1、第二章私開店后的采購工作私連鎖企業(yè)的采購組織與流程私定點采購的思考私全球采購私國際招標(biāo)采購方式和招標(biāo)采購要求私招標(biāo)投標(biāo)的涵義私選擇性招標(biāo)采購私開店后的采購工作開業(yè)后采購工作與開業(yè)前有較大差別。開業(yè)前一切都在未知之?dāng)?shù)，一切都需摸索、猜測、估計，需要大量的市調(diào)及采購工作，并構(gòu)建一個較理想的商品結(jié)構(gòu)，然后在開業(yè)前按公司的業(yè)績指標(biāo)實施大進(jìn)貨。開業(yè)后，顧客地需求開始從銷售數(shù)據(jù)上浮現(xiàn)，采購工作在此必需有質(zhì)與量的轉(zhuǎn)變。采購的最終極任務(wù)就是把“銷售、毛利額及其他收入最大化”，采購的一切工作都圍繞在這三個數(shù)字上。為達(dá)成采購的任務(wù)，我們建議采購工作應(yīng)分為五大項，每一大項各占20%的時間，它們是：（一）市調(diào)；（二）

2、快訊；（三）采購；（四）服務(wù)樓面；（五）行政。一名優(yōu)秀的采購主管必需要能善用時間，原則是：（1）即“重要、又緊急”的事最優(yōu)先處理；（2）其次處理“重要、不緊急”的事，（3）再其次是“不重要、但緊急”的事；（4）最后才是“不重要、又不緊急”的事。凡事必需有輕重緩急之分，凡是對自己任務(wù)達(dá)成最關(guān)鍵的事情應(yīng)最優(yōu)先處理，與事情的緊急性無關(guān)。采購人員善用時間上，最好準(zhǔn)備一個本“記事本”，預(yù)先記錄已以預(yù)定好的工作事項，如此工作才能有條不紊，達(dá)到“事半功倍”的效果。無論如何，這五大項工作應(yīng)平均分配，而不能只做哪一項。（一）市調(diào)：毛主席講得好：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)”。市調(diào)工作在開店后，很容易被采購主管遺忘掉

3、，有些采購漸漸養(yǎng)成“好逸惡勞”的習(xí)慣，喜歡坐在“象牙塔”內(nèi)辦公，誤以為“秀才不出門，能知天下事”，或者“多一事不如少一事”，這都是“吃大鍋飯”的概念。天合的采購必需把市調(diào)當(dāng)做一個重要的事情來做，至于“緊急”“或不緊急”，要看當(dāng)時的情況及需要而定。市調(diào)的內(nèi)容包括：（1）調(diào)查競爭對手的商品結(jié)構(gòu)、價格、包裝、質(zhì)量、促銷、貨源、陳列方式、質(zhì)量等等。（2）參加展銷會、了解市場趨勢。（3）開發(fā)新的供應(yīng)商，改善商品結(jié)構(gòu)，增加銷售、利潤于其他收入。（4）與新老供應(yīng)商研究市場的現(xiàn)狀與趨勢，及業(yè)績/毛利增長（5）與采購本部、生鮮本部、商品本部或各兄弟公司的對口采購人員交流成功的經(jīng)驗。有時候如果只是臨時要了解某一競

4、爭對手的幾個商品的價格，采購主管可以請采購助理或供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員代勞，不必親自去做，否則時間可能不夠用。連鎖企業(yè)的采購組織與流程1、 采購部門的功能在討論采購組織之前，應(yīng)先對采購部門在一個連鎖體系中所必須扮演的角色與功能有所認(rèn)識，而依據(jù)這些功能目標(biāo)，考量公司特性及策略來設(shè)計部門組織。商品采購部門的功能概略如下：（一）協(xié)助販?zhǔn)鄄块T有關(guān)業(yè)務(wù)之處理。（二）商品銷售情況之分析與檢討。（三）促銷商品之安排。（四）日常采購業(yè)務(wù)，如詢價、議價、訂貨等。（五）新廠商與新商品之開發(fā)與評估。（六）市場情報之搜集與反應(yīng)，如商品資訊（價格、流行趨勢等）、廠商情報等。二、采購組織依據(jù)上列之陳述，采購部門通常可劃分為采購、

5、市場調(diào)查及新商品開發(fā)等單位。（一）采購單位此單位為采購部門的核心，擔(dān)負(fù)商品企劃、采購等業(yè)務(wù)。采購單位又可依據(jù)各種標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分組織，茲將較常見的標(biāo)準(zhǔn)簡述于下：商品類別：依商品類別細(xì)分采購單位，如百貨公司的商品采購部門可劃分家用電器課、日常用品課、服飾課等。商品采購地區(qū)：依商品來源地區(qū)為基礎(chǔ)劃分，因為國內(nèi)、外采購的手續(xù)、廠商地址、條件均大不相同，因此分別設(shè)立部門，以利作業(yè)與管理。如設(shè)國內(nèi)采購課、國外采購課，或可依不同洲及國別更細(xì)分之。上列標(biāo)準(zhǔn)亦可合并使用，如分設(shè)國外服飾、國內(nèi)服飾課等，或可加入其他標(biāo)準(zhǔn)（如商品價值、采購功能等）更細(xì)分組織。然無論采用何種標(biāo)準(zhǔn)，均應(yīng)以效率及效能為前提，依實際狀況考量決定。

6、（二）市場調(diào)查單位負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)外部有關(guān)各種資料的搜集、分析、解讀、建議等。為采購部門之智囊單位。（三）新商品開發(fā)單位負(fù)責(zé)新商品之開發(fā)、研究、導(dǎo)入等工作。上列敘述僅為通則，采購部門的組織還是必須依企業(yè)之業(yè)別、策略、規(guī)模等實際狀況來設(shè)定，才能真正的切合需要，發(fā)揮功能。采購流程并非僅是單純的詢價、議價、訂貨等步驟，而是一個必須經(jīng)歷多種分析、考慮多種因素的精密過程。一個完整的采購流程依序應(yīng)包含下列步驟。確認(rèn)企業(yè)經(jīng)營方針、策略，擬定采購政策。了解、分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境因素，含商品動態(tài)（原料供應(yīng)狀況及產(chǎn)能、原料成本變化）、競爭者分析、消費(fèi)者動向、公司內(nèi)部銷售資料分析、庫存狀況以及未來銷售計劃等。擬定采購計劃，

7、依據(jù)上述兩個步驟的結(jié)果擬定采購計劃。計劃要包括：采購條件（付款條件、最低送貨量、配送方式、退貨條件等）、進(jìn)貨廠商、進(jìn)貨時間、商品類別、商品金額、商品數(shù)量等。）采購計劃再檢視及修正。采購工作執(zhí)行、控制。采購工作執(zhí)行結(jié)果檢討、分析與know-how累積。定點采購的思考 自推行政府采購制度以來，“定點采購”作為政府采購方式的重要補(bǔ)充，對規(guī)范政府采購行為、提高財政資金使用效率等都起到了極其重要的作用，但是在實際工作中，隨著時間的推移，有些地方推行的“定點采購”卻漸漸地演變成了長期的“固定采購”，這不僅使人感到有一種變相的壟斷供應(yīng)之嫌，還很容易滋生出各種各樣的腐敗行為，對此，筆者認(rèn)為，各地在實行定點采購

8、的活動中，一定要同時采取切實有效的措施，讓“定點”單位也“流動”起來，以更加嚴(yán)格地規(guī)范與完善好“定點采購”行為。 一是要建立供應(yīng)商信息庫，以確保定點單位的流動性。在實際工作中，對一般的定點采購項目來說，肯定是會有許多供應(yīng)商都有資格、有能力保障供給的，這是毫無疑問的，但，究竟應(yīng)選擇哪幾個供應(yīng)商作為定點采購的單位，就不能在“需要”采購之時才進(jìn)行突擊式的資質(zhì)審查，或是“先”由少數(shù)人“說了算”等等，而必須要綜合考慮到潛在供應(yīng)商的資格狀況、法律素質(zhì)、經(jīng)營道德、服務(wù)承諾等方方面面的問題，這就需要在平時就必須要注意收集、掌握到一定數(shù)量的潛在供應(yīng)商的這些信息資料情況，以便使定點單位的篩選工作透明度更高、說服力

9、更強(qiáng)、好中選優(yōu)的余地更大。 二是要建立定期輪換制度，以避免長期固定定點單位。只要是企業(yè)，盈利就是其生存發(fā)展的基礎(chǔ)，賺錢就是其目的，作為政府采購的定點單位也不例外，一旦定點的期限過長，他們就會為追求較高的盈利水平而降低其服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，甚至于放棄其事前的承諾措施等等，同時，長期地“定點”，反而會使定點單位形成了變相的壟斷供應(yīng)，不利于采購管理部門利用市場經(jīng)濟(jì)手段來激發(fā)政府采購工作的活力。為此，在實際工作中，就必須要對定點采購的定點期限進(jìn)行合理的確定，一般的定點采購項目,其一次性的定點期限最長不宜超過一年,對特殊的采購事項，可實行“一事一議”的辦法，在定點期滿后，就必須重新組織供應(yīng)商信息庫里的潛在供應(yīng)商進(jìn)

10、行新一輪的“定點”資格的競爭，原來的定點單位不得變相“繞過”新一輪競爭就獲得“繼續(xù)定點”的資格，這樣通過定期的輪換，可使定點單位永遠(yuǎn)面臨著競爭壓力，促使其永遠(yuǎn)提供著更優(yōu)質(zhì)的定點服務(wù)。 三是歸類大宗定點業(yè)務(wù)，激發(fā)定點單位的再競爭意識。為了有效地打破定點單位變相壟斷采購項目的念頭，可充分利用大宗定點采購業(yè)務(wù)在定點單位之間再次競爭的辦法，來提高定點單位的憂患意識，促使其進(jìn)一步增強(qiáng)競爭能力，提高服務(wù)質(zhì)量。在具體的實施工作中，可對一次性結(jié)算價格超過一定限額標(biāo)準(zhǔn)的大宗定點采購項目，采取由政府采購中心出面，組織符合條件的各個定點供應(yīng)商，通過再次競價服務(wù)的辦法，擇優(yōu)確定最終承辦的供應(yīng)商，這樣就會極大地提高定點

11、單位的再競爭意識；而對結(jié)算價格在一定限額標(biāo)準(zhǔn)以下的定點采購項目，則可由采購用戶在已確定的定點采購單位范圍內(nèi)自行選擇定點的供應(yīng)商，這樣就能更有效地提高了政府采購工作的運(yùn)行效率。 四是保持一定數(shù)量的定點單位，激發(fā)正常的競爭機(jī)制。實踐表明，定點單位的數(shù)量少了，不僅不利于引起相互之間的競爭意識，反而會使少數(shù)定點單位包攬了有關(guān)采購項目的供給，形成了獨家經(jīng)營的變相壟斷行為，不但排斥了正常市場競爭機(jī)制的引入，還會滋生出各種各樣的腐敗行為，為此，必須要區(qū)別不同的定點采購項目，根據(jù)不同的具體情況，分別選定出多少不等的定點單位，這樣，既能體現(xiàn)出定點采購的優(yōu)越性，又能激發(fā)出定點單位的積極性，從而達(dá)到了采購與供應(yīng)雙贏

12、的目的。 五是要加強(qiáng)日常監(jiān)管與考核，對定點單位實行淘汰制。在實際工作中，有不少的單位往往在爭取“定點”供應(yīng)商資格時，可能作出超過其日常承受能力的各種“應(yīng)急”性承諾措施，而一旦他們獲得了“定點”單位的資格后，對其承諾的措施就會有點“無所謂”，而對這些承諾措施是否能夠嚴(yán)格地兌現(xiàn)到位，就直接關(guān)系到采購用戶的合法權(quán)益是否能夠得到有效保障的問題。對此，政府采購機(jī)構(gòu)就必須要對各定點供應(yīng)商的承諾情況一一記錄在案，并對其各種承諾措施的落實、兌現(xiàn)情況,嚴(yán)格地做到事中監(jiān)督、管理，事后考核、檢查,對發(fā)現(xiàn)的違反服務(wù)承諾行為，可直接根據(jù)有關(guān)協(xié)議規(guī)定進(jìn)行處理，直至取消其定點資格；對存在的違法亂紀(jì)行為，就直接根據(jù)有關(guān)法律規(guī)

13、章制度進(jìn)行處罰;對觸犯刑律的,就毫不手軟地將其移交給司法部門處置。全球采購所謂全球采購，就是指利用全球的資源，在全世界范圍內(nèi)去尋找供應(yīng)商，尋找質(zhì)量最好，價格合理的產(chǎn)品。專家認(rèn)為，國內(nèi)企業(yè)進(jìn)入全球采購系統(tǒng)，要作好個方面的準(zhǔn)備。 首先，全球采購系統(tǒng)是一種電子商務(wù)采購模式，企業(yè)要進(jìn)入全球采購系統(tǒng)，必須熟悉與掌握這一系統(tǒng)。年以來，跨國公司陸續(xù)把發(fā)展物資采購電子商務(wù)工作列入了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。通用、福特、戴姆勒克萊斯勒三家汽車公司宣布要建立全球最大的汽車專用采購網(wǎng)絡(luò)市場，將每年億美元的零部件采購移至互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行。 研究報告表明，年全球電子商務(wù)業(yè)務(wù)總額為億美元，年億美元。有人預(yù)測，到年，全球電子商務(wù)市場規(guī)

14、模將達(dá)到萬億美元。未來年，國際貿(mào)易額的，將通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行。第二，國內(nèi)企業(yè)要懂得如何成為合格供應(yīng)商。跨國公司對全球采購供應(yīng)商都有詳細(xì)的要求和條件。比如，麥德龍跨國連鎖集團(tuán)對其供應(yīng)商提出了條基本要求：一是必須擁有完善的供應(yīng)體系和商品執(zhí)照。二是商品供應(yīng)可靠，商品質(zhì)量保證，致力于長期的商務(wù)發(fā)展。三是有能力將商品運(yùn)至指定的商場，并愿意使用指定的物流公司。四是商品規(guī)格符合麥德龍公司的要求。第三，要了解跨國公司的采購程序。以美國通用集團(tuán)為例，它在全世界個國家設(shè)有汽車生產(chǎn)廠，產(chǎn)品分銷到全球多個國家與地區(qū)。在美國本土，每天有萬個零件號的零件被送到主機(jī)廠，有個一級供應(yīng)商，每年采購費(fèi)用為億美元，加上其它國家與地區(qū)一

15、年的采購量是億美元，它的合作企業(yè)一年要采購億美元，總計一年要億美元，這還不包括設(shè)備與其它服務(wù)的采購。這么巨大的采購與物流如何組織呢？美國通用在美國總部設(shè)有一個既管采購又管物流的副總裁，下設(shè)主管亞太、歐洲、美洲和拉丁美洲四個大區(qū)的總部。每個大區(qū)按產(chǎn)品分類設(shè)采購聯(lián)合工作組，每個組根據(jù)采購金額由不同層次的組織來實施采購，金額小的由每個國家的工廠、公司自己決定，金額稍大的由每個大區(qū)的采購組織來實施，采購金額很大的由總部實施。一個大區(qū)要到另一個大區(qū)采購要通過這個大區(qū)的采購組織，一般采用網(wǎng)絡(luò)、電視、可視電話、電話會議等方式尋找大供應(yīng)商。第四，要了解國際采購?fù)ㄓ靡?guī)則。全世界公認(rèn)的有四大采購法則，這就是聯(lián)合國

16、采購示范法、政府采購協(xié)議、歐盟采購指令、世界銀行采購指南。在加入時，中國政府并沒有參加政府采購協(xié)議。但中國政府承諾在年以前，向成員開放政府采購市場。聯(lián)合國采購、企業(yè)之間的國際采購則按規(guī)則進(jìn)行。國際招標(biāo)采購方式和招標(biāo)采購要求一、采購方式的劃分在市場經(jīng)濟(jì)中，采購貨物、土建工程和服務(wù)的方式是多種多樣的，有招標(biāo)采購方式、詢價采購方式、直接采購方式、拍賣方式、談判采購方式、議標(biāo)采購方式等等。在這幾種采購方式中，招標(biāo)具有公開透明、公平、公正的性質(zhì)。從招標(biāo)廣告的刊登、招標(biāo)文件編制、投標(biāo)文件格式和遞交、公開開標(biāo)、評標(biāo)、授標(biāo)、簽中標(biāo)合同等各個步驟，都要嚴(yán)格按照公開、公平、公正原則進(jìn)行。招標(biāo)有兩種分類方法：第一，

17、按投標(biāo)人的注冊國來分，有國內(nèi)招標(biāo)和國際招標(biāo)兩類；第二，按投標(biāo)人的數(shù)量來分，有公開招標(biāo)和有限(邀請)招標(biāo)兩類。這兩種分類方法結(jié)合起來，招標(biāo)的種類有下列4種：1.國際公開招標(biāo)。在國內(nèi)外公開刊登招標(biāo)廣告和出售招標(biāo)書，接受國內(nèi)外任何一個合格投標(biāo)人英文書寫(或招標(biāo)書里規(guī)定的別的語言文字)的投標(biāo)。2.國內(nèi)公開招標(biāo)。國內(nèi)公開刊登招標(biāo)廣告和出售招標(biāo)書，接受國內(nèi)任一投標(biāo)人的投標(biāo)。3.國際有限招標(biāo)。不登廣告，而是在國際上直接邀請(也含邀請國內(nèi))有限幾家投標(biāo)人參加投標(biāo)競爭。除了不登廣告外，有限招標(biāo)程序與公開招標(biāo)是相同的。4.國內(nèi)有限招標(biāo)。不登廣告，直接邀請國內(nèi)幾家投標(biāo)人參加投標(biāo)。從實施步驟上區(qū)分，又可將上述幾種招標(biāo)

18、分為“一步招標(biāo)法”和“兩步招標(biāo)法”兩種：一步招標(biāo)法是指招標(biāo)人一次報出投標(biāo)價和技術(shù)響應(yīng)書，截標(biāo)后緊接著開標(biāo)、評標(biāo)授標(biāo)。這是一般大量運(yùn)用的方法。兩步招標(biāo)法即投標(biāo)人先報出技術(shù)響應(yīng)書(不帶報價)，開標(biāo)后招標(biāo)人研究分析各個投標(biāo)技術(shù)方案，篩選淘汰不合格的投標(biāo)方案，可進(jìn)行技術(shù)澄清或商談，然后平衡綜合，修改原招標(biāo)書，寫出新的招標(biāo)技術(shù)規(guī)格書，發(fā)給合格的投標(biāo)人，這是第一步。第二步是和一步招標(biāo)法一樣的，投標(biāo)人按新的招標(biāo)技術(shù)規(guī)格書，報出自己的技術(shù)響應(yīng)書和投標(biāo)價，截標(biāo)后開標(biāo)唱價，招標(biāo)人組織商務(wù)和技術(shù)審核，然后計算各投標(biāo)人的評標(biāo)價高低，按評標(biāo)價最低中標(biāo)的原則確定中標(biāo)人。兩步招標(biāo)法不常使用，只在工藝復(fù)雜、技術(shù)含量高的貨物采

19、購和工程量不容易確定、施工復(fù)雜的土建工程招標(biāo)中才使用。從國際金融組織和外國政府貸款項目的招標(biāo)來看，國際招標(biāo)比國內(nèi)招標(biāo)更容易被成員國政府所接受。因為在國際招標(biāo)中，成員國的貨物制造商、貿(mào)易商、土建工程承包商都有平等機(jī)會參加投標(biāo)競爭，而國內(nèi)招標(biāo)只有借款國國內(nèi)的制造商、承包商能成為中標(biāo)受益人，其他成員國很難參加借款國國內(nèi)招標(biāo)的競爭。在國際招標(biāo)中，公開招標(biāo)(或叫競爭性招標(biāo))具有廣泛的競爭性或無限制性，各成員國感興趣的投標(biāo)人均可自由參加競爭。有限招標(biāo)是由招標(biāo)人直接邀請幾個投標(biāo)人來參加投標(biāo)，沒被邀請的潛在投標(biāo)人或國家可能會提出不滿，懷疑是否受到不平等對待。世界銀行和亞洲開發(fā)銀行的資金來源于成員國繳納的股金，

20、資金使用要接受成員國政府的監(jiān)督，銀行對貸款項目的資金使用情況也特別關(guān)注，所以只有國際公開招標(biāo)方式(或叫國際競爭性招標(biāo)方式)才是成員國政府和銀行最放心的、最能接受的采購方式。因此，世界銀行和亞洲開發(fā)銀行都對國際有限招標(biāo)和國內(nèi)招標(biāo)的適用范圍作出明確的限定。一般來說，國際有限招標(biāo)僅適用于以下三種情況：合同金額??；供貨人數(shù)量有限；有理由可證明不采用國際公開招標(biāo)方式是正當(dāng)?shù)?。?dāng)采用國際有限招標(biāo)時，國內(nèi)優(yōu)惠方面的規(guī)定不適用。國內(nèi)招標(biāo)僅適用于預(yù)計國外廠商不會感興趣的以下四種情況：中標(biāo)合同金額??；土建工程的地點分散或時間可能拖得很長；土建工程為勞動密集型；當(dāng)?shù)乜色@得該貨物或當(dāng)?shù)赝两üこ痰膬r格低于國際市場價格。

21、至于招標(biāo)以外其他采購方式的運(yùn)用，世界銀行和亞洲開發(fā)銀行也都規(guī)定了明確的限定范圍：詢價采購是邀請至少來自兩個成員國(含借款國)3家以上的供貨人提出報價，以確保價格具有一定競爭性。這種采購方式僅適用于采購小金額的貨架交貨的現(xiàn)貨或標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的商品。直接采購是直接與一個供貨人或土建工程承包人簽訂合同，沒有一點競爭性。這種采購方式僅適用于以下5種情況：對某個按照銀行接受的程序授予的現(xiàn)有貨物或土建工程合同進(jìn)行續(xù)簽，以增購或增建類似性質(zhì)的貨物或土建工程。在這種情況下，應(yīng)使銀行滿意地認(rèn)為進(jìn)一步競爭不會得到任何好處，且續(xù)簽合同的價格是合理的。為了與現(xiàn)有設(shè)備相配套，設(shè)備或零配件的標(biāo)準(zhǔn)化可以作為向原供貨人增加訂貨的正

22、當(dāng)理由。證明直接采購合理的條件應(yīng)該是：原有設(shè)備必須是適用的；新增品目的數(shù)量一般應(yīng)少于現(xiàn)有的數(shù)量；價格應(yīng)合理；采購者對從其他廠商或設(shè)備來源處另行采購的好處已進(jìn)行了考慮并已給予否定，且否定理由是銀行可以接受的。所需設(shè)備具有專賣性質(zhì)，并且只能從單一貨源獲得。負(fù)責(zé)工藝設(shè)計的承包人要求從某一特定供貨商處采購關(guān)鍵部件，并以此作為性能保證的條件。有特殊情況，比如應(yīng)付自然災(zāi)害。除詢價采購和直接采購?fù)?，世界銀行的采購指南中還允許存在兩種采購方式：(1)自營工程，即借款人使用自己的人員和設(shè)備進(jìn)行施工，這可能是承建某些種類的土建工程惟一實際可行的方法。自營工程僅適用于下列所述情況：無法事先確定所涉及的工程量；工程小

23、而分散，或位于邊遠(yuǎn)地區(qū)，有資格的施工公司不大可能以合理的價格投標(biāo)；要求在不給日常運(yùn)營造成混亂的情況下進(jìn)行施工；不可避免的工作中斷的風(fēng)險由借款人承擔(dān)要比由承包人承擔(dān)更合適；需要迅速采取行動的緊急情況。(2)從聯(lián)合國機(jī)構(gòu)采購。在有些情況下，從聯(lián)合國的專門機(jī)構(gòu)(作為供貨人)按照自己的程序采購那些小批量的貨架交貨的貨物(主要用于教育、衛(wèi)生及農(nóng)村供水和環(huán)境衛(wèi)生等領(lǐng)域)，可能是最經(jīng)濟(jì)有效的采購方式。從上述介紹可以看到，招標(biāo)以外(特別是公開招標(biāo)以外)的采購方式不是普遍運(yùn)用的方式，而是局限在一定范圍內(nèi)運(yùn)用。使用公共資金采購貨物、土建工程和服務(wù)，一般都運(yùn)用公開招標(biāo)的方式。借用世界銀行及亞洲開發(fā)銀行的貨款項目，采

24、購方式應(yīng)征得銀行同意，并通常要在貸款協(xié)定中規(guī)定清楚，不能由借款人自行決定。日本海外經(jīng)濟(jì)協(xié)力基金和科威特阿拉伯經(jīng)濟(jì)發(fā)展基金貸款所要求的采購方式與亞行、世行是一致的，都是以國際公開招標(biāo)為最常用方式。二、招標(biāo)采購的要求招標(biāo)這種采購方式可以使招標(biāo)人買到便宜的、合用的貨物，使投標(biāo)人得到公平競爭的機(jī)會。但招標(biāo)也有自身的缺點：時間較長；有時反而買到價格高的貨物，其原因是招標(biāo)書中技術(shù)規(guī)格要求過高或暗指某個廠商的產(chǎn)品，商務(wù)條款苛刻，甩給投標(biāo)人的風(fēng)險太大，分包不合理，抬高業(yè)績要求使國內(nèi)產(chǎn)品失去投標(biāo)資格等；一般買不到性能最好的產(chǎn)品。充分認(rèn)識招標(biāo)的特點，對于順利招標(biāo)、投標(biāo)是很重要的?？偟恼f來，招標(biāo)大致有14條規(guī)則：(

25、一)靜態(tài)采購(1)招標(biāo)書和投標(biāo)書的內(nèi)容在開標(biāo)后都不能改動，不允許利用開標(biāo)后的評標(biāo)環(huán)節(jié)對招標(biāo)書或投標(biāo)書的內(nèi)容作實質(zhì)性改動。(2)投標(biāo)價在開標(biāo)后不能改動，招標(biāo)人不能要求投標(biāo)人改變價格，也不允許投標(biāo)人主動變更價格。(3)評標(biāo)時的廢標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和評標(biāo)因素及其量化計算方法或打分的具體方法事先制訂好，并寫在招標(biāo)書里，開標(biāo)后不能再改動。(4)不允許投標(biāo)人在開標(biāo)后到投標(biāo)有效期截止前撤回其投標(biāo)，若撤回，投標(biāo)保證金將被沒收。靜態(tài)采購是相對于談判采購來說的。談判采購是動態(tài)采購，采購人今天向供貨商提出采購內(nèi)容要求，明天供貨商回答提出報價方案(含技術(shù)方案)，后天采購人又修改采購要求，供貨商又重新報價。采購人還可變更采購要求，

26、供貨商再報價，這樣反復(fù)談上1個月、3個月、半年，來回討價還價，至于最后把訂單給誰，全由采購人自己決定。供貨商不知道采購人憑什么標(biāo)準(zhǔn)來作出決定，這種采購方式缺乏公平、公正、公開透明的實質(zhì)。但是招標(biāo)就不能這么辦，遵照靜態(tài)的特點，招標(biāo)人應(yīng)把自己的采購意圖和評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)充分地、詳細(xì)地寫在招標(biāo)書里，不能在開標(biāo)之后再進(jìn)行變動，這是招標(biāo)人的風(fēng)險。采購要求要提得合理、正確，提高了，要付出高價；提低了或漏了，又買不到合用的貨物。所以在靜態(tài)的特點下，投標(biāo)人有風(fēng)險，招標(biāo)人也是有風(fēng)險的。(二)采用書面方式進(jìn)行的采購招標(biāo)是一種書面對書面的買賣活動，口說無效。其書面買賣活動的特點表現(xiàn)在：(1)招標(biāo)人的購買意圖要寫在紙上，以公

27、開出售的招標(biāo)書為準(zhǔn)，若要修改補(bǔ)充，則應(yīng)在截標(biāo)前的足夠時間內(nèi)書面通知所有購買招標(biāo)書的投標(biāo)人。(2)標(biāo)前會上招標(biāo)人對招標(biāo)書內(nèi)容的解釋和對投標(biāo)人的要求若作為招標(biāo)書的一部分，應(yīng)以書面形式送給所有購買了招標(biāo)文件的投標(biāo)人。(3)開標(biāo)后對投標(biāo)書的澄清，招標(biāo)人要書面提問，投標(biāo)人要書面回答。(4)投標(biāo)人用招標(biāo)書中規(guī)定的語言文字編輯投標(biāo)書，并要打印出來，不能手寫。(5)投標(biāo)書每頁都要由投標(biāo)簽字人小簽，簽字人若不是企業(yè)法人時，則應(yīng)在投標(biāo)書里附上企業(yè)法人代表的授權(quán)書。(三)限定時間招標(biāo)有很強(qiáng)的時間性。“時間就是金錢”這句話在招標(biāo)過程中有明確的體現(xiàn)，主要表現(xiàn)在：(1)出售標(biāo)書的時間有限定；(2)截標(biāo)時間有鐘點限制；(3

28、)開標(biāo)時間有規(guī)定；(4)投標(biāo)書有效期從開標(biāo)日算起有具體的天數(shù)規(guī)定；(5)投標(biāo)保證金的有效期也有具體規(guī)定；(6)投標(biāo)人接到澄清通知后，就按要求時間回答澄清；(7)投標(biāo)人從接到中標(biāo)通知書之日起，必須在限定天數(shù)內(nèi)與招標(biāo)人簽定中標(biāo)合同，并按規(guī)定時間提交履約保證金。投標(biāo)人不遵守上述各種時間規(guī)定，就會導(dǎo)致投標(biāo)無效或被取消中標(biāo)資格。這些時間規(guī)定視不同標(biāo)有不同的天數(shù)規(guī)定，不是每個標(biāo)都是一樣天數(shù)。(四)投標(biāo)人交納投標(biāo)保證金參加招標(biāo)活動的所有投標(biāo)人都必須提交投標(biāo)保證金，并且應(yīng)遵守下述原則：(1)必須提交，且要在遞交投標(biāo)書的同時提交；(3)保證金的數(shù)額有規(guī)定，一定得滿足數(shù)額要求，只可多不可少；(4)保證金的幣種必須

29、與招標(biāo)書的要求相一致；(5)保證金可以是銀行擔(dān)保函或現(xiàn)金、保兌支票、現(xiàn)金支票。如果是銀行擔(dān)保函，其格式要求在招標(biāo)書的商務(wù)部分已給出，投標(biāo)人必須照著填寫。有的招標(biāo)書還規(guī)定如果是外國銀行開出的保函，還必須經(jīng)過中國銀行總行確認(rèn)(或叫背簽)。設(shè)立投標(biāo)保證金的目的，是為了保護(hù)招標(biāo)人的合理利益。投標(biāo)人必須認(rèn)真按照標(biāo)書要求辦，馬虎不得，稍有差錯就會導(dǎo)致廢標(biāo)。但招標(biāo)人要求的保證金額也不宜過高，過高會影響投標(biāo)人的積極性，導(dǎo)致缺乏競爭性。(五)以成熟的貨物為采購標(biāo)的用試制品(或第一次制造的貨物)投標(biāo)不能中標(biāo)，所以招標(biāo)書普遍對投標(biāo)人的制造資格作出明確規(guī)定。一般規(guī)定是在投標(biāo)前曾制造過與本標(biāo)相類似的產(chǎn)品多少臺，并經(jīng)過多

30、少年運(yùn)行證明是成功的制造商，具備這一條的才有資格投標(biāo)或委托他人投標(biāo)。至于產(chǎn)品制造了多少臺、多少年，依不同產(chǎn)品有不同的規(guī)定。須要注意的是，“有沒有資格”與“能不能做”是兩個不同的概念?！百Y格”是指曾經(jīng)制造過產(chǎn)品沒有，其運(yùn)行是否成功。投標(biāo)人一定要改變過去的銷售觀念，充分認(rèn)識招標(biāo)的這個特點。(六)堅持廣泛競爭招標(biāo)是一種為所有合格的投標(biāo)人提供公平競爭機(jī)會的交易方式，因此招標(biāo)書內(nèi)容必須具有廣泛競爭性。招標(biāo)書中引用的標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)格應(yīng)達(dá)到能夠促使最廣泛的可能的競爭，應(yīng)最大可能采用國家標(biāo)準(zhǔn)或國際上認(rèn)可的準(zhǔn)備，如ISO、IEC。技術(shù)規(guī)格應(yīng)以相關(guān)的技術(shù)性參數(shù)和特征為依據(jù)，不能夠引用某一家制造商的商品名稱、商標(biāo)、目

31、錄號作為依據(jù)，也不能引用獨家生產(chǎn)的技術(shù)參數(shù)和特征作為依據(jù)。如果確實需要引用才能完整、清楚地表達(dá)技術(shù)規(guī)格要求時，則應(yīng)在該引用后面加上“或相當(dāng)于”的字樣。招標(biāo)應(yīng)允許接受特征相似和性能至少與規(guī)定的性能指標(biāo)實質(zhì)相等的貨物。業(yè)績資格規(guī)定也要符合廣泛競爭性原則，不能規(guī)定得太苛刻或?qū)Ｖ感裕灾轮挥幸患抑圃焐逃匈Y格。招標(biāo)信息的發(fā)布也要符合廣泛競爭性原則。招標(biāo)項目的總采購預(yù)告和具體采購的資格預(yù)審或招標(biāo)廣告，均應(yīng)至少刊登在普遍發(fā)行的一種報紙上，也要將廣告副本轉(zhuǎn)發(fā)給表示感興趣的投標(biāo)人，要防止只讓局部范圍內(nèi)的投標(biāo)人知道招標(biāo)信息。(七)提交制造商的正確委托書投標(biāo)人若不是貨物的制造者時，應(yīng)在投標(biāo)文件里遞交制造廠的正確委托

32、書。這是保證貨源可靠的措施，也是防止投標(biāo)作假或以次充好的措施，對于維護(hù)招標(biāo)人的利益有著重要的意義。投標(biāo)人須按招標(biāo)書中給出的格式填寫并正確簽字，制造廠和投標(biāo)人都要由企業(yè)法人代表簽字或由其授權(quán)的代表簽字，授權(quán)書應(yīng)附在投標(biāo)書里。(八)投標(biāo)人提交銀行資信函市場經(jīng)濟(jì)活動中，財務(wù)和資信是重要的需要考慮的因素。過去我們習(xí)慣計劃銷售，常常忽略銀行資信函?，F(xiàn)在我國的企業(yè)和銀行對投標(biāo)開具“銀行資信函”都不適應(yīng)，需要盡快跟上來。(九)投標(biāo)報價要求詳細(xì)、完整招標(biāo)書的商務(wù)部分對報價有詳細(xì)要求并附有報價表格。除要求報總價以外，還要求報分項價格，具體分哪些項在招標(biāo)書里已寫清楚。報價表格中有的要求除報單價和總價外，還要求報出

33、“標(biāo)準(zhǔn)備件、易損件專用工具費(fèi)用”、“附屬件費(fèi)用”、“安裝、試驗、培訓(xùn)、設(shè)計聯(lián)絡(luò)和技術(shù)服務(wù)費(fèi)用”等欄目。在招標(biāo)書的技術(shù)規(guī)格部分對報價也有不少要求，如有的要求報出兩年指令性備品備件的價格并列出清單(數(shù)量、單價、總價)。有的還要求報出3年或5年的備品備件供業(yè)主選購，并列出清單。有的要求報出買方在賣方培訓(xùn)、監(jiān)造或檢驗的費(fèi)用(人日數(shù)及單價)，報出賣方到項目現(xiàn)場安裝、調(diào)試的指導(dǎo)費(fèi)用(人日數(shù)及單價)。有的還要求附帶測試儀器和附件，其價格含在總報價中并要列出單價。這些報價內(nèi)容若漏報，可以導(dǎo)致廢標(biāo)或評估時被加價、失去中標(biāo)機(jī)會。所以投標(biāo)人要認(rèn)真閱讀招標(biāo)書中的報價要求，不可漏報或報錯。(十)公開開標(biāo)開標(biāo)是招標(biāo)的重要

34、程序，必須采取公開方式，允許投標(biāo)人或其代表出席，也可請公證機(jī)關(guān)出席作證；允許記錄、拍照、錄音錄相。招標(biāo)必須公開開標(biāo)，才能體現(xiàn)和維護(hù)公開透明、公平公正的原則。不開標(biāo)或秘密開標(biāo)是違反公開透明原則的，公開才能促公平公正，公開才能防腐敗欺詐。開標(biāo)時應(yīng)高聲唱讀投標(biāo)人名稱、每個投標(biāo)的總金額、有無折扣或價格修改、有無投標(biāo)保證金，如果要求或允許報替代方案的話，還應(yīng)宣讀替代方案投標(biāo)的總金額。沒有開封或開標(biāo)時沒有宣讀的投標(biāo)均不得考慮。開標(biāo)之后若出現(xiàn)新的投標(biāo)人或出現(xiàn)新的投標(biāo)價格，是違反公平競爭原則的，將會損害正當(dāng)投標(biāo)人的權(quán)益。開標(biāo)必須在緊接著截標(biāo)時間之后進(jìn)行，防止間隔時間過長，出現(xiàn)投標(biāo)書被窺竊、涂改的情形。在第一個

35、投標(biāo)人被開標(biāo)唱讀之后，不應(yīng)要求或允許任何投標(biāo)人改變其投標(biāo)。(十一)公開評標(biāo)原則評標(biāo)要按公開的、已制訂的廢標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行。招標(biāo)的透明度也表現(xiàn)在評標(biāo)環(huán)節(jié)上，評標(biāo)的基本原則是：(1)必須把廢標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和評標(biāo)因素及其量化計算方法事先制訂好并寫在招標(biāo)書里，開標(biāo)后照著進(jìn)行評標(biāo)，不能開標(biāo)后再針對投標(biāo)內(nèi)容來隨意制訂評標(biāo)原則和計算方法；(2)評標(biāo)依據(jù)是招標(biāo)書和投標(biāo)書中的內(nèi)容，招、投標(biāo)書內(nèi)容以外的東西，不能作為評標(biāo)依據(jù)；(3)招標(biāo)書中要求不明確、前后矛盾或界限含糊不清的要求，均不得作為評標(biāo)依據(jù)；(4)違反國家法律、法規(guī)的不能中標(biāo)。如違反我國公布的“民法通則”、“反不正當(dāng)競爭法”等法律法規(guī)的，應(yīng)取消其中標(biāo)資格。(十

36、二)公開授標(biāo)原則授標(biāo)要授給符合招標(biāo)書要求的評估價最低的投標(biāo)人，而不是授給開標(biāo)價價格最低的投標(biāo)人，也不是授給設(shè)備性能最好(質(zhì)量最好)的投標(biāo)人。授標(biāo)時，不能要求投標(biāo)人承擔(dān)招標(biāo)書中沒有規(guī)定的責(zé)任，或要求其修改投標(biāo)書內(nèi)容，并以此作為授予合同的條件。這些授標(biāo)原則要在招標(biāo)書里公布，授標(biāo)時遵照執(zhí)行。(十三)集體討論確定中標(biāo)者招標(biāo)的公開、公平、公正性質(zhì)也體現(xiàn)在中標(biāo)結(jié)論是由集體討論做出這一點。中標(biāo)結(jié)論是在商務(wù)和技術(shù)檢查(或稱商務(wù)和技術(shù)初評)之后，篩選掉不合格者，合格者和基本合格者進(jìn)入終評(即評標(biāo)價計算)，再把計算出的評標(biāo)價按由低到高的順序排列，最低者就是中標(biāo)人。商務(wù)和技術(shù)檢查、終評、計算出評標(biāo)價等工作，不是由一

37、個人或一個單位去做，而是由評標(biāo)小組集體討論、計算出來。評標(biāo)小組由招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、業(yè)主單位、設(shè)計院、業(yè)主單位的主管機(jī)關(guān)、設(shè)備制造業(yè)(沒有參加投標(biāo)者)、律師業(yè)和財務(wù)會計業(yè)及公證單位等各方面的人員組成。在成套設(shè)備系統(tǒng)評標(biāo)時，還得請出各種專業(yè)的設(shè)備專家參加評標(biāo)，如火電機(jī)組的招標(biāo)進(jìn)行評標(biāo)，鍋爐專業(yè)、汽輪機(jī)專業(yè)、汽輪發(fā)電機(jī)專業(yè)都得各有專家參加，因為不可能1個人熟悉這3個專業(yè)，不可能1個人就能做出公平、公正的科學(xué)結(jié)論。評標(biāo)小組(或叫評標(biāo)委員會)集體討論、計算、做出中標(biāo)結(jié)論，是招標(biāo)的鮮明特點之一。在商業(yè)經(jīng)營活動中由一個人做決定，出問題的風(fēng)險性很大。如新加坡巴林銀行，一夜之間破產(chǎn)了，就是一個人(利森)決定交易所造

38、成的。全世界的金融界都從這個事件中吸取了教訓(xùn)，我國有的銀行從此決定簽發(fā)證明得由兩個人簽字才有效。招標(biāo)的優(yōu)點之一就是要求集體討論做出中標(biāo)決定，這是減少出差錯和防止腐敗的有效預(yù)防措施之一。因此在市場經(jīng)濟(jì)社會里，招標(biāo)這種采購方式才被廣大納稅人所推崇。(十四)招標(biāo)內(nèi)幕人員不得參與投標(biāo)活動為保證招標(biāo)的公開、公平、公正性質(zhì)，招標(biāo)內(nèi)幕人員不得參與某投標(biāo)人的投標(biāo)活動，這也是反腐敗的有效預(yù)防措施之一。投標(biāo)內(nèi)幕人員包括：業(yè)主單位、編寫招標(biāo)書單位、咨詢單位、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、評標(biāo)小組等人員。招標(biāo)內(nèi)幕人員不得幫助某投標(biāo)人編制投標(biāo)書、分擔(dān)一部分投標(biāo)工作或中標(biāo)后分包一部分工作量，指導(dǎo)某投標(biāo)人投標(biāo)或參與其他與投標(biāo)有關(guān)的活動。從

39、以上所述我們可知，招標(biāo)有它自身的許多特點或叫規(guī)則，不同于別的采購方式。招標(biāo)的四種方式(國際公開招標(biāo)、國際有限招標(biāo)、國內(nèi)公開招標(biāo)和國內(nèi)有限招標(biāo))都具備上述十四個特點，都必須遵守上述十四項規(guī)則。（備注：本文所講的國際招標(biāo)是指利用國際金融組織和外國政府貸款項目的招標(biāo)）招標(biāo)投標(biāo)的涵義所謂招標(biāo)投標(biāo)，是指采購人事先提出貨物、工程或服務(wù)采購的條件和要求，邀請眾多投標(biāo)人參加投標(biāo)并按照規(guī)定程序從中選擇交易對象的一種市場交易行為。從采購交易過程來看，它必然包括招標(biāo)和投標(biāo)兩個最基本的環(huán)節(jié)，前者是招標(biāo)人以一定的方式邀請不特定或一定數(shù)量的自然人、法人或其它組織投標(biāo)，后者是投標(biāo)人響應(yīng)招標(biāo)人的要求參加投標(biāo)競爭。沒有招標(biāo)就不

40、會有供應(yīng)商或承包商的投標(biāo)；沒有投標(biāo)，采購人的招標(biāo)就沒有得到響應(yīng)，也就沒有開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)和合同簽訂及履行等。在世界各國和有關(guān)國際組織的招標(biāo)采購法律規(guī)則中，盡管大都只稱招標(biāo)(如國際競爭性招標(biāo)、國內(nèi)競爭性招標(biāo)、選擇性招標(biāo)、限制性招標(biāo)等)，但無不對投標(biāo)作出相應(yīng)的規(guī)定和約束。因此，招標(biāo)與投標(biāo)是一對相互對應(yīng)的范疇，無論叫招標(biāo)投標(biāo)還是叫招標(biāo)，都是內(nèi)涵和外延一致的概念。在市場經(jīng)濟(jì)國家，各級政府部門和其它公共部門或政府指定的有關(guān)機(jī)構(gòu)的采購開支主要來源于法人和公民的稅賦和捐贈，必須以一種特別的采購方式來促進(jìn)采購盡量節(jié)省開支、最大限度地透明和公開以及提高效率目標(biāo)的實現(xiàn)。招標(biāo)投標(biāo)所具有的程序規(guī)范、透明度高、公平競爭

41、、一次成交等特點，決定了招標(biāo)投標(biāo)是政府采購及其它公共采購的主要方式。1.程序規(guī)范。按照目前各國做法及國際慣例，招標(biāo)投標(biāo)程序和條件由招標(biāo)機(jī)構(gòu)事先擬定，在招標(biāo)投標(biāo)雙方之間具有法律效力的規(guī)則，一般不能隨意改變。當(dāng)事人雙方必須嚴(yán)格按既定程序和條件進(jìn)行招投標(biāo)活動。招投標(biāo)程序由固定的招標(biāo)機(jī)構(gòu)組織實施。2.全方位開放，透明度高。招標(biāo)的目的是在盡可能大的范圍內(nèi)尋找合乎要求的中標(biāo)者，一般情況下，邀請供應(yīng)商或承包商的參與是無限制的。為此，招標(biāo)人一般要在指定或選定的報刊或其它媒體上刊登招標(biāo)通告，邀請所有潛在的投標(biāo)人參加投標(biāo)；提供給供應(yīng)商或承包商的招標(biāo)文件必須對擬采購的貨物、工程或服務(wù)作出詳細(xì)的說明，使供應(yīng)商和承包商有共同的依據(jù)來編寫投標(biāo)文件；招標(biāo)人事先要向供應(yīng)商或承包商充分透露評價和比較投標(biāo)文件以及選定中標(biāo)者的標(biāo)準(zhǔn)(僅以價格來評定，或加上其他的技術(shù)性或經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn))；在提交投標(biāo)文件的最后截止日公開地開標(biāo)；嚴(yán)格禁止招標(biāo)人與投標(biāo)人就投標(biāo)文件的實質(zhì)內(nèi)容單獨談判。這樣，招標(biāo)投標(biāo)活動完全置