1、客戶拓展,市場部培訓(xùn)中心,1,PPT學(xué)習(xí)交流,課程大綱,客戶拓展的重要性 潛在客戶應(yīng)具備的條件及分類 客戶拓展的方法,2,2,PPT學(xué)習(xí)交流,客戶拓展意義,客戶拓展是銷售循環(huán)中第一步，是開拓市場，積累客戶的環(huán)節(jié)也是銷售循環(huán)立足的基礎(chǔ),公司 業(yè)務(wù)增長、業(yè)績增長的需要 規(guī)避市場風(fēng)險的需要 公司永續(xù)經(jīng)營的基石 個人 積累人脈、事業(yè)常青 拓展事業(yè)渠道 人脈=錢脈,3,PPT學(xué)習(xí)交流,潛力客戶輪廓,誰是我們的潛力客戶？ 有經(jīng)濟實力（有閑置的資金） 易接近 有投資需求或投資經(jīng)歷 人脈廣，有影響力，可轉(zhuǎn)介紹客戶,4,PPT學(xué)習(xí)交流,客戶類型分析,保守型 不愿意承擔(dān)風(fēng)險，訴求資金安全 穩(wěn)健型 追求合理報酬，承

2、擔(dān)一定風(fēng)險 積極型 資產(chǎn)最大化，追求財富快速增加 善變型 報酬期望值與風(fēng)險承受力不搭理,5,PPT學(xué)習(xí)交流,與客戶溝通三步驟 了解客戶的現(xiàn)狀 真誠有效的溝通 滿足客戶的需求,投資經(jīng)驗、投資屬性、投資偏好、風(fēng)險測試,真實感、安全感、責(zé)任感,實現(xiàn)理財目標產(chǎn)品介紹,6,PPT學(xué)習(xí)交流,客戶拓展的方法,銀行渠道開拓 目前主要營銷渠道，后續(xù)有專門課程介紹 非銀行渠道開拓 緣故法 資料收集法 轉(zhuǎn)介紹法 信函開拓法 陌生拜訪法 社團開拓法 隨機開拓法 咨詢開拓法 目標市場開拓法,7,PPT學(xué)習(xí)交流,緣故法,8,定義：對緣故網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的準客戶進行的銷售 理論基礎(chǔ)： 喬吉拉德250定律：每一個客戶后面都隱藏著250

3、個客戶！ 關(guān)鍵詞： 自信最重要，讓周圍的人知道你所從事的工作，會使你贏得一片市場,8,PPT學(xué)習(xí)交流,緣故法,9,主要方法五同法： 同學(xué)，同鄉(xiāng)，同事，同學(xué)，同好，同鄰 名單整理 試試看你能搜索多少？,9,PPT學(xué)習(xí)交流,轉(zhuǎn)介紹法,定義： 透過推薦人（影響力中心）的推薦而獲取新的準客戶的方法 意義： 是最穩(wěn)定可靠的準客戶來源 是銷售得以長期發(fā)展的生命線,10,PPT學(xué)習(xí)交流,轉(zhuǎn)介紹法,11,認同證券投資 已開戶的優(yōu)質(zhì)客戶 交往廣泛 有親和力，易接觸 熱情、愿意幫助別人 有職業(yè)優(yōu)勢 有一定社會地位或生活地域優(yōu)勢,推薦人輪廓：,11,PPT學(xué)習(xí)交流,轉(zhuǎn)介紹要點,即使老客戶信任和支持您,但只有不到1%

4、的老客戶會主動向業(yè)務(wù)同仁提供轉(zhuǎn)介名單.所以轉(zhuǎn)介紹成功的要點就是爭取主動,開口向客戶提出要求.,爭取主動開口 要求轉(zhuǎn)介紹,轉(zhuǎn)介紹法,12,PPT學(xué)習(xí)交流,轉(zhuǎn)介紹的步驟,建立共識,索取并記錄姓名,要求推薦介紹,篩選名單,準備約訪,反饋進展,轉(zhuǎn)介紹法,13,PPT學(xué)習(xí)交流,案例分享,轉(zhuǎn)介紹法,14,PPT學(xué)習(xí)交流,老客戶不但在過去幫助我們，將來也會為我們提供強有力的支持，因此，一定要感謝他們，為他們做好服務(wù)工作。 心胸有多大，市場就有多大。 對真誠的人，人們總是愿意幫助他， 轉(zhuǎn)介紹也就不是難事。,啟 示,15,PPT學(xué)習(xí)交流,陌生拜訪法,定義： 是在陌生的環(huán)境中，尋求拜訪機緣，復(fù)訪中過濾并成交準主顧

5、的一種銷售方法,16,陌生拜訪， 您準備好了嗎？,16,PPT學(xué)習(xí)交流,正確看待陌生拜訪,陌生拜訪法有助于： 積累準主顧數(shù)量 鍛煉銷售技能 同時要有心理準備： 陌生拜訪成交的概率相對比較低 陌生拜訪成交的周期相對比較長 陌生拜訪可能是最困難的銷售方法,陌生拜訪法,17,PPT學(xué)習(xí)交流,陌生拜訪主要途徑: 1、社區(qū)市場 2、報刊分類廣告市場 3、商業(yè)網(wǎng)點市場 4、信函開發(fā)市場 5、順道拜訪市場 6、專業(yè)相吻的企業(yè)市場 7、節(jié)假市場 8、特殊人群市場,陌生拜訪法,18,PPT學(xué)習(xí)交流,降低陌生拜訪難度大法則,法則一：情緒調(diào)整 法則二：見微知著 法則三：時間安排 法則四：工具運用 法則五：激發(fā)興趣

6、法則六：后續(xù)追蹤 法則七：商品計劃,陌生拜訪法,19,PPT學(xué)習(xí)交流,案例分享,從陌生到熟悉,陌生拜訪法,20,PPT學(xué)習(xí)交流,隨機開拓法,平時生活中隨時關(guān)注身邊陌生人，隨機應(yīng)變，主 動認識，從而發(fā)展成為客戶。 關(guān)鍵點：隨機開拓展無處不在，只要您能時該想到是在為自己而工作，那么，您一定是對隨機法應(yīng)用最好的同事。,21,21,PPT學(xué)習(xí)交流,資料收集法,平時關(guān)注各種新聞、報刊、雜志，搜集企業(yè)通訊 錄等，收集一些單位或個人的信息并及時聯(lián)絡(luò),22,22,PPT學(xué)習(xí)交流,信函開拓法,通過信件、E-MAI L、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問信等，引起客戶興趣。,23,23,PPT學(xué)習(xí)交流,社團開拓法,參加各種社團組織與社會活動（如俱樂部、會所活 動、學(xué)習(xí)班、沙龍、旅行團、車友會、會展、論壇、 義工聯(lián)、教會、民主黨派、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)家協(xié)會等在活動中與不同的人建立良好關(guān)系。 金融院校理財講座,24,24,PPT學(xué)習(xí)交流,咨詢開拓法,在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域擺臺咨詢,25,25,PPT學(xué)習(xí)交流,目標市場開拓法,26,組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓 如: 軟件公司 書店 醫(yī)院等,26,PPT學(xué)習(xí)交流,