1、談判的內(nèi)容及技巧,培訓(xùn)的目的：使用正確的策略和方法、輕松、巧妙地實現(xiàn)我們的目標(biāo)。,通過課程的培訓(xùn)結(jié)束后，你將有能力做到： 1. 進(jìn)行事前的規(guī)劃 2. 運用有效的方式 3. 堅定成功的信心 4. 提升業(yè)務(wù)技能,談判的定義,1.零售業(yè)務(wù)談判是零售業(yè)務(wù)的溝通過程，通過這一過程化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在合作中相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧，進(jìn)而達(dá)成交易的一個過程。,2.我們和供應(yīng)商之間的交易，供應(yīng)商希望按平價銷售所有的商品，但我們只愿意以折扣價采購高回率的商品。,3.我們應(yīng)該在談判的過程中極力為公司爭取更大的利益，作為談判員應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這也是本次培訓(xùn)的目的的所在。 4.通過談判之獲益來

2、強(qiáng)化我們的價格形象及績效。,談判的原則,談判的過程是與廠商共同協(xié)商、分析市場、尋找商機(jī)的過程，不可單純的理解為雙方利益分割，因此雙方只有以誠為本，才能互利雙贏、共同發(fā)展。,談判的步驟,分為兩個主題： 準(zhǔn)備：花費80的時間 談判：花費20的時間,1 準(zhǔn)備過程 2 談判熱身了解需求 3 正式談判并達(dá)成協(xié)議 4 回顧與總結(jié),準(zhǔn)備過程：在談判之初，雙方都有很多初步的條件以及所涉及的細(xì)節(jié)都很模糊，因此在談判之前很有必要在談判一開始把容易誤解的內(nèi)容澄清。,在談判的最初階段，準(zhǔn)備工作顯得尤其重要，具體的準(zhǔn)備工作如下: 1. 市場調(diào)查 2. 對供應(yīng)商狀況作詳細(xì)調(diào)查 3. 回顧以前談判的情況,4. 列出要談判的

3、內(nèi)容; 5. 設(shè)定談判的目標(biāo)； 6. 制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)；,7. 最好的可供供應(yīng)商選擇的方案 8. 如何讓步； 9. 供應(yīng)商的長處和弱點； 10.整個談判的時間進(jìn)度表。,一、市場調(diào)查 二、對供應(yīng)商狀況作詳細(xì)調(diào)查,1、 該公司的財務(wù)狀況如何？ 2、 是否有內(nèi)部問題？ 3、 該供應(yīng)商的誠信度？ 4、 該供應(yīng)商在談判方面的態(tài)度如何？是很強(qiáng)硬還是很直率？,5、 參加談判的人員素質(zhì)和性格怎樣，做決策很謹(jǐn)慎，很慢，還是很沖動、很爽快？ 6、 是否有時間上的壓力，為什么？ 7、 該公司的實力、商品在市場銷售、占有率如何？ 8、 誰是對方的最終決策者？,三、回顧以前的談判情況,1.過去的談判是否順利 2.你

4、對談判的結(jié)果是否滿意 3.有什么經(jīng)驗和教訓(xùn)，在什么地方可以改進(jìn),4. 該供應(yīng)商在過去的談判中常用的談判技巧 5. 該供應(yīng)商是不是值得信任 6. 在前期談判時雙方在哪些方面作了讓步,清晰的回顧過去的談判會對你的準(zhǔn)備工作有非常大的幫助,四、列出要談判的內(nèi)容：,1、交易條件/貿(mào)易條件： （1）、價格折扣、返傭等 （2）、合作方式現(xiàn)結(jié)、承兌、周結(jié)、半月結(jié)、月結(jié)、45天結(jié)、雙月結(jié)、代銷、聯(lián)營、租賃等 （3）、付款付款時間、票貼等,（4）、送貨送貨模式、時間、地點、送貨量、配送費、退換貨等 （5）、質(zhì)量必須符合國家的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) （6）、固定費用年節(jié)費、店慶贊助費、新店開業(yè)贊助、老店翻新費等 （7）、違約我司

5、所要求的違約條款及處罰標(biāo)準(zhǔn),（1）、促銷折扣 （2）、促銷形式 （3）、促銷費用：DM費、特殊陳列（堆頭、N架、掛網(wǎng)）促銷人員進(jìn)場費、場外活動贊助費等 （4）、促銷付款期,2、促銷活動,3、新品進(jìn)場,價格 進(jìn)場費 促銷活動 免費贈品,4、陳列,陳列費、陳列面積,五、設(shè)定談判要達(dá)到的目標(biāo),目標(biāo)條件 最初條件 最低成交條件,六、制定談判策略和戰(zhàn)術(shù),1、用什么態(tài)度、友好的、合作的、還是靈活的 2、談判是慢慢來還是速戰(zhàn)速決對我們有利,3、你在談判中有什么權(quán)利 4、和供應(yīng)商的發(fā)展方向、目標(biāo) 5、計劃從該供應(yīng)商獲取什么,七、最好的可供供應(yīng)商選擇的方案,互換方案 附加方案 折衷方案 適度妥協(xié)方案,八、如何讓

6、步,1、在哪些方面可以讓步 2、在談判到什么時候讓步 3、按什么順序適度的作出讓步、以及作多大程度的讓步 4、所有的讓步?jīng)Q不是無條件的讓步、一切在計劃之中,九、談判雙方的長處與弱點,零售商的長處及弱點 供應(yīng)商的長處及弱點,十、談判的時間進(jìn)度表,清楚的時間表是有利的工具 給供應(yīng)商灌輸以“我”為主的理念,談判熱身了解需求,1、正式談判開始應(yīng)先試探對方。 2、對方隊此次參加談判的人員充當(dāng)什么角色？誰是決策者？ 3、對方隊對此次談判的重視程度？ 4、對方在此次談判與上次談判有哪些變化？,正式談判并達(dá)成協(xié)議,堅持原則、據(jù)理力爭 靈活多變、游刃有余,回顧與總結(jié),1、對談判的條款進(jìn)行確認(rèn) 2、更深層次了解供

7、應(yīng)商 3、找出談判中的不足之處，及時改進(jìn)、完善自己,談判前要準(zhǔn)備充分，做好談判計劃，明確目標(biāo)，談判要對對方在市場的形象、份量、角色等情況基本了解。要準(zhǔn)備幾個不同談判方案。從一開始便強(qiáng)調(diào)達(dá)成共識的必要性,談判的技巧,用咨詢的方式獲知他們在市場上的競爭對手及同行團(tuán)隊的情況，以便以子之矛，攻子之盾。 辨清對方的權(quán)限，避免與無權(quán)決定人的無效談判。既浪費了時間，客觀上又透露了公司某些信息。,做好談判記錄，存檔備案。保持談判的持續(xù)性。 盡可能在本公司談判。心理上，資料尋找方面占有優(yōu)勢并節(jié)約費用。談判一般在預(yù)約下進(jìn)行。并且避免采購人員違規(guī)操作。,談判前放棄所有不切實際的目標(biāo)，有計劃的、有目的提問，注意傾聽對

8、方的談話，站在換位的角度分析對方在謀求什么，以便以退為進(jìn)。談判中中盡量少使用肯定式語言，不要過早亮出自己的“底牌” 不輕易講明我方的最終目標(biāo)條件，也要避免把對方逼得無退路宣告他們的原則立場而造成談判失敗。,堅持原則，但不對抗，真誠相待，不卑不亢，營造和諧的談判氣氛。避免因態(tài)度，個人因素造成談判破裂。 以守為攻，對一些原則和超權(quán)的談判條件要留余地，與領(lǐng)導(dǎo)上報后再做決定。不要超過半小時、一刻不停地持續(xù)談判，可安排進(jìn)行多次談判。談判時，不要一下子展示你所有的戰(zhàn)術(shù)（對方失去沖勁時，充分發(fā)揮我方優(yōu)勢）,談判的激情，沉默要把握好尺度，注意導(dǎo)向談判的走勢，節(jié)奏，做到“激情”而不是“急切”，“沉默”而不是“退

9、卻”，強(qiáng)勢而不“霸道”。談判認(rèn)真，耐心，尤其對方意見嚴(yán)重對峙時，不大聲喧嘩，注意對人的尊重，不帶臟話，注意因個人形象而影響企業(yè)形象。其實對方不怕你言情激動，就怕你思路清楚，點擊要害。,應(yīng)表明你所做的每一個讓步對我們來說都是重大的損失（問許多“怎樣”的問題，告訴對方我方愿意妥協(xié)讓步；保持從容的目光接觸，強(qiáng)調(diào)每一個讓步對我們來說都是嚴(yán)重的損失；不要輕易讓步，除非得到一些東西作為回報；交易中在小事情上做出讓步是為了在大項目上不妥協(xié)。,談判越誠信，越艱苦，對方越感興趣，對我方越有信心。談判的目標(biāo)越有希望。質(zhì)量可能越高。 和同事、助手與對方談判時內(nèi)部觀點要一致，配合要默契 永遠(yuǎn)不要損害對方的尊嚴(yán)（罷談后

10、，及時與對方聯(lián)系；為了減少損害，應(yīng)同意日后約定日期再會談,主要供應(yīng)商經(jīng)理直接參與談判。對個別A類必選重點帳期供應(yīng)商我們可以采取靈活掌握。用“放水養(yǎng)魚”的方法加以引進(jìn)。合同期要短。待時機(jī)成熟后重新完善交易條件。或者是引進(jìn)過度的供應(yīng)商來代替。 “舉重若輕”，不要因斤斤計較而影響公司的原則和重點利益。,作為品類負(fù)責(zé)人主要是對談判結(jié)果的分析與談判，主要檢查以下幾項內(nèi)容：,對談判結(jié)果的分析與監(jiān)控,合同中所選的商品是否服從商品結(jié)構(gòu)？ 所選品項是否與市場熱點，賣點接軌？是否服從已確定的品類角色？ 商品價格是否服從市場？ 依據(jù)市調(diào)和商品角色的定位審定商品進(jìn)價能否滿足小分類的毛利率？,成交條件：對所有供應(yīng)商合同

11、條件的校查。對一些短帳期商品和重點經(jīng)銷商品進(jìn)行校查、把關(guān)。 檢查退貨條款是否清楚、明確便于操作。 判斷初步合作結(jié)果的前提下對返利、贊助費、促銷等其他條款進(jìn)行判定。,察言觀色,貪得無厭,紅臉白臉,權(quán)利有限,無中生有,誘之以利,分而食之,層出不窮,列舉幾個常用的談判原則,1、不要輕易相信供應(yīng)商，但要告訴他我們是合作伙伴 2、永遠(yuǎn)不要接受供應(yīng)商第一次報價，我們可以爭取更好的交易條件 3、敢于提出于對方身份答復(fù)不了的條件 4、為了公司利益敢于見對方最高層據(jù)理力爭,1、以成本計算的思路引導(dǎo)價格談判 2、敢于提出想象不到的商品進(jìn)價、促銷方式 3、敢于用經(jīng)銷的方式探測到想象不道德價格,列舉幾個常用的洽談價格的方法,4、用市場零售價倒扣的方法計算商品進(jìn)價是否合理 5、要求市場最低售價，并簽訂價格保證協(xié)議或予以承諾 6、善于從商品質(zhì)量上挑毛病，總之以各種理由讓對方不自信、商品不是“物有