1、a,1,*辦事處 上半年業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析,a,2,業(yè)績通報 辦事處整體業(yè)績情況 各行業(yè)業(yè)績完成情況 辦事處業(yè)績同期比 上半年訂單業(yè)績分析 上半年收入業(yè)績分析,a,3,辦事處整體業(yè)績情況,01,訂單業(yè)績 500W,收入業(yè)績 460W,回款業(yè)績 188W,考核利潤 200W,訂單業(yè)績完成率 21% 截止第二季度（6月底）累計任務(wù) 額為 406 W，目前任務(wù)完成率為75%，還差 102 W 即可完成 上半年任務(wù),訂單和收入的轉(zhuǎn)化率為89%,a,4,各行業(yè)業(yè)績完成情況,01,7,*,*完成率 15%,5.7,*完成率 9%,*完成率 36%,*,利潤,a,5,辦事處業(yè)績同期比,01,今年的訂單業(yè)績與去年同

2、期相比，除了運營商行業(yè)呈正增長率，金融、政府行業(yè)業(yè)績明顯下滑很多，導(dǎo)致整體業(yè)績水平下降31個百分點！,a,6,上半年辦事處訂單業(yè)績分析,01,*,*,*,我辦的業(yè)績來源主要是*行業(yè)，訂單達到*W,截止到目前累計訂單業(yè)績?yōu)?W,基于紅線標(biāo)準(zhǔn)公司的銷售節(jié)奏來看，除了1月，2-6月我辦銷售節(jié)奏均沒有達到公司要求標(biāo)準(zhǔn)，尤其第二季度銷售節(jié)奏較慢。,訂單業(yè)績分布,每月累計訂單完成率,54%,a,7,上半年辦事處收入業(yè)績分析,01,運營商,金融,政府,收入業(yè)績分布,影響收入的因素,人保,未回執(zhí),7.8W,24W,我辦的收入來源主要是運營商行業(yè)，收入達到163W,影響收入的主要原因是人保還差24W的金額沒有做

3、收入、還有李星的撫州移動還未到貨，沒有回執(zhí)形成收入；其次還有工行的訂貨憑據(jù)影響。,60%,a,8,費用分析 每月固定支出費用總包上半年支出費用占比 辦事處收入投入產(chǎn)出比,a,9,固話寬帶 */月,交通費 */月,物業(yè)費 */月,通訊費 */月,郵寄費 500/月,辦公費 */月,水電費 */月,1,2,3,4,5,6,7,8,費用 總包,各項費用的保守預(yù)估,房租 */月,每月固定支出費用總包,02,費用總包中的費用是每月都要固定支出的費用 由費用總包中各項費用的保守估計可以看出，每月辦事處固定支出的費用達到*元/月 其中房租和交通占比例較重,a,10,上半年支出費用占比,02,上半年我辦費用投

4、入共計*W 費用主要投入在業(yè)務(wù)招待費、房租水電以及差旅費，占到總投入的*%,日常費用,平臺費用,房租物管水電 *w,固話 *W,低值易耗品,物料費*w,差旅費 *w,a,11,辦事處收入投入產(chǎn)出比,02,截止到目前我辦收入業(yè)績?yōu)?W，從全年費用投放情況看，我們認(rèn)為投入產(chǎn)出比控制在*%以下較為合理 我辦投入產(chǎn)出比在第一季度為*%，偏高！第二季度*%已有明顯改善,a,12,利潤分析 利潤任務(wù)完成情況 各行業(yè)平均項目利潤率 代理商平均利潤率 特價合同分布,a,13,利潤任務(wù)完成情況,03,*,*,運營商 金融 政府,*W,*W,*W,3%,5%,5%,利潤任務(wù),完成值,完成率,利潤任務(wù) *W,*,扣

5、減,扣減,扣減,扣減,考核利潤 * W,a,14,各行業(yè)平均項目利潤率,03,江西辦平均項目利潤率,*%,金 融,運營商,政 府,163,8.7,6.8,27,*%,含稅收入,項目利潤,*%,*%,項目利潤率在*%左右為合理 我辦各行業(yè)的利潤率普遍較低，尤其是運營商行業(yè)，出現(xiàn)收入高但利潤低的現(xiàn)象較嚴(yán)重,a,15,代理商平均利潤率,03,代理商平均利潤率,*%,金 融,運營商,政 府,代理商的平均利潤率均控制在*%以內(nèi) 我辦代理商利潤率情況較穩(wěn)定,145,165,*%,*%,代理商總價,最終用戶總價,a,16,*%,*%,*%,*%,TB,非特價,TA,T,特價合同分布情況,03,TB合同是指低

6、于銷售部副總/大區(qū)總權(quán)限的合同，是導(dǎo)致利潤率低的主要因素 我辦特價級別集中在TB的項目過多，TB合同金額達到*W，其中運營商行業(yè)占*W，需加強特價的控制，提高利潤！ 非特價合同金額僅有*W，并且都屬于金融行業(yè),a,17,項目容量 辦事處目前項目潛力 項目潛力按階段分布 下半年各行業(yè)項目容量分布 全年業(yè)績預(yù)測,a,18,*W,項目容量是年度任務(wù)的3倍以上可支撐任務(wù)的達成 目前我辦已挖掘出的項目潛力達到*W 距潛力任務(wù)還差*W可達成,*W,Come on !,辦事處目前項目潛力,04,a,19,項目潛力分布情況,04,第一階段,第二階段,第三階段,第五階段,目前我辦處于第一階段的項目較多占比達到*

7、% 請各銷售加快步伐，將第一階段的項目盡快進行機會確認(rèn),各行業(yè)的項目容量分布 運營商行業(yè)大部分為不可預(yù)測，落單可能性很??； 整個辦事處力爭占比達到*%， 要加緊項目的運作,a,20,全年 業(yè)績預(yù)測,04,根據(jù)CRM項目容量，按照銷售預(yù)測類別乘以成功率來測算，預(yù)估出我辦2011年年度任務(wù)的完成率為*%，項目潛力率嚴(yán)重不足！,未來潛力： CRM導(dǎo)出項目612月的總項目容量,業(yè)績預(yù)估： 不可預(yù)測為0%，力爭為30%，預(yù)承諾為70%，承諾為90%,a,21,過程管理 本月過程管理執(zhí)行狀況 銷售日志檢查情況 上半年承諾完成率一覽 承諾項目達成狀況,a,22,三個月預(yù)測,項目分析會,周例會/一對一述職,日

8、志/拜訪量,行業(yè)策略落地,本月共召開*次周例會，完成*次培訓(xùn)，述職已完成,本月日志各銷售都已按規(guī)定完成，情況比以前有了很大改觀,三個月預(yù)測7-9月項目金額達到*W，金融*W，政府*W，運營商*W,本月11號順利召開項目分析會，主要是政府行業(yè)的*和*項目,每周例會上進行梳理，月底統(tǒng)一已完成,a,23,銷售日志檢查情況（6月）,05,請各位務(wù)必在拜訪客戶后次日更新前日的日志，每周一進行日志檢查； 要求是：銷售每周日志不少于*篇，副主任每周日志不少于*篇；主任每周要求最少與1銷售聯(lián)合拜訪1次。 本月我辦均達標(biāo)，但還需注意聯(lián)合拜訪的達標(biāo)情況。,a,24,05,上半年承諾完成率一覽,從以上表中可以看出，1、3、4月的承諾金額達成率在100%左右，完成情況較好！2、4、6月完成情況較差 6月承諾項目準(zhǔn)確率突高，主要是受*項目*影響,承諾金額達成率=實際訂單業(yè)績/承諾預(yù)計合同金額 承諾項目準(zhǔn)確率=(承諾金額-承諾未落單金額)/(承諾金額+未承諾落單金額),a,25,PK狀況,a,26,PK 狀況,06,*辦,*辦,PK,訂 單 收 入 回 款 利 潤,111,111,111,111,111,11,111,111,11%,11%,業(yè)績完成率,a,27,日志的完成情況好轉(zhuǎn)，但更要注意聯(lián)合拜訪的達標(biāo)情況,小 結(jié),上半年的業(yè)績未完成，還差*W完成上半年訂單任務(wù)；各行業(yè)