1、1,贏在起跑線上,收集資料(Opening 初次面談),課程目的,通過講解、示范及角色演練，幫助我們掌握初次面談的流程和關(guān)鍵技巧，達到引發(fā)準客戶興趣的目的。,討論課題,3.初次面談話術(shù),4.話術(shù)演練,1.初次面談的關(guān)鍵技巧,2.初次面談的流程,（一）銷售五問,客戶為什么要買保險？ 客戶為什么要買這么多保險？ 客戶為什么要買我們公司的保險？ 客戶為什么要買這個險種？ 客戶為什么要買我的保險？,一、課程導(dǎo)入,1.初次面談的關(guān)鍵技巧,建立關(guān)系 鑒定準客戶的問題 協(xié)助準客戶“意識”到有問題存在 協(xié)助準客戶產(chǎn)生解決其問題的欲望,2.初次面談的流程,2.1寒暄,保持適宜的形象； 從準客戶熟悉的話題談起;

2、適度贊美準客戶; 不要讓準客戶坐在面對門口的座位上 ; 不要與客戶面對面相對而坐; 多讓對方說，自己專心傾聽，適時提問，并隨時對對方觀點表示贊同。,2.初次面談的流程,2.3取得一個合理的認同,2.4收集資料（引起準客戶興趣）,2.1寒暄,2.2帶入正題,3.1寒暄,與客戶聊天,聊出親切感。 “前天小李結(jié)婚，我怎么在婚禮上沒看見你呀？” “小王，元旦怎么安排？去哪里放松放松？”,3.初次面談話術(shù),3.1寒暄,三句話贊美準客戶。 “真不簡單”當對方情況好時,稱贊他; “哎，張姐，聽說你你女兒考過鋼琴八級了，真不簡單呀！” “看得出來”當對方情況普通時,肯定他; “新房子裝修很辛苦吧？看得出來老周

3、你可花了不少心思呀！” “那沒關(guān)系”當時對方情況不佳時,安慰他。 “老師又告你兒子的狀了?那沒關(guān)系，誰小時候不頑皮！俗話說：皮的男孩好，皮的女孩巧。等他長大些，自然就會越來越懂事的?！?（建立關(guān)系）,有預(yù)約 準客戶，我相信你很忙。我想我們還是進入正題好嗎？ （等待回應(yīng)，獲取認同）,無預(yù)約 準客戶，其實我今天拜訪您是有另外一個原因的。 最近我加入中德安聯(lián)人壽，我們的公司有一個特別的儲蓄帳戶，我想和您分享一下！好嗎？ （等待回應(yīng)，獲取認同）,3.2帶入正題,3.3取得一個合理的認同,我只需要十五分鐘，向您介紹它的概念。 十五分鐘過后如果您有興趣，我們再繼續(xù)。 換句話說，十五分鐘后，如果您沒興趣，我

4、將不會浪費 您的時間。 您認為這樣合理嗎？ （等待回應(yīng)，獲取認同）,（建立關(guān)系）,3.4收集資料,在我還沒有向您介紹這個特別帳戶之前，我想問您幾個 問題，好嗎？ （等待回應(yīng)，獲取認同）,您認為儲蓄重要嗎？ （等待回應(yīng)，獲取認同） 什么原因您要儲蓄？ （等待回應(yīng)） 您通過什么方法儲蓄？ （等待回應(yīng)）,（鑒定準客戶需求）,3.4收集資料,大多數(shù)人都贊成儲蓄，但又都覺得很難把錢“累積”起來，因為往往我們把錢存放不久后，就會提出來用。 我們的存款就如過山車，有時高有時低，有時高有時低 您是否也有同樣的情況呢？ （等待回應(yīng)，獲取認同）,（協(xié)助準客戶“意識”到有問題存在）,3.4收集資料,如果您的儲蓄計劃

5、不能實現(xiàn)，您關(guān)心的（養(yǎng)老/醫(yī)療/孩子教育）問題會受影響嗎？ （等待回應(yīng)，獲取認同）,（協(xié)助準客戶產(chǎn)生解決其問題的欲望）,3.4收集資料,如果有一個特別的儲蓄帳戶，既提供“滿期帳戶”確保您把錢存起來，又提供“緊急帳戶”滿足您緊急情況下的資金需求。 您是否有興趣呢？ （等待回應(yīng)，獲取認同）,3.5引起客戶對風(fēng)險意識的認知,陳先生:您是否發(fā)現(xiàn),隨著社會的不斷發(fā)展,我們面臨的風(fēng)險越來越多,比如:意外、健康、飲食安全等等，不知陳先生是否有考慮這方面的問題？ （等待回應(yīng)，獲取認同，讓客戶把他所擔(dān)心的問題帶出來） （開始講相關(guān)的風(fēng)險理念）,4.話術(shù)演練,學(xué)員,角色演練1,角色演練2,角色演練3,A,代理人,觀察員,準客戶,B,準客戶,代理人,觀察員,C,觀察員,準客戶,代理人,扮演代理人的學(xué)員,初次面談,引起準客戶興趣,寒暄 帶入正題 取得一個合理的認同,4) 收集資料,18,年月日,初次面談的流程及技巧運用,練習(xí),初次面談的四大技巧,4.協(xié)助準客戶產(chǎn)生解決