1、,專業(yè)銷售技巧,2010.11.27-28 易中高級講師 韓金鋼,第 一 節(jié) 目標(biāo)與介紹 第 二 節(jié) 合格的銷售人員 第 三 節(jié) 客戶識別與方法 第 四 節(jié) 銷售流程與準(zhǔn)備 第 五 節(jié) 探測客戶的需求 第 六 節(jié) 產(chǎn)品及方案的呈現(xiàn) 第 七 節(jié) 處理客戶異議 第 八 節(jié) 取得承諾與協(xié)議達(dá)成 第 九 節(jié) 個人行動方案,目 錄,態(tài) 度,技 能,知 識,今天,明天,財務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo) 客戶增長指標(biāo) 客戶滿意指標(biāo) 管理動作指標(biāo),合格的銷售人員,第二節(jié),客戶眼中的你？,銷售人員的作用,停止扮演推銷員的角色 從說服客戶變?yōu)榱私饪蛻?成為發(fā)現(xiàn)客戶潛在問題的專家 幫助客戶意識到問題和不解決的嚴(yán)重性 為客戶提供解決方案

2、 疏通各種復(fù)雜的人際關(guān)系，逐個滲透 穿針引線、做一個好編劇、導(dǎo)演和演員,你是否可以做到,公司 利潤中心 客戶 顧問和咨詢師 家人 丈夫、妻子、兒女 上司 有力的執(zhí)行者 下屬 教練和榜樣 同事 很好的合作者,客戶識別與方法,第三節(jié),做交易的次序,客戶篩選準(zhǔn)則,篩選準(zhǔn)則,重要性 （1,2,3,4,5）,可控度,得分 （A X B）,1,2,3,尋找準(zhǔn)客戶的辦法,自己公司人員 現(xiàn)有的客戶記錄 以前的準(zhǔn)客戶 朋友和緣故人士 其他的推銷員 調(diào)查員 新建工程、項目 工商登記、企業(yè)名錄,人員觀察 掃蕩拜訪 短期滲透 商展與展覽 俱樂部與社交活動 電話、短信與信函 其他客戶轉(zhuǎn)介紹 出差和旅行,開拓潛在客戶的原

3、則,增強觀察意識和能力 分級登記（ABC) 記住化學(xué)分子反應(yīng)效應(yīng) 黃金客戶開發(fā)法250法則 養(yǎng)成隨時發(fā)現(xiàn)潛在客戶的習(xí)慣 隨時記錄有用信息 準(zhǔn)備6倍以上的準(zhǔn)客戶,銷售流程與準(zhǔn)備,第四節(jié),提供方案滿足需求,全面了解客戶現(xiàn)狀,專業(yè)銷售流程,1、定義和里程碑 2、做哪些工作 3、怎樣實現(xiàn)（方法、工具）,客戶檔案,定位產(chǎn)品,方案營銷,服務(wù)營銷,銷售框架及思路,產(chǎn)品（1）賣點,賣點,解決客戶怎樣的問題,1 2 3 4 5 6 7 8,產(chǎn)品（1）賣點,賣點,解決客戶怎樣的問題,1 2 3,高清晰度屏幕,在長時間使用后仍然可以保持清晰度， 不會令眼睛不適,三種光亮度調(diào)節(jié),使你在任何光線下，都可以舒適而精確 地

4、閱讀屏幕,.,建立信任需要考慮的因素,產(chǎn)品本身（特征、利益、應(yīng)用） 公司（口碑、聲譽、地位、性質(zhì)、資質(zhì)、 位置） 服務(wù)（價格、交貨、交易條件 ）,類別,公司層面,項目,公司歷史,獲得獎項,媒體報道,產(chǎn)品層面,產(chǎn)品介紹,解決問題,典型客戶,客戶經(jīng)理 層面,客戶導(dǎo)向,誠信,專業(yè),建立客戶信任工具表,開場白的程序和內(nèi)容,注意用對方習(xí)慣的稱謂 報明自己代表的公司、部門 和自己的姓名 說明來意及約訪目的 詢問對方時間安排 留意暖場話題，同時吸引客戶 談話時間遵照20/80原則,第一次印象,穿著整齊 微 笑 清楚的問候 結(jié)實的握手 用名字來自我介紹 要有自信,熱 心 可靠性 禮 貌 設(shè)身處地 坦 誠,探測

5、客戶的需求,第五節(jié),A L L,溝通三步曲,為什么要發(fā)問,獲取資料,挖掘需要,引導(dǎo)客戶,改善溝通,控制拜訪,鼓勵參與,檢查理解程度,建立專業(yè)銷售形象,問題種類,取得一個長而“不受影響”的答案 用作收集一般資料 開始詞句：什么；哪里；為什么怎樣；哪位；何時；哪些,取得一個短而“受影響”的答案（是/否） 用作取得接納 開始詞句：您有沒有.？ .是不是 .,客戶資料詢問表,客戶名稱及性質(zhì)：,地址：,聯(lián)系人1： 聯(lián)系人2：,電話： 傳真：,手機： 郵箱：,客戶所屬行業(yè)描述：,業(yè)務(wù)范圍和特征描述：,公司發(fā)展方向和關(guān)注點：,主要產(chǎn)品及銷售額：,客戶目前面臨的問題：,可能的業(yè)務(wù)需求：,是否有競爭者出現(xiàn)？客戶

6、的態(tài)度？,項目周期？決策鏈及過程？,客戶的所有需要 需要的優(yōu)先順序,你和客戶對事物有相同的認(rèn)知,客戶的具體需求 這需求為什么對客戶重要,尋問的目的,漏斗技巧,1. 激勵合作,2.了解客戶現(xiàn)狀,3.發(fā)現(xiàn)客戶 存在的差距,4.引導(dǎo)客戶 看到結(jié)果,5.確定客戶 的需要,做筆記,產(chǎn)品及方案呈現(xiàn),第六節(jié),特征與利益的區(qū)別,產(chǎn)品/服務(wù)本身所具有的特點。,產(chǎn)品/服務(wù)給客戶帶來的好處。,產(chǎn)品推介,利 益,需 求,證 明,配合需求,將產(chǎn)品/服務(wù)的利益與客戶的需求相連接。,用證明來說服,證明給客戶知道其產(chǎn)品/服務(wù)的利益符合他的需求。,不同類型的證明,產(chǎn)品本身 參考資料 說明書 數(shù)據(jù)（技術(shù)性）,跟母/子公司的關(guān)系

7、消費者的測試結(jié)構(gòu) 你本身的經(jīng)驗,在呈現(xiàn)前，綜合客戶需求并取得其接納 不同的客戶有不同的需求 特征會產(chǎn)生因人而異的評價 必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給予客戶 精簡地提供證明及利益 引述客戶的用詞及數(shù)字,推介產(chǎn)品的指導(dǎo)方針,處理及克服異議,第七節(jié),什么是異議,購買的興趣 購買的抗拒 需求更多資料,異議是必然的 沒有異議，就沒有興趣,異議種類,產(chǎn)生的原因、訴求,話術(shù)和方案,異議問題庫,1 2 3 4 5 6 7 8 9,異議的種類,1. 價格異議 2. 產(chǎn)品異議 3. 對業(yè)務(wù)員本人的異議 4. 品質(zhì)異議 5. 服務(wù)異議 6. 供貨/貨源異議 7. 時間異議 8. 購買力異議 9. 需求異議,調(diào)整心態(tài),態(tài)度從容

8、 判斷異議的類別 給客戶吐出不滿的機會 不要碰硬 得到認(rèn)同 客戶不是永遠(yuǎn)都對的，但客戶永遠(yuǎn)是客戶！,處理各種異議,懷 疑 提出證據(jù),不關(guān)心 利用尋問找出隱藏的需要,誤 解 利用尋問確認(rèn)客戶的需要 說服陳述，澄清誤解,缺 點 重提客戶已經(jīng)接受的利益 必要時，尋問其他需要。,處理異議的指導(dǎo)方針,做好思想準(zhǔn)備 把握好時機 不要爭辯 給客戶留“面子”,果斷的、競 爭的行動快 速、冒險善 于說服,不果斷的、 合作的、 行動緩慢、 不冒險、 善于傾聽,冷漠的、不敏感的、不外露的、 理性的、守規(guī)范的、公事公辦的,熱情的、敏感的、外露的、 情緒化的、不守規(guī)范的、講求人際關(guān)系的,指導(dǎo)方針,找到關(guān)鍵人物和決策人 滿足客戶的個人需求 設(shè)計與高層人士談話的期望 盡量由高向下訪談 盡可能多的約會/人 隨時注意內(nèi)部任何細(xì)微變化 建立拜訪小目標(biāo) 及時消除障礙,達(dá)成協(xié)議,第八節(jié),基本承諾,參觀示范 參與正式研究 同意所得出的結(jié)果 聆聽概念講解 為高層安排會面 出席講座,要求建議書 簽訂合同 完成安裝 完成給使用者/公司內(nèi)部 服務(wù)人員的訓(xùn)練 參加進(jìn)度檢討會,視覺/身體訊號,任何肢體動作引至增加好奇心、友誼或