1、房產(chǎn)店長(zhǎng)培訓(xùn),改變情勢(shì)之前 請(qǐng)先改變自己,今年市場(chǎng)的預(yù)測(cè)？ 好來屋如何能超越？ 1，增人，如何找人？能否留的??？ 2，增店，哪些店？ 3，做大 標(biāo)的，大單子搞不定，小單子搶不過別人，如何去應(yīng)對(duì)？ 4，豪宅市場(chǎng),當(dāng)前形勢(shì)下店長(zhǎng)應(yīng)該怎么做？,保持門店士氣。 門店環(huán)境整潔 灌輸門店每人每月具體目標(biāo)。 篩選特價(jià)房源，做好推介和跟進(jìn) 早會(huì)和夕會(huì)要按時(shí)召開 篩選有誠(chéng)意客戶，督促員工跟進(jìn) 和員工每?jī)扇兆钌贉贤ㄒ淮?成單后的精神激勵(lì),開發(fā)要定位精準(zhǔn) 每天保證員工至少六組有效行程 拼月初，找月中，比月尾 引導(dǎo)員工做好職業(yè)規(guī)劃 半月業(yè)績(jī)動(dòng)員大會(huì) 跟進(jìn)每個(gè)員工的工作 每日要分析動(dòng)向 每日員工的直接行程要有結(jié)果和跟進(jìn)

2、（OEC） 量化和行程有效結(jié)合 加強(qiáng)培訓(xùn),診斷店員績(jī)效問題原因的問題,此經(jīng)紀(jì)人是否： 知道該做什么？（知識(shí)） 知道如何做？（技能） 知道何時(shí)做？（時(shí)間） 知道為什么做？（自我思考） 愿意做？（動(dòng)機(jī)） 具備了必要的工具、資源和信息，能否把事情做好？（資源支持） 是否及時(shí)收到績(jī)效反饋，哪些做得好，哪些需要進(jìn)一步改進(jìn)？（反饋）,導(dǎo)致績(jī)效低下的一些原因,業(yè)務(wù)技術(shù)水平不夠； 業(yè)務(wù)實(shí)踐不夠； 房東客戶維護(hù)技能差； 業(yè)務(wù)操作時(shí)缺乏自信； 不清楚業(yè)務(wù)操作時(shí)的輕重緩急；,績(jī)效反饋不夠； 店內(nèi)管理過程有缺陷； 資源和支持不夠； 人員與業(yè)務(wù)操作不匹配；,導(dǎo)致店員績(jī)效低下的最重要的原因是店員的行為。,檢討： 是什么影

3、響表現(xiàn)和績(jī)效？,不知道該做什么。（沒有清晰定義工作） 不知道應(yīng)該完成這項(xiàng)工作。（沒有傳達(dá)清楚） 不知道該怎樣做這項(xiàng)工作。（沒有提供與工作有關(guān)的技能培訓(xùn)） 認(rèn)為店長(zhǎng)的方法會(huì)不起作用。（缺乏與店員的主動(dòng)溝 通） 認(rèn)為自己的方法會(huì)更好。（沒有征求店員意見） 認(rèn)為其他一些事情更重要。（沒有聽取店員的建議） 認(rèn)為自己正在做這項(xiàng)工作。（沒有及時(shí)給予店員反饋信息）,店員的狀態(tài) 店長(zhǎng)的責(zé)任,回店作業(yè): 嘗試了解店員,通過自己的改變, 消除影響店員績(jī)效的原因,改變整個(gè)店的面貌.,店長(zhǎng)的管理,人員管理 時(shí)間管理 報(bào)表管理 成長(zhǎng)管理 獎(jiǎng)懲管理 情報(bào)管理 會(huì)議管理 保密管理 突發(fā)事件管理,客戶管理 財(cái)務(wù)管理 衛(wèi)生管理

4、 培訓(xùn)管理 業(yè)績(jī)管理 投訴管理 溝通管理 設(shè)備管理 降低成本管理,店面管理的問題所在？,在管理方面 成敗的關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)的把握 在執(zhí)行方面 最簡(jiǎn)單便是最基礎(chǔ)的（貴在堅(jiān)持） 店長(zhǎng)的管理水平 店內(nèi)業(yè)務(wù)持續(xù)開展之關(guān)鍵,成立期,動(dòng)蕩期,穩(wěn)定期,高產(chǎn)期,衰退期,豪情萬丈，技能低下！,成立期,行為特征,對(duì)行業(yè)、對(duì)企業(yè)期望較高 成員之間熱情交往、工作投入,策略,A、每位經(jīng)紀(jì)人制定個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃 前三個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（跑盤、發(fā)單、房源、成交）,4-6個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（入職轉(zhuǎn)正精英） 7-12個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（精英副店長(zhǎng)） 12-18個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（副店長(zhǎng)更高級(jí)層面）,業(yè)績(jī)目標(biāo)（成本回收、月、季度計(jì)劃） 團(tuán)隊(duì)規(guī)則（各項(xiàng)量化考核及

5、行政制度）,大浪淘沙，技能低下！,動(dòng)蕩期,行為特征,期望過高、對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿 領(lǐng)導(dǎo)威信下降,個(gè)人經(jīng)濟(jì)能力出現(xiàn)問題 急功近利 團(tuán)隊(duì)成員流失 團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)團(tuán)伙,策略,樹立榜樣，榜樣的力量是無窮的 拔苗助長(zhǎng)，激活團(tuán)隊(duì),差異化管理，求大同存小異角色分配 培訓(xùn)實(shí)用技能，提升業(yè)績(jī)能力 店經(jīng)理-業(yè)余心理專家,店經(jīng)理的幾個(gè)關(guān)鍵,自己不要灰心 不要平均使用力量（因人而異）,出業(yè)績(jī)是關(guān)鍵 體現(xiàn)高關(guān)懷（關(guān)心生活及家人） 最好的批評(píng)是激勵(lì)（多激勵(lì)、及時(shí)表?yè)P(yáng)）,人員穩(wěn)定、技能提升,穩(wěn)定期,行為特征,團(tuán)隊(duì)成員穩(wěn)定 派系沖突出現(xiàn) 成員工作技能開始顯現(xiàn),團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)主要精力抓業(yè)績(jī) 各項(xiàng)量化考核嚴(yán)格 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自身缺點(diǎn)暴露,策略,樹立領(lǐng)導(dǎo)

6、個(gè)人的良好形象 內(nèi)部溝通、多外出活動(dòng)（消除沖突）,更多授權(quán)，反對(duì)大包大攬（一些事情交給經(jīng)紀(jì)人去做） 持續(xù)激勵(lì),高產(chǎn)期,士氣高昂， 業(yè)績(jī)屢創(chuàng)新高,行為特征,成員之間合作加強(qiáng) 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)未來充滿信心,個(gè)人榮譽(yù)和集體榮譽(yù)感加強(qiáng) 成員有晉升的需求和欲望 店經(jīng)理關(guān)注結(jié)果不看過程,店經(jīng)理的誤區(qū),放松管理（因?yàn)橛袠I(yè)績(jī)） 私人事務(wù)多，業(yè)務(wù)管理放一邊,誰離開都行，少了誰地球都轉(zhuǎn) 威權(quán)管理代替威信管理,策略,制定更高目標(biāo)（分析市場(chǎng)份額，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，十萬經(jīng)紀(jì)人） 留住優(yōu)秀員工（制定置業(yè)計(jì)劃，清楚團(tuán)隊(duì)成就了個(gè)人，對(duì)未來家庭生活事業(yè)做規(guī)劃，置業(yè)和工作的關(guān)系）,激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金獎(jiǎng)、最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)、最多單數(shù)獎(jiǎng)） 多開成功分享

7、會(huì)（讓優(yōu)秀員工多分享，滿足成就感） 問題處理一定要嚴(yán)肅和及時(shí)，防止蔓延和惡化,衰退期,人心渙散、困難重重,行為特征,團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績(jī)得不到及時(shí)肯定 團(tuán)隊(duì)發(fā)展空間不大了,個(gè)人發(fā)展速度超過團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)速度 業(yè)績(jī)下滑,店經(jīng)理的誤區(qū),團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)看事不客觀、怨天尤人、總提歷史,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不能從自身找出問題 企業(yè)發(fā)展和規(guī)劃有問題,策略,做思想工作（一廂情愿+被動(dòng)接收是“你”的事） 更換新人（除非全換，否則同化；該換的不敢換；有別的辦法，就不要換更多人）,江湖道義團(tuán)隊(duì)精神,我的人,老大情結(jié),群來群走, 領(lǐng)導(dǎo)無方會(huì)整人, 空間有限會(huì)悶人, 惡性競(jìng)爭(zhēng)會(huì)死人, 沒業(yè)績(jī)會(huì)走人, 績(jī)效考核會(huì)殺人,店長(zhǎng)的角色定位,檢討：你是什么樣

8、的管理者？,低 關(guān)心工作 高,高 關(guān) 心 人 低,角色詮釋,店經(jīng)理 一店之長(zhǎng) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 教練員 營(yíng)運(yùn)實(shí)施者 指導(dǎo)員,經(jīng)紀(jì)人 一線員工 制度的直接感受者 被管理者 業(yè)務(wù)的源泉 麻煩和驚喜的制造者,店長(zhǎng)助理 監(jiān)軍 勤務(wù)員 潤(rùn)滑與緩沖劑 參謀 不可或缺的角色,各盡職守勿越雷池一步,金牌店長(zhǎng)第一招：招聘,招聘要決： 學(xué)會(huì)每周招聘 學(xué)會(huì)不去人才市場(chǎng)招聘 招聘新人是明智選擇,金牌店長(zhǎng)的第二招：新人跑盤,跑盤反對(duì)走馬觀花 跑盤需要生產(chǎn)力 跑盤跑死人只因少激勵(lì),10分為滿分，評(píng)出當(dāng)日“明星”，例會(huì)表?yè)P(yáng)。入職加分。,金牌店長(zhǎng)的第三招：考評(píng),沒有門檻缺乏吸引 不汰弱就不能留強(qiáng) 行為比語(yǔ)言更重要 知識(shí)沒有技能重要,

9、金牌店長(zhǎng)的第四招：溝通,二八定律永遠(yuǎn)正確 區(qū)域政策 二天一次溝通 您的事業(yè)伙伴,金牌店長(zhǎng)的第五招：培訓(xùn),建立部門培訓(xùn)課件 統(tǒng)一技能標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ) 注重銷售心理培訓(xùn) 強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系重過業(yè)務(wù)技能,金牌店長(zhǎng)的第六招：黃金周末,集 團(tuán) 作 戰(zhàn) 羊 群 效 應(yīng)集中帶看 作 息 安 排 量 化 要 求,金牌店長(zhǎng)的第七招：激勵(lì),激情來自激勵(lì) 激勵(lì)更重精神 激勵(lì)養(yǎng)成習(xí)慣 激勵(lì)更像黃金聯(lián)賽,團(tuán)隊(duì)激勵(lì),金牌店長(zhǎng)的第八招：關(guān)心家屬,員工為家屬工作 事業(yè)伙伴與工作伙伴 感情留人,成長(zhǎng)復(fù)制,管理復(fù)制：我們商量后我定 我們商量后一起定 我們商量后你定 我們不商量你定,人員復(fù)制,我做你看 我們一起做 你做我看 你做我不看，我檢核,

10、管理五字訣,傳 幫 帶 考 鞭,管 理 途 徑,營(yíng)業(yè)報(bào)表管理 工作日志的追蹤 重點(diǎn)案件的參與 日常的管理和溝通,檢討：你有這些錯(cuò)誤嗎？,拒絕承擔(dān)個(gè)人責(zé)任 未能啟發(fā)店員 只重結(jié)果 忽視思想 在公司內(nèi)部形成對(duì)立 一視同仁的管理方式 忘了公司的命脈：利潤(rùn) 只見問題 不看目標(biāo),不管業(yè)務(wù) 只做哥們 未能設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) 縱容能力不足的人 狂妄自大,了解自己的店員,望：觀察店員的工作； 問：面對(duì)面交談提問了解店員對(duì)工作的認(rèn)知程度以及內(nèi)心世界； 聞：聽店員分析工作和改善工作的計(jì)劃； 切：接觸店員的工作，并提出自己的參考意見。,培育并支持學(xué)習(xí)與發(fā)展的環(huán)境,你自己堅(jiān)持學(xué)習(xí)嗎？ 你經(jīng)常與店員探討學(xué)習(xí)體會(huì)嗎？ 你跟店員一起

11、討論過他的學(xué)習(xí)計(jì)劃嗎？ 你曾要求店員一個(gè)季度讀一本自己感興趣的書嗎？ 你要求店員分享培訓(xùn)的心得嗎？ 你幫助店員消化培訓(xùn)的內(nèi)容嗎？,每天：,人員出勤是否正常? 早/晚會(huì)開了嗎? 房客源維護(hù)和跟進(jìn)？ 業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成狀況,個(gè)人進(jìn)度達(dá)成狀況,工作行程安排? 單子經(jīng)營(yíng)跟進(jìn)進(jìn)度,追蹤情形,方法討論? 公司指示,政令宣達(dá)? 缺失改進(jìn),優(yōu)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)?,每天,批閱日?qǐng)?bào)表,是否與經(jīng)紀(jì)人溝通? 行政事務(wù)是否處理,聯(lián)系? 櫥窗房源,銷售表房源是否更新? 是否配合經(jīng)紀(jì)人經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo),支援? 是否與有異常情形經(jīng)紀(jì)人做心理輔導(dǎo)之溝通? 是否共同討論準(zhǔn)客戶出現(xiàn)話術(shù)戰(zhàn)術(shù)模擬推演? 今日事是否今日結(jié)? 經(jīng)驗(yàn),心得是否作成記錄,傳承或警惕?

12、,店內(nèi)是否合理的安排工作：誰做？做什么？結(jié)果怎么？怎么做的？應(yīng)該怎樣改？每天會(huì)議 資源開發(fā)：門前窗貼客戶、信息員、派單、物管、報(bào)紙廣告：經(jīng)常討論實(shí)施方案（牢記報(bào)廣房源、窗貼房源） 新增房客源需具體情況討論，備案、及時(shí)錄入 每天匹配維護(hù)、帶看后房源和客需的總結(jié)、分析。重點(diǎn)房源、客需統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，持續(xù)關(guān)注 各項(xiàng)工作前期準(zhǔn)備充分：帶看、收意向、協(xié)議 糾正員工不正確的操作，組織合理培訓(xùn) 鼓勵(lì)員工思考、參與討論；關(guān)注員工的需求、解決思想包袱（困惑）；對(duì)每個(gè)人一天的工作有明確的點(diǎn)評(píng)（目標(biāo)、過程、結(jié)果） 要求安排明天的具體工作！ 總結(jié)階段目標(biāo)和實(shí)際執(zhí)行的差距，調(diào)整預(yù)算，找措施,每日工作重點(diǎn),每周,業(yè)績(jī) 驗(yàn)收周成果,進(jìn)度檢討是否改進(jìn)? 是否士氣鼓舞,激勵(lì)心里輔導(dǎo)? 主攻房源是否選定? 經(jīng)紀(jì)人周目標(biāo)是否設(shè)定? 成功失敗案件是否檢討分析? 是否做人員訓(xùn)練? 周報(bào)表制作是否參加主管會(huì)議? 是否進(jìn)行房源經(jīng)營(yíng)優(yōu)/缺點(diǎn)分析,改進(jìn)重點(diǎn)? 銷售策略是否改進(jìn)