1、供應(yīng)管理的2個(gè)觀點(diǎn)-運(yùn)營性觀點(diǎn)-戰(zhàn)略性觀點(diǎn)采購的地位1、采購是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的先決條件2、采購是貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全過程的因素3、采購是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的活動(dòng)渠道和供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵4、采購是企業(yè)成本控制的重要環(huán)節(jié)5、采購是產(chǎn)品更新?lián)Q代的媒介MRO采購即指原物料、零部件以外的，用于維護(hù)、修理及運(yùn)營的雜項(xiàng)物件和備品的采購。是指非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品?！?R原則”適時(shí)、適值、適量、適價(jià)、適地采購管理的職能采購決策、采購計(jì)劃、采購組織、采購控制 采購管理的目標(biāo) 適時(shí)適量保證供應(yīng) 保證原材料質(zhì)量 費(fèi)用最省 協(xié)調(diào)供應(yīng)商管理供應(yīng)鏈第三章 物流基礎(chǔ)知識(shí)資金流、物流、商流、信息流、第三方物流按照國家標(biāo)準(zhǔn)物流術(shù)語，

2、是指由供方與需方以外的物流企業(yè)提供物流服務(wù)的業(yè)務(wù)模式。合理組織生產(chǎn)物流的基本要求 1物流過程的連續(xù)性。 2物流過程的平行性 3物流過程的節(jié)奏性。 4物流過程的比例性。 5物流過程的適應(yīng)性。 市場(chǎng)營銷觀念的演變與發(fā)展 生產(chǎn)觀念 、產(chǎn)品觀念 、推銷觀念、市場(chǎng)營銷觀念 、社會(huì)營銷觀念 生產(chǎn)營銷觀特征：v 生產(chǎn)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的中心和基本出發(fā)點(diǎn)；v 降低成本、擴(kuò)大產(chǎn)量是主要手段；v 追求的目標(biāo)是短期利潤；v 忽視產(chǎn)品的質(zhì)量、品種與推銷，不考慮消費(fèi)者的需求v 堅(jiān)持“我生產(chǎn)什么、商家就賣什么、消費(fèi)者就買什么”的經(jīng)營思想產(chǎn)品營銷觀特征：v 生產(chǎn)與質(zhì)量是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的基本出發(fā)點(diǎn)；v 提高質(zhì)量和產(chǎn)量是企業(yè)

3、的主要手段；v 追求的目標(biāo)依然是短期利潤；v 忽視消費(fèi)者的需求與推銷活動(dòng)；v 堅(jiān)持“擁有高質(zhì)量產(chǎn)品，就擁有購買者”的經(jīng)營思想；v 僅適應(yīng)于供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”。推銷營銷觀特征：v 現(xiàn)有產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的中心與出發(fā)點(diǎn)；v 促銷宣傳與強(qiáng)力推銷是主要營銷手段；v 追求的目標(biāo)還是停留在短期利潤上；v 忽視消費(fèi)者的需求，注重生產(chǎn)后對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷；v 堅(jiān)持“好壞都得靠吆喝”的經(jīng)營思想。市場(chǎng)營銷觀：v 一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)，它以整合營銷為手段，來取得顧客的滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期利益。企業(yè)經(jīng)營思想史上一次根本性變革 。v 整合營銷含義： 一是各種營銷職能必須從顧客觀點(diǎn)出發(fā)彼此協(xié)調(diào)；

4、 二是營銷部門必須與其他部門很好的協(xié)調(diào)。 兩種觀點(diǎn)比較出發(fā)點(diǎn)重 點(diǎn)方 法目 的推銷觀念工 廠產(chǎn) 品推銷和促銷通過銷售獲利營銷觀念市 場(chǎng)顧客需求整合營銷通過顧客滿意獲利服務(wù)營銷觀特征 v 無形性不可分離性v 可變性v 不可貯存性v 缺乏所有權(quán)關(guān)系營銷觀關(guān)系營銷區(qū)別于傳統(tǒng)模式的根本點(diǎn)： v 留住顧客；關(guān)系營銷的目的不僅是贏得顧客，更重要的是留住顧客。 v 留住顧客的方法一是設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘，即顧客改變供應(yīng)商時(shí)會(huì)涉及較高的資金成本、較高的搜索成本、喪失老主顧的折扣等等；二是提供更高的顧客滿意，即通過一系列措施使顧客對(duì)所購商品或服務(wù)更加滿意，從而培育顧客的忠誠度。 網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)：跨時(shí)空性、交互式、非強(qiáng)

5、迫性、平等性、高效性和經(jīng)濟(jì)性它標(biāo)志著世界營銷思維進(jìn)入了以新技術(shù)變革帶動(dòng)營銷理念革命的時(shí)代 v 以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒體和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分析、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱綠色營銷觀核心：現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的一種全新營銷觀念 社會(huì)營銷觀念：v 這種觀念認(rèn)為，現(xiàn)代企業(yè)的任務(wù)應(yīng)是確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并在保持或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的情況下獲得最高的企業(yè)利潤。v 在這種觀念的支配下，企業(yè)的營銷決策不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，并由此而獲得必要利潤，而且還要符合消費(fèi)者自身和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，要正確處理消費(fèi)者欲望、消費(fèi)者利益與社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)

6、利益之間的矛盾。社會(huì)性市場(chǎng)營銷工作的任務(wù)就在于協(xié)調(diào)上述幾個(gè)方面的利益關(guān)系，使之統(tǒng)籌兼顧。產(chǎn)品策略核心利益、基 礎(chǔ) 產(chǎn) 品、期 望 產(chǎn) 品、附 加 產(chǎn) 品、潛 在 產(chǎn) 品產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)與營銷重點(diǎn) 引入期v 特點(diǎn)：銷量低、利潤少； 產(chǎn)品分銷渠道不多，銷量增長(zhǎng)緩慢； 產(chǎn)品的質(zhì)量尚不穩(wěn)定一般沒有競(jìng)爭(zhēng)者。v 營銷重點(diǎn)：是盡量用最短的時(shí)間，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)反饋研究，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品； 慎重進(jìn)行設(shè)備投資和生產(chǎn)規(guī)模調(diào)整，同時(shí)合理搭配備營銷變量的水平。成長(zhǎng)期v 特點(diǎn)：銷售量迅速增長(zhǎng)，利潤上升； 大規(guī)模生產(chǎn)使成本下降； 新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品增多； 競(jìng)爭(zhēng)使市場(chǎng)開始細(xì)分，分銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目增多。v 營

7、銷重點(diǎn)：要 “快”，在該階段，企業(yè)面臨著高市場(chǎng)占有率和高利潤率的抉擇。要抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，迅速擴(kuò)大生產(chǎn)能力，獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益。同時(shí)還要想方設(shè)法延長(zhǎng)成長(zhǎng)期的時(shí)間。v 成熟期v 特點(diǎn)：銷售量達(dá)到頂峰，雖可能仍有增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)率開始下降；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，類似產(chǎn)品增多，不斷出現(xiàn)各種品牌的同類產(chǎn)品和仿制品企業(yè)利潤開始下降； 本階段是產(chǎn)品生命周期中最長(zhǎng)的一個(gè)階段。v 營銷重點(diǎn)：公司應(yīng)保持和提高市場(chǎng)占有率，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，努力使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)的局面。這就需要在改進(jìn)市場(chǎng)策略、改進(jìn)產(chǎn)品策略、改進(jìn)市場(chǎng)營銷組合等方面做出抉擇。 v 衰退期v 特點(diǎn)：市場(chǎng)上除少數(shù)知名品牌的產(chǎn)品外，大部分企業(yè)產(chǎn)品銷量和企業(yè)利潤急劇下

8、降； 消費(fèi)者期待的新產(chǎn)品開始上市并逐漸代替原有產(chǎn)品；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)入激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而更多的競(jìng)爭(zhēng)者逐步退出市場(chǎng)。v 營銷重點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。定價(jià)方法v 1、成本導(dǎo)向定價(jià)法 2、目標(biāo)定價(jià)法、3、需求導(dǎo)向定價(jià)法4、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法定價(jià)策略的技巧v 折扣定價(jià)策略v 地區(qū)定價(jià)策略v 心理定價(jià)策略v 差別定價(jià)策略v 新產(chǎn)品定價(jià)策略v 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 廣告媒體的選擇：報(bào)紙、雜志、廣播和電視是最常用的四大廣告媒體。此外還有一些廣告媒體，稱其他廣告媒體，如因特網(wǎng)、壁圖、櫥窗、車船、霓虹燈等。 因特網(wǎng)，比之所有傳統(tǒng)媒體，具有速度快、容量大、范圍廣、可檢索、可復(fù)制，以及交互性、導(dǎo)航性、豐富性等優(yōu)點(diǎn)，發(fā)展極為迅速

9、。已有人將報(bào)刊、電臺(tái)、電視臺(tái)稱之為三大傳統(tǒng)媒體，而將因持網(wǎng)稱為“第四媒體”。公共關(guān)系的構(gòu)成要素：v 公共關(guān)系的主體社會(huì)組織 堅(jiān)持公正合理，遵守社會(huì)公德，樹立社會(huì)組織的良好形象 v 公共關(guān)系的客體社會(huì)公眾 可分為內(nèi)部公眾和外部公眾兩類群體。組織內(nèi)部的公眾關(guān)系必須適應(yīng)和服從其外部公眾的需要。 v 公共關(guān)系的媒介信息傳播 按照載體的物質(zhì)形式不同分為：符號(hào)媒介、實(shí)體媒介和人體媒介等三種， 按照傳播媒介的社會(huì)功能不同分為：傳播媒介、自控傳播媒介和成員傳播媒介等三種。 公共關(guān)系的功能 v 搜集信息 v 傳播溝通 v 協(xié)調(diào)關(guān)系 v 咨詢建議 v 參與決策 v 塑造形象 公共關(guān)系調(diào)查 定性調(diào)查方法 定量調(diào)查方

10、法 v 商務(wù)談判v 三個(gè)基本特征： 1商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為最終追求目標(biāo)。 2價(jià)格談判是商務(wù)談判的核心。 3商務(wù)談判追求高效率。商務(wù)談判的原則 v 誠信原則 v 平等互利原則 v 知己知彼原則 v 時(shí)效原則 v 合法原則 介紹禮儀先將男性介紹給女性先將年輕者介紹給年長(zhǎng)者先將身份較低者介紹給身份較高者談判雙方的座次在談判桌周圍，賓主雙方相對(duì)而坐以正門為依據(jù)，主方一般坐在背門一側(cè)，客方坐在面對(duì)正門的一側(cè)。中餐禮儀右高左低原則中座為尊原則門面為上原則管徑為佳原則臨墻為好原則v 公司 依據(jù)公司法設(shè)立的，以營利為目的的企業(yè)法人，一般具有如下三個(gè)基本特征： 1公司是以獨(dú)立民事主體資格進(jìn)行社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的企業(yè)法

11、人。 2公司是營利性的經(jīng)濟(jì)組織。 3公司必須依法成立，并有一定組織機(jī)構(gòu) 法人,相對(duì)于自然人而言。自然人是以生命為存在特征的個(gè)人。我們每個(gè)人都是自然人。法人是具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織，是社會(huì)組織在法律上的人格化。 組織機(jī)構(gòu)（公司治理結(jié)構(gòu)）股東會(huì)由全體股東組成，是公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu) v 董事會(huì) 是公司股東會(huì)的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)將股東會(huì)的決議落實(shí)及實(shí)施。董事長(zhǎng)為公司法定代表人，對(duì)外代表公司從事經(jīng)營行為 v 經(jīng)理 由董事會(huì)聘任，負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營管理工作；v 監(jiān)事會(huì) 監(jiān)事會(huì)對(duì)董事、經(jīng)理的經(jīng)營管理行為進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)違反法律或公司利益的行為予以糾正。 合同法的基本原則v 合同當(dāng)事人的法律地位平等v 自愿原則v 公平原則 v 誠實(shí)信用原則 合同的訂立程序 v 要約v 承諾合同的形式 v 書面形式 v 口頭形式 v 其他