1、促銷人員培訓手冊,市場營運部,目錄,開篇語,提醒篇,工作流程,一、開篇語,1、你不知道自己有多么重要！,2、對消費者來說，你是：,企業(yè)產(chǎn)品代言人！ 銷售信息的傳播者! 消費者思想的溝通者！ 生活顧問！ 服務大使！ 橋梁！,3、對企業(yè)來說，你就是:,球場上的凌門一腳； 戰(zhàn)場上沖鋒陷陣的突擊隊員； 如果說店面是銷售的橋頭堡，導購員就是排頭兵； 促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)貨品與貨幣交換的過程。,4、心有多大舞臺就有多大：,你是自己的這幕戲的導演，消費者就是你的觀眾； 公司廣闊的發(fā)展空間帶給你職位的提升； 悉心的文化素質(zhì)培訓帶給你個人素養(yǎng)的提升,二、提醒篇,1、促銷員5項基本原則：,

2、促銷員應該認真執(zhí)行公司的每項推廣促銷活動方案； 熱情積極工作，體現(xiàn)公司給社會帶來的服務價值； 遵守終端有關(guān)促銷員的管理制度和紀律； 負責管理好商品、贈品及無聊等； 對促銷結(jié)果進行追蹤評估。,2、優(yōu)秀促銷員、導購員5大職責：,了解公司/產(chǎn)品：熟記公司概況、產(chǎn)品知識、了解產(chǎn)品的特性等； 宣傳產(chǎn)品：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳產(chǎn)品； 維護終端：作好賣場終端各種產(chǎn)品的陳列，保持整齊、清潔、有序； 推介產(chǎn)品：保持良好的服務心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，適當?shù)叵蛳M者推介； 完成銷售：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成銷售指標； 收集信息：收集顧客對產(chǎn)品的各種意見、建議和期望，及時

3、妥善地處理顧客抱怨，按時將信息整理、反饋給相應的直接管理者；,3、優(yōu)秀促銷員、導購員最需要的3項素質(zhì)：,應具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入； 要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力； 要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎。,4、體現(xiàn)優(yōu)秀促銷員、導購員素質(zhì)的5S原則：,微笑以笑容和微笑表現(xiàn)我們開朗、健康、體貼和感謝的心情； 迅速以迅速的動作表現(xiàn)活力（不讓消費者等待是服務的重要原則）； 誠懇以真誠的態(tài)度工作是終端銷售人員的基本心態(tài)與為人處事的基本原則； 靈巧以靈活、巧妙的工作態(tài)度和敏捷、優(yōu)美的接待方式來獲得消費者信賴； 研究要時刻學

4、習和熟練掌握我們所銷售的產(chǎn)品知識；研究消費者心理和如何接待與應對消費者的技術(shù)。,5、促銷員的8大標準：,陳列專家,意見領袖,顧客的 酒類顧問,酒類專家,溝通能手,三、工作流程,1、促銷員工作6大步驟：,進店,售前準備,售中服務,交接班,營業(yè)結(jié)束,離店,1.1、進店及銷售前準備6步走：,進店,換裝,清潔,核查,陳列,檢查,（1） 進店,在營業(yè)時間開始前20分鐘進店，不得遲到。,（2） 換裝,促銷員簽到或打卡（考勤卡）后，應在5分鐘內(nèi)換好公司統(tǒng)一配發(fā)的制服； 做好個人儀容儀表檢查工作，畫淡妝、將頭發(fā)束起、不佩戴首飾。,（3） 清潔,清潔五要求： 貨架干凈：貨架上無明顯落塵、干凈明亮； 產(chǎn)品有序：產(chǎn)

5、品陳列整齊有序，產(chǎn)品上無明顯灰塵； 貨架整潔：如：買贈pop等要張貼整齊、擺放有序并保持干凈； 地板干凈：明亮無異物。 清潔六對象： 貨架、貨柜、地板、產(chǎn)品、贈品、裝飾物。,（4） 核查 到崗后，清點商品、贈品、物料剩余庫存。 記錄需要訂貨的單品，知會到門店主管及所屬促銷主管。 （5） 陳列 核查后，促銷員須將貨量不足的商品補充齊全；商品上架要擺放整齊、美觀及醒目。 （6） 檢查 商品是否合格檢查所有上架商品的包裝、酒質(zhì)，堅決杜絕不合格商品。 價格牌、pop填寫是否明確一貨一卡，做到正確、清楚、方便顧客識別。,1.2、售中服務,未成交型： 顧客：靠近陳列區(qū)觀看觸摸揣摩離開 促銷員：迎接適時介紹

6、勸說送別 成交型： 顧客：靠近陳列區(qū)觀看觸摸揣摩成交離開 促銷員：迎接適時介紹勸說送別,主動點頭：對距陳列區(qū)三米以內(nèi)的每一位顧客都應面帶微笑并主動點頭示意； 真誠打招呼：顧客走近陳列區(qū)應主動打招呼。打招呼須注意時機，要表現(xiàn)得真誠、自然； 適當介紹：應給予顧客自由挑選商品的空間，避免過于積極，給顧客造成心理壓力，從而導致顧客反感。,促銷員：迎接適時介紹勸說送別 三小點,促銷員：迎接適時介紹勸說送別 八規(guī)范用語,“歡迎光臨”！ “您好”！ “早上好”！ “下午好”！ “晚上好”！ “歡迎光臨酒類專柜，請隨便看看”！ “您好，請隨便看看”！ “您好，歡迎光臨酒類專柜。請問您需要什么？”,促銷員：迎接

7、適時介紹勸說送別 五注意點,親切交談：必須親切地與顧客交談； 了解需求：在了解顧客需求時，要消除顧客的疑慮及防備； 推薦產(chǎn)品：須依據(jù)顧客的需求，向其推薦并介紹符合其需求的產(chǎn)品； 耐心解答：對顧客提出的問題，必須不厭其煩地進行解答； 維護形象：要注意維護企業(yè)及品牌形象，嚴守企業(yè)機密，不說、不做有損企業(yè)利益的事。,促銷員：迎接適時介紹勸說送別 規(guī)范用語,先生 /小姐，您好?。ㄔ谔峁┤魏畏罩?，必須要禮貌地引起顧客注意）,促銷員：迎接適時介紹勸說送別 五規(guī)范動作,與顧客交談時親切； 介紹產(chǎn)品時專業(yè)； 解釋問題時耐心； 換取產(chǎn)品時靈敏。 介紹一般從新品開始，包括口味、特點、包裝、價格、品牌等。,促銷

8、員：迎接適時介紹勸說送別 六主意,適時推薦：當顧客猶豫不決時，可向其推薦符合其需求的產(chǎn)品，幫顧客作出決定； 不可強迫：促銷員在推薦時切不可流于強迫，且每次推薦的產(chǎn)品不可超過兩項； 廣度勸說：勸說應從多方面進行，如品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、口味與特點等； 專業(yè)客觀：推薦產(chǎn)品時，對產(chǎn)品的介紹必須專業(yè)、準確、求實； 不貶對手：不能任意貶低其它同類的產(chǎn)品，以免失去顧客的信任； 運用術(shù)語：在推薦產(chǎn)品時，要掌握和運用產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語和產(chǎn)品的流行術(shù)語。,促銷員：迎接適時介紹勸說送別 成交型,當顧客購買產(chǎn)品離開時，促銷員須面帶微笑地向顧客道別，并真誠地希望他/她再次光臨。 規(guī)范用語： “感謝惠顧” “謝謝！歡迎再次

9、光臨”,促銷員：迎接適時介紹勸說送別 未成交型,當顧客沒有購買任何產(chǎn)品準備離開時，同樣要禮貌地向顧客道別。 規(guī)范用語： “真抱歉，您需要的產(chǎn)品暫時缺貨，我們已聯(lián)系進貨，如果方便，請留下您的聯(lián)系方式，我們將第一時間通知您?！?“感謝您提的寶貴意見，我們將及時向有關(guān)部門反饋?！?“歡迎再次光臨”。,1.3、忙碌時的待客法真誠、熱情、歉意,當產(chǎn)品旺銷時，促銷員也應照顧好每位顧客。切不可因為當前顧客的購買行為而忽略了下位顧客?；蛞驗楫斍邦櫩偷莫q豫不決而怠慢于他。 規(guī)范用語： “歡迎光臨酒類專區(qū)?！?“您好！請您隨便挑選?！?“您好，請稍等片刻?！?“您好，這是我們公司/產(chǎn)品的介紹，你可以看一下?！?“對不起，讓您久等了。”,1.4、空閑時的工作清潔地面、展臺、整理貨架、補充貨物,可做： 暫時沒有顧客光臨時，促銷員可進行一些日常工作； 如清潔地面、展臺，或整理貨架、補充貨物等； 雖無顧客，仍應讓整個產(chǎn)品展示區(qū)表現(xiàn)出忙碌、活躍的氣氛； 不可做： 促銷員切忌在無顧客時發(fā)呆、閑聊或看書、看報。,1.5、交接班,A班：交班班組 B班：接班班組 A班促銷員提前10分鐘進行賣場整理。 B班促銷員提前15分鐘到崗。 交接班時，A、B兩班的促銷員要相互核對商品、贈