1、商務(wù)談判 電子教案,目錄,第一章 談判概述 第二章 影響談判的因素 第三章 談判人員的素質(zhì) 第四章 談判前的準(zhǔn)備 第五章 談判的過(guò)程和階段 第六章 談判策略 第七章 談判禮儀,第一章 談判概述,本章要求掌握談判的定義、談判存在的前提、談判的特征、談判原則、談判種類和談判風(fēng)格。本章講授10課時(shí)。,第一節(jié) 談判的定義,一、什么是談判 1.杰勒德I尼爾倫伯格論 他是美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，1968年出版談判的藝術(shù)一書。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過(guò)程。 2.荷伯科恩論 他著有人生與談判一書。提出談判

2、是“利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為”。 3.比爾斯科特論 他著有貿(mào)易談判技巧一書。他只將談判解釋為“雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式，旨在通過(guò)雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。 概而言之：談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過(guò)程以及由此而達(dá)成的結(jié)果，它是現(xiàn)代社會(huì)中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。,二、談判存在的前提基礎(chǔ),“需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)。 1.需求層次 美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出“需求層次”理論，具體如下： （1）生存生理的需要 （2）安全的需要 （3）社交（歸屬或愛(ài)）的需要 （4）自尊與尊重的需要 （5）自我實(shí)現(xiàn)的需要 （6）認(rèn)知的需要 （7）

3、美的需要 2.杰勒德尼爾倫伯格“談判者與需要的關(guān)系”模式： （1）談判者順從對(duì)方的需要 （2）談判者使對(duì)方服從其自身的需要 （3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 （4）談判者違背自己的需要 （5）談判者損害對(duì)方的需要 （6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要,三、談判賴以存在的要素,主觀要素 1.關(guān)系人 這是指談判的參加人?？梢允蔷唧w個(gè)人，也可以是組織或國(guó)家。 2.目的 這是指雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望值。 3.協(xié)商方式 談判各方都愿意通過(guò)交流、對(duì)話、協(xié)商、對(duì)話方式解決問(wèn)題。,客觀要素 1.信息 這是指背景資料、情報(bào)，直接影響了談判者的決策。 2.時(shí)間 這是指談判的時(shí)間限定性、確定性和每一方

4、的“死線”。 3.權(quán)力 這是指參加人員對(duì)于洽談局勢(shì)的控制力、洽談過(guò)程中擁有的競(jìng)爭(zhēng)力、具體問(wèn)題的決策力。,荷伯科恩談判權(quán)力劃分：,競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力；正統(tǒng)性權(quán)力；冒險(xiǎn)權(quán)力；承擔(dān)權(quán)力；專業(yè)知識(shí)權(quán)力；了解需要權(quán)力；投資權(quán)力；酬報(bào)或懲罰權(quán)力；認(rèn)同權(quán)力；道德權(quán)力；前例權(quán)力；持久的權(quán)力；說(shuō)服力的權(quán)力；態(tài)度的權(quán)力。 可見(jiàn)，他把所有與談判有關(guān)的各種能力、影響力、慣例等都視為權(quán)力。,第二節(jié) 談判的特征與原則,一、談判的特征 （一）一般談判的特征 1.目的性 這是談判雙方的期望值，是希望達(dá)到的目標(biāo)。 2.矛盾性 這是談判各方的差異性、對(duì)立性和對(duì)抗性。本身體現(xiàn)了談判活動(dòng)的對(duì)立統(tǒng)一性。 3.原則性 這是談判人員所遵守的政策性規(guī)

5、定、原則性要求。原則性就是不可更改性。 4.妥協(xié)性 在談判中談判人員必須學(xué)會(huì)在非原則性問(wèn)題上作出讓步，甚至在關(guān)系不大的原則性問(wèn)題上采取靈活性的策略。優(yōu)秀談判人員應(yīng)該是靈活妥協(xié)的人員。 5.策略性 談判活動(dòng)自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略。,（二）商務(wù)談判的特征,所謂商務(wù)談判是指為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，當(dāng)事人之間所進(jìn)行協(xié)商的行為以及達(dá)成結(jié)果的過(guò)程。 商務(wù)談判具有以下幾個(gè)特點(diǎn)： （1）經(jīng)濟(jì)利益性。一切商務(wù)活動(dòng)的目的都指向經(jīng)濟(jì)效益。商務(wù)談判的核心是“價(jià)格”。 （2）法律性。談判的主體、目的、方式以及結(jié)果的達(dá)成都有嚴(yán)格的法律要求。 （3）政策性。商務(wù)談判人

6、員必須嚴(yán)格遵守國(guó)家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務(wù)談判的正常進(jìn)行。 （4）慣例性。每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部特定的慣例性要求。有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。,二、談判原則,（一）理性原則（應(yīng)該性原則） 1.平等原則 談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。談判中應(yīng)該注意尊重對(duì)方的人格和能力，尊重對(duì)方的自主權(quán)力、自我意識(shí)和價(jià)值觀。 2.協(xié)商原則 在談判中任何問(wèn)題的解決都應(yīng)該通過(guò)對(duì)話、協(xié)商方式解決，要允許對(duì)方有不同意見(jiàn)和看法，要給對(duì)方講話的機(jī)會(huì)。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對(duì)方。 3.互利原則 談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到“雙贏”。杰勒德尼爾倫伯格提出：“一場(chǎng)成功的談判，每一方都

7、是勝者”。,（二）操作性原則,所謂操作性原則是指具體談判過(guò)程中解決某一細(xì)節(jié)問(wèn)題所要遵循的原則。 1.求同原則 談判中必須堅(jiān)持“求大同存小異”的原則，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來(lái)。 2.階梯原則 階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。 3.迂回原則 迂回原則是指在談判過(guò)程中各方對(duì)某一問(wèn)題僵持不下時(shí)，把此問(wèn)題放置或繞開(kāi)，尋找新的突破點(diǎn)。 4.墨菲原則 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。,第三節(jié) 談判層次與種類,一、談判的層次 （一）個(gè)人間的談判 談判主體是“

8、個(gè)人”。具有“簡(jiǎn)單性”、“直接性”和“廣泛性”。 （二）組織間談判 談判主體是“組織”。具有“集約性”、“程式性”和“效益性”。 （三）國(guó)家間談判 談判主體是“政治性”、“宏觀性”和“嚴(yán)謹(jǐn)性”。 在現(xiàn)實(shí)生活、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、軍事領(lǐng)域、社會(huì)意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域，任何談判都是隸屬于“個(gè)人間”、“組織間”和“國(guó)家間”三個(gè)層次。,二、談判的種類,（一）以談判的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn) 1.人生談判 卡耐基：“一個(gè)成功者15%靠他的專業(yè)知識(shí)，而85%靠他良好的人際關(guān)系和為人處世的技巧”。 荷伯科恩：“你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個(gè)參加者”。 2.購(gòu)物談判 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)又稱“交換經(jīng)濟(jì)”。市場(chǎng)中的價(jià)格不是定出來(lái)

9、的，而是談出來(lái)的。在市場(chǎng)中任何東西都可以談判，包括個(gè)人價(jià)值。,二、談判的種類,3.商務(wù)談判 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益和經(jīng)濟(jì)問(wèn)題 為主要內(nèi)容的談判。 商務(wù)談判都是圍繞利益開(kāi)展的洽談活動(dòng)。 主要包括：合資、聯(lián)營(yíng)、合作、承包、銷售等內(nèi)容。 4.軍事談判 軍事談判是合作或沖突各方對(duì)于其關(guān)心的問(wèn)題所進(jìn)行的談判。 具體包括：休戰(zhàn)、媾和、停戰(zhàn)、脫離接觸、非軍事區(qū)劃分、交換戰(zhàn)俘、戰(zhàn)爭(zhēng)賠償、裁軍、限制戰(zhàn)略武器、軍售、使用軍事基地、軍事演習(xí)、協(xié)同作戰(zhàn)、戰(zhàn)略合作、軍事同盟等。 案例：埃及-以色列的戴維營(yíng)協(xié)議,案例：埃及-以色列的戴維營(yíng)談判協(xié)議,參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特 提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán) 參加人：以色列總理

10、貝京 提出要求：保證以色列安全,調(diào)停人（第三方參加人）： 美國(guó)總統(tǒng)吉米卡特 協(xié)議方案： 1.以色列從西奈半島撤軍、承認(rèn)埃及享有主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。 2.為保證以色列安全，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。,5.政治談判 政治談判是由于政治問(wèn)題而引發(fā)的協(xié)調(diào)國(guó)家、民族、階級(jí)、社會(huì)階層與利益集團(tuán)之間關(guān)系的談判。 政治談判主體是：主權(quán)國(guó)家、政黨、政治派別、利益集團(tuán)、意志團(tuán)體等。 政治談判特性：原則性；競(jìng)爭(zhēng)性；斗爭(zhēng)性；意識(shí)形態(tài)性。 問(wèn)題： 1.能否構(gòu)成談判主體？主體的合法性問(wèn)題。 2.能否談判？原則性分歧？理解上的分歧？還是表述上的分歧？ 3.能談到什么程度？,二、談判的種類,（二）按照引入談判的環(huán)境

11、狀態(tài)區(qū)分,1.正常狀態(tài)下 這是工作程序上的安排； 按照正常程序，按部就班進(jìn)行； 解決的是常規(guī)性問(wèn)題； 由事先安排好的科層制人員進(jìn)行； 按照常規(guī)思維工作。,2.危機(jī)狀態(tài) 這是突發(fā)性情況下，常常不可預(yù)測(cè)； 正常程序被打亂，無(wú)章可循； 解決的是非常性問(wèn)題、從未遇到的、聞所未聞的； 由高層直接管理； 按照非常規(guī)思維工作,（三）按照談判的期望值劃分與否,什么樣的談判叫成功談判？ 根據(jù)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的談判，就叫成功談判。如果目標(biāo)只有一個(gè)，達(dá)到了就是成功；如果目標(biāo)是高、中、低，達(dá)到低也就算成功，達(dá)到中就算很成功，達(dá)到高就算非常成功或圓滿成功。 談判底線：就是談判的期望值，一般是“最低要求”，即買方的最高出價(jià)，

12、賣方的最低出價(jià)。有時(shí)也是“高、中、低”。 談判低線、談判出價(jià)、談判底價(jià)不能有太多的變動(dòng)。這樣才算是有信用、誠(chéng)意和合作精神。 可以把談判分為：成功談判（圓滿成功、基本成功、部分成功）和破裂談判。 當(dāng)沒(méi)有一個(gè)共同的底價(jià)時(shí)，可以按照益本分析，“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”的簡(jiǎn)單方法；或者簡(jiǎn)單決策“概率”。,第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風(fēng)格,一、談判結(jié)構(gòu) 1.摸底階段 這是探聽(tīng)對(duì)方虛實(shí)，了解對(duì)方意圖的必經(jīng)階段。 2.報(bào)價(jià)階段 這是公開(kāi)展示自己的需求，雙方交鋒的階段。 3.磋商階段 這是雙方針?shù)h相對(duì)，討論、比較、權(quán)衡各自利益，向共視走進(jìn)的階段。 4.成交階段 成交都是在一個(gè)短暫的時(shí)間里完成的，被稱為“適當(dāng)

13、的心理瞬間”。 5.認(rèn)可階段 這是謀求法律上的認(rèn)可，為后續(xù)履約達(dá)下基礎(chǔ)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在這個(gè)階段一般不存在什么問(wèn)題，而在落后地區(qū)，這是最容易出現(xiàn)問(wèn)題的階段。,第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風(fēng)格（繼續(xù)）,二、談判風(fēng)格 （一）一攬子式與肢解式 這也被稱為“化零為整”和“化整為零”。 即：要談全談，一個(gè)問(wèn)題都不能剩下；要談就談某個(gè)具體問(wèn)題，等這個(gè)問(wèn)題達(dá)成交易之后，在談其它的問(wèn)題。 一攬子式在解決問(wèn)題時(shí)，能夠把相關(guān)問(wèn)題都考慮到，有效率；而肢解式則能夠把問(wèn)題解決的比較具體、扎實(shí)、完備。 在某些時(shí)候，肢解式會(huì)取得“1+1”大于“2”的效果。例如：采用“美國(guó)的底盤”、“采用日本發(fā)動(dòng)機(jī)”、“采用德國(guó)的車型”等，

14、各取其優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行組合，會(huì)產(chǎn)生比較好的效果。為什么現(xiàn)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)“投資”“設(shè)計(jì)”“建筑”“監(jiān)理”“裝飾”等分別是由不同企業(yè)來(lái)做？目的就在這里。,第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風(fēng)格（繼續(xù)）,（二）以我為中心與以我們?yōu)橹行?以我為中心是指每時(shí)每刻追求“我”怎么樣，即只考慮自己利益；而以我們?yōu)橹行?，則考慮的是“我們雙方”怎么樣，追求的是“雙贏”。 例如： 甲： “總共561元”。 乙：“我的會(huì)員卡沒(méi)有帶來(lái)，能打折嗎？” 甲：“不行，有會(huì)員卡才打折”。 甲：“總共561元”。 乙“我的會(huì)員卡沒(méi)有帶來(lái)，能打折嗎？” 甲：“可以，但是我要知道你的登記的會(huì)員名稱？”,本章思考練習(xí)題,1.各個(gè)談判專家關(guān)于談判的定義。

15、2.完整的談判定義包括哪幾個(gè)方面內(nèi)容？ 3.為什么說(shuō)談判存在的前提基礎(chǔ)是“需要”？ 4.談判人員與需要的關(guān)系有哪幾種？ 5.所有談判的共同性表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？ 6.為什么說(shuō)商業(yè)談判的核心就是價(jià)格？ 7.怎樣理解商務(wù)活動(dòng)就是法律活動(dòng)？ 8.你是怎樣理解“在成功的談判中雙方都不是失敗者”這句話？ 9.怎樣看待中國(guó)加入WTO談判是“雙贏”的結(jié)果？ 10.你認(rèn)為在談判操作性原則中，最重要的應(yīng)該是哪一個(gè)原則？為什么？,11.如何分析一個(gè)談判活動(dòng)到底是成功還是失?。渴菆A滿成功還是基本成功？ 12.分析個(gè)人間談判、組織間談判和國(guó)家間談判的不同之處。 13.簡(jiǎn)單描述談判的結(jié)構(gòu)。 14.比較“一攬子談判”與“肢

16、解式談判”的不同之處。 15.為什么有的人非常喜歡“以我為中心”的談判？ 16.有人說(shuō)所謂的談判中的矛盾都是“人的主觀設(shè)定”，“這些設(shè)定都是可以改變的”。你認(rèn)為這句話對(duì)嗎？ 17.“談判就是妥協(xié)，妥協(xié)就有損失，損失就是錯(cuò)誤”這句話對(duì)嗎？為什么？,第二章 影響談判的因素,教學(xué)目的：通過(guò)本章教學(xué)，幫助學(xué)生建立起談判的基本意識(shí)，對(duì)于談判基本問(wèn)題有一個(gè)概要性了解。 教學(xué)要求：本章要求掌握談判的定義，了解談判的前提基礎(chǔ)，掌握談判賴以存在的要素，了解談判的特征和談判的類型，區(qū)分不同的談判風(fēng)格。 教學(xué)方式：以講授為主，適當(dāng)安排課堂互動(dòng)討論。 教學(xué)時(shí)間：9課時(shí)。 學(xué)生作業(yè)：安排12次。,第一節(jié) 影響談判的客觀

17、因素,一、實(shí)力 實(shí)力就是“交易地位”，談判者的實(shí)力就是“談判者是否具有交易地位”問(wèn)題。 有交易地位，可以去談，問(wèn)題是“當(dāng)不清楚、不知道自己是否具有交易地位時(shí)，怎么辦？” 答案就是：一是培養(yǎng)；二是尋找、整合。 從培養(yǎng)來(lái)看對(duì)于一個(gè)人來(lái)講，提高自己的實(shí)力途徑： “學(xué)習(xí)”提高自己學(xué)歷層次，這是最具有“理性預(yù)期”的活動(dòng)。 “專業(yè)實(shí)踐”這是培養(yǎng)自己動(dòng)手能力，應(yīng)變能力的活動(dòng)。擁有行業(yè)資訊、信息背景。 “社會(huì)交往與社會(huì)關(guān)系”通過(guò)社會(huì)關(guān)系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識(shí)和能力。,從尋找整合角度看： （1）要參加各類比賽活動(dòng)，當(dāng)你獲得了一些獎(jiǎng)項(xiàng)（證書）時(shí)，自然而然就會(huì)擁有實(shí)力了。因?yàn)檫@是一種社會(huì)認(rèn)

18、可。“你的能力要得到別人認(rèn)可”，“你的能力要讓別人說(shuō)出來(lái)”，“你的價(jià)值是通過(guò)你之外的東西顯現(xiàn)出來(lái)”。 （2）要有完整的、系統(tǒng)的想法、思想 （論文、文章）；同時(shí)也要有比較好的語(yǔ)言表達(dá)。 （3）可以采用“優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)；機(jī)會(huì)/威脅”分析方法，對(duì)于自己目前情況進(jìn)行分析。 所有的實(shí)力也要求其客觀的基礎(chǔ)?！爱?dāng)不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力”、“沒(méi)有任何稀缺性”、“面對(duì)一個(gè)十分強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或合作伙伴”、“雙方地位十分懸殊”時(shí)，難度就很大，上述方法會(huì)不奏效。,第一節(jié) 影響談判的客觀因素（繼續(xù)）,二、準(zhǔn)備 “機(jī)會(huì)總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦”。 “當(dāng)?shù)谝淮螜C(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候，就像披頭散發(fā)的美女，只要你伸手，就可以抓住；當(dāng)?shù)诙螜C(jī)會(huì)來(lái)臨

19、時(shí)，就像一修一樣，怎么抓，你都抓不住”。 （一）思想與心理準(zhǔn)備 以一個(gè)什么樣的心態(tài)做事情？以一個(gè)什么樣的心態(tài)來(lái)學(xué)習(xí)？ 人生三步曲：“做生意（狀態(tài)）做事業(yè)（層次）做人（境界）”。 怎樣對(duì)待一時(shí)一事？怎樣對(duì)待自己的得與失？怎樣對(duì)待同學(xué)？怎樣對(duì)待家長(zhǎng)？怎樣對(duì)待老師？怎樣對(duì)待長(zhǎng)輩？怎樣對(duì)待批評(píng)自己的人？怎樣對(duì)待表?yè)P(yáng)自己的人？怎樣對(duì)待欺騙自己的人？怎樣對(duì)待傷害自己的人？怎樣對(duì)待與自己沒(méi)有關(guān)系的人？ 怎樣對(duì)待比自己強(qiáng)、比自己弱的人？等等，都能夠看出一個(gè)人的心態(tài)。 心態(tài)中重要的還有：怎樣看待成功？怎樣看待失敗？能否經(jīng)得起失敗？能否輸?shù)闷?？（阿蘭約翰遜的心態(tài)）,（二）信息準(zhǔn)備 就是資料、材料、方案等準(zhǔn)備。 以

20、應(yīng)聘為例：你需要準(zhǔn)備：個(gè)人簡(jiǎn)介，個(gè)人照片，學(xué)習(xí)成績(jī)單，教師、團(tuán)委推薦信，獲獎(jiǎng)證書復(fù)印件，發(fā)表文章與論文，調(diào)研報(bào)告，課程、學(xué)年、畢業(yè)實(shí)習(xí)證明與評(píng)語(yǔ)，參加社團(tuán)證明，參加社會(huì)實(shí)踐證明，義務(wù)獻(xiàn)血證等。 而關(guān)于對(duì)方單位，則還有一系列與“企業(yè)”、“產(chǎn)品”、“廣告”、“宣傳”、“上市股票”、“企業(yè)業(yè)績(jī)”、“企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人”、“企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略”與“企業(yè)人才戰(zhàn)略”、“企業(yè)發(fā)展方向”等等信息，都需要了解和掌握。,（三）方案準(zhǔn)備 要求： 1.方案不能唯一，要具有可選擇性。 2.方案中涉及到的具體問(wèn)題，一定要有彈性、靈活性，而不能僵硬、固執(zhí)。 3.方案要具有可行性，既滿足自己，又讓對(duì)方接受。 （四）人員準(zhǔn)備 一定要講究“知

21、識(shí)”、“能力”和“職業(yè)修養(yǎng)”，也就是說(shuō)，不光要有專業(yè)上的要求，還要有人品、人格、素養(yǎng)、教養(yǎng)上的要求。尤其是后者，不是通過(guò)學(xué)習(xí)就能夠獲得的，需要感悟、反省和發(fā)思。,三、文化 文化是什么？生存方式。 由于西方物質(zhì)文明占優(yōu)勢(shì)，其文化也自然占優(yōu)勢(shì)?！坝⒄Z(yǔ)”語(yǔ)言文化霸權(quán)狀態(tài)會(huì)持續(xù)。 未來(lái)世界競(jìng)爭(zhēng)與沖突是“文化沖突”。（參見(jiàn)亨廷頓：兩個(gè)文明的沖突） 不同國(guó)家、不同種族、不同民族、不同地區(qū)的人，在文化上都會(huì)表現(xiàn)出不同。,1.美國(guó)文化 美國(guó)是一個(gè)移民國(guó)家，每一種文化都可以找到生存的空間和機(jī)會(huì)。而多元化的文化進(jìn)行交流融合，容易生成新的更具有生命力、創(chuàng)造力的文化。 美國(guó)人的商業(yè)談判文化特點(diǎn)： （1）功利。講究實(shí)際

22、利益的獲得。 （2）開(kāi)誠(chéng)布公。樂(lè)于公開(kāi)自己的觀點(diǎn)、見(jiàn)解和偏好。 （3）善于討價(jià)還價(jià)。 （4）能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。 （5）務(wù)實(shí)。這在政治、經(jīng)濟(jì)、文化各個(gè)領(lǐng)域都能夠體現(xiàn)出來(lái)。,2.德國(guó)文化 德意志民族應(yīng)該視為優(yōu)秀民族。其科學(xué)發(fā)明、創(chuàng)造、文學(xué)、藝術(shù)、哲學(xué)以及自然科學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，都產(chǎn)生過(guò)世界頂級(jí)的杰出人物。 18101920年，德國(guó)是世界科學(xué)中心。 德國(guó)談判文化特點(diǎn)：邏輯性強(qiáng)，嚴(yán)謹(jǐn)，一旦提出報(bào)價(jià)往往不可更改。德國(guó)企業(yè)講究賺取“合理利潤(rùn)”。 德國(guó)與中國(guó)合作的主要領(lǐng)域：汽車制造業(yè)，磁懸浮列車（時(shí)速：341公里/小時(shí)）。,3.法國(guó)文化 法國(guó)是啟蒙思想運(yùn)動(dòng)最普及、資產(chǎn)階級(jí)革命最徹底的國(guó)家。在英國(guó)之后，

23、成為世界科學(xué)中心。 知識(shí)鏈接： 意大利：15401610年；英國(guó)：16601730年；法國(guó)17701830年；德國(guó)：18101920年；美國(guó)：1920至今 法國(guó)人談判特點(diǎn)：熱情奔放；堅(jiān)持使用法語(yǔ)；偏愛(ài)一攬子式。 法國(guó)與中國(guó)交流比較多的領(lǐng)域：中法文化，汽車制造業(yè)，貿(mào)易等。,4.日本文化 日本人的島國(guó)意識(shí)比較明顯。日本一直幻想“脫亞”。日本作為經(jīng)濟(jì)大國(guó)，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域起著舉足輕重的作用（承擔(dān)聯(lián)合國(guó)19.5%左右的會(huì)費(fèi)）。 日本的基礎(chǔ)教育是世界上最好的。 日本民族有著強(qiáng)烈的憂患意識(shí)：“日本國(guó)土狹小，資源匱乏，人口眾多，只有靠努力，靠技術(shù)，否則日本是要亡國(guó)的”。 日本體制被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“儒家資本主

24、義”。 日本人談判特點(diǎn)：時(shí)間觀念強(qiáng)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，看重人際關(guān)系，敬業(yè)精神強(qiáng)烈。,四、談判各方在歷史上的交往狀況,1.交往關(guān)系愉快 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。 2.交往關(guān)系較差 具體又可以分為：非常差、比較差、差。 3.交往關(guān)系微妙 有過(guò)交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者需要經(jīng)過(guò)進(jìn)一步交往才會(huì)決定關(guān)系走向。 4.無(wú)交往歷史 從來(lái)沒(méi)有交往過(guò)，或者有交往但是沒(méi)有任何記憶的交往。,第二節(jié) 影響談判的心理因素,一、第一印象與首因效應(yīng) （一）概念 1.第一印象 認(rèn)知者對(duì)從未接觸過(guò)的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。 2.近因效應(yīng) 由于第一印象所產(chǎn)生的效

25、應(yīng)，被稱為近因效應(yīng)。 （二）第一印象與近因效應(yīng)的特點(diǎn) （1）認(rèn)知具有膚淺性、表面性 也就是說(shuō)，具有非本質(zhì)性。 （2）具有長(zhǎng)期不變性 也就是說(shuō)，一旦形成便不容易改變。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。,二、近因效應(yīng),（一）概念 近因效應(yīng)就是指在印象形成過(guò)程中，最近得到的信息和資料對(duì)印象形成具有重要作用。 （二）首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同 1.時(shí)間不同 首因效應(yīng)是一開(kāi)始形成印象后，產(chǎn)生的心理效應(yīng)。 2.針對(duì)人群不同 首因效應(yīng)針對(duì)的是陌生人；近因效應(yīng)針對(duì)的是熟人。,三、暈輪效應(yīng),（一）概念 這是認(rèn)知者由于對(duì)認(rèn)識(shí)對(duì)象有某一點(diǎn)好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是“好”或“

26、壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。 （二）暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn) “一好百好”；“一無(wú)是處”、“一俊遮百丑”；“愛(ài)屋及烏”；“怨其和尚，恨其袈裟”。 暈輪效應(yīng)是一種常見(jiàn)的心理效應(yīng)，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。,四、刻板印象,（一）概念 刻板印象是社會(huì)上對(duì)某一類事物的一種比較固定的看法，是對(duì)人的認(rèn)知、評(píng)價(jià)中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。 （二）目前不同民族性格刻板印象 美國(guó)：勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義； 英國(guó)人：愛(ài)運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛(ài)傳統(tǒng)、保守； 意大利人：愛(ài)藝術(shù)、沖動(dòng)、感情豐富、急性子、愛(ài)好音樂(lè)； 德國(guó)人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有條理； 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明； 黑

27、人：迷信、懶惰、無(wú)知、愛(ài)好音樂(lè)； 日本人：聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾； 中國(guó)人：迷信、保守、愛(ài)傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。,五、心理定勢(shì)效應(yīng),（一）概念 心理定勢(shì)反映人在對(duì)待特定對(duì)象時(shí)，因?yàn)橄惹暗男睦頊?zhǔn)備狀態(tài)而對(duì)當(dāng)前的心理產(chǎn)生影響。 （二）定勢(shì)概念產(chǎn)生 1.心理學(xué)科出現(xiàn) 1879年馮特在萊比錫大學(xué)創(chuàng)辦一家心理實(shí)驗(yàn)室，心理學(xué)產(chǎn)生。 2.定勢(shì)命題 1889年德國(guó)心理學(xué)家繆勒第一次提出了“定勢(shì)”命題。 （三）心理定勢(shì)具體包括內(nèi)容 1.知覺(jué)習(xí)慣 2.觀念上的先入為主 3.思維定勢(shì) 4.情緒和心境方面的定勢(shì),六、三點(diǎn)羅列效應(yīng),具體意義：把你的理由、意見(jiàn)和觀點(diǎn)歸納為三點(diǎn)，這樣能夠容易取得對(duì)方的認(rèn)同。 1.

28、講三點(diǎn)給人感覺(jué)恰倒好處 2.講三點(diǎn)個(gè)人完整而嚴(yán)格 3.講三點(diǎn)給人感覺(jué)有水平 否則，一、二點(diǎn)太少；四、五、六點(diǎn)又太多。 日本學(xué)者稱之為“奇妙的三”。,七、小數(shù)點(diǎn)效應(yīng) 談話時(shí)，采用小數(shù)點(diǎn)方法，給人以精確、嚴(yán)謹(jǐn)、誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)。 有小數(shù)點(diǎn)，在報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)時(shí)時(shí)，能夠占有優(yōu)勢(shì)。必要時(shí)可以“去整為零”，湊個(gè)整數(shù)。 八、錯(cuò)誤的心理假設(shè) 所有的行為、活動(dòng)都是基于“假設(shè)”，如果沒(méi)有假設(shè)的話，就失去了推理的前提。而一旦假設(shè)出現(xiàn)問(wèn)題的話，其錯(cuò)誤的后果是顯而易見(jiàn)的。 不要自己欺騙自己。,第三節(jié) 談判方格與談判個(gè)性,一、談判方格 在談判中，談判人員最關(guān)心的問(wèn)題有兩個(gè)，一是與談判人員建立良好的人際關(guān)系，二是實(shí)現(xiàn)談判的最終目

29、標(biāo)。我們把這兩個(gè)問(wèn)題放到一個(gè)平面直角坐標(biāo)系的第一象限中來(lái)做分析，如果縱坐標(biāo)表示談判人員對(duì)于與對(duì)方建立良好人際關(guān)系的關(guān)系，橫坐標(biāo)表示談判人員對(duì)于談判實(shí)際效果的關(guān)心。縱坐標(biāo)越是向上平移，表明越是關(guān)心與對(duì)方建立良好人際關(guān)系；橫坐標(biāo)越是向右平移，表明越是關(guān)心談判的最后實(shí)效。由此就構(gòu)成了若干談判方格。 談判人員個(gè)性可以通過(guò)談判方格表現(xiàn)出來(lái)。,一、漠不關(guān)心型（1，1） 談判能成功就成功，談判不成功和我也沒(méi)有無(wú)所謂，反正談判結(jié)果如何與我沒(méi)有什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。 導(dǎo)致這種人存在的原因： 1.制度不健全，干與不干一個(gè)樣。何必要干好？ 2.個(gè)人沒(méi)有什么追求、理想、抱負(fù)等。 3.受過(guò)大的挫折，心灰意冷

30、。 4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不關(guān)心。,二、談判目標(biāo)導(dǎo)向型（9，1） 這種類型又 稱為馬基雅維里型，其意義是：為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。堅(jiān)信“必要面前無(wú)道德”，“為了達(dá)到目的可以不擇手段”，認(rèn)為“目的證明手段正確”。 存在的原因： 1.以追求成功為導(dǎo)向。 2.急于改變自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。 3.追求急功近利。 4.一個(gè)人事業(yè)發(fā)展中有時(shí)是不可回避的階段。,三、談判對(duì)手導(dǎo)向型（1，9） 這種談判人員只關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系，而常常忽略了自己的談判目的。自認(rèn)為只要和對(duì)方搞好了關(guān)系，自然而然就會(huì)成交生意。 這種人經(jīng)常放棄自己的觀點(diǎn)和談判底線，對(duì)談判對(duì)手一味

31、順從。不但不努力去說(shuō)服對(duì)方，解決沖突，反而站在對(duì)方立場(chǎng)上，完全順從對(duì)方心理。 在現(xiàn)代社會(huì)的公共領(lǐng)域，出現(xiàn)的許多利益團(tuán)體，所采用的方法就是這種方法。,四、談判技術(shù)導(dǎo)向型（5，5） 這種人又稱為談判謀略型。持這種觀點(diǎn)的談判人員的特點(diǎn)是：既關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系。 這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對(duì)方做出決策。他們?cè)诎盐諏?duì)方心理上，促使迅速成交上比較擅長(zhǎng)。 但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導(dǎo)性。在成交之后對(duì)方往往會(huì)感到有一種上當(dāng)受騙的感覺(jué)。 許多業(yè)績(jī)做得不錯(cuò)的推銷員，大多屬于這種類型。,五、談判專家型（9，9） 這種談判人員又被稱

32、為“皆大歡喜型”，其特點(diǎn)：他們對(duì)于與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系和最后的談判業(yè)績(jī)都非常關(guān)心。在談判中積極、主動(dòng)、熱情，但不失原則；從來(lái)不把自己的主觀愿望強(qiáng)加給對(duì)方，同時(shí)真正能夠站在對(duì)方的立場(chǎng)上，尊重對(duì)方意見(jiàn)，設(shè)身處地地替對(duì)方考慮，甚至幫助對(duì)方解決問(wèn)題；尤其可貴的是能夠找到同時(shí)滿足雙方要求的解決問(wèn)題的有效方法和途徑。 這類談判人員屬于真正的談判專家。,本章思考練習(xí)題,1.怎樣理解“萬(wàn)事成功都是合力的結(jié)果”的完整涵義。 2.怎樣確定自己的談判實(shí)力？ 3.一個(gè)人提高自己競(jìng)爭(zhēng)力的途徑有哪些？對(duì)于你自己而言需要從哪些方面著手，才可以提高自己的實(shí)力。 4.怎樣理解不同文化下談判的風(fēng)格的差異？ 5.美國(guó)人談判

33、文化最突出的特點(diǎn)是什么？有哪些需要我們借鑒的？ 6.歐洲主要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家在談判文化上有哪些不同？ 7.日本人談判文化最突出的特點(diǎn)是什么？有哪些需要我們借鑒的？ 8.通過(guò)收集資料分析我國(guó)不同地區(qū)談判文化上有哪些不同？ 9.如果你與談判對(duì)手以往關(guān)系處得不好，可以采用哪些方法與對(duì)方改善關(guān)系？ 10.比較第一印象與首因效應(yīng)與近因效應(yīng)應(yīng)該適用在與你交往的哪些人？為什么？,11.比較世界上不同國(guó)家和地區(qū)的人在刻板印象上的不同。并分析在談判中如何巧妙地利用這些刻板印象，推進(jìn)談判工作的進(jìn)展。 12.定勢(shì)包括哪些內(nèi)容？分析我國(guó)東西部地區(qū)人們思維定勢(shì)的差異性。 13.人們的心理假設(shè)為什么會(huì)存在？怎樣防止出現(xiàn)錯(cuò)誤心

34、理假設(shè)。 14.人們?cè)谡勁兄幸话阕铌P(guān)心哪兩個(gè)問(wèn)題？為什么？ 15.在談判方格中，你自己處于哪一種類型？ 16.為什么在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中馬基雅維里式談判人員大量存在？請(qǐng)分析其產(chǎn)生的社會(huì)根源。 17.怎樣成為一個(gè)專家型的談判人員？ 18.你認(rèn)為談判中的“客觀因素”、“心理因素”與“個(gè)性因素”三者之間是一種什么樣的關(guān)系？為什么？,第三章 談判人員素質(zhì),教學(xué)目的：通過(guò)本章教學(xué)，幫助學(xué)生建立起談判的素質(zhì)意識(shí)，對(duì)于 談判人員素質(zhì)問(wèn)題有一個(gè)全面性了解。 教學(xué)要求：本章要求掌握談判的基礎(chǔ)性包括的內(nèi)容，了解談判人員 的專業(yè)知識(shí)，掌握談判人員能力和職業(yè)道德素養(yǎng)。 教學(xué)方式：以講授為主；安排適當(dāng)?shù)湫桶咐M(jìn)行課堂互動(dòng)討論；

35、組 織一次主題演講。 教學(xué)時(shí)間：912課時(shí)。,第一節(jié) 知識(shí)素質(zhì),具體可以分為兩種：基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)。 一、基礎(chǔ)知識(shí) 1.公共關(guān)系知識(shí) 主要了解：知名度；美譽(yù)度；組織形象；各類公共關(guān)系；公共關(guān)系形象塑造等。 （1）知名度 就是“名氣”，是社會(huì)公眾的認(rèn)知程度。名氣是與注意與注意力緊密結(jié)合在一起的。當(dāng)許多人注意某一個(gè)人時(shí)，“不平等”和“獨(dú)特價(jià)值”自然就出現(xiàn)。名氣往往只是量的概念。 （2）美譽(yù)度 就是“名聲”， 又稱信譽(yù)度、聲譽(yù)度，是社會(huì)公眾的支持、理解、認(rèn)可和贊同的程度。 名氣大的組織，特定時(shí)期名聲不一定就好；而名聲好的組織，其名氣不一定就大。 （3）組織形象 社會(huì)公眾對(duì)于組織的綜合評(píng)價(jià)。 （4）

36、公共關(guān)系分類 對(duì)內(nèi)公共關(guān)系與對(duì)外公共關(guān)系； （5）全員公共關(guān)系 每一個(gè)人員都是組織形象的塑造者。,2.人際關(guān)系 良好的人際關(guān)系是解決問(wèn)題的重要保證。要注意以下人際關(guān)系： （1）人際種類 血緣關(guān)系；地緣關(guān)系；業(yè)緣關(guān)系；趣緣關(guān)系；法律關(guān)系等。 還可以分為：同族、同門、同窗、同學(xué)、同校、同鄉(xiāng)、同地、同歷、同齡、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同裝、同有、同質(zhì)、同志等。 （2）人際層次 核心層；緊密層；松散層；無(wú)關(guān)系者。 在管理上，在營(yíng)銷上，在為人處世上，都要注意人際層次劃分。人與人之間的矛盾和糾紛很多時(shí)候就是由于自己對(duì)于人際層次沒(méi)有很好地把握好，出現(xiàn)了“錯(cuò)位”。 （3）人際網(wǎng)

37、絡(luò) 也叫倍增理論。“一傳十，十傳百”，就屬于倍增理論。 處理好人際關(guān)系，不僅要注意上述問(wèn)題，也要注意“人際形象”的塑造。“人際形象”能夠產(chǎn)生“人際魅力”，這對(duì)事業(yè)成功也十分重要。,3.心理學(xué) 心理學(xué)是研究人心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展規(guī)律的科學(xué)。 談判的過(guò)程是說(shuō)服的過(guò)程，在說(shuō)服對(duì)方的過(guò)程中和對(duì)方被說(shuō)服的過(guò)程中，任何談判人員都受到心理學(xué)的感覺(jué)、知覺(jué)、表象、情緒、情感和意志的影響，而且知、情、意的影響和作用貫穿于談判的自始至終。 不懂得運(yùn)用心理學(xué)理論去影響、說(shuō)服面前的公眾，不懂得洞察對(duì)方心理變化，不懂得利用微妙的技巧影響對(duì)方心理，在談判過(guò)程中往往是寸步難行。所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。 （1

38、）要學(xué)會(huì)把握對(duì)方心理，即對(duì)方在想什么？為什么這樣想？這樣做？ （2）我這樣做成功的概率有多大？ （3）滿足對(duì)方需要，也滿足自己需要，但是并不是各獲利50%。,4.文化禮儀 禮儀是一種“規(guī)范”，是為大多數(shù)人所遵守的規(guī)范。 （1）禮儀存在于社會(huì)生活各個(gè)領(lǐng)域。 （2）禮儀具有歷史性、傳承性、文化性、約定性、群體性。 （3）禮儀與人的家庭教育、生活環(huán)境、受教育背景、交往人群、個(gè)人心情等有關(guān)，尤其是與人的教化程度有關(guān)。 （4）要了解和掌握“生活禮儀”、“工作禮儀”、“人際交往禮儀”、“商務(wù)活動(dòng)禮儀”和“特定活動(dòng)的規(guī)范約定”（例如：召開(kāi)慶功會(huì)；各類典禮；座談會(huì)；新聞發(fā)布會(huì)；動(dòng)員會(huì)；總結(jié)會(huì)等）。,5.口才

39、口才是人利用有聲語(yǔ)言交流思想和表達(dá)情感的能力。 （1）良好的口才來(lái)自于良好的心態(tài)。 （2）說(shuō)你想說(shuō)的，說(shuō)你能說(shuō)的，說(shuō)你會(huì)說(shuō)的，說(shuō)你能夠說(shuō)好的，說(shuō)你說(shuō)出來(lái)你就高興的。 （3）重視日常積累和日常訓(xùn)練，抓住鍛煉自己的機(jī)會(huì)。參加演講、即興演講對(duì)自己會(huì)很有幫助。 （4）豐富的知識(shí)是良好口才的保證。 （5）注意“開(kāi)頭”、“過(guò)程”和“結(jié)尾”的處理。 （6）真知灼見(jiàn)出口才；真心、真誠(chéng)、真摯出口才。 （7）話有三說(shuō)，巧說(shuō)為妙。,6.體態(tài)語(yǔ)言 又稱為“肢體語(yǔ)言”。這是一個(gè)人的非語(yǔ)言信息的特殊表達(dá)。 每個(gè)人都自覺(jué)不自覺(jué)得表現(xiàn)著自己的體態(tài)語(yǔ)言。不同地區(qū)、不同人群中的體態(tài)語(yǔ)言都有著不同含義。 7.政策性知識(shí) 具體為：“

40、規(guī)范”、“制度”、“銷售政策”|“行政管理程序”、“折扣率”、“政策性規(guī)定”、“各種要求”、相關(guān)性問(wèn)題的“回答”、“解釋”、“答復(fù)”、“評(píng)價(jià)”、“表?yè)P(yáng)”、“批評(píng)”、“建議”、“看法”、“理解”等。,二、專業(yè)知識(shí),這是指涉及到某個(gè)特殊性行業(yè)的知識(shí)具體有： 1.合資、聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)談判知識(shí) 2.承攬加工業(yè)務(wù)談判知識(shí) 3.承攬?jiān)O(shè)計(jì)、建筑工程談判知識(shí) 4.技術(shù)貿(mào)易談判知識(shí) 5.任務(wù)承包談判知識(shí) 6.租賃業(yè)務(wù)談判知識(shí),第二節(jié) 談判人員的能力素質(zhì),人的能力獲得有三個(gè)渠道：一是天生具有的；二是書本上學(xué)來(lái)的；三是從社會(huì)實(shí)踐中學(xué)習(xí)和摸索到的。 一、判斷能力 具體包括： 1.觀察分析能力 觀察是人有計(jì)劃、有目的、有步驟

41、的知覺(jué)。觀察能力是人最基本的一種能力。 2.邏輯判斷能力 邏輯判斷能力是對(duì)事物因果關(guān)系理解和把握，是一種符合思維邏輯的能力。 3.評(píng)價(jià)能力 評(píng)價(jià)能力是從不同角度對(duì)事物進(jìn)行分析和判斷的能力。 4.直覺(jué)能力 這是基于少量信息迅速得出結(jié)論的能力。,二、決策能力 所謂決策能力就做出決定和實(shí)施方案的能力。 1.應(yīng)變能力 應(yīng)付突發(fā)性事變的能力，是一個(gè)管理人員必需具備的能力。面對(duì)危機(jī)時(shí)刻（超常規(guī)的時(shí)刻），應(yīng)變能力的高低直接決定了問(wèn)題的解決程度。 談判歷史上兩個(gè)世界記錄：（1）面對(duì)面沉默對(duì)峙時(shí)間最長(zhǎng)的記錄：132分鐘；（2）一輪談判所用時(shí)間最短的記錄：25秒。 2.創(chuàng)新能力 這是提高效率的重要途徑。 聯(lián)想思維

42、、動(dòng)態(tài)思維、超前思維和逆向思維能夠產(chǎn)生創(chuàng)新。,三、談判人員的語(yǔ)言表達(dá)能力 1.書面表達(dá) 這是指采用書面語(yǔ)言進(jìn)行思想表達(dá)和交流的一種能力。 學(xué)年論文、畢業(yè)論文所訓(xùn)練的就是這種能力。 2.口頭表達(dá) 這是指利用有聲語(yǔ)言進(jìn)行思想、情感交流的 一種能力。 3.體態(tài)語(yǔ)言 體態(tài)既能夠代表、傳遞、表達(dá)語(yǔ)言信息，又能夠加重語(yǔ)言信息的分量。 例如：不同手勢(shì)表示不同的含義，同時(shí)也會(huì)加重某些含義。,四、人際交往能力 人際交往能力是在與其他人相處的時(shí)候，所具備的處理人與人之間相互關(guān)系的能力。 與人相處是這個(gè)世界上最大的學(xué)問(wèn)之一。 五、毅力和耐力 所謂毅力和耐力就是人的堅(jiān)持到底的能力，以及處理問(wèn)題時(shí)的堅(jiān)韌力。 平時(shí)人們常

43、說(shuō)的“貴在堅(jiān)持”和“再試一試”就是指毅力和耐力?！癟ry again”.,第三節(jié) 談判人員的職業(yè)道德,一、正確價(jià)值觀 要有比較正確的價(jià)值取向。 二、談判人員的敬業(yè)精神 具體為：對(duì)于自己組織的忠誠(chéng)；對(duì)于所從事的談判工作盡心、盡力、盡職、盡則。 講究組織利益第一，講究奉獻(xiàn)精神。 三、談判人員的職業(yè)道德 具體為：以禮待人，尊重對(duì)方；對(duì)等交涉，權(quán)力相應(yīng)；存公去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。,本章思考練習(xí)題,1.為什么談判人員要有公共關(guān)系意識(shí)？ 2.談判人員為什么要有懂得良好的人際關(guān)系知識(shí)？ 3.談判中的“智”、“勇”、“謀”是什么涵義？ 4.談判人員為什么要具有前瞻性？ 5.對(duì)于一個(gè)從事技術(shù)貿(mào)易談

44、判人員來(lái)講，應(yīng)該具有哪些專業(yè)知識(shí)？ 6.人的能力產(chǎn)生和培養(yǎng)一般有哪幾個(gè)渠道？ 7.談判人員的判斷能力具體有哪些能力組成？ 8.怎樣理解應(yīng)變能力是談判中的第一能力？ 9.在談判中有哪些創(chuàng)新能力？談判中為什么要不斷創(chuàng)新？ 10.談判人員的表達(dá)能力主要有哪些？ 11.當(dāng)準(zhǔn)備一個(gè)演講時(shí)，需要準(zhǔn)備哪些工作？ 12.當(dāng)能力既定時(shí)，為什么說(shuō)態(tài)度決定一切？ 13.談判人員的控制能力具體表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？ 14.什么是談判人員的職業(yè)素養(yǎng)？ 15.什么是敬業(yè)精神？談判人員為什么要講究敬業(yè)精神？ 16.綜合分析談判人員的知識(shí)素質(zhì)、能力素質(zhì)和職業(yè)道德素養(yǎng)三者之間的關(guān)系。,第四章 談判前的準(zhǔn)備,教學(xué)目的：通過(guò)本章教學(xué)，

45、幫助學(xué)生建立起談判前必須作好準(zhǔn)備的意識(shí)，對(duì)于談判之前的準(zhǔn)備有一個(gè)全面性、系統(tǒng)性了解。 教學(xué)要求：本章要求了解談判信息的作用、談判信息收集、談判地點(diǎn)安排等問(wèn)題，掌握談判人員思維方式、人員精力集中度定義，熟練掌握談判信息分析方法，掌握談判方案確立過(guò)程和談判時(shí)間準(zhǔn)備等問(wèn)題。 教學(xué)方式：以講授為主。 教學(xué)時(shí)間：911課時(shí)。 學(xué)生作業(yè)：安排12次課堂訓(xùn)練，目的在于改變學(xué)生的思維方式。,參考書： 1.美羅伊列維奇 大衛(wèi)桑德斯 約翰明頓 萬(wàn)勇譯 談判實(shí)務(wù) 人民郵電出版社2004年1月，P2970。 2.埃米尼亞伊瓦拉等 王旭東等譯 談判 中國(guó)人民大學(xué)出版社，P2748。,第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備,一、談判人員的

46、思維模式 （一）思維模式種類 人的思維模式主要可以分為三種類型，即發(fā)散式思維、聚合式思維和評(píng)價(jià)式思維。 發(fā)散式思維是指善于進(jìn)行多向輔射推導(dǎo)，容易產(chǎn)生由此及彼的多種聯(lián)想的思維方式。 聚合式思維是指能夠并善于在紛繁復(fù)雜的現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)深一層的機(jī)理，容易概括提煉而抽象出共同本質(zhì)的屬性特征。 評(píng)價(jià)式思維是善于在多種可能的關(guān)系和趨勢(shì)中作出決斷，容易通過(guò)分析比較而對(duì)不同方案進(jìn)行評(píng)析、判斷與選擇。 每個(gè)人的智力都會(huì)有其優(yōu)勢(shì)方面和劣勢(shì)方面，都會(huì)在這種思維形式上見(jiàn)長(zhǎng)和在另一種思維形式上不足，很難找到在智力上的全才。困此，必須在組織活動(dòng)過(guò)程中使三種思維形式互補(bǔ)。,（二）談判人員的思維模式要求 談判作為特殊的組織活動(dòng)類

47、型，談判參加人員在思維優(yōu)勢(shì)上有明確要求。 在小規(guī)模談判過(guò)程中，由于參加人員少，一般是各方一至二人參加，在這種談判中，要想使洽談人員在思維的優(yōu)勢(shì)上完全取得互補(bǔ)往往不大可能。當(dāng)然，由于涉及問(wèn)題少、范圍小，問(wèn)題解決簡(jiǎn)單，思維的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性的重要性往往顯示不出來(lái)。 在大型談判活動(dòng)中，談判參加各方必須以談判小組的面目出現(xiàn)時(shí)，思維的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性就是必須的了。 談判小組必須由具有發(fā)散式思維優(yōu)勢(shì)者、具有聚合式思維優(yōu)勢(shì)者和具有評(píng)價(jià)式思維優(yōu)勢(shì)者三類人構(gòu)成。,二、談判小組人員選擇與組織,（一）談判小組的規(guī)模 談判小組內(nèi)部管理幅度是決定談判小組規(guī)模的首要因素。 所謂管理幅度是指一個(gè)指揮、監(jiān)督管理人員能領(lǐng)導(dǎo)多少隸屬的人員。

48、 心理學(xué)與管理心理學(xué)理論揭示出：在人的記憶度中，最佳的記憶度為3一5個(gè)單位，而且在人所處的組織中，每個(gè)人對(duì)周圍環(huán)境的最大影響輻射度為24個(gè)單位。 比爾斯科特在貿(mào)易洽談技巧中指出，在變化莫測(cè)的談判環(huán)境中，“從有利于控制談判小組這一方面考慮，4個(gè)人也是最佳人數(shù)”。當(dāng)然，比爾斯科特還認(rèn)為“參加談判人數(shù)的上限大約為8人。一個(gè)談判班子由兩個(gè)小組組成，因而每個(gè)小組為4人”。 基于各種理論與談判活動(dòng)特殊的要求，我們認(rèn)為，就普通談判而言，4個(gè)人的規(guī)模為最佳。,（二）談判小組成員的思維模式選配 就普通意義而言，談判小組人員構(gòu)成以4個(gè)人為宜。這4個(gè)人具體是指：首席談判代表（又稱小組長(zhǎng)）1個(gè)人，主談人3個(gè)人。 首席

49、談判代表是談判小組的最高領(lǐng)導(dǎo)。此人在思維方式上應(yīng)是具有評(píng)價(jià)式思維優(yōu)勢(shì). 3個(gè)主談人中，至少有一個(gè)人具備發(fā)散式思維優(yōu)勢(shì)，其在能力上體現(xiàn)為較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，以便在談判過(guò)程中從對(duì)方有意無(wú)意提供的信息中預(yù)見(jiàn)到對(duì)方的傾向性，提示出眾多的回?fù)舴桨腹┩逻x擇，為決策提供大量的資料信息。 在主談人中至少一個(gè)人具備聚合式思維優(yōu)勢(shì)，其在能力上體現(xiàn)為較強(qiáng)的控制能力，能夠在前者提供的方案中加以分辨，能夠在對(duì)方采取的策略與技巧上分辨出對(duì)方的真實(shí)與虛假，在整個(gè)談判進(jìn)程中，能夠?qū)η⒄劸謩?shì)加以引導(dǎo)與控制，為決策者提供對(duì)方行為中的深層機(jī)理和對(duì)方現(xiàn)象背后的實(shí)質(zhì)。,（三）談判小組年齡組合 國(guó)外某些資料顯示，最佳談判年齡是在35歲至5

50、0歲之間。因?yàn)樵谶@個(gè)年齡區(qū)間的人，在身心方面處于成熟時(shí)期，在經(jīng)驗(yàn)和閱歷上較為豐富，一般在事業(yè)上都處于上升時(shí)期。 就談判小組年齡組合而言，我們認(rèn)為應(yīng)堅(jiān)持不同年齡段的人員相互搭配的原則，即把“閱歷豐富的老年人的深造、中年人的穩(wěn)健和青年人的熱情結(jié)合在一起，構(gòu)成黃金搭配”。 （四）談判人員精力集中度（通過(guò)曲線圖表示） 一般而言，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判人員一開(kāi)始精力高度集中，隨后開(kāi)始平滑下降；而有經(jīng)驗(yàn)的談判人員則是在精力下降時(shí)，能夠不斷進(jìn)行調(diào)整，使得精力度不斷反彈，保持自己較高的精力集中度。這樣在同一時(shí)間里，有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就占有優(yōu)勢(shì)。,第二節(jié) 談判信息準(zhǔn)備,一、信息（一般講授） 信息論的創(chuàng)始人申農(nóng)曾經(jīng)指出：信

51、息是用于消除人的認(rèn)識(shí)上的不確定的東西，具有知識(shí)秉性。 控制論的創(chuàng)始人維納認(rèn)為，信息這個(gè)名稱的內(nèi)容就是我們對(duì)外界調(diào)節(jié)并使我們的調(diào)節(jié)為外界所了解與外界交換來(lái)的東西。由此可見(jiàn)，申農(nóng)和維納揭示了信息的兩重作用：即作為決策的依據(jù)和作為控制的手段。 信息是決策的依據(jù)。信息能夠減少以致消除決策中認(rèn)識(shí)上的不確定性，信息在認(rèn)識(shí)上的主要作用就是把不確定的認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)化為確定的認(rèn)識(shí)。不確定性越大，所需要的信息也越多。 在決策過(guò)程信息是決策實(shí)施中的控制手段。信息作為控制手段，是指它能夠使被控對(duì)象進(jìn)人預(yù)定的狀態(tài)，從而消除被控時(shí)象在行為上的不確定性。,二、談判信息,所謂談判信息是指與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況、情報(bào)、資料信息

52、。談判開(kāi)始前和過(guò)程中的任何情況的出現(xiàn)、變化等都會(huì)通過(guò)信息而反映出來(lái)，能否及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握這些與主旨有關(guān)的信息，便決定了你是否擁有談判的主動(dòng)性和控制權(quán)。 （一）談判信息的收集渠道 談判信息收集渠道可以分為兩類：正式渠道和非正式渠道。 正式渠道是指通過(guò)正式和相對(duì)公開(kāi)的媒介刊載和傳遞信息的渠道。例如，組織向社會(huì)公開(kāi)發(fā)行的文獻(xiàn)資料、統(tǒng)計(jì)數(shù)字、報(bào)表、組織簡(jiǎn)介、產(chǎn)品樣品、說(shuō)明書以及組織經(jīng)驗(yàn)、新聞報(bào)道、論文、政策和國(guó)家有關(guān)的法律法規(guī)等。 非正式渠道主要是指通過(guò)組織之間人與人之間的私人關(guān)系而獲得信息的渠道。例如：同事、秘書、合作伙伴、親屬、 主管部門、同行等等渠道。,（二）談判信息的種類劃分,我們把談判信息劃

53、分為：環(huán)境信息、主題信息、組織信息和個(gè)人信息。 1環(huán)境信息 這里所講的環(huán)境信息是指政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變動(dòng)與相應(yīng)的政策法律規(guī)定等客觀信息。 2主題信息 所謂主題信息是指與談判所要解決的主要問(wèn)題及議題有關(guān)的具體信息與情報(bào)資料，是指圍繞談判要解決什么樣問(wèn)題和問(wèn)題怎樣解決的信息。 3組織信息 組織信息是指談判對(duì)方組織的各類情況信息。 4個(gè)人信息 個(gè)人信息是指對(duì)方談判人員的信息。,（三）談判信息的整理,談判信息加工經(jīng)過(guò)的程序是：“篩選”，即選出適用性高的信息以進(jìn)一步處理；“分類”，即按一定標(biāo)準(zhǔn)分別劃歸存放信息；“分析”，即對(duì)于各類信息進(jìn)行深人推究，并且作出應(yīng)用分析；“評(píng)估”，即斷定出信息的價(jià)值或?qū)ζ鋬r(jià)值做

54、出判斷。 在談判信息的加工整理過(guò)程中，可以對(duì)許多信息作出定性化和定量化的綜合判斷。從方法論的高度來(lái)看，對(duì)于信息的加工要注意兩條原則：“準(zhǔn)確析義”；“合理推導(dǎo)”。 準(zhǔn)確析義就是指分析信息中所包涵的真實(shí)意義。對(duì)方任何一個(gè)信息都是具有：（1）形式語(yǔ)義方面，即信息的表面語(yǔ)義是什么；（2）內(nèi)容實(shí)質(zhì)方面，即該信息的本質(zhì)精髓是什么；（3）價(jià)值效用方面，即該信息在實(shí)踐中會(huì)產(chǎn)生什么樣的效果。 合理推導(dǎo)就是從信息的精髓中進(jìn)一步引伸推導(dǎo)出更多的更深刻的意義，使其價(jià)值增殖，提高其有用度。僅僅固守信息的本身涵義而不進(jìn)一步挖掘新的內(nèi)容，只會(huì)將組織處于被動(dòng)狀態(tài),第三節(jié) 談判方案的準(zhǔn)備,一、談判方案的確立過(guò)程 任何談判方案都

55、是通過(guò)以下過(guò)程而最終產(chǎn)生的，即：信息準(zhǔn)備一目標(biāo)提出一方案設(shè)計(jì)一方案選定一信息反偏修正方案。 （一）信息準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備是任何決策活動(dòng)的前提條件。西蒙在他的四段決策論中明確表述為“情報(bào)一設(shè)計(jì)一選擇一審查”。 信息準(zhǔn)備包括信息收集和信息加工整理兩個(gè)階段。 （二）目標(biāo)提出 所謂談判目標(biāo)是指談判者各方的期望值。 （三）方案設(shè)計(jì) 方案設(shè)計(jì)是為了協(xié)調(diào)“目標(biāo)”與談判中“可控因素”和“不可控因素”的關(guān)系。方案設(shè)計(jì)是針對(duì)談判過(guò)程中不可控因素而提出對(duì)談判過(guò)程中可控因素的各種控制方案，從而保證談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。,（四）方案選定 方案選定是要協(xié)調(diào)談判“收益”、“損失”和“效用”三者之間關(guān)系。 （五）信息反饋修正方案 信息

56、反饋修正方案有兩層涵義：一是在談判方案選定之后查漏補(bǔ)缺使其完善；二是指在內(nèi)外環(huán)境發(fā)生變化之后及時(shí)將信息反饋，對(duì)談判方案中的某個(gè)方面進(jìn)行取舍，從而使方案更具有可行性。,二、談判方案的內(nèi)容,談判方案的內(nèi)容具體包括，談判主旨目標(biāo)和談判議程兩個(gè)方面。 （一）談判主旨 所謂談判主旨又稱談判主題或談判目標(biāo)， 就是此次談判所要解決的問(wèn)題和要達(dá)到的目的。 談判目標(biāo)可分為高、中、低三個(gè)程度，即最高目標(biāo)、可以接受的目標(biāo)和必須達(dá)到的目標(biāo)。 最高目標(biāo)是指己方在談判中所追求的最理想的目標(biāo)，即最大期望值，在談判的過(guò)程中，在必要時(shí)可以予以放棄。 可以接受的目標(biāo)是指己方在談判中可以作出一定幅度、范圍的讓步或經(jīng)努力爭(zhēng)取可以達(dá)到

57、的目標(biāo)，此目標(biāo)一般均具有一定的彈性，只有在萬(wàn)不得已的情況下才考慮予以放棄。,必須達(dá)到的目標(biāo)是談判者在談判中為己方確立的最低目標(biāo)，此目標(biāo)是必須要達(dá)到的目標(biāo)，談判者寧可使談判破裂，也不能放棄此目標(biāo)。 （二）談判議程 談判議程就是指談判時(shí)間和談判內(nèi)容安排。具體包括：談判計(jì)劃和談判進(jìn)度。 談判計(jì)劃，是指談判在何時(shí)舉行，為則多久及議程安排表，其內(nèi)容有需要討論的議題以及雙方必須遵守的規(guī)則與程序。 談判進(jìn)度，是指談判預(yù)計(jì)會(huì)談的速度。 談判議程的安排具有技巧與策略性。,第四節(jié) 談判時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備,一、談判時(shí)間的選擇 在選擇和安排談判時(shí)間時(shí)要盡量選擇對(duì)己方有利的時(shí)間。 （一）要有充足的時(shí)間去交涉 在談判活動(dòng)中，哪一方有充足的時(shí)間，哪一方往往可能就擁有談判的成功。哪一方時(shí)間欠缺，則往往會(huì)導(dǎo)致失誤。 （二）身心低潮、心情緊張狀態(tài)下不宜進(jìn)行談判 人的精神和體力總是表現(xiàn)出高潮與低潮。在高潮期間，人的體力充沛、思維敏捷；在低潮期間，人的體力則不支，精力會(huì)減退。因此，談判人員要盡量選擇高潮期去談判，避免低潮期進(jìn)行談判活動(dòng)。,在人疲勞甚至身心不適時(shí)，人的思想、情感、情緒往往比較零亂，人的觀察能力、思維能力、想象能力和辨別能力則會(huì)減弱，難以控制自己意識(shí)與行為。 人在緊張狀態(tài)下，對(duì)于自己的思想、決策和行為也往往會(huì)出現(xiàn)在正常狀態(tài)下不可