1、宗申三輪車分部 2010年7月,2010年三輪車銷售方案,宗申機(jī)車,宗申機(jī)車,目 錄,一：公司目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo) 2010年銷量目標(biāo) 二：銷售策略 產(chǎn)品策略 渠道策略 推廣策略 價格策略 三：銷售組織保障 四：銷售推進(jìn)計(jì)劃及考核節(jié)點(diǎn),宗申三輪車分部,2、2010年銷量目標(biāo),宗申機(jī)車,一：公司目標(biāo),1、戰(zhàn)略目標(biāo),1）2010年10月底30個網(wǎng)點(diǎn)，試銷200臺； 2）2010年12月底100個網(wǎng)點(diǎn)，銷售1800臺； 3）共計(jì)2000臺。,1）擴(kuò)大宗申品牌的影響力，提高宗申三輪市場占有率和美譽(yù)度，將宗申繼續(xù)做大做強(qiáng)； 2）通過本廠電動、燃油三輪產(chǎn)品的銷售，方便集團(tuán)對現(xiàn)有資源進(jìn)行重新整合，鞏固宗申在三輪車

2、領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位；,宗申三輪車分部,1、產(chǎn)品策略,宗申機(jī)車,二：銷售策略,1） 產(chǎn)品選擇： 為盡快實(shí)現(xiàn)本部三輪的上市銷售，我司目前產(chǎn)品套用璧山三輪銷量最大4個產(chǎn)品公告，在公告的產(chǎn)品上進(jìn)行改進(jìn)。,ZS150ZH-8(ZS175ZH),首批上市產(chǎn)品為：ZS150ZH-8、ZS175ZH、ZS200ZH；,ZS200ZH(ZS250ZH),09年銷售較好的車型,宗申三輪車分部,宗申機(jī)車,2）銷售區(qū)域：,觀點(diǎn)： A、首批產(chǎn)品適應(yīng)銷售區(qū)域重點(diǎn)在西南、華南； B、首批產(chǎn)品產(chǎn)量小，采用就近銷售的策略； C、重慶周邊省份中，貴州和重慶市場容量小、品牌影響力差；,綜合上述幾點(diǎn)考慮： 首批200臺產(chǎn)品試銷區(qū)域確定為

3、：四川和云南 年底1800臺產(chǎn)品銷售區(qū)域確定為：四川、云南、湖北、湖南、貴州,宗申三輪車分部,宗申機(jī)車,3）產(chǎn)品包裝和改進(jìn)：,a、參照兩輪車09款產(chǎn)品策略； b、改進(jìn)貼花設(shè)計(jì)、增加外觀標(biāo)識件（如：加入“宗申創(chuàng)業(yè)”等）； c、在璧山三輪車的基礎(chǔ)上提升產(chǎn)品品質(zhì)（烤漆、零部件的），參照福田產(chǎn) 品的品質(zhì)為標(biāo)桿； d、消費(fèi)者關(guān)注部分品質(zhì)加強(qiáng)，消費(fèi)者體驗(yàn)不到的地方進(jìn)行成本優(yōu)化。,宗申三輪車分部,宗申機(jī)車,4）后續(xù)產(chǎn)品的研發(fā)方向：,宗申三輪車分部,宗申機(jī)車,2、渠道策略,1）目前三輪車的渠道現(xiàn)狀：,現(xiàn)狀： 1）以結(jié)果返利替代管理，年終按商家的銷量進(jìn)行坎級返利； 2）最低限價、出樣等內(nèi)容無約束和考核； 3）工

4、廠對商家未收取經(jīng)營保證金； 4）商家違約操作，工廠沒有制約處罰能力 5）工廠直供網(wǎng)點(diǎn)少，基本采用小區(qū)域代理模式（地級市商家為管理商）； 6）物流采取直供模式，管理商每臺車加價100150元； 7）工廠無法管理制約管理商下級網(wǎng)點(diǎn)。,基于現(xiàn)狀三種可選渠道模式分析,宗申三輪車分部,宗申機(jī)車,2）三種渠道模式分析（A、B、C）：,A模式區(qū)域管理商模式：由區(qū)域管理商對下屬網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行財(cái)務(wù)、訂單、物料等管理。,優(yōu)點(diǎn)： 工廠管理成本低； 缺點(diǎn)： 信息反饋慢； 批發(fā)加價，區(qū)域價格不一致； 物流中轉(zhuǎn)增加管理成本； 區(qū)域管理商與工廠經(jīng)常博弈；,財(cái)務(wù)、訂單、物流、價格、合同,財(cái)務(wù)、訂單、物流、價格,宗申三輪車分部,宗申

5、機(jī)車,B模式點(diǎn)對點(diǎn)模式：由工廠對零售商直接管理。,優(yōu)點(diǎn)： 信息反饋及時、工廠對網(wǎng)點(diǎn)控制強(qiáng) 缺點(diǎn)： 管理成本高； 工廠需要承擔(dān)部分網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；,財(cái)務(wù)、訂單、物流、價格、合同,宗申三輪車分部,宗申機(jī)車,C模式聯(lián)購分銷模式：由工廠直接對聯(lián)購分銷區(qū)域進(jìn)行管理。,財(cái)務(wù)、訂單、物流、價格、合同、返利補(bǔ)充協(xié)議,聯(lián)購分銷區(qū)域內(nèi) 統(tǒng)一提貨價,財(cái)務(wù)、訂單、物流、價格、合同,基本內(nèi)容： 統(tǒng)一提貨價，確保區(qū)域內(nèi)價格“四統(tǒng)一” 聯(lián)購主體或分銷個體商家訂貨（確保整車提貨），均享受政策返利;聯(lián)購主體同時享受訂單返利； 分銷個體，可享受售后服返利（憑三包卡結(jié)算售后返利原則）,宗申三輪車分部,宗申機(jī)車,基于上述模式的分析：

6、建議渠道模式采用聯(lián)購分銷模式,聯(lián)購分銷模式的特點(diǎn)： 統(tǒng)一提貨價，維護(hù)商家利益，提高商家積極性； 物流基本直供； 借用聯(lián)購主體的管理，減少工廠管理成本； 平衡商家實(shí)力，防止獨(dú)家做大；,宗申三輪車分部,宗申機(jī)車,以管理商為主體，其他商家為個體（包含宗申二輪車共網(wǎng)銷售網(wǎng)點(diǎn)）；在銷售區(qū)域?qū)嵤┞?lián)購分銷模式(先款后貨)； 物流采取直供和物流線模式； 一個銷售區(qū)域內(nèi)，配置1人進(jìn)行管理；重點(diǎn)管理終端價格、賣場形象、產(chǎn)品出樣、售后服務(wù)； 工廠對聯(lián)購主體每季度按100元/輛進(jìn)行管理返利。,3）聯(lián)購分銷模式策略：,宗申三輪車分部,宗申機(jī)車,用200元/輛的費(fèi)用，組成考核返利項(xiàng)目內(nèi)容；如： 工廠市場業(yè)務(wù)人員，每月上傳

7、商家經(jīng)營數(shù)據(jù)，工廠根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行上月返利； 商家加盟后，工廠按合同量大小，收取一定金額的經(jīng)營保證金。,紅色部分為次月返利,宗申三輪車分部,宗申機(jī)車,基于品牌整合傳播的考慮： 無論二輪，還是三輪；無論是江蘇產(chǎn)，還是重慶產(chǎn)，消費(fèi)者認(rèn)的都是“宗申”品牌； 事實(shí)上，消費(fèi)者購買宗申三輪摩托車的理由，不是因?yàn)樽谏耆喣ν袖N量第一，而是宗申的發(fā)動機(jī)好，宗申發(fā)動機(jī)好是大家都知道和公認(rèn)的； 縱觀各行各業(yè)，大企業(yè)往往都有多個產(chǎn)區(qū)，但是，成功的大企業(yè)卻從未以突出產(chǎn)區(qū)多為榮，事實(shí)上，體現(xiàn)產(chǎn)區(qū)品牌概念的企業(yè)都因相互詆毀而衰敗，遠(yuǎn)的不說，單說行業(yè)的“輕騎”，就是前車之鑒。,3、推廣策略,推廣策略： 宗申二輪和三輪，必須傳達(dá)

8、一個“聲音”，宗申品牌的推廣口號統(tǒng)一使用：摩托動力看宗申； 從品牌管理角度考慮，必須禁止傳播“產(chǎn)區(qū)”； 三個產(chǎn)區(qū)的品牌傳播必須統(tǒng)一“企業(yè)介紹”，模糊產(chǎn)區(qū)： 1.統(tǒng)一廣告語； 2.統(tǒng)一“企業(yè)介紹”； 3.統(tǒng)一“店面形象”； 4.統(tǒng)一“服務(wù)承諾”,宗申三輪車分部,宗申機(jī)車,參照璧山和福田車型的零售價，采用倒推方法控制產(chǎn)品成本； 基本配置產(chǎn)品，與璧山產(chǎn)品持平； 主銷同配置產(chǎn)品比璧山產(chǎn)品高100200元； 與福田配置一致的產(chǎn)品，同區(qū)域內(nèi)零售價與福田一致，或高于福田100元；,4、價格策略：,宗申三輪車分部,宗申機(jī)車,三：組織保障,為加速與璧山宗申的整合，經(jīng)宗申集團(tuán)、宗申機(jī)車批準(zhǔn)，成了宗申三輪車分部。按“集中集成”管