1、杭州立豐科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)操作方案咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū),2004年2,1、本項(xiàng)目建議書(shū)為新華信與杭州立豐科技有限公司的機(jī)密文件，未經(jīng)對(duì)方書(shū)面同意，任何一方不得向第三方透露雙方洽談的情況以及簽署的任何文件，包括合同、協(xié)議、備忘錄、訂單、項(xiàng)目建議書(shū)等所包含的一切信息； 2、新華信擁有該項(xiàng)目建議書(shū)的全部版權(quán)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)，受法律保護(hù)。未經(jīng)新華信書(shū)面許可或授權(quán)，任何單位及個(gè)人不得以任何方式或理由對(duì)該產(chǎn)品的任何部分進(jìn)行使用、復(fù)制、修改、抄錄、傳播或與其它產(chǎn)品捆綁使用銷(xiāo)售； 3、對(duì)任何侵犯版權(quán)和泄密的行為，以及由此對(duì)新華信造成的經(jīng)濟(jì)損失，新華信公司保留追究其法律責(zé)任的權(quán)力?？蛻?hù)閱讀該項(xiàng)目建議書(shū)即表明遵守該保密和版權(quán)約

2、定。 4、對(duì)本項(xiàng)目建設(shè)書(shū)如有任何疑問(wèn)，請(qǐng)與新華信聯(lián)系，聯(lián)系人： 高曉春130gaoxiaochun 奚曉云334xixiaoyun 楊 力321yangli,保密和版權(quán)聲明,重要說(shuō)明,該項(xiàng)目建議書(shū)基于我們對(duì)杭州立豐科技有限公司需求提出的初步設(shè)想。這些初步設(shè)想是在對(duì)立豐公司極其有限的了解基礎(chǔ)上提出的，遠(yuǎn)不是新華信的最終結(jié)論。我們認(rèn)為，要提出既有前瞻性，又切合立豐公司實(shí)際的管理咨詢(xún)方案，需要： （1）深入廣泛的內(nèi)部訪(fǎng)談； （2）具體情況的

3、詳細(xì)分析； （3）客戶(hù)、顧問(wèn)間的充分溝通， （4）基于事實(shí)的數(shù)據(jù)分析； （5）過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的充分參照； （6）管理工具的創(chuàng)造性運(yùn)用； （7）切實(shí)可行的評(píng)價(jià)建議。 但這些初步判斷和設(shè)想只是我們項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)的分析起點(diǎn)，在進(jìn)行上述工作的過(guò)程中，我們會(huì)不斷檢驗(yàn)、修正甚至推翻開(kāi)始的判斷，并最后逐漸形成切實(shí)可行的咨詢(xún)方案。,目 錄,一、項(xiàng)目背景和目標(biāo) 二、項(xiàng)目的內(nèi)容和思路 三、項(xiàng)目工作步驟和工作成果 四、項(xiàng)目組織安排、運(yùn)作方式及報(bào)價(jià) 五、新華信相關(guān)咨詢(xún)案例舉例 六、新華信管理咨詢(xún)簡(jiǎn)介,杭州立豐科技有限公司背景,杭州立豐科技有限公司，投資規(guī)模5000萬(wàn)元。研發(fā)能力強(qiáng)大，與知名大學(xué)有著密切的合作關(guān)系，研發(fā)隊(duì)伍主要由

4、教授、博士組成，保證了公司指紋識(shí)別技術(shù)的領(lǐng)先地位。公司生產(chǎn)水平和產(chǎn)品檢測(cè)水平一流。是國(guó)內(nèi)唯一一家集指紋算法研究、指紋傳感器、嵌入式指紋識(shí)別模塊開(kāi)發(fā)和外圍應(yīng)用產(chǎn)品制造于一身的廠(chǎng)家。有能力向廣大消費(fèi)者提供價(jià)格優(yōu)惠、質(zhì)量可靠的指紋識(shí)別應(yīng)用產(chǎn)品。 公司秉承致力于高科技產(chǎn)品平民化的理念，投入大量的研發(fā)精英和資金，經(jīng)過(guò)三年的艱苦工作，取得多項(xiàng)國(guó)家發(fā)明專(zhuān)利，開(kāi)發(fā)出新一代管家系列門(mén)鎖。它安全級(jí)別更高、反應(yīng)速度更快，成本更低。,立豐公司已經(jīng)形成了以管家指紋模塊、管家指紋鎖、保險(xiǎn)柜和防盜門(mén)為主導(dǎo)的產(chǎn)品系列，并希望在上海打開(kāi)指紋鎖、保險(xiǎn)箱和防盜門(mén)的終端市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的批量銷(xiāo)售,產(chǎn)品系列,管家指紋模塊 針對(duì)質(zhì)問(wèn)鎖原因

5、，模塊已實(shí)現(xiàn)質(zhì)問(wèn)鎖所以功能，因而無(wú)需二次開(kāi)發(fā)； 在宿主機(jī)控制下完成登記，刪除，匹配等操作，靈活度大，用戶(hù)可根據(jù)具體使用，有針對(duì)性的做二次開(kāi)發(fā)。,管家指紋鎖 表面強(qiáng)化鍍鉻處理，永不磨損；流線(xiàn)形外觀(guān)設(shè)計(jì)、美觀(guān)、大方；外接備用電源，備用鑰匙，無(wú)后顧之憂(yōu)；配備LFR3光學(xué)指紋傳感器結(jié)構(gòu)。 適用于金庫(kù)、公寓、別墅、研究所、試驗(yàn)室、電子計(jì)算中心、資料室等 所有要求高度安全的地方,指紋保險(xiǎn)箱 產(chǎn)品簡(jiǎn)便實(shí)用：不用鑰匙或密碼,僅憑指紋實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)柜的安全控制；具備更高的安全性：傳統(tǒng)的機(jī)械保險(xiǎn)柜在一定時(shí)間內(nèi)都可打開(kāi),密碼式的也容易被破譯或遺失,而唯有指紋保險(xiǎn)柜不存在這類(lèi)問(wèn)題,一定要使用權(quán)用者的指紋才可開(kāi)啟,真正安全可

6、靠。 適用于金庫(kù)、公寓、別墅、研究所、試驗(yàn)室、電子計(jì)算中心、資料室等,管家指紋防盜門(mén) 門(mén)體前,后面板采用優(yōu)質(zhì)冷軋鋼板,一次模壓成型,表面采用日本工藝,國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的披覆流水線(xiàn)處理,內(nèi)部采用獨(dú)特網(wǎng)狀加強(qiáng)筋結(jié)構(gòu),使門(mén)體內(nèi)形成一個(gè)整體,大大提高了門(mén)體的防破壞性.門(mén)鎖采用指紋鎖或電子密碼鎖,驅(qū)動(dòng)執(zhí)行機(jī)構(gòu)采用功率極低的自保持電磁鐵,減少了電路功耗,提高了使用壽命和可靠性. 各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn),我國(guó)安防業(yè)雖然起步晚，但起點(diǎn)高、成長(zhǎng)快，每年以超過(guò)10%的速度直追發(fā)達(dá)國(guó)家,中國(guó)安防市場(chǎng)綜述,1,2,3,4,2002年總體安防市場(chǎng)增長(zhǎng)約為20% , 市場(chǎng)容納量約達(dá)160億人民幣,中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，年人均GD

7、P已經(jīng)突破1000美元，人民生活水平逐步提升，使得安全防范意識(shí)開(kāi)始廣泛被重視，安防市場(chǎng)有著廣闊的市場(chǎng)前景,中國(guó)入世后，國(guó)內(nèi)企業(yè)將實(shí)施優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、突破核心技術(shù)的戰(zhàn)略調(diào)整，國(guó)產(chǎn)安防產(chǎn)品所占市場(chǎng)份額會(huì)增加，本地化優(yōu)勢(shì)將得以凸現(xiàn),根據(jù)業(yè)內(nèi)有關(guān)部門(mén)預(yù)測(cè)：在未來(lái)3-5年內(nèi)我國(guó)安防產(chǎn)業(yè)仍將保持20%以上的年增幅，成為活躍的市場(chǎng)新增長(zhǎng)點(diǎn)。未來(lái)510年間，中國(guó)安防市場(chǎng)的規(guī)模將會(huì)成長(zhǎng)23倍，達(dá)400800億元人民幣,數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)安全防范行業(yè)網(wǎng)/新華信內(nèi)部資料,現(xiàn)階段的中國(guó)安防市場(chǎng)主要由監(jiān)控產(chǎn)品、防爆安全檢查設(shè)備、門(mén)禁系統(tǒng)、防盜報(bào)警產(chǎn)品四大部分組成,中國(guó)安防市場(chǎng)組成,監(jiān)控產(chǎn)品 監(jiān)控產(chǎn)品占中國(guó)安防市場(chǎng)最大份額，目

8、前已朝數(shù)位化、智能化、網(wǎng)路化發(fā)展，其中數(shù)位錄影機(jī)（DVR）約占市場(chǎng)55%。而在攝像機(jī)部分，低照度黑白/彩色攝像機(jī)在市場(chǎng)的接受度較高。另外中心切換控制器、遙控解碼盒以及一些介面配套技術(shù)已擁有一定優(yōu)勢(shì)，中國(guó)制品甚至能與國(guó)外產(chǎn)品搭配成系統(tǒng)。,防爆安全產(chǎn)品 防爆安全產(chǎn)品占器材產(chǎn)量已達(dá)到一定規(guī)模，20世紀(jì)末其中國(guó)市場(chǎng)占有率已達(dá)40%，個(gè)別產(chǎn)品還有批量出口。,門(mén)禁產(chǎn)品 門(mén)禁產(chǎn)品包括接觸IC卡、非接觸IC卡、讀卡器、電控鎖以及指紋、掌紋等自動(dòng)識(shí)別裝置。讀卡器的市占率約占門(mén)禁系統(tǒng)的60%。未來(lái)將積極開(kāi)發(fā)與TV結(jié)合的出入口系統(tǒng)、生物識(shí)別產(chǎn)品、出入系統(tǒng)與其他系統(tǒng)結(jié)合的產(chǎn)品。,防盜報(bào)警產(chǎn)品 防盜報(bào)警產(chǎn)品主要是因應(yīng)智

9、能小區(qū)市場(chǎng)需求而積極發(fā)展，由於市場(chǎng)量大，近年來(lái)有許多廠(chǎng)商紛紛涌入，其中無(wú)線(xiàn)型防盜報(bào)警器市占率達(dá)58%，其次為有線(xiàn)報(bào)警器和各類(lèi)探測(cè)器。,指紋技術(shù)以其特有的方便、快捷和唯一性，市場(chǎng)潛力和經(jīng)濟(jì)效益不可估量，立豐公司憑借其技術(shù)、體制優(yōu)勢(shì)將大有可為,中國(guó)制造商眾多，大多還都是中小型公司，所生產(chǎn)的產(chǎn)品也比較單一。 目前許多公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品項(xiàng)目并不能互補(bǔ)，產(chǎn)品研發(fā)力量分散，資金重復(fù)投資，尚未走入規(guī)模化，真正具有制造實(shí)力的廠(chǎng)商可說(shuō)屈指可數(shù)。,隨著市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展，在35年內(nèi)，中國(guó)必然會(huì)出現(xiàn)一批實(shí)力較強(qiáng)大的制造商，而一些產(chǎn)品單一、公司規(guī)模小的企業(yè)只有尋求與大公司合作、或者被整合，才會(huì)有發(fā)展的機(jī)會(huì)； 未來(lái)幾年，中國(guó)安防

10、市場(chǎng)將走入一個(gè)洗牌、整合的階段。,立豐公司憑借其技術(shù)、體制優(yōu)勢(shì)將大有可為,然而，在指紋密碼產(chǎn)品領(lǐng)域，長(zhǎng)春鴻達(dá)高技術(shù)集團(tuán)有限公司已經(jīng)形成了強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)地位，立豐公司的市場(chǎng)開(kāi)拓面臨很大的挑戰(zhàn),長(zhǎng)春鴻達(dá)高技術(shù)集團(tuán)有限公司，是集信息技術(shù)和生物技術(shù)為一身的高技術(shù)集團(tuán)，在北京、廣州、重慶、南京、深圳以及德國(guó)的漢堡設(shè)有分公司。,鴻達(dá)公司指紋識(shí)別系列產(chǎn)品及相關(guān)軟件的研究、開(kāi)發(fā)已被列為國(guó)家火炬計(jì)劃項(xiàng)目和國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品。,目前已成功開(kāi)發(fā)出指紋鎖系列產(chǎn)品、指紋復(fù)合系列產(chǎn)品、指紋采集識(shí)別系統(tǒng)、指紋銀行系統(tǒng)等30余種指紋產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn),目前，鴻達(dá)公司的公安系統(tǒng)人口管理軟件已占到全國(guó)公安系統(tǒng)的市場(chǎng)份額，占據(jù)了有利的

11、市場(chǎng)位置,鴻達(dá)公司的產(chǎn)品已進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，目前全球有個(gè)國(guó)家的多個(gè)企業(yè)有鴻達(dá)集團(tuán)的樣品,鴻達(dá)集團(tuán),根據(jù)目前的市場(chǎng)環(huán)境，新華信判斷立豐公司若想以上海為試點(diǎn)，打開(kāi)產(chǎn)品銷(xiāo)路，應(yīng)采取直銷(xiāo)的渠道模式,指紋密碼技術(shù)屬于新技術(shù)，市場(chǎng)存在逐步接受的過(guò)程,1,2,3,立豐產(chǎn)品是市場(chǎng)新進(jìn)入者，客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品存在認(rèn)知過(guò)程,在經(jīng)銷(xiāo)模式下廠(chǎng)商對(duì)渠道控制力度弱，經(jīng)銷(xiāo)商出于自身利益考慮，推銷(xiāo)新產(chǎn)品積極性不高,通過(guò)對(duì)比直銷(xiāo)與利用中間商的優(yōu)劣勢(shì)，新華信認(rèn)為在新產(chǎn)品導(dǎo)入階段，直銷(xiāo)模式應(yīng)是廠(chǎng)商的合理選擇,附錄：戴爾直銷(xiāo)模式分析,成立時(shí)間： 性質(zhì)： 銷(xiāo)售模式： 市場(chǎng)地位： 經(jīng)營(yíng)理念：,1984年 電腦制造商 直銷(xiāo)（電話(huà)、互聯(lián)網(wǎng)、銷(xiāo)售人員上

12、門(mén)推銷(xiāo)） 全球市場(chǎng)占有率第一； “黃金三原則”：第一，摒棄庫(kù)存；第二，堅(jiān)持直銷(xiāo)；第三，讓產(chǎn)品與服務(wù)貼近顧客。,戴爾概況,DELL堅(jiān)持采用直銷(xiāo)模式，用不到20年的時(shí)間，超過(guò)了眾多電腦巨頭，成為全球銷(xiāo)量冠軍,電話(huà) 直銷(xiāo),電話(huà)直銷(xiāo)與上門(mén)推銷(xiāo)相結(jié)合,電話(huà)、互聯(lián)網(wǎng)與上門(mén)推銷(xiāo)相結(jié)合的綜合直銷(xiāo)模式,1984-1988,員工達(dá)到了幾百人 年收入為6950萬(wàn)美元,1988-1996,1996-今,剛進(jìn)入 市場(chǎng),已有相當(dāng)知名度，成立了DELL電腦公司,直銷(xiāo)品牌已經(jīng)確立,直銷(xiāo)發(fā)展歷史：,取得的成績(jī)：,1988年,1996年,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入53億美元，為公司剛成立時(shí)的近80倍,1997年,開(kāi)通網(wǎng)上銷(xiāo)售后，公司當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)

13、售收入120億美元，與前一年相比翻了一倍,1999年,銷(xiāo)售收入首次超過(guò)compaq,成為全美銷(xiāo)量冠軍,2002年,銷(xiāo)售收入超過(guò)400億美元，產(chǎn)品和服務(wù)覆蓋全球170多個(gè)國(guó)家，全球銷(xiāo)量第一,在中國(guó)，全球第一DELL和中國(guó)第一聯(lián)想，以直銷(xiāo)和分銷(xiāo)這兩種截然不同的營(yíng)銷(xiāo)模式展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，DELL目前暫時(shí)落后,聯(lián)想,DELL,營(yíng)銷(xiāo)模式,分銷(xiāo)制,直銷(xiāo)制,市場(chǎng)占有率 （2003年）,30%,5%,主要銷(xiāo)售地點(diǎn),一、二、三級(jí)城市,大城市,主要客戶(hù),普通消費(fèi)者,以大企業(yè)為主，兼顧中小用戶(hù),模式優(yōu)勢(shì),最廣泛的銷(xiāo)售終端，產(chǎn)品覆蓋面大,定制服務(wù)，快捷方便 產(chǎn)品成本低、性能優(yōu) 售后服務(wù)好,DELL暫時(shí) 落后的原因,DELL直

14、銷(xiāo)模式賴(lài)以成功的三大條件：信用、配套和物流目前在中國(guó)都還不成熟，這就決定了DELL只可能在大城市提供直銷(xiāo)服務(wù)。 DELL進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)才五、六年的時(shí)間，它的品牌覆蓋面尚需進(jìn)一步擴(kuò)大，而品牌對(duì)直銷(xiāo)效果非常重要。 國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣決定了消費(fèi)者還需要一定時(shí)間來(lái)接受DELL電腦的直銷(xiāo)模式。,落后局面將隨著時(shí)間的推移和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而改變，DELL全球取勝的法寶成本優(yōu)勢(shì)將逐步起到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的決定性作用,DELL直銷(xiāo)模式成功的關(guān)鍵在于：品牌樹(shù)立、市場(chǎng)細(xì)分、售后支持,品牌樹(shù)立,DELL全球第一的品牌既吸引了潛在的客戶(hù)上門(mén)，又為它主動(dòng)出擊的上門(mén)推銷(xiāo)提供了很多便利，從而增加銷(xiāo)量。 銷(xiāo)量的增加反過(guò)來(lái)進(jìn)一步促進(jìn)了品牌的

15、樹(shù)立,市場(chǎng)細(xì)分,大型公司,全球性企業(yè)客戶(hù),大型公司,小型顧客,小型公司,一般消費(fèi)者,政府與教育機(jī)構(gòu),聯(lián)邦政府,州和地方政府,教育機(jī)構(gòu),派專(zhuān)人負(fù)責(zé)細(xì)分后的市場(chǎng)，既方便廠(chǎng)家了解市場(chǎng)需求，也能為客戶(hù)提供更細(xì)致周到的服務(wù)。,售后支持,通過(guò)免費(fèi)直撥電話(huà)向顧客提供技術(shù)支持，承諾于次日進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。 終身免費(fèi)的技術(shù)熱線(xiàn)支持。 大客戶(hù)處常駐技術(shù)人員，實(shí)時(shí)共享需求與技術(shù)信息,規(guī)模擴(kuò)大產(chǎn)生市場(chǎng)細(xì)分,市場(chǎng)細(xì)分為了更好地提供售后支持,良好的售后支持支撐品牌的樹(shù)立,DELL直銷(xiāo)模式對(duì)立豐科技的借鑒意義在于：加緊樹(shù)立企業(yè)品牌、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、提供更好的售后服務(wù),樹(shù)立企業(yè)品牌,良好的企業(yè)品牌形象有利于公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入目前

16、的空白市場(chǎng)，也便于公司銷(xiāo)售人員的上門(mén)推銷(xiāo),細(xì)分市場(chǎng),對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并安排專(zhuān)門(mén)的部門(mén)/人員/經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，既有利于了解客戶(hù)需求并提供及時(shí)快捷的服務(wù)，又有利于企業(yè)制定合理的市場(chǎng)政策，促進(jìn)銷(xiāo)售。,提供更好服務(wù),因?yàn)槭侵变N(xiāo)，顧客非常關(guān)心售后服務(wù)，所以一定要注意在這方面打消顧客的疑慮 對(duì)顧客尤其是大客戶(hù)提供良好的售后服務(wù)，有利于在業(yè)內(nèi)樹(shù)立起良好的口碑，進(jìn)而增加“回頭客”和新客戶(hù)。,為了盡快贏得行業(yè)領(lǐng)先地位，立豐公司通過(guò)本咨詢(xún)項(xiàng)目需要盡快實(shí)現(xiàn)六大短期目標(biāo),短期目標(biāo),1,以上海為樣板城市制定和實(shí)施系統(tǒng)的市場(chǎng)進(jìn)入、競(jìng)爭(zhēng)和推廣方案，在較短的時(shí)間內(nèi)讓樣板城市消費(fèi)者迅速認(rèn)識(shí)立豐產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并接受和使

17、用立豐產(chǎn)品,2,3,優(yōu)化立豐公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍建設(shè),4,建立立豐公司長(zhǎng)期品牌推廣和管理規(guī)劃，提升品牌形象,5,通過(guò)新華信協(xié)助方案的操作實(shí)施，在實(shí)踐中改進(jìn)和提升立豐的營(yíng)銷(xiāo)體系，實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),6,指導(dǎo)立豐公司以上海的推廣方案為基礎(chǔ)，結(jié)合其他城市實(shí)際狀況，以點(diǎn)帶面地全面提升立豐產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,通過(guò)系統(tǒng)性的市場(chǎng)調(diào)研和分析，制定公司指紋密碼產(chǎn)品終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)整體規(guī)劃，提升公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,并為實(shí)現(xiàn)三大長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)奠定基礎(chǔ),長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),1,立豐品牌成為中國(guó)指紋密碼產(chǎn)品的第一品牌,2,縮短市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)程，支持立豐企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的順利實(shí)施,3,通過(guò)項(xiàng)目參與培養(yǎng)內(nèi)部人才，形成一支精干高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)

18、伍,目 錄,一、項(xiàng)目背景和目標(biāo) 二、項(xiàng)目的內(nèi)容和思路 三、項(xiàng)目工作步驟和工作成果 四、項(xiàng)目組織安排、運(yùn)作方式及報(bào)價(jià) 五、新華信相關(guān)咨詢(xún)案例舉例 六、新華信管理咨詢(xún)簡(jiǎn)介,根據(jù)立豐公司的需求，本項(xiàng)目包含營(yíng)銷(xiāo)方案制定和操作實(shí)施兩個(gè)層面的內(nèi)容,實(shí)地調(diào)研/市場(chǎng)分析,市場(chǎng)細(xì)分和定位,競(jìng)爭(zhēng)組合方案,市場(chǎng)推廣方案,市場(chǎng)通路開(kāi)發(fā)方案,品牌建設(shè)規(guī)劃,營(yíng)銷(xiāo)推廣方案制定,營(yíng)銷(xiāo)方案操作實(shí)施,行動(dòng)計(jì)劃,營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)建設(shè),指導(dǎo)操作,在營(yíng)銷(xiāo)方案制定階段，我們將通過(guò)9層層推進(jìn)的步驟構(gòu)建全面的立豐公司上海市場(chǎng)產(chǎn)品樣板營(yíng)銷(xiāo)操作方案,內(nèi)部調(diào)研及初步資料收集分析,上海終端市場(chǎng)實(shí)地調(diào)研,市場(chǎng)通路開(kāi)發(fā)方案,市場(chǎng)分析,形成上海市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方

19、案,競(jìng)爭(zhēng)組合方案,市場(chǎng)細(xì)分和定位,品牌建設(shè)規(guī)劃,推廣方案,1,2,3,7,8,4,5,6,9,理念教育、管理方法和工具培訓(xùn),注： 表示咨詢(xún)的步驟,N,在上海市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查階段，我們將對(duì)立豐產(chǎn)品線(xiàn)的密碼鎖、保險(xiǎn)柜和防盜門(mén)等產(chǎn)品的各類(lèi)終端進(jìn)行全面的調(diào)查,調(diào)查將涉及家居超市、建材市場(chǎng)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和金融、政府等對(duì)安防有特種需求的機(jī)構(gòu)四種適合立豐產(chǎn)品銷(xiāo)售的業(yè)態(tài)形式,價(jià)格斷檔,競(jìng)爭(zhēng)激烈,密碼鎖,保險(xiǎn)柜產(chǎn)品,保險(xiǎn)柜,防盜門(mén),智能防盜門(mén),防盜門(mén),汽車(chē)密碼鎖,指紋密碼鎖,密碼鎖D,密碼鎖B,密碼鎖E,密碼鎖C,保險(xiǎn)箱A,之后對(duì)終端市場(chǎng)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行全面的分析，為制定產(chǎn)品的推廣方案提供堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ),數(shù)據(jù)來(lái)源：外

20、部訪(fǎng)談,在內(nèi)外部調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，我們將運(yùn)用系統(tǒng)科學(xué)系統(tǒng)的方法進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)目標(biāo)城市市場(chǎng)分析所表現(xiàn)出的不同類(lèi)型市場(chǎng)特征確定立豐各類(lèi)產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù),挑選市場(chǎng)細(xì)分變量,進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,確定目標(biāo)客戶(hù),明確可能的市場(chǎng)變量 變量間相關(guān)性分析 確定市場(chǎng)細(xì)分主變量和輔助變量,建立細(xì)分市場(chǎng)模型 確定細(xì)分市場(chǎng) 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 歸并目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng),確定目標(biāo)消費(fèi)群 重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)的相似性及差異性分析 目標(biāo)消費(fèi)群概述性描述,在市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程中，我們將綜合研究多種市場(chǎng)細(xì)分方法和相應(yīng)的市場(chǎng)變量，選擇最佳方案,時(shí)尚消費(fèi)型,人群特征,行為特征,認(rèn)知程度,品牌意識(shí),購(gòu)買(mǎi)決定因素,購(gòu)買(mǎi)決策者,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因,媒體,30-49歲壯年人 中低

21、收入為主 藍(lán)領(lǐng)為主,50歲以上老年人 中低收入為主 無(wú)明顯職業(yè)特征,30-49歲壯年人 收入水平較高 白領(lǐng)為主,18-29歲青年人 中低收入為主 無(wú)特殊工作內(nèi)容,不愿改變生活現(xiàn)狀,從眾消費(fèi),理智消費(fèi),沖動(dòng)型消費(fèi),認(rèn)知程度低 較為關(guān)注產(chǎn)品解釋,認(rèn)知程度低 很關(guān)注產(chǎn)品解釋,認(rèn)知程度中 較為關(guān)注產(chǎn)品解釋,認(rèn)知程度低 較為關(guān)注產(chǎn)品解釋,一般關(guān)注品牌,比較關(guān)注品牌,很關(guān)注品牌,很關(guān)注品牌,價(jià)格 方便 品質(zhì),品質(zhì) 價(jià)格 品牌,時(shí)尚 品牌 方便,普及率 價(jià)格 品牌,老年男性為主 子女影響大,協(xié)商，主婦決策較多 參考人群影響大,年輕女性為主 同類(lèi)人群影響大,協(xié)商，男性決策較多 決策較獨(dú)立,經(jīng)濟(jì) 安全,從眾 經(jīng)

22、濟(jì),方便 安全,時(shí)尚 方便,電視 親友/朋友介紹 報(bào)紙,電視 報(bào)紙 親友/朋友介紹,電視 親友/朋友介紹 報(bào)紙,電視 親友/朋友介紹 報(bào)紙,安居消費(fèi)型,跟隨消費(fèi)型,保守消費(fèi)型,針對(duì)立豐公司的需要，市場(chǎng)推廣方案要突出一個(gè)“快”字，即在較短的時(shí)間內(nèi)快速提升立豐產(chǎn)品的客戶(hù)認(rèn)知率和市場(chǎng)占有率，我們將對(duì)多個(gè)目標(biāo)客戶(hù)群體進(jìn)行分析,客戶(hù)行為變量,認(rèn)知行為,客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的反應(yīng),品牌忠誠(chéng)度,認(rèn)知和偏好,產(chǎn)品使用,購(gòu)買(mǎi)行為,參考人群,促銷(xiāo),媒體,重視品牌與否,品牌族現(xiàn)象,品質(zhì),方便,安全,價(jià)格,已使用,感興趣,購(gòu)買(mǎi)決策人,購(gòu)買(mǎi)時(shí)考慮的因素,對(duì)產(chǎn)品解釋的關(guān)注,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因,親友,同事,子女,鄰居,促銷(xiāo)敏感度,促

23、銷(xiāo)類(lèi)型的偏好,媒體類(lèi)型的偏好,獲取信息的媒體渠道,電視臺(tái)類(lèi)型的偏好,媒體敏感度,報(bào)紙類(lèi)型的偏好,尚未考慮,從而確定不同開(kāi)發(fā)階段的重點(diǎn)客戶(hù)組合和相應(yīng)的有效開(kāi)發(fā)方法,初始進(jìn)入階段重點(diǎn)客戶(hù)：強(qiáng)化立豐產(chǎn)品安全特性的宣傳推廣和使用方便性；建立便利的銷(xiāo)售渠道,開(kāi)發(fā)階段重點(diǎn)客戶(hù)：突出產(chǎn)品品質(zhì)、安全性、高性?xún)r(jià)比；提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,品牌建立和保持階段重點(diǎn)客戶(hù)：強(qiáng)化品牌形象和影響力；持續(xù)宣傳推廣,保守型,安居型,時(shí)尚型,其它,從眾型,根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分和定位，我們將針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)分析不同的競(jìng)爭(zhēng)組合,銷(xiāo)售,時(shí)間,初始進(jìn)入,快速增長(zhǎng),穩(wěn)定增長(zhǎng),衰退,不同開(kāi)發(fā)階段判定,促銷(xiāo),大力加強(qiáng)銷(xiāo)售促進(jìn)以 吸引試用；刺激基本

24、需 求；樣品；人員,充分利用有大量消費(fèi) 者需求的有利條件， 適當(dāng)減少促銷(xiāo),增加品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵(lì),減少到最低水平,廣告,在早期采用者和大客戶(hù) 中建立產(chǎn)品的知名度,在大量市場(chǎng)中建立 知名度和興趣，品牌 廣告激烈,強(qiáng)調(diào)品牌區(qū)別和利益， 品牌廣告,減少到保持堅(jiān)定忠誠(chéng)者 需求的水平,價(jià)格,采用成本加成（高價(jià)， 收回研發(fā)成本,市場(chǎng)滲透價(jià)格，由于 競(jìng)爭(zhēng)壓力，價(jià)格下降,較量或擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的 價(jià)格,削價(jià)；如果競(jìng)爭(zhēng)微弱， 也可能小幅漲價(jià),從而形成上海市場(chǎng)指紋密碼產(chǎn)品總體競(jìng)爭(zhēng)策略和針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略組合,品牌為 核心,價(jià)格策略,競(jìng)爭(zhēng)定位,大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),通路策略,關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),推廣策略,在競(jìng)爭(zhēng)策略中市場(chǎng)推廣策

25、略是整最為重要的一環(huán)，我們將針對(duì)立豐公司產(chǎn)品和企業(yè)的特點(diǎn)，進(jìn)行全方位、多視角、個(gè)性化的價(jià)值理念設(shè)計(jì)，推動(dòng)潛在客戶(hù)對(duì)立豐指紋密碼產(chǎn)品認(rèn)知度、認(rèn)可度和接受度的迅速提高,產(chǎn)品價(jià)值理念 品質(zhì)卓越的新時(shí)代安防產(chǎn)品,形象價(jià)值理念 與時(shí)俱進(jìn)、關(guān)愛(ài)用戶(hù)的專(zhuān)業(yè)公司形象,價(jià)格價(jià)值理念 一次投入、長(zhǎng)期收益的理性消費(fèi),服務(wù)價(jià)值理念 全方位體貼的專(zhuān)業(yè)服務(wù)新體驗(yàn),整體價(jià)值理念 新生活價(jià)值主張經(jīng)濟(jì)、便利、安全的生活價(jià)值體現(xiàn),針對(duì)不同目標(biāo)消費(fèi)群確定立豐指紋密碼產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（USP）,產(chǎn)品利益,精神利益,賣(mài)安全：利用指紋的惟一性可以徹底解決鑰匙互開(kāi)和私配鑰匙這兩個(gè)影響鎖具安全性的核心問(wèn)題 賣(mài)方便：利用指紋的隨身攜帶和終身不變

26、性可以給使用者帶來(lái)方便 賣(mài)性能：先進(jìn)的指紋算法使立豐產(chǎn)品的指紋讀取速度更快，讀取準(zhǔn)確性更高 賣(mài)開(kāi)放：立豐的指紋密碼模塊令使用者無(wú)需進(jìn)行二次開(kāi)發(fā) 賣(mài)服務(wù)：完備周到的服務(wù)、給用戶(hù)全新的服務(wù)體驗(yàn),賣(mài)信賴(lài)：您只需使用，其它的交給立豐 賣(mài)關(guān)愛(ài)：使用安全的產(chǎn)品，關(guān)愛(ài)您的孩子、父母、愛(ài)人、顧客,制定多種市場(chǎng)推廣策略和推廣方式的組合，將客戶(hù)對(duì)立豐產(chǎn)品的認(rèn)知轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為,重點(diǎn)目標(biāo),涵蓋目標(biāo),爭(zhēng)取目標(biāo),特種 消費(fèi)群,酒店/寫(xiě)字樓 消費(fèi)群,汽車(chē) 消費(fèi)群,家居 消費(fèi)群,其它 消費(fèi)群,全面推進(jìn)加一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)策略 在綜合運(yùn)用各種媒體廣告、公關(guān)宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)多個(gè)目標(biāo)客戶(hù)群體集團(tuán)訴求的基礎(chǔ)上，要真正快速實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)果，還得以

27、人員推銷(xiāo)為核心，運(yùn)用一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)策略，針對(duì)客戶(hù)、尤其是大客戶(hù)的特定需求和偏好，實(shí)行一對(duì)一選擇確定，一對(duì)一面對(duì)面深度溝通，對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)確保開(kāi)發(fā)一個(gè)，成功一個(gè)，集小勝為大勝，確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),傳播策略,資源借用策略,傳播策略初步思考,傳播策略,“海、陸、空”并舉 圍繞基本促銷(xiāo)目標(biāo)，將一切促銷(xiāo)工具與活動(dòng)一體化，打一場(chǎng)總體戰(zhàn)，如同現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)中將空軍（廣告），戰(zhàn)略導(dǎo)彈（有沖擊力的社會(huì)公關(guān)活動(dòng)），地面部隊(duì)（促銷(xiāo)與直銷(xiāo)），基本武器（產(chǎn)品與服務(wù)）等一切消費(fèi)者能夠感受到的武器整合為一體，使企業(yè)的價(jià)值形象與信息以最快的時(shí)間傳達(dá)給客戶(hù)。,強(qiáng)調(diào)有影響客戶(hù)的示范效應(yīng) 借用板塊輪動(dòng)概念，以人員推銷(xiāo)和攻關(guān)活動(dòng)在短時(shí)間內(nèi)將立豐產(chǎn)

28、品價(jià)值理念通過(guò)在政府部門(mén)、金融機(jī)構(gòu)等有影響力的客戶(hù)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)形成市場(chǎng)突破，利用這些客戶(hù)的示范效應(yīng)迅速打開(kāi)一般客戶(hù)市場(chǎng),多元價(jià)值理念分工 由于本方案涵蓋多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，不同傳播渠道要區(qū)分不同價(jià)值理念宣傳重點(diǎn)，電視廣告突出整體價(jià)值理念和形象價(jià)值理念、促銷(xiāo)和直銷(xiāo)突出產(chǎn)品價(jià)值理念、服務(wù)價(jià)值理念和價(jià)格價(jià)值理念、公關(guān)突出形象價(jià)值理念、服務(wù)價(jià)值理念等，通過(guò)多元價(jià)值理念在不同傳播渠道的分工協(xié)作，形成“總有一點(diǎn)打動(dòng)您”的傳播效果,資源借用策略初步思考,資源借 用策略,商務(wù)資源借用,概念資源借用,人力資源借用,政府資源：利用政府影響力和重大社會(huì)揮動(dòng)樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品想形象,開(kāi)發(fā)商資源：通過(guò)與開(kāi)發(fā)商的合作宣傳形成雙方共贏,

29、企業(yè)資源：利用工商戶(hù)關(guān)系更便利地發(fā)展工商戶(hù)企業(yè)職工個(gè)人用戶(hù),社區(qū)居委會(huì)：利用居委會(huì)力量強(qiáng)化社區(qū)宣傳和用戶(hù)培養(yǎng),利用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品宣傳概念的弱點(diǎn)，順勢(shì)而為，突出立豐新價(jià)值理念,利用學(xué)生、離退人員、待業(yè)人員等社會(huì)人力資源迅速擴(kuò)張臨時(shí)銷(xiāo)售隊(duì)伍,利用已開(kāi)發(fā)民用戶(hù)： Word of mouth、客戶(hù)介紹獎(jiǎng)勵(lì)等,功能、形象統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性整合策略,認(rèn)知整合 不同功能的營(yíng)銷(xiāo)人員必須認(rèn)識(shí)到一個(gè)聲音說(shuō)話(huà)的重要性，對(duì)不同媒體類(lèi)別和相同媒體的不同表達(dá)方式應(yīng)通盤(pán)考慮，以反應(yīng)企業(yè)的一致形象,形象整合 保證“信息/媒體”的一致性：廣告的文字和其他視覺(jué)要素的一致性及不同媒體投放廣告的一致性,功能整合 詳盡分析每個(gè)傳播要素的優(yōu)勢(shì)和劣

30、勢(shì)，明確各要素間的分工協(xié)作，并與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)緊密結(jié)合起來(lái),協(xié)調(diào)整合 重點(diǎn)在人員推銷(xiāo)與其他傳播要素的協(xié)調(diào)整合，確保人際營(yíng)銷(xiāo)傳播與非人際形式的營(yíng)銷(xiāo)傳播的高度一致,通過(guò)傳播渠道的整合保證信息傳播的專(zhuān)業(yè)性、可信度和吸引力,在上海地區(qū)的通路設(shè)計(jì)中，首先完成直銷(xiāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)規(guī)劃和組織體系建設(shè),上海銷(xiāo)售公司,零售終端開(kāi)發(fā)部,行業(yè)用戶(hù)開(kāi)發(fā)部,家居超市開(kāi)拓組,建材市場(chǎng)開(kāi)拓組,開(kāi)發(fā)商開(kāi)拓組,金融機(jī)構(gòu)開(kāi)拓組,政府機(jī)關(guān)開(kāi)拓組,市場(chǎng)部,銷(xiāo)售目標(biāo) 利潤(rùn)目標(biāo) 人員編制 費(fèi)用預(yù)算 。,銷(xiāo)售目標(biāo) 利潤(rùn)目標(biāo) 人員編制 費(fèi)用預(yù)算 。,銷(xiāo)售目標(biāo) 利潤(rùn)目標(biāo) 人員編制 費(fèi)用預(yù)算 。,銷(xiāo)售目標(biāo) 利潤(rùn)目標(biāo) 人員編制 費(fèi)用預(yù)算 。,銷(xiāo)售目標(biāo) 利潤(rùn)目標(biāo)

31、 人員編制 費(fèi)用預(yù)算 。,并針對(duì)三類(lèi)產(chǎn)品不同的目標(biāo)客戶(hù)特點(diǎn)，制定不同的渠道組合,管家指紋鎖,指紋保險(xiǎn)柜,指紋防盜門(mén),制定直銷(xiāo)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)流程,大客戶(hù) 業(yè)務(wù)員,S,搜集終端意向確定待開(kāi)發(fā)終端,銷(xiāo)售部 經(jīng)理,市場(chǎng)部 專(zhuān)員,搜集終端信息形成評(píng)估報(bào)告,總 經(jīng)理,審批,審批,執(zhí)行終端規(guī)模鋪貨,E,調(diào)整終端政策,N,Y,分解下達(dá)試銷(xiāo)計(jì)劃,與終端談判確定承銷(xiāo)協(xié)議條款及試銷(xiāo)計(jì)劃,Y,歸檔,終端規(guī)劃,銷(xiāo)售 副總,審核,審核,撰寫(xiě)終端試銷(xiāo)評(píng)估報(bào)告,拜訪(fǎng)試銷(xiāo)終端并填寫(xiě)每日客戶(hù)拜訪(fǎng)表,N,Y,N,Y,制定直銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的操作規(guī)范和行為標(biāo)準(zhǔn),銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)八步驟 售前準(zhǔn)備（了解你的客戶(hù)需求，認(rèn)準(zhǔn)重要機(jī)遇，以極具說(shuō)服力的方

32、式清晰地闡述你的想法，并力求給人留下訓(xùn)練有素的印象） 初次會(huì)談切入（向客戶(hù)顯示你的友好態(tài)度，確立交談的基礎(chǔ)，并確定拜訪(fǎng)預(yù)期目標(biāo)） 店情察看（如有必要，再次評(píng)估擬計(jì)劃中的陳述內(nèi)容，為將來(lái)的工作收集重要的客戶(hù)信息） 產(chǎn)品生動(dòng)化（向客戶(hù)表明你愿意為其業(yè)務(wù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)，取得彼此間的信任，創(chuàng)造和諧的氣氛，并證明與立豐公司進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)的價(jià)值） 擬定單（擬一份訂單，并贏得客戶(hù)的認(rèn)可，幫助其發(fā)展業(yè)務(wù)和賺取更多的利潤(rùn)，并力求贏得其信任） 銷(xiāo)售陳述（利用你對(duì)客戶(hù)情況的了解，提出滿(mǎn)足其具體需要的想法，并在提出想法之前陳述促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)） 回顧和總結(jié)（認(rèn)明那些做得不錯(cuò)和下次需要改進(jìn)的事情 ） 行政工作（確保你按照

33、對(duì)客戶(hù)的承諾開(kāi)展工作，并幫助你追蹤拜訪(fǎng)結(jié)果和為以后的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)做準(zhǔn)備）,并在以上三個(gè)部分的工作之上，制定市場(chǎng)通路開(kāi)發(fā)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,建立示范模式,渠道鋪開(kāi)推廣,逐步形成體系,在上海市場(chǎng)迅速建立直銷(xiāo)渠道模式進(jìn)行試點(diǎn)，以便形成示范效應(yīng)，并將所獲得的經(jīng)驗(yàn)推廣到廣州、北京等其他重點(diǎn)城市,拓展直接模式范圍 完善直銷(xiāo)模式體系中的 各個(gè)環(huán)節(jié) 嘗試其他的渠道模式,在總結(jié)前兩個(gè)階段的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上，形成符合立豐公司所處市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)和自身能力的市場(chǎng)通路體系,在品牌建設(shè)規(guī)劃方面，新華信將幫助立豐公司建立起長(zhǎng)期性的品牌推廣和管理規(guī)劃，為立豐更大規(guī)模的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ),營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),公司 總部,戰(zhàn)略發(fā)展部,品牌管理部,財(cái)務(wù)部,營(yíng)

34、銷(xiāo)中心,品牌運(yùn)作監(jiān)督管理關(guān)系,管理、協(xié)作關(guān)系,品牌運(yùn)作中關(guān)于品牌形象的報(bào)批關(guān)系,經(jīng)營(yíng)管理部,對(duì)完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，而制定的品牌推廣計(jì)劃、進(jìn)度情況，進(jìn)行監(jiān)督管理,品牌推廣預(yù)算管理,財(cái)務(wù)部,促銷(xiāo)等推廣費(fèi)用預(yù)算管理、執(zhí)行情況監(jiān)督,品牌管理部主要通過(guò)統(tǒng)一管理企業(yè)對(duì)外形象的傳播，實(shí)現(xiàn)品牌保值增值,在營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃操作實(shí)施階段，新華信將主要為客戶(hù)完成三項(xiàng)工作,制定行動(dòng)計(jì)劃：包括年度總體計(jì)劃、分項(xiàng)行動(dòng)方案和費(fèi)用預(yù)算制定,營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)建設(shè)：包括營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍分析、營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效測(cè)評(píng)與培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)組織審視等,操作指導(dǎo)：包括新華信相關(guān)人員充實(shí)立豐公司關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)管理崗位、階段性實(shí)施效果分析、目標(biāo)執(zhí)行偏差原因分析以及提出改進(jìn)措施等,營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

35、操作實(shí)施,根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方案，我們將制定詳細(xì)的年度市場(chǎng)推廣行動(dòng)計(jì)劃,總體行動(dòng)計(jì)劃框架,和各分項(xiàng)計(jì)劃,欄目,播出次,數(shù)/周,費(fèi)用/次,（元）,費(fèi)用小計(jì),（元）,欄目,播出次數(shù),/周,費(fèi)用/次,（元）,費(fèi)用小計(jì),（元）,欄目,播出次,數(shù),/,天,費(fèi)用,/,次,（元）,費(fèi)用小計(jì),（元）,12月23日到,1月14日,3,20:30電視劇,中插播,6,13,600,244,800,20:00歡,樂(lè)總動(dòng)員,1,13,600,40,800,19:45紀(jì),實(shí)報(bào)道,7,17,760,372,960,617,760,1月15日到2,月7日,3,20:30電視劇,中插播,6,13,600,244,800,20:00歡

36、,樂(lè)總動(dòng)員,1,13,600,40,800,19:45紀(jì),實(shí)報(bào)道,7,17,760,372,960,617,760,4月28日到5,月4日,1,20:30電視劇,中插播,6,13,600,81,600,20:00歡,樂(lè)總動(dòng)員,1,13,600,13,600,19:45紀(jì),實(shí)報(bào)道,7,17,760,124,320,205,920,9月24日到,10月7日,2,20:30電視劇,中插播,6,13,600,163,200,20:00歡,樂(lè)總動(dòng)員,1,13,600,27,200,19:45紀(jì),實(shí)報(bào)道,7,17,760,248,640,411,840,11月7日到,11月14日,1,20:30電視劇,中

37、插播,6,13,600,81,600,20:00歡,樂(lè)總動(dòng)員,1,13,600,13,600,19:45紀(jì),實(shí)報(bào)道,7,17,760,124,320,205,920,816,000,136,000,1,243,200,2,059,200,XX電視臺(tái),1,XX臺(tái),時(shí)間及周數(shù),合計(jì),費(fèi)用總計(jì),（元）,在制定行動(dòng)計(jì)劃時(shí)，我們將形成多套不同預(yù)算額的備選計(jì)劃，通過(guò)費(fèi)效比測(cè)算，確定最終營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算,形成多套不同預(yù)算的備選計(jì)劃： 年度計(jì)劃中不同推廣方式及渠道等的組合；分項(xiàng)計(jì)劃中投放頻度等,費(fèi)效比評(píng)估溝通討論,最終確定預(yù)算方案,營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃能否成功實(shí)施，除了需要一個(gè)有效的方案，更離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)，我們將利用SPI

38、S模型對(duì)立豐公司的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行細(xì)致的分析,SPIS是Sales Performance Improvements Solution 的簡(jiǎn)稱(chēng)，目的是為了通過(guò)提升銷(xiāo)售人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力，來(lái)提高銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，從而提高整個(gè)組織的業(yè)績(jī),SPIS強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升，而不是銷(xiāo)售培訓(xùn),SPIS是企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的延伸，超出了單純的銷(xiāo)售培訓(xùn)的范疇，但包括銷(xiāo)售培訓(xùn)，它是銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提升的一個(gè)系統(tǒng)解決方案,SPIS概念的提出是基于以下假設(shè):(1)銷(xiāo)售人員競(jìng)爭(zhēng)力的提升可以幫助組織提高業(yè)績(jī);(2)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往具有共同的特征，這些特征是可以提煉出來(lái)的,SPIS對(duì)組織的價(jià)值在于明確了銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的方向和方法，使

39、組織將有限的資源投在最能產(chǎn)出效益的地方，提高投資回報(bào)率,SPIS,根據(jù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的全面分析和評(píng)估，針對(duì)其不足制定有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃,60 分 以 下,60 至 80,80 至 100,所有銷(xiāo)售人員評(píng)估結(jié)果顯示：70%的銷(xiāo)售人員在知識(shí)體系方面的得分低于60分，應(yīng)馬上加強(qiáng)對(duì)知識(shí)體系的培訓(xùn)力度,在上海地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案操作執(zhí)行階段，新華信將主要完成六方面的工作,新華信管理顧問(wèn)出任立豐公司關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)管理人員，如市場(chǎng)總監(jiān)等，指導(dǎo)、協(xié)助立豐公司執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,實(shí)施管理培訓(xùn)、疑難問(wèn)題解答,與立豐公司最高決策層保持定期的溝通交流,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的階段性實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估，并對(duì)目標(biāo)執(zhí)行偏差原因分析,根據(jù)偏差分析對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行修

40、改,為立豐公司在廣州、北京等地的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供建議方案,營(yíng)銷(xiāo)方案 操作執(zhí)行,目 錄,一、項(xiàng)目背景和目標(biāo) 二、項(xiàng)目的內(nèi)容和思路 三、項(xiàng)目工作步驟和工作成果 四、項(xiàng)目組織安排、運(yùn)作方式及報(bào)價(jià) 五、新華信相關(guān)咨詢(xún)案例舉例 六、新華信管理咨詢(xún)簡(jiǎn)介,項(xiàng)目運(yùn)作將分三個(gè)（2+1）步驟進(jìn)行，與立豐公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的溝通以及培訓(xùn)將貫穿整個(gè)項(xiàng)目,市場(chǎng)通路開(kāi)發(fā)方案,競(jìng)爭(zhēng)策略,推廣操作方案,營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算,步驟二 營(yíng)銷(xiāo)具體行動(dòng)計(jì)劃制定,步驟一 上海地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案制定,實(shí)地調(diào)研/市場(chǎng)分析,指導(dǎo)實(shí)施,效果評(píng)估,步驟三 操作實(shí)施,品牌建設(shè)方案,改進(jìn)建議,方案制定階段,實(shí)施階段,市場(chǎng)細(xì)分和定位,行動(dòng)計(jì)劃,營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)與培訓(xùn),溝通與培訓(xùn),步

41、驟一:立豐公司營(yíng)銷(xiāo)方案制定,階段目標(biāo) 通過(guò)系統(tǒng)性的市場(chǎng)調(diào)研和分析，制定立豐公司指紋密碼產(chǎn)品在上海地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，包括市場(chǎng)進(jìn)入方式、業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略、產(chǎn)品推廣方案以及市場(chǎng)通路開(kāi)發(fā)方案 建立立豐公司長(zhǎng)期品牌推廣和管理規(guī)劃，提升品牌形象,項(xiàng)目工作內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)方案制定,召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 完成項(xiàng)目準(zhǔn)備工作 - 項(xiàng)目組織的確立 - 項(xiàng)目工作環(huán)境準(zhǔn)備 項(xiàng)目培訓(xùn) - 理念培訓(xùn) - 項(xiàng)目實(shí)施方法培訓(xùn) 制定項(xiàng)目工作計(jì)劃 - 項(xiàng)目總體工作計(jì)劃 - 滾動(dòng)工作計(jì)劃,市場(chǎng)細(xì)分和 定位策略,實(shí)地調(diào)研/ 市場(chǎng)分析,營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方案制定,競(jìng)爭(zhēng)策略,市場(chǎng)推廣策略,市場(chǎng)通路建設(shè)方案,項(xiàng)目啟動(dòng),品牌建設(shè)方案,項(xiàng)目工作內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)方案制定,重點(diǎn)

42、市場(chǎng)評(píng)估分析/實(shí)地調(diào)研 上海地區(qū)市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)模與預(yù)測(cè) 上海地區(qū)指紋密碼產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 上海地區(qū)防盜產(chǎn)品終端調(diào)查 上海地區(qū)防盜產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)訪(fǎng)談 上海地區(qū)防盜產(chǎn)品渠道分析,市場(chǎng)細(xì)分和 定位策略,實(shí)地調(diào)研/ 市場(chǎng)分析,營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方案制定,競(jìng)爭(zhēng)策略,市場(chǎng)推廣策略,市場(chǎng)通路建設(shè)方案,項(xiàng)目啟動(dòng),品牌建設(shè)方案,項(xiàng)目工作內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)方案制定,明確可能的市場(chǎng)變量 變量間相關(guān)性分析 確定市場(chǎng)細(xì)分主變量和輔助變量 建立細(xì)分市場(chǎng)模型 確定細(xì)分市場(chǎng) 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 歸并目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 確定目標(biāo)客戶(hù)群體，制定市場(chǎng)定位策略,市場(chǎng)細(xì)分和 定位策略,內(nèi)外部調(diào)研/ 市場(chǎng)分析,營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方案制定,競(jìng)爭(zhēng)策略,市場(chǎng)推廣策略,市場(chǎng)通路建設(shè)

43、方案,項(xiàng)目啟動(dòng),品牌建設(shè)方案,項(xiàng)目工作內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)方案制定,上海市場(chǎng)立豐公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況分析 各細(xì)分市場(chǎng)立豐公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)劣勢(shì)分析 立豐公司在上海地區(qū)指紋密碼產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)分析 立豐公司在上海地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略制定 競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)因素分析,市場(chǎng)細(xì)分和 定位策略,內(nèi)外部調(diào)研/ 市場(chǎng)分析,營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方案制定,競(jìng)爭(zhēng)策略,市場(chǎng)推廣策略,市場(chǎng)通路建設(shè)方案,項(xiàng)目啟動(dòng),品牌建設(shè)方案,項(xiàng)目工作內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)方案制定,客戶(hù)認(rèn)知行為分析 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析 立豐產(chǎn)品價(jià)值理念設(shè)計(jì) 立豐產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)分析與選擇 立豐產(chǎn)品在上海市場(chǎng)的傳播策略設(shè)計(jì) 立豐產(chǎn)品的資源借用策略設(shè)計(jì) 立豐產(chǎn)品在上海市場(chǎng)的整合推廣策略設(shè)計(jì),市場(chǎng)細(xì)分和 定位策略,內(nèi)外部調(diào)研/ 市場(chǎng)分析,營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方案制定,競(jìng)爭(zhēng)策略,市場(chǎng)推廣策略,市場(chǎng)通路建設(shè)方案,項(xiàng)目啟動(dòng),品牌建設(shè)方案,項(xiàng)目工作內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)方案制定,上海地區(qū)指