1、新人專屬會(huì)操作手冊(cè)（2010年11月版）總公司培訓(xùn)部2010年11月目 錄一、概述（一） 會(huì)議目的（二） 操作關(guān)鍵點(diǎn)（三） 會(huì)議時(shí)間（四） 參會(huì)人員（五） 會(huì)議內(nèi)容（六） 側(cè)重點(diǎn)二、班主任工作職責(zé)（一）追蹤指標(biāo)（二）計(jì)劃擬定（三）組織落實(shí)（四）有效追蹤（五）溝通協(xié)調(diào)（六）總結(jié)匯報(bào)三、班級(jí)操作（一）會(huì)前準(zhǔn)備（二）會(huì)議操作（三）會(huì)后總結(jié)四、附件工具清單（一）新人專屬會(huì)行事歷（二）新人專屬會(huì)總結(jié)（三）物料清單（四）有效訓(xùn)練流程及注意事項(xiàng)（五）考勤表（六）黃金10（七）拜訪計(jì)劃表（八）工具使用（九）新培組訓(xùn)工作日志一、概 述（一）會(huì)議目的新人專屬會(huì)是一種營(yíng)銷管理手段，是培訓(xùn)管理體系的重要組成部分。旨在

2、通過(guò)會(huì)議經(jīng)營(yíng)，圍繞客戶保有量和拜訪量?jī)纱蠛诵?，以“技能三角”為?xùn)練重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)新人的集中培養(yǎng)與持續(xù)關(guān)注，從而解決新人成長(zhǎng)和發(fā)展過(guò)程中的問(wèn)題，提高新人績(jī)效。（二）操作關(guān)鍵點(diǎn)1、每周不少于1次的集中訓(xùn)練，持續(xù)關(guān)注新人成長(zhǎng)2、每次必有客戶積累動(dòng)作并現(xiàn)場(chǎng)約訪，保證新人準(zhǔn)客戶量3、每次必有拜訪工具訓(xùn)練，借助工具推動(dòng)新人持續(xù)拜訪量（三）會(huì)議時(shí)間每周不少于1次，每次不少于3小時(shí)（四）參會(huì)人員入司16個(gè)月新人（晉升為客戶經(jīng)理的新人也必須參加；基數(shù)大的營(yíng)業(yè)區(qū)可分為13和46月新人專屬會(huì)）（五）會(huì)議內(nèi)容以技能三角為主，輔以運(yùn)營(yíng)知識(shí)、心態(tài)建設(shè)、職業(yè)道德以及壽功（六）側(cè)重點(diǎn)13月新人專屬會(huì)：養(yǎng)成良好工作習(xí)慣、保證新人準(zhǔn)

3、客戶量、加大外勤參與度46月新人專屬會(huì)：鞏固銷售技能、主動(dòng)開拓客戶、建立榮譽(yù)體系、激發(fā)新人晉升二、班主任（新培組訓(xùn)）工作職責(zé)（一）追蹤指標(biāo)對(duì)于入司1-6個(gè)月新人的持續(xù)責(zé)任津貼獲取、三個(gè)月轉(zhuǎn)正率和六個(gè)月留存率負(fù)責(zé)。（二）計(jì)劃擬定 根據(jù)中支培訓(xùn)部的行事歷，與領(lǐng)導(dǎo)溝通制定營(yíng)業(yè)區(qū)的新人專屬會(huì)行事歷（參見附件1），提前準(zhǔn)備相關(guān)事項(xiàng)。（三）組織落實(shí)按計(jì)劃持續(xù)組織各期新人專屬會(huì)，將訓(xùn)練落到實(shí)處。（四）有效追蹤 新人拜訪量追蹤，轉(zhuǎn)正、責(zé)任津貼以及各項(xiàng)方案追蹤預(yù)警，持續(xù)提升新人責(zé)任津貼獲取率，促進(jìn)新人轉(zhuǎn)正。（五）溝通協(xié)調(diào) 與各層級(jí)人員有效溝通，協(xié)調(diào)其推薦人、主管共同實(shí)施新人培養(yǎng)動(dòng)作，可尋求區(qū)經(jīng)理的支持進(jìn)行重點(diǎn)人

4、員的溝通。（六）總結(jié)匯報(bào) 填寫每期新人專屬會(huì)的總結(jié)（參見附件2），報(bào)營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理和中支培訓(xùn)部；每月進(jìn)行總結(jié)和計(jì)劃，報(bào)營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理和中支培訓(xùn)部三、班級(jí)操作：（1-3月專屬會(huì)與4-6月專屬會(huì)操作相同）新人專屬會(huì)新培組訓(xùn)操作一覽表階段事 前事 中事 后項(xiàng)目計(jì)劃擬定保證參會(huì)會(huì)議準(zhǔn)備會(huì)中操作追蹤督導(dǎo)總結(jié)評(píng)估及時(shí)反饋整理歸檔內(nèi)容設(shè)定目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)支持費(fèi)用申請(qǐng)一個(gè)典范一個(gè)專題二個(gè)動(dòng)作拜訪計(jì)劃追蹤培訓(xùn)出勤匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)完善新人檔案新人摸底啟動(dòng)主管講師課程個(gè)別新人督導(dǎo)客戶積累反饋主管填寫專員日志確認(rèn)需求推薦人溝通新人數(shù)據(jù)督促主管跟進(jìn)工具使用反饋推薦人擬定計(jì)劃包裝宣導(dǎo)會(huì)議資料榮譽(yù)體系運(yùn)作計(jì)劃達(dá)成反饋講師樹立典范確認(rèn)名單會(huì)場(chǎng)設(shè)備改

5、進(jìn)措施重點(diǎn)保障出勤 確認(rèn)需求專題有訓(xùn)練動(dòng)作有落實(shí)典范有針對(duì)性三有：有行動(dòng)、有追蹤、有達(dá)成工具行事歷、考勤表物品清單拜訪計(jì)劃表財(cái)富寶典 專題訓(xùn)練形式主管追蹤卡（一）會(huì)前準(zhǔn)備1、計(jì)劃擬定n 設(shè)定目標(biāo)：以周為單位經(jīng)營(yíng)；結(jié)合營(yíng)銷節(jié)奏；推進(jìn)新人津貼獲取n 新人摸底：掌握新人基本情況；找出差距；檢視客戶積累量與活動(dòng)量n 確認(rèn)需求：根據(jù)新人共性問(wèn)題和成長(zhǎng)階段特征，確認(rèn)新人的訓(xùn)練需求n 擬定計(jì)劃：根據(jù)階段目標(biāo)擬定行事歷及訓(xùn)練方案；根據(jù)共性問(wèn)題和成長(zhǎng)階段，結(jié)合營(yíng)銷節(jié)奏，擬定訓(xùn)練方案n 樹立典范：根據(jù)訓(xùn)練主題選擇、溝通典范分享內(nèi)容。2、確保參訓(xùn)n 領(lǐng)導(dǎo)支持：就專屬會(huì)目標(biāo)及訓(xùn)練方案向機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，經(jīng)同意后，上報(bào)中支

6、培訓(xùn)部n 啟動(dòng)主管：在主管早干會(huì)上通報(bào)新人情況及專屬會(huì)內(nèi)容，要求主管督促新人參訓(xùn)n 推薦人溝通：與推薦人溝通專屬會(huì)內(nèi)容，要求推薦人與新人面談，保證新人參會(huì)n 包裝宣導(dǎo)：在大早會(huì)上對(duì)專屬會(huì)、新人典范、優(yōu)秀主管進(jìn)行包裝宣導(dǎo)，引起關(guān)注n 確認(rèn)名單：對(duì)新人逐一進(jìn)行電話溝通，督促準(zhǔn)時(shí)參會(huì)，會(huì)前一天短信提示3、會(huì)議準(zhǔn)備：n 費(fèi)用申請(qǐng)：根據(jù)會(huì)議需要，做好計(jì)劃預(yù)算、會(huì)議簽報(bào)，完成費(fèi)用申請(qǐng)。n 講師課程：根據(jù)訓(xùn)練主題確定授課講師，與講師面談明確課程要求，并安排講師通課n 新人數(shù)據(jù)：提取轉(zhuǎn)正、責(zé)任津貼與榮譽(yù)體系相關(guān)數(shù)據(jù)，做出排名文化的報(bào)表n 會(huì)議資料v 學(xué)員資料：行銷工具v 講師資料：專題課件、VCD等n 物品準(zhǔn)

7、備：（參見附件3）n 會(huì)場(chǎng)設(shè)備：投影儀、白板、DVD以及授課所用道具等，并對(duì)教學(xué)設(shè)備提前進(jìn)行調(diào)試。（二）會(huì)議操作1、操作流程n 考勤點(diǎn)名n 司訓(xùn)、風(fēng)采展示n 團(tuán)康活動(dòng)n 業(yè)績(jī)追蹤及榮譽(yù)表彰（轉(zhuǎn)正預(yù)警、方案預(yù)警、責(zé)任津貼預(yù)警、業(yè)績(jī)通報(bào)、榮譽(yù)表彰等）n 典范分享及經(jīng)驗(yàn)交流n 專題訓(xùn)練新人專屬會(huì)專題單元訓(xùn)練n 現(xiàn)場(chǎng)列出準(zhǔn)客戶名單n 現(xiàn)場(chǎng)約訪，確定拜訪計(jì)劃并回收拜訪計(jì)劃表n 工具宣導(dǎo)與訓(xùn)練n 會(huì)議總結(jié)并激勵(lì)結(jié)束2、操作關(guān)鍵點(diǎn)n 建立有排名文化的榮譽(yù)體系在專屬會(huì)建立排名文化，以高件數(shù)、高檔責(zé)任津貼獲取為排名標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行業(yè)績(jī)播報(bào)，樹立新人典范。n 持續(xù)運(yùn)作形成傳統(tǒng)，專題選擇注重銜接每周固定時(shí)間舉辦12次新人專

8、屬會(huì)，要求新人按時(shí)參會(huì)，通過(guò)每次會(huì)議的宣導(dǎo)啟動(dòng)，新培組訓(xùn)的督導(dǎo)追蹤，培養(yǎng)新人參訓(xùn)習(xí)慣，以達(dá)到對(duì)新人持續(xù)培養(yǎng)的目的。每次專屬會(huì)選擇1個(gè)單元訓(xùn)練課件進(jìn)行講授、訓(xùn)練，為保證訓(xùn)練的銜接性，需結(jié)合新人的階段特征和營(yíng)銷節(jié)奏，提前做好一個(gè)階段（一般以月為單位）的訓(xùn)練行事歷。n 以客戶保有量為目的的客戶積累動(dòng)作借助財(cái)富寶典、客戶經(jīng)營(yíng)日志等工具進(jìn)行客戶管理動(dòng)作，讓新人列出有效準(zhǔn)客戶名單，要求新人在一定客戶量的基礎(chǔ)上，每周至少有10個(gè)可拜訪的準(zhǔn)客戶；現(xiàn)場(chǎng)必須進(jìn)行電話邀約，并制定明確到時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象的下周拜訪計(jì)劃，同時(shí)提出拜訪量要求。n 有針對(duì)性的典范分享、有訓(xùn)練的專題內(nèi)容典范分享要符合當(dāng)次專屬會(huì)主題，且具有普遍

9、性、引導(dǎo)性和可復(fù)制性。從報(bào)表數(shù)據(jù)中找典范，典范分享需有固定內(nèi)容，如：感恩的心、我的成績(jī)、我的做法、我的不足、我下階段的目標(biāo)等，典范分享之后需有班主任的歸納總結(jié)。訓(xùn)練以PESOS為原則，強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練為一整個(gè)系列，包括事前準(zhǔn)備、事中訓(xùn)練、事后追蹤，其中事中訓(xùn)練按照解讀與記錄、講師示范、話術(shù)背誦、上臺(tái)演練、點(diǎn)評(píng)、一對(duì)一演練、通關(guān)七步操作（參見附件4）。 3、操作指引（新人專屬會(huì)操作流程指引）順序流程操作要點(diǎn)1考勤點(diǎn)名通過(guò)考勤表（參見附件5）對(duì)應(yīng)到會(huì)新人進(jìn)行點(diǎn)名2司訓(xùn)、風(fēng)采展示誦讀司訓(xùn)，融入公司文化，營(yíng)造積極進(jìn)取的氛圍3團(tuán)康活動(dòng)活躍氣氛，引發(fā)思考，引導(dǎo)其在快樂(lè)中學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)4業(yè)績(jī)追蹤及榮譽(yù)表彰根據(jù)基本法及公

10、司方案，激勵(lì)其達(dá)成目標(biāo)；根據(jù)業(yè)績(jī)情況排名，營(yíng)造爭(zhēng)先的氛圍5典范分享、經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)典范分享的內(nèi)容以“技能三角”為核心，采用講授式或采訪式引導(dǎo)優(yōu)秀新人分享經(jīng)驗(yàn)，并組織學(xué)員談收獲，新培組訓(xùn)對(duì)分享進(jìn)行點(diǎn)評(píng)并總結(jié)歸納經(jīng)驗(yàn)6專題訓(xùn)練（有效訓(xùn)練）根據(jù)總公司培訓(xùn)部所提供的新人專屬會(huì)專題訓(xùn)練課程并結(jié)合營(yíng)銷節(jié)奏，以“技能三角”為訓(xùn)練重點(diǎn)，進(jìn)行有效訓(xùn)練7現(xiàn)場(chǎng)列出準(zhǔn)客戶名單新人通過(guò)對(duì)財(cái)富寶典中客戶的篩選，選出客戶黃金10（參見附件6），如果不能順利完成，專員需引導(dǎo)新人挖掘準(zhǔn)客戶8現(xiàn)場(chǎng)約訪，確定拜訪計(jì)劃并回收拜訪計(jì)劃表訓(xùn)練新人根據(jù)名單進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)約訪，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決（建議邀請(qǐng)3-5名外勤主管或績(jī)優(yōu)參與此環(huán)節(jié)進(jìn)行答疑及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

11、）。新人填寫拜訪計(jì)劃表（參見附件7），統(tǒng)一上交新培組訓(xùn)。新培組訓(xùn)根據(jù)其拜訪計(jì)劃，協(xié)同其主管對(duì)其進(jìn)行后續(xù)追蹤9工具宣導(dǎo)與訓(xùn)練借助成功案例對(duì)公司工具再次進(jìn)行包裝、宣導(dǎo)，圍繞“技能三角”，強(qiáng)化工具使用話術(shù)，總結(jié)上周工具領(lǐng)用量、使用量，并對(duì)本周的工具使用量提出要求（參見附件8）10會(huì)議總結(jié)激勵(lì)結(jié)束回顧總結(jié)會(huì)議內(nèi)容，再次提示目標(biāo)差距，激勵(lì)新人積極行動(dòng)，相約下次會(huì)議（三）會(huì)后總結(jié)1、追蹤督導(dǎo)n 拜訪計(jì)劃追蹤：電話追蹤新人工具使用量和拜訪量，確定是否需要協(xié)助回訪。n 重點(diǎn)新人督導(dǎo)：對(duì)重點(diǎn)需關(guān)注的新人，協(xié)同其主管共同進(jìn)行追蹤、輔導(dǎo)，督促、幫助其達(dá)成目標(biāo)。重點(diǎn)新人如：v 剛?cè)胨镜谝粋€(gè)月的新人v 面臨第三個(gè)月需要

12、轉(zhuǎn)正的新人v 出單狀況不好的新人v 考勤異?；蚱渌矫娉霈F(xiàn)問(wèn)題的新人n 督促主管跟進(jìn)：可通過(guò)主管例會(huì)以及早干會(huì)上反復(fù)宣導(dǎo)，要求主管繼續(xù)強(qiáng)化落實(shí)專屬會(huì)內(nèi)容，檢查新人每日工作情況，對(duì)于個(gè)別新人進(jìn)行陪訪，不斷激勵(lì)新人，強(qiáng)化工作信心。2、榮譽(yù)體系n 職場(chǎng)布置：在職場(chǎng)建立新人榮譽(yù)榜、明星榜等，及時(shí)公布新人近況，營(yíng)造良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍。n 早會(huì)宣導(dǎo)表?yè)P(yáng)：能在大早會(huì)中設(shè)立新人明星專欄，對(duì)于成績(jī)優(yōu)秀或拜訪積極的新人進(jìn)行表?yè)P(yáng)，激勵(lì)新人且?guī)?dòng)老人，營(yíng)造積極向上的氛圍。n 新人典范分享：可樹立一些優(yōu)秀的新人典范，培養(yǎng)其在專屬會(huì)、大早會(huì)或部門早會(huì)上分享，激發(fā)其榮譽(yù)感并激勵(lì)其他營(yíng)銷員。3、反饋總結(jié)：n 會(huì)議總結(jié)：每次會(huì)后填寫

13、總結(jié)表并向營(yíng)業(yè)區(qū)/營(yíng)銷服務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)專屬會(huì)情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)收獲，匯報(bào)問(wèn)題與困難，并尋求幫助以期改善。n 整理歸檔：完善新人檔案，重點(diǎn)關(guān)注責(zé)任津貼獲取率以及轉(zhuǎn)正差距，并及時(shí)追蹤、預(yù)警，協(xié)調(diào)輔導(dǎo)。n 填寫新培組訓(xùn)工作日志（參見附件9）n 講師反饋：感謝講師，并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練效果及會(huì)后實(shí)做情況反饋講師，提供改進(jìn)參考意見。四、附件工具清單：附件1：新人專屬會(huì)行事歷附件2：新人專屬會(huì)總結(jié)附件3：物料清單附件4：有效訓(xùn)練流程及注意事項(xiàng)附件5：考勤表附件6：黃金10附件7：拜訪計(jì)劃表附件8：工具使用附件9：新培組訓(xùn)工作日志附件1：新人專屬會(huì)行事歷新華保險(xiǎn)_中支_月新人專屬會(huì)工作行事歷參會(huì)人員：入司1-6月新人月度

14、目標(biāo)：責(zé)任津貼獲取率：轉(zhuǎn)正率：周次周經(jīng)營(yíng)目標(biāo)應(yīng)參訓(xùn)人數(shù)訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練講師責(zé)任津貼獲取人數(shù)保費(fèi)目標(biāo)第一周第二周第三周第四周附件2：新人專屬會(huì)總結(jié) 月 周新人專屬會(huì)總結(jié)機(jī)構(gòu) 匯報(bào)人 匯報(bào)日期專屬會(huì)關(guān)鍵數(shù)據(jù) 本周目標(biāo) 專屬會(huì)出勤人數(shù) 人，較上周變化 人；責(zé)任津貼獲取人數(shù) 人，較上周增 人； 轉(zhuǎn)正人數(shù) 人，較上周增 人項(xiàng)目事項(xiàng)工作完成情況事前重點(diǎn)宣導(dǎo)、啟動(dòng)出勤追蹤事中重點(diǎn)典范分享專題訓(xùn)練客戶積累現(xiàn)場(chǎng)約訪事后追蹤會(huì)后統(tǒng)計(jì)客戶、工具榮譽(yù)體系新人追蹤主管追蹤推薦人追蹤會(huì)議總結(jié)及改進(jìn)措施： 營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理：附件3：物料清單項(xiàng)目物品清單備注教學(xué)學(xué)員簽到表邀請(qǐng)函學(xué)員指南新人崗前培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)培訓(xùn)資料（話術(shù)、課件）個(gè)人條款

15、匯編投保單教務(wù)電腦投影儀VCD機(jī)、音響、晨操碟公司宣傳畫、展板白板、白板筆、白板擦多功能插座優(yōu)秀學(xué)員紀(jì)念品時(shí)間提示牌常備藥品指引牌海報(bào)紙、彩筆學(xué)員證扣袋、筆記本、簽字筆附件4：有效訓(xùn)練流程及注意事項(xiàng)過(guò)程有效訓(xùn)練（pesos）操作目的重點(diǎn)事前準(zhǔn)備（prepare）熟悉學(xué)員情況、課件、話術(shù)；收集相關(guān)資料；讓學(xué)員快速進(jìn)入狀態(tài)接受訓(xùn)練；保證訓(xùn)練順利實(shí)施話術(shù)來(lái)自一線，服務(wù)于一線，實(shí)戰(zhàn)、通俗事中說(shuō)明（explain）示范（show）觀察（observe）解讀與記錄了解訓(xùn)練內(nèi)容講授完之后引導(dǎo)學(xué)員記錄重點(diǎn)內(nèi)容或發(fā)放隨堂資料講師示范讓學(xué)員擁有一套標(biāo)準(zhǔn)實(shí)用的話術(shù)講師扮演營(yíng)銷員、邀請(qǐng)學(xué)員扮演客戶，針對(duì)學(xué)員提出的各種

16、異議，講師一一處理話術(shù)背誦熟記話術(shù)內(nèi)容講師引導(dǎo)學(xué)員記憶，分組扮演營(yíng)銷員和客戶，可以小組為單位、男女學(xué)員為單位、左右位置為單位等分組反復(fù)背誦上臺(tái)演練發(fā)現(xiàn)學(xué)員問(wèn)題及時(shí)糾正對(duì)學(xué)員存在的問(wèn)題及時(shí)糾正點(diǎn)評(píng)理清訓(xùn)練思路，建立信心演練不輕易打斷，除非出現(xiàn)原則問(wèn)題；點(diǎn)評(píng)以鼓勵(lì)為主，分為做得好的地方和可以改進(jìn)的地方一對(duì)一演練熟記話術(shù)內(nèi)容全班學(xué)員共同參與演練；觀察者注意觀察、點(diǎn)評(píng)和角色互換通關(guān)熟記話術(shù)內(nèi)容嚴(yán)格通關(guān)，直至學(xué)員達(dá)到通關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)事后督導(dǎo)（supervise）學(xué)員拜訪計(jì)劃追蹤；重點(diǎn)新人追蹤；督促主管輔導(dǎo)跟進(jìn)；持續(xù)運(yùn)用所學(xué)；新人津貼的獲取、快速轉(zhuǎn)正和留存；涉及工具和拜訪時(shí)一定強(qiáng)調(diào)量的追蹤；對(duì)學(xué)員的追蹤督導(dǎo)要學(xué)會(huì)借力，區(qū)經(jīng)理、外勤主管、推薦人都是我們督導(dǎo)的實(shí)踐者附件5：考勤表_營(yíng)業(yè)區(qū)新人專屬會(huì)（_月）考勤表參會(huì)人員：序號(hào)專屬會(huì)內(nèi)容 日期 學(xué)員_月_日_月_日_月_日_月_日123456789101112131415附件6：黃金10銷售黃金10序號(hào)姓名拜訪次數(shù)客戶等級(jí)年收入客戶類型拜訪方式備注12345678910增員黃金10序號(hào)姓名接觸次數(shù)原職業(yè)月收入接觸方式備注12345678910附件7：拜訪計(jì)劃表第_周拜訪計(jì)劃表員工姓名：序號(hào)客戶姓名性別時(shí)間聯(lián)系方式拜訪地點(diǎn)12345678910第_周增員拜訪計(jì)劃表員工姓名：序號(hào)準(zhǔn)增員姓名性別時(shí)間聯(lián)