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文檔簡介

1、,拒絕處理,（一）拒絕是人之常情 （二）拒絕是推銷的開始 （三）拒絕可以提升我們的推銷能力 （三）拒絕可以了解客戶的真正想法,NO。1,拒絕的真相,客戶拒絕原因分析： 不信任 55% 不需要 20% 不適合 10% 不 急 10% 其 他 5 %,NO。2,辨別拒絕（一）,客戶拒絕的不是產(chǎn)品， 而是銷售的方法,故事：把木梳買給和尚,客戶拒絕的不是產(chǎn)品， 而是不專業(yè)的銷售人員,案例：兩位戴項鏈的小姐,NO。3,辨別拒絕（二）,故事：心里的鎖 魔術(shù)大師與鐵鎖,真正的拒絕來至我們的內(nèi)心,NO。4,判斷真假拒絕 有些問題是準主顧對業(yè)務員的本能、下意識的排斥和 應付,一般前兩次大半是假拒絕。這時要用直覺

2、判斷 或用提問題的方法來判斷拒絕的真假。 您說沒預算，如果您的預算夠，您會不會 買這份保險？ 除了這個問題外，您不排斥這份保險計劃吧？ 肯定、直接的回答，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其辭 或岔開話題，很可能是假拒絕,NO。7,NO。8,拒絕處理的原則,辨別真?zhèn)蔚脑瓌t 傾聽的原則 不爭辯的原則 委婉但堅持 善用提問 強化購買點，去除疑惑點,假處理 間接否定法 詢問法 舉例法 轉(zhuǎn)移法 直接否定法,拒絕處理技巧,NO。9,假 處 理,瞧您說的，您要是沒錢， 那誰還有錢呢！,NO。10,間接否定法,沒錯，我完全了解您的感受。我的 許多客戶以前在決定是否購買我建 議的保險計劃時，也都有這種感受。 不過當他

3、買了這份保險計劃后，他們 馬上發(fā)現(xiàn)這份保險計劃的確為他的家 人帶來足夠的安全感，所以他們都很 高興自己當初能投保這項計劃。,NO。11,詢 問 法,請問您是對我介紹的商品不滿意或?qū)ξ冶救擞幸庖姡€是因為別的什么原因？,NO。12,舉 例 法,我的一個大學很要好的同學， 他想買保險，卻一直想再等一等， 結(jié)果不久前因車禍去世了，拋下 妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧 所以，王先生，我還是勸您吸取我 同學的教訓，現(xiàn)在就下決心吧。,NO。13,轉(zhuǎn) 移 法,您太太不同意嗎？那您太太一定是 為了家計著想?？墒菗?jù)統(tǒng)計，中國 女性的平均年齡比男性長九歲，也 就是說太太也許要一個人獨居9年。 您是很愛您太太的，您不會不為她晚 年著想吧,NO。14,直接否定法,那可能是誤傳吧！條款上 客戶的保障權(quán)益寫得清清 楚楚，保單也是具有法律 效力的，保險公司是不會 不賠的。,NO。15,拒絕的含義是這次不行、下次再來

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