)招商說明會。2、 2007年2月完成商戶簽約工作，招商結(jié)束 六、招商人員配置 按照本項目的體量，對此招商人員編

7、制定為6名較為合適，具體人員工作按排如下： 招商部長（魏瀛峰）：負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局，大客戶洽談，制定招商方案和進(jìn)度，安排招商人員的總體工作。 招商經(jīng)理（2人）：安排具體的招商工作。 招商助理（4人）：招商執(zhí)行。 七、招商團(tuán)隊的組織 我們的招商團(tuán)隊，按照全員招商的理念劃分成三種類型：1、 本地市場招商組，招商部全體人員。2、 現(xiàn)場客戶接待小組。3、 短期外圍小組，派駐外地招商人員。八、招商部職責(zé)（一）市場調(diào)查、信息收集、需求分析1. 建立廠商、總代理資料數(shù)據(jù)庫2. 建立同協(xié)會、各個市場的良好關(guān)系3. 進(jìn)行定期市場調(diào)研、收集市場信息，分析市場動向和變化趨勢4. 通過廣泛客戶接觸等方式確定客戶的租賃意向、

8、租賃需求和條件5. 分階段進(jìn)行統(tǒng)計分析，確定市場抗性數(shù)據(jù)、及目標(biāo)客戶的區(qū)域及屬性（二）招商策略、計劃安排1、適時組織大意向客戶同公司領(lǐng)導(dǎo)交流，以便領(lǐng)導(dǎo)了解情況2、制定詳細(xì)的招商計劃和分階段實施方法，確定招商目標(biāo)3、將招商信息及時反饋給上級部門4、根據(jù)市場的變化，不斷修改并完善招商計劃和策略5、協(xié)同策劃部共同制定廣告策略。（三）招商工作管理實施1、制定招商案場的管理制度、工作程序并監(jiān)督實施2、招商隊伍的管理、培訓(xùn)和考核 3、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，階段性工作計劃調(diào)整 4、與公司其他部門的溝通的協(xié)作（四）崗位職責(zé) 公司員工遵守公司各項規(guī)章制度 招商總監(jiān)：招商方案制訂、工作安排1、 同相關(guān)部門的協(xié)會、商會、

9、展會公司的關(guān)系處理2、 招商信息的收集指導(dǎo)、市場動向的分析判斷3、 同銷售、策劃部、公司領(lǐng)導(dǎo)的工作協(xié)調(diào)和信息互動4、 大客戶的談判5、 人員調(diào)度、培訓(xùn)、考核6、 招商資料制作7、 公司決議，制度的傳達(dá)招商經(jīng)理：案場的管理和工作安排1、 現(xiàn)場工作的安排、管理、監(jiān)督2、 案場資料和表單的制作3、 負(fù)責(zé)招商合約及銷控系統(tǒng)的建立和管理工作4、 來人來電客戶資料的統(tǒng)計分析5、 招商信息資料的收集統(tǒng)計6、 每天召開招商人員會議7、 協(xié)助招商總監(jiān)進(jìn)行客戶談判及外部關(guān)系處理8、 協(xié)助人員培訓(xùn)，專案經(jīng)驗、技巧的傳授招商助理：1、 熟練掌握樓盤的各種屬性，針對客戶提出的問題統(tǒng)一說詞2、 客戶開發(fā)、接洽、接待、談判

10、、簽約、售后服務(wù)工作3、 客戶信息的填寫及錄入。4、 負(fù)責(zé)招商報表的收集、錄入、統(tǒng)計工作5、 及時反映客戶開發(fā)至簽約過程中所出現(xiàn)的問題6、 定期進(jìn)行市場調(diào)研、了解市場動向，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶群7、 根據(jù)公司要求，完成招商指標(biāo)8、 服從部門負(fù)責(zé)人的工作安排九 招商中存在的主要問題及規(guī)避方法問 題 一：招商時間緊迫、任務(wù)量較大如前面所述，項目的整個招商時間只剩下約4個月左右的時間，期間還要除去1個月左右的春節(jié)，因此時間非常緊迫，任務(wù)巨大。解決方法：盡快確定整體招商執(zhí)行方案，招商部門投入工作并從招商渠道上要多管齊下。問 題 二：已買商鋪的業(yè)主要求自營或自行轉(zhuǎn)租，可先前沒有簽定相關(guān)協(xié)議，對其難以制約解決方法

11、：建議提前與小業(yè)主一對一的交流，對于自營的小業(yè)主須按照我們業(yè)態(tài)劃分的前提下經(jīng)招商部書面認(rèn)可后可以自行經(jīng)營，對于沒有經(jīng)驗又想自營的小業(yè)主招商部提供貨源及品牌加盟的服務(wù)。對于頑固的分子，在市場設(shè)立集中的公告欄，禁止小業(yè)主在門口玻璃上隨意張貼出租或轉(zhuǎn)讓廣告。協(xié)助開發(fā)商做好業(yè)主方面的種種工作，以保證項目能如期開業(yè)。針對未售出商鋪的招商，07年 1月1日后購買商鋪的業(yè)主，無條件選擇委托租賃。在簽定正式合同的同時制定相關(guān)政策簽定委托租賃協(xié)議。問 題 三：引入大型或知名品牌租賃戶后，可能導(dǎo)致租金價格過低，業(yè)主不同意。引入大型主力店、知名品牌客戶，由于面積需求較大或品牌帶動效應(yīng)大，處于強(qiáng)勢地位,其租賃條件較為

12、苛刻,租金的承租水平相對較低，但引入本行業(yè)的龍頭客戶不僅需要面積相對大，而且這些客戶的進(jìn)駐會形成示范效用，吸引中小客戶進(jìn)駐，從而縮短整個招商周期，保證如期開業(yè)。解決方法：強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一的商業(yè)運(yùn)營，保證步行街的永續(xù)發(fā)展，要求小業(yè)主與經(jīng)營管理公司簽定委托租賃協(xié)議。十 招商政策建議方案（一）租金和押金支付方式：每次簽約時間為1年，租金是每次付一個月，押金為兩個月租金。（二）經(jīng)營管理費(fèi)按實際租賃面積計算，為2.5元/平米,對外不公布,操作時計入租賃租金內(nèi)。（三）開發(fā)商在稅收上向政府爭取一定的優(yōu)惠政策。(已落實)十一 一號樓整體招商工作推進(jìn)表一號樓招商工作推進(jìn)表類別項目描述負(fù)責(zé)人完成日期前期工作商業(yè)業(yè)態(tài)及招商

13、、租賃市場調(diào)研已經(jīng)開始工作魏瀛鋒 12月25日12月30日 確定功能分區(qū)，確定招商平面圖及面積 在新分割方案確定的前提下制作魏瀛鋒1月5日之前 制定具體的招商項目明細(xì) 項目分類 、目標(biāo)客戶的定位、招商區(qū)域地點魏瀛鋒1月5日之前制定宣傳推廣計劃及開支預(yù)算廖瑞臻1月5日之前制定各種招商項目的租金費(fèi)用、編制租金表 魏瀛鋒1月5日之前印制招商海報、簡章、價目表開發(fā)商制作，招商公司出文字稿及確定配圖虞沖1月5日招商文本招商手冊虞沖1月5日租賃合同廖瑞臻1月10日物管文本物管部1月10日裝修要求開發(fā)商1月15日制定詳盡的廣告創(chuàng)意、策略、訴求及執(zhí)行、控制方案虞沖1月15日確定媒體及發(fā)布計劃虞沖1月15日確定

14、新聞媒體操控方案虞沖1月15日整體形象推廣方案虞沖1月15日招商時間節(jié)點全面開展招商工作魏瀛鋒1月16日 招商整體形象推廣執(zhí)行虞沖1月16日 制定整體的以招商帶動銷售的計劃虞沖1月16日 首輪招商結(jié)束 魏瀛鋒2007年3月1日招商工作流程圖一、 確定招商目標(biāo)客戶階段策 劃 部信 息 部招 商 部招商目標(biāo)客戶資料收集篩選分類匯總工作策劃項目包裝答客問統(tǒng)一說詞一份吸引人的招商手冊及折頁收集各類廠商資料初步聯(lián)絡(luò)客戶負(fù)責(zé)人并取得聯(lián)系方式業(yè)態(tài)分割規(guī)劃制定招商工具合作條件招商招商管理表格招商目標(biāo)客戶表二、確認(rèn)目標(biāo)客戶意向階段招商部落實對各個目標(biāo)客戶的跟進(jìn)招商人員跟進(jìn)招商人員二次聯(lián)絡(luò)目標(biāo)客戶并收集意向信息部

15、繼續(xù)收集各類客戶資料轉(zhuǎn)交至招商部N檔案留檔客戶意向意向客戶資料表接下階段Y三、意向客戶聯(lián)絡(luò)洽談階段意向客戶跟進(jìn)聯(lián)絡(luò)洽談篩選分類匯總工作跟進(jìn)人員詳細(xì)了解意向客戶需求及想法跟進(jìn)人員上門拜訪意向客戶并介紹項目跟進(jìn)人員聯(lián)系意向客戶并預(yù)約拜訪時間跟進(jìn)人員發(fā)送DM、招商書至意向客戶意向客戶洽談表四、客戶合作條件洽談階段洽談表會議記錄重審合作條件/檔案留檔招商部根據(jù)規(guī)劃商討各意向客戶的經(jīng)營位置及面積各合作條件等并由跟進(jìn)人員洽談報價單以及意向商鋪申請單YN合作條件接下階段五、審批及簽訂意向書正式合同階段招商經(jīng)理匯總并跟進(jìn)所有意向客戶洽談情況招商經(jīng)理意向客戶合作條件審核批準(zhǔn)分類匯總工作意向客戶進(jìn)場日期及裝修時間

16、等等審核意向客戶合作條件、租金、優(yōu)惠等等審核意向客戶經(jīng)營區(qū)域、位置、面積等等審核意向客戶經(jīng)營品牌、種類、檔次等等審核合同簽訂N跟進(jìn)人員重新洽談審 批意向客戶Y合約擬定簽約客戶資料表簽 約提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件并支付意向金或定金客戶最后條件差距由雙方協(xié)商談判解決十二 一號樓招商計劃截止時間完成整體招商率2007年2月15日完成一號樓一樓部分的80%招商2007年2月10日基本完成超市和餐飲區(qū)的招商2007年2月20日基本完成網(wǎng)絡(luò)會所和計算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校的招商2007年2月20日基本完成1號樓二樓50%的招商十三 招商營銷推廣本項目屬三線城市，根據(jù)實際情況及業(yè)態(tài)需求和目標(biāo)客戶的投資習(xí)慣與輻射力，在媒體組合

17、上與大中城市的模式有所差異。十四 整體方案中的費(fèi)用預(yù)算項目明細(xì)費(fèi)用預(yù)算/元備注招商推廣費(fèi)招商海報制作2000.00首次印2000份左右客戶通訊1500.00首次印2000份左右招商成果發(fā)布會20001次永川報紙雜志媒體2000.00重慶專業(yè)雜志媒體1500.00周邊縣城的出差開發(fā)2000.00大足、江津、合川等總計:11000元十五 招商前期準(zhǔn)備操作程序的詳細(xì)注解1、熟悉本招商項目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的答客問準(zhǔn)備。2、收集餐飲、手機(jī)、數(shù)碼、超市、計算機(jī)等行業(yè)的相關(guān)資料，進(jìn)行分類、分區(qū)整理。3、通過各種新聞、廣告、雜志、網(wǎng)絡(luò)或交流會發(fā)布信息，對招商進(jìn)行前期滲透。4、充分認(rèn)識自身優(yōu)勢，做好一份吸引人的招商手冊。5、建立一個良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作。6、適當(dāng)策劃一些項目包裝策劃工作，為市場招商啟動創(chuàng)造有利條件，擴(kuò)大影響，提高市場知名度。7、建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，對招商員的招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟 進(jìn)、簽約等實時做好記錄。8、招商員每日上報招商情況，分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗和心得，處理客戶反饋信息，適時調(diào)整招商策略十六 招商導(dǎo)視系統(tǒng) 在招商處的內(nèi)墻墻懸掛招商政策和主力業(yè)態(tài)KT板。 在一號樓廣告位處張貼知名商戶LOGO。 在一號樓懸掛招商廣告橫幅，或新定商戶的祝賀語。 在招商部現(xiàn)場和