1、美力商務(wù)大廈,項(xiàng)目招商計(jì)劃 廣州市至信房地產(chǎn)代理有限公司 2011年8月20號,目錄引擎/Contents,1 產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)建與項(xiàng)目介紹,2 區(qū)域市場研究與項(xiàng)目定位,3 項(xiàng)目設(shè)計(jì)分析與探討,4 項(xiàng)目招商策略,5 招商程序與執(zhí)行,Contents,項(xiàng)目主要特性地段價(jià)值,位于花都區(qū)新華街茶園路與梅花路交匯處，地處花都未來CBD中心位置。,美力商務(wù)大廈占據(jù)目前花都的行政、金融文化的中心西北向、而且項(xiàng)目盤踞往返獅嶺皮革城核心位置。 未來地鐵9號線、火車站、機(jī)場都盡在咫尺！交通方便、周邊商業(yè)配套配套功能完善，凸現(xiàn)出區(qū)域濃郁的商務(wù)氛圍!,一個(gè)事實(shí)：城市的文化和環(huán)境影響力,產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)建,一個(gè)機(jī)遇：綜合型業(yè)態(tài)的

2、稀缺價(jià)值,項(xiàng)目主要特性區(qū)位價(jià)值,產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)建,鐵路、公路、航空、交通四通八達(dá)，有高鐵、廣州白云機(jī)場、廣清高速、106.107國道 迎賓大道貫通南北，是廣-花的交通主干線。美力商務(wù)大廈位于中心地域,至火車站約10公里，至白云機(jī)場約15公里。 位于花都區(qū)政府旁 毗鄰地鐵9號線,項(xiàng)目主要特性地標(biāo)價(jià)值,一個(gè)突破：區(qū)域鮮明的識別標(biāo)志,區(qū)域內(nèi)地標(biāo)建筑:來源于建筑的節(jié)能、綠色、環(huán)保 前瞻性創(chuàng)新設(shè)計(jì):打破區(qū)域固有產(chǎn)品形態(tài),帶動甲級寫字樓未來發(fā)展 高端性目標(biāo)定位：高端產(chǎn)品對應(yīng)高端客群，市場形象高舉高打，專為高端客戶量身打造，突出企業(yè)品牌形象,產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)建,項(xiàng)目介紹,地下部分及停車場,美力商務(wù)大廈功能分區(qū),美力商

3、務(wù)大廈由廣州市金易貿(mào)易有限公司開發(fā)建設(shè)。項(xiàng)目定位于高端甲級寫字樓，項(xiàng)目總建筑面積有16100多平米。 地下一樓：地下停車場 （100多個(gè)車位） 一層：接待服務(wù)中心，便利店、銀行、洗衣店、煙酒行。 二層：便捷服務(wù)區(qū)，特色高檔小吃店和快餐店（麥當(dāng)勞、肯德基）。 三七層：甲級商務(wù)寫字樓辦公區(qū)。,Contents,花都寫字樓現(xiàn)狀,市場分析,花都寫字樓 物業(yè)調(diào)查,市場分析,花都寫字樓市場發(fā)展現(xiàn)狀綜合,寫字樓正處飛速發(fā)展階段，但智能化、產(chǎn)品創(chuàng)新、新設(shè)計(jì)等理念仍未投入使用。 物業(yè)服務(wù)不到位。 專業(yè)化寫字樓和個(gè)性型寫字樓在發(fā)達(dá)地區(qū)已開始進(jìn)行摸索。 長沙在這方面做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，大多數(shù)仍較多考慮地段因素，鮮有顧及

4、其他方面。 目前在花都區(qū)，商住樓占據(jù)了寫字樓市場的70%以上的比重。 主要是硬件和軟件配套上都存在不同程度的不合理性。,美力商務(wù)大廈寫字樓形象定位,主題化： 專門針對高新科技、金融、文化、旅游產(chǎn)業(yè)的主題式辦公樓,個(gè)性化： 室內(nèi)空間設(shè)置、服務(wù)配套方面強(qiáng)調(diào)個(gè)性特色 可依客戶要求，上下層增設(shè)可拆卸樓板，適合不同功能組合和空間布置,生態(tài)化： 節(jié)能玻璃 外遮陽設(shè)計(jì) 設(shè)置雨水貯集利用系統(tǒng) 引入共享綠化平臺,人性化： 共享性極強(qiáng)的新型辦公形態(tài) 寫字樓凈高3.53.6米，910米的最佳進(jìn)深，四面采光、周邊景致盡收眼底,差異化 市場競爭力,Contents,寫字樓標(biāo)一層大堂圖,寫字樓標(biāo)準(zhǔn)層示意圖,六層平面圖,寫

5、字樓標(biāo)準(zhǔn)層示意圖,寫字樓細(xì)節(jié)形象展示,寬敞明亮的衛(wèi)生間,公共導(dǎo)視系統(tǒng),雙語標(biāo)識,高速電梯,項(xiàng)目定位,辦公走廊,目標(biāo)客戶類型分析二,伴隨廣州市城區(qū)發(fā)展速度的加快，花都區(qū)的擴(kuò)容和城市升級將吸引眾多外來企業(yè)入駐本地。 獅嶺皮革城與多數(shù)世界商業(yè)500強(qiáng)企業(yè)已經(jīng)建立了廣泛而深入的戰(zhàn)略合作關(guān)系。同時(shí)在國內(nèi)商業(yè)物業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有這極強(qiáng)的市場號召力,Contents,招商宣傳,制作出跟實(shí)際有效的宣傳資料：重新制作出符合宣傳該寫字樓招商資料，包括寫字樓面積、配套設(shè)施、寫字樓平面圖、寫字樓優(yōu)勢等資料。 派發(fā)傳單：劃分區(qū)域，到花都區(qū)各個(gè)區(qū)域派發(fā)傳單，特別是寫字樓密集地，寫字樓招商地附近，進(jìn)行廣告宣傳。 收集客戶群資料，進(jìn)

6、行短信群發(fā)：上網(wǎng)查詢公司資料與電話，通過短信方式進(jìn)行喜日子里宣傳本項(xiàng)目。 進(jìn)行電話拜訪：對意向客戶群進(jìn)行電話拜訪，開發(fā)有意向客戶。 對有意向客戶進(jìn)行上門拜訪：對確定有意向客戶進(jìn)行上門拜訪，或約來現(xiàn)場做進(jìn)一步溝通，最終達(dá)成交易。 汽車交易市場，獅嶺皮革城等進(jìn)行項(xiàng)目推廣： .尋找客戶群:統(tǒng)一推廣口號去汽車交易市場和專業(yè)市場進(jìn)來拓展!在招示性強(qiáng)的地方擺上易拉寶或其它展示出美力商務(wù)大廈. .上門洽談:將電話拜訪資料整理,對有意向可以進(jìn)行約見,來現(xiàn)場招商中心進(jìn)一步的介紹與了解,取得與客戶直接對話的機(jī)會,提高招商效率. .客戶資料登記與客戶跟蹤:將拜訪過的客戶與拜訪情況進(jìn)行整理,然后重點(diǎn)跟蹤。,第一階段

7、蓄客 主題：影響CBD之前，先影響城市 目的：拉高期待，業(yè)界口碑迅速擴(kuò)散 ，攔截和蓄客必須 此時(shí)進(jìn)行,第二階段 強(qiáng)銷 主題：影響產(chǎn)生生產(chǎn)力 目的：給市場驚喜 CBD品牌江景寫字樓 拭目以待,第三階段 強(qiáng)銷 主題:總領(lǐng)城市商務(wù)巢 目的：點(diǎn)對點(diǎn) 圈子營銷 政企公關(guān)活動 熱銷拉升項(xiàng)目影響力,第四階段 持續(xù)銷售 階段主題：人，比OFFICE更進(jìn)一步 目的：繼續(xù)創(chuàng)造市場熱點(diǎn)，同時(shí)外地市場借勢,招商推廣四大戰(zhàn)役,傳播品牌理念 彰顯產(chǎn)品品質(zhì) 應(yīng)和階層品味 加大渠道,招商的項(xiàng)目推廣,電視推廣，在本港臺或翡翠臺黃金時(shí)段插播美力商務(wù)大廈。 報(bào)紙夾報(bào)推廣，雜志與廣州日報(bào)與南方都市報(bào)夾頁美力宣傳資料。 在公交車電視廣

8、告及車身推廣。 大廈外墻條幅推廣。 公交車站臺宣傳欄內(nèi)。 短信群發(fā)。 在交通要道重要路口推廣項(xiàng)目。,公關(guān)主線,產(chǎn)品傳播,品牌形象：系列高端活動,客戶維護(hù)：促成招商租賃,傳播戰(zhàn)術(shù)升級：全方位立體化,傳播定位升級：office核心價(jià)值最大化,招商方案,客戶落點(diǎn),價(jià)格確定,初步價(jià)格測試,根據(jù)不同產(chǎn)品類型，對外報(bào)價(jià)格范圍，以判斷客戶對總體價(jià)格接受度,客戶初步落點(diǎn)，以獲得客戶對戶型價(jià)值的判斷,戶型價(jià)格測試,初步價(jià)格表制定后，對客戶進(jìn)行落點(diǎn)戶型的報(bào)價(jià)，測試客戶具體戶型價(jià)格接受度以調(diào)整價(jià)表,客戶落點(diǎn),客戶意向落點(diǎn)分析，價(jià)表修正，確保分布均勻,最終價(jià)格確定,價(jià)格測試是分析把握客戶能承受的最高價(jià)位以及項(xiàng)目產(chǎn)品間

9、價(jià)格體系是否合理的關(guān)鍵，是創(chuàng)造利潤最大化，去化均勻的重要保證。,價(jià)格確定方法,花都的專業(yè)寫字樓租金都在35元以上集中在30-50元/月/平米，個(gè)別中高檔項(xiàng)目的租金在60元/月/平米左右。從經(jīng)營情況看花都的專業(yè)寫字樓根據(jù)檔次不同的租金在35-55元/月/平米都能取得很好的出租率 而美力商務(wù)大廈寫字樓定位于甲級，綠色環(huán)保節(jié)能高檔寫字樓，所以價(jià)位定在30元/月/平米。,價(jià)格定位,價(jià)格定位,Contents,1、市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前的商業(yè)策劃，具體的程序如下： 商圈分析市場定位業(yè)態(tài)定位寫字樓租賃 2、將擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步客戶需求，通過各種渠道接觸、了解符合條件的主要客戶，并掌握其拓

10、展市場的計(jì)劃，最后再確定中小客戶名單。 3、召開目標(biāo)客戶恰談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，恰談會的內(nèi)容主要是征求他們對項(xiàng)目的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。 4、視招商恰談會的情況，在會后逐個(gè)向目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，必須采用每隔2-3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)，要重點(diǎn)對各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，制定合理的招商宣傳手冊。 5、對于特別重要的客戶最好能區(qū)別對待，有針對性的分析，為客戶量身訂做他所感興趣的市調(diào)資料。,招商程序,招商執(zhí)行,招商時(shí)要注意的問題： 1、資料準(zhǔn)備要充分 2、組織結(jié)構(gòu)要完善 3、費(fèi)用預(yù)算要清晰 4、人員訓(xùn)練要加強(qiáng) 5、高層主管要出面 6、公關(guān)宣傳要跟上 7、招商重點(diǎn)要突出 8、后期跟蹤要抓緊 9、同期建設(shè)要保證 10、不要操之過急 11、不要信口開河 12、不同階段的招商條件不一樣,招商執(zhí)行