1、.,1,SP計算題專題匯總,.,2,專業(yè)術(shù)語,扣點(diǎn)：就是商場的營業(yè)抽成。 扣點(diǎn)分為兩塊： 一塊是基礎(chǔ)扣點(diǎn)，這是在簽定合同的時候就在合同中列明的，例如扣點(diǎn)25%，管理費(fèi)2%，衛(wèi)生費(fèi)1%合計28%。那么在正常銷售的情況下每銷售100元就要給商場28元， 其計算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一塊是臨時大型活動的扣點(diǎn)。例如商場每逢大型節(jié)假日就會舉辦買減、買贈、買送等等活動，這種活動的扣點(diǎn)一般是臨時洽談的?；蛘呤菑S方在特殊情況時可以向商場申請扣點(diǎn)。例如有團(tuán)購的工作服，本來應(yīng)該正價銷售的，結(jié)果為了優(yōu)惠團(tuán)購客戶，會低于正常折扣價，而在這種情況時可以向商場申請降低扣點(diǎn)。,.,3,專業(yè)術(shù)語,

2、回款率：意思是，銷售額減去商場抽成最終回到廠方的貨款占銷售額的比率 計算公式：銷售額-（銷售額*商場扣點(diǎn)）/銷售額=回款率 例如：某個商場為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉辦滿400減100元，回款率70%，滿減部分由商場承擔(dān) 顧客的利益：等于花300元錢可以買到價值400元的東西，相當(dāng)于打7.5折 廠家的回款：（400-100）*70%=210元 換算成原價貨品的折扣：210/400=5.25折 商場抽成：（400-100）*30%=90元,.,4,專業(yè)術(shù)語,滿減：指的是達(dá)到活動內(nèi)容規(guī)定的金額就可以相應(yīng)減掉的部分。這種方式對顧客相對于滿贈要有利 滿贈：指的是達(dá)到活動內(nèi)容規(guī)定的金額就可以得到活

3、動承諾的所贈之物，可能是抵用券，可能是禮品 積分：積分一般是指VIP卡上按消費(fèi)額積成分?jǐn)?shù)，到規(guī)定的時間換禮物或抵用現(xiàn)金等。一般有廠家的VIP積分（具體怎 么積分由廠方規(guī)定?？赡苁敲肯M(fèi)一元錢積一分，每積一千分可換一條圍巾等）；還有是商場的積分，積分標(biāo)準(zhǔn)由商場制定。,.,5,促銷期間商場扣點(diǎn)增加的原理,做買100送50的活動時,廠家的扣點(diǎn)應(yīng)該是多少,才能保證原有利潤？ 滿100送50，相當(dāng)于花100元現(xiàn)金，買了150元商品，即100/150=6.7折 情況1：既送也收： 如原扣率為25%，原利潤為25元，供應(yīng)商結(jié)算額為75元。 參加活動后，供應(yīng)商結(jié)算是以含券銷售額來計算的。假設(shè)扣率25%不變，供

4、應(yīng)商可結(jié)150*（1-25%）=112.5元，但這150元的銷售里券占了50元，現(xiàn)金只有100元，所以商場還要倒貼12.5元，這樣就虧了。所以要提高扣率。 按100元現(xiàn)金，商場保證得25元，供應(yīng)商得75元倒推： 75/150=0.5，商場扣率要到50%，才能保證扣下的75元中，除去50元的券，商場還有25元現(xiàn)金賺。而供應(yīng)商如果進(jìn)貨價是5折，就一分錢沒賺，而不打折的話，150元的銷售，供應(yīng)商可以賺150*（1-25%）-150*50%=37.5元。 情況2：只收不送 商場做滿100送50活動，損失率33%，在比較仁慈或不夠強(qiáng)勢情況下對于參加活動的A專柜，商場扣率為45%。對于只收不送的B專柜，由

5、于該品牌比較強(qiáng)勢，商場只在該專柜原扣20%的基礎(chǔ)上增加了5%，即扣25%。 顧客在A專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜；在該輪交易過程中，商場毛利額=100*45%-50*（1-25%）=45-37.5=7.5元 商場毛利率=7.5/150=5% 情況3：只收不送 對于只送不收的C專柜，商場只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于A專柜；在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-45%）= -0.5元；商場毛利率= -0.5/150= -0.3% （呵呵！虧了） 顧客在C專柜購買了100元商品

6、，得到50元現(xiàn)金券全部用于只收不送的B專柜；在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-25%）= -10.5元；商場毛利率= -10.5/150= -7% （呵呵！虧大了）,.,6,商場促銷扣點(diǎn)問題,以某商場搞“買300送200”的促銷活動為例。商場和供應(yīng)商的基本經(jīng)營信息如下： 商場和供應(yīng)商以扣點(diǎn)的方式聯(lián)合經(jīng)營,商場平均扣點(diǎn)率為25供應(yīng)商從生產(chǎn)商進(jìn)貨的價格為3折,那么在這次活動中商、供兩家的利潤產(chǎn)生情況是這樣的，顧客花了300元錢而買走了500元的商品，就商場而言，只有300元的現(xiàn)金收入；對供應(yīng)商來說，實(shí)際上是賣了500元的貨。 先算商場的收入，為了保證與平常的收入相同，商場不

7、能按照平常25的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，那么該如何計算呢？ 如下： 3002575（由于商場實(shí)際收入現(xiàn)金300元，商場所得收入應(yīng)為75元） 50075375（如若依舊以25的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為375元，這樣的話商場損失嚴(yán)重，故而在促銷期間要提高扣點(diǎn)） 30075225（商場欲保持75元的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商225元） 122550055（所以，商場當(dāng)將扣點(diǎn)提至55才能維持應(yīng)有收入） 再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價格為售價的3折，即30，再減去日常經(jīng)營的基本費(fèi)用大約10，如果按前所述商場再扣掉55，那么供應(yīng)商的利潤為： 13010555 5的利潤實(shí)在是太可憐，當(dāng)然，在作返劵促銷的時候商場也會主動承

8、擔(dān)一部分，比如，將扣點(diǎn)調(diào)到50，供應(yīng)商此時就能剩利潤10。如果銷售量提高一定程度，雙方還是可以賺錢的。這說的是300返200的情況，如果300返300、200返300的話，供應(yīng)商一定會賠錢。為什么？因?yàn)樯虉龊谥?，扣點(diǎn)多少他說了算，商場要在保證不賠的情況下才會考慮讓扣點(diǎn)給供應(yīng)商。,.,7,計算題1,通過報紙廣告附送0.15元的優(yōu)惠券，報紙發(fā)行量10萬份，廣告費(fèi)10000元，廣告制作費(fèi)2500元，一般優(yōu)惠券的兌換率為2.8%，計算： 1.此次優(yōu)惠券活動的花費(fèi)總計是多少？ 2.每張優(yōu)惠券的成本是多少？ 3.每張優(yōu)惠券的兌換成本是多少？ 計算： 1.TC=10000+2500=12500元 2.12

9、500/100000=0.125元/每券 3.(0.15*100000*2.8%+12500)/100000*2.8%=12920/2800=4.61元/每券,.,8,計算題2,百信鞋業(yè)五一路旗艦店四月一日促銷活動： 買夠100元送30元的現(xiàn)金券，再購買50元商品時可用現(xiàn)金券一張，購買100元可用現(xiàn)金券2張，依次類推請折算一下折扣率是多少？ 計算： 1.(100+50-30)/(100+50)=0.8 2.(200+100-60)/(200+100)=0.8 3.(300+150-90)/(300+150)=0.8,.,9,計算3,假設(shè)商品的利潤率是20%，按9.5折的折扣計算，需要增加多少銷

10、量才能收回投資呢 如果折扣是9折、8.5折、8折呢？ 假設(shè)產(chǎn)品利潤率為20%，按9.5折的折扣計算，則至少要增加33%的銷量才能收回投資； 如果折扣為9折，則需要增加100%的銷量； 若按照8.5折折扣,則需要增加300%的銷量. 若折扣為8折,則永遠(yuǎn)無法贏利.,.,10,計算4,某店A產(chǎn)品每周銷售500個，現(xiàn)舉行“買一個，加一元，再買（贈）一個”的折價促銷活動，預(yù)計銷量增加30%，活動持續(xù)時間為4周，該商品零售價為9元/個。請計算： 1.零售店最低需要進(jìn)多少貨？2.促銷活動的實(shí)際折價率是多少？3.促銷期間零售店銷售額是多少？ 計算： 1. 500*4*1.3*2=5200 2. （9+1）/

11、2=5元/個；5/9=0.56,1-0.56=44% 3. 2600*9+2600*1=26000元,.,11,計算5,某商場促銷，一支筆原價1.8元，現(xiàn)在買一支筆送一張獎券，三張獎券可以換一支筆，則每張獎券的價值相當(dāng)于（） A.0.3B.0.45C.0.6D.0.9 B 每3張換1支筆則3只筆的價錢可以買4支,即1.8*3=5.4,5.4買4支筆則一支筆的平均價格為1.35,而1.8買一支筆和1張劵,1.8-1.35=0.45,.,12,計算題,商場扣點(diǎn)為28%，保底銷售額為100000元，管理費(fèi)為1%，進(jìn)場費(fèi)為5000元，裝修費(fèi)20000元（經(jīng)營時間1年），員工工資每月為6000元，員工銷

12、售提成為2%，貨品進(jìn)貨折扣為36%，營運(yùn)費(fèi)用為2000元/月，增值稅稅點(diǎn)為3.8%。請計算該商場的銷售保本金額？,.,13,計算題,商場進(jìn)行滿“200元減100”的促銷活動，商場扣點(diǎn)為28%，保底銷售額為100000元，活動期間增加扣點(diǎn)為15%，貨品平均單價為369元，公司參加商場促銷活動，經(jīng)過溝通最后商場加扣點(diǎn)為10%，請計算公司參加此次活動相當(dāng)于多少折銷售？公司回收折扣是多少？ 商場的促銷有多種方式,其中滿贈是一種,滿減也是一種.一般情況下滿200送100按銷售額的10%計提促銷費(fèi)用,那么也就是說送100部分由商場承擔(dān)原扣率28%+10%=38%扣率,也就是說最終回款是1-38%=62%,

13、.,14,促銷計算題,商場扣點(diǎn)為28%，銷售折扣為6折，貨品成本價以3.6折計算，增值稅點(diǎn)為3.8%,請問：商場銷售100元的利潤金額是多少？)?商場抽成：300*20%=60元 2、如果商場承擔(dān)折扣費(fèi)用，那么商場應(yīng)該增加扣點(diǎn)52%能達(dá)到他應(yīng)得的60元。但是促銷儲的錢是不能當(dāng)時消費(fèi)的，促銷儲的使用是有限制的比如你要用必須消費(fèi)更多的商品，這樣產(chǎn)生的利潤會彌補(bǔ)折扣費(fèi)用，使用實(shí)際的商場扣點(diǎn)不會是52%這么高。 3、促銷返的錢不能當(dāng)時消費(fèi)，假設(shè)顧客購了X元商品，剛對于這次交易商場只收到X元，并且其后續(xù)還得發(fā)出200N的商場，N為300的整數(shù)倍。其返商家只能是（1-20%）X，而供應(yīng)商促銷期間發(fā)出X元商

14、品，后期得發(fā)出200N元的商品。則應(yīng)得返X（1-Y）+200N（1-20%）。兩方相等，只得Y=0.2+160N/X。,.,21,商場促銷扣點(diǎn)問題,以商場活動“滿300送200”為例， 租金戶廳：活動扣點(diǎn)=200/500=40%，以40%向?qū)d扣點(diǎn)，公司不承擔(dān)活動費(fèi)用（不包含廣告、郵報等費(fèi)用） 扣點(diǎn)戶：按原合同扣點(diǎn)15%計算， 300*15%=45（商場實(shí)際收入為300元，商場所得45元） 活動費(fèi)用為200元，+商場所得45元=245元， 活動扣點(diǎn)=245/500=49%，按49%扣，商場不承擔(dān)費(fèi)用，并保證原有合同扣點(diǎn)（不包含廣告、郵報等費(fèi)用）。 以商場活動“滿300減100”為例，（相當(dāng)與6

15、.6折） 租金戶：在營業(yè)員開票時，直接填寫實(shí)際要收款金額，商場不作任何扣點(diǎn)。 扣點(diǎn)戶：按原合同扣點(diǎn)15%計算， 300*15%=45（商場實(shí)際收入為300元，商場所得45元） 滿減后商場收到的銷售統(tǒng)計數(shù)為200元， 為確保商場所得45元，扣點(diǎn)應(yīng)提升到=45/200=22.5% 以專廳“品牌折扣申請”原合同扣點(diǎn)10%無保底，現(xiàn)申請活動全場6.5折（按原價100，現(xiàn)價65）計算 100*10%=10（公司正常應(yīng)收扣點(diǎn)為10元） 為確保商場所得10元，扣點(diǎn)應(yīng)提升到=10/65=15.38% 以商場組織促銷活動，不補(bǔ)貼費(fèi)用的前提，理論上計算，應(yīng)以以上計算方法為正確。,.,22,商場促銷扣點(diǎn)問題,例如某

16、商場促銷，全場買100送40現(xiàn)金券，現(xiàn)金券通用不找零。某廠家參加此項(xiàng)活動，該廠家的進(jìn)貨是3.5折，商場扣32個點(diǎn)，現(xiàn)金券抵等值現(xiàn)金入賬。在返券有限制的條件下計算一下該廠家的利潤： 所謂的返券通常是指顧客買了100元商品，商家送40元券，然后說明下次買100元商品才能使用該券。這樣他實(shí)際是160買了200的商品，等于消費(fèi)者得到的實(shí)惠僅為八折。如果商場承擔(dān)活動費(fèi)用，那么商場每筆100元的交易中，32的扣點(diǎn)有20扣點(diǎn)就給顧客了，但還有12扣點(diǎn)的利潤。 對于廠家來說，最壞的情況就是商場扣點(diǎn)不變，要廠家承擔(dān)活動費(fèi)用，并且返券也算廠家的賬，那么廠家就要虧本（100-32-40-35= -7元），在商家扣點(diǎn)

17、不變的情況下，廠家每筆100元交易要虧7元錢。不過，一般來說，但凡商場進(jìn)行大活動促銷時，對于廠家利潤這塊會事先約定，要么雙方各家一半，要么由一方承擔(dān)，或者由雙方協(xié)商擬定扣點(diǎn)。,.,23,商場促銷扣點(diǎn)問題,一件零售價格為100元的商品，代理商的成本一般為55元（包括廠家原料、運(yùn)輸、人員等成本），而普通廠家的成本底限為43元，按照商場扣率25%計算，一件正價商品的利潤分?jǐn)偩褪?00-43-25=32元，即商場得利25元，廠家得利32元。 如果遇上打折的情況，滿100元打8折，100元的商品實(shí)際收取的金額為80元，25%被商場扣去，為20元，一件正價商品的利潤分?jǐn)偳闆r為，廠家賺80-20-43=17

18、元。,.,24,商場促銷扣點(diǎn)問題,假設(shè)該商場向品牌收取的扣點(diǎn)為28%，每消費(fèi)一筆400元，商場實(shí)際能得到112元的利潤。送的400元如果消費(fèi)者正好購買了400元商品，這部分商場也應(yīng)該得到112元同樣的利潤。按照常理，銷售了800元的商品，商場抽頭應(yīng)該是224元。但實(shí)際上，消費(fèi)者只花了400元購物，便得到了800元的商品。在保證廠家4折成本即320元的情況下，商場只得讓出二次消費(fèi)利潤。 如果利潤全部給廠家，則廠家的利潤為400-320=80元，利潤率只有10%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于行業(yè)利潤。 當(dāng)然，商家不會一分錢不賺做生意，于是他們又再次約定詳細(xì)條款。 一般來說，商場做等額返券促銷活動時，一半銷售的利潤率只

19、有6%。假定總銷售為1000萬元，且有半數(shù)以上的顧客精打細(xì)算，送券部分正好用來買其他商品，那么500萬元銷售的利潤只有30萬左右。其余部分就靠商場促銷中的099元不計入折扣部分的利潤了，這樣算來，平均毛利也只有13%左右。,.,25,商場打折內(nèi)幕,方式一：買100減30 直接減去現(xiàn)金，讓很多消費(fèi)者都會誤以為就是打折，其實(shí)差別會很大。首先，多數(shù)商品價錢都是以9結(jié)尾（貌似是一種默認(rèn)值），這就意味著減掉的錢永遠(yuǎn)少于你預(yù)期的。其次，一旦不夠減錢的數(shù)額你就會在商場內(nèi)找尋價格適合的商品去“補(bǔ)”，無形中增加了你的二次消費(fèi)！ 危險指數(shù)： 方式二：買200返200 從03年開始，返券這個愈演愈烈，有AB券之分，

20、主要意思其實(shí)就是“低買高送”一般對消費(fèi)者都有一定不同程度的優(yōu)惠。A券是指返出的券可直接視同現(xiàn)金使用，B券是指券部分須貼現(xiàn)金使用。滿200返200看似5折，其實(shí)要想用返的券買商品是件很浪費(fèi)時間的事。 危險指數(shù)： 方式三：全場*折起 這個廣告語看起來貌似沒有什么殺傷力，但其實(shí)它卻是一個“微笑刺客”。有的商場會號稱“全場3折起”，你就會一廂情愿以為那里很實(shí)惠，但實(shí)際上去了你才發(fā)現(xiàn)，你喜歡的牌子，你需要的東西，還有一些漂亮“新品”居然只有一點(diǎn)點(diǎn)折扣甚至不參加活動。 危險指數(shù)：,.,26,返券對商家更有利,打折與買100送XX的返券活動，哪個對消費(fèi)者有利？哪個對商家有利？對此，記者采訪了深圳另一家大型連鎖商場的一位總經(jīng)理。他坦言，返券對商家更有利。他舉例說：一個2000平方米面積的商場，在沒有任何促銷活動的情況下月營業(yè)額為200萬元的話，返券之后的營業(yè)額可以翻上2至3倍，即400萬至600萬元之間，而相同力度的打折卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這樣的效果，返券是最能聚積“人氣”的。