1、銷售代表銷售拜訪 標(biāo)準(zhǔn)流程,操作流程,計劃,計劃,根據(jù)區(qū)域醫(yī)院分布、醫(yī)院分級和拜訪 頻率的要求，安排合理的走店路線； 根據(jù)銷量指標(biāo)、KPI的要求和周期主要 活動安排，進(jìn)行指標(biāo)分解，制定每周主 要工作計劃；,報表管理系統(tǒng) 拜訪周期計劃 每周主要工作計劃,周期拜訪計劃,“周期拜訪計劃”制定原則,計劃,保證所轄醫(yī)院的覆蓋率 保證各級醫(yī)院及醫(yī)生的拜訪頻率 保證時間安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形成規(guī)律拜訪,為什么要制定拜訪路線？,計劃,準(zhǔn)備,準(zhǔn)備 根據(jù)每周主要工作計劃，對每次拜訪設(shè)定 定具體的拜訪目標(biāo)； 整理拜訪工具包，帶好相應(yīng)的拜訪工具； 注意良好的個人形象。,報表系統(tǒng) 每周主要工作計劃 拜訪

2、工具包,準(zhǔn)備,目標(biāo)設(shè)定的原則 ! 具體的 可衡量的 有挑戰(zhàn)性的 可實現(xiàn)的 有時限的,準(zhǔn)備,目標(biāo)產(chǎn)生方向 目標(biāo)帶來使命感 目標(biāo)激發(fā)意念力與學(xué)習(xí)的動機(jī) 目標(biāo)是行動方案的起點(diǎn)也是成果檢驗之標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)幫你分清事物的優(yōu)先順序與輕重緩急,目標(biāo)能幫你做到什么,準(zhǔn)備,拜訪工具包內(nèi)的必備物品 名片 銷售工具包（計算器，走店卡，周期拜訪計劃，每周主要工作計劃，藥店檔案等） 售點(diǎn)廣告 / 禮品 / 樣品 / 店員培訓(xùn)資料 其它：筆，筆記本，計算器，清潔用毛巾，雙面膠，剪刀，膠水等。,準(zhǔn)備,塑造專業(yè)的個人形象小結(jié),大方 專業(yè) 自然得體 場合協(xié)調(diào) 給人以穩(wěn)重,值得信賴的印象 保持樂觀、積極的心態(tài),拜訪開場,跟進(jìn),結(jié)束拜

3、訪,溝通答疑,探尋,拜訪開場,準(zhǔn)備,計劃,拜訪開場,拜訪開始 和目標(biāo)相關(guān)人員開場 主任、護(hù)士長、醫(yī)生 首次拜訪時需向客戶做自我介紹， 并介紹公司 向有關(guān)人員闡明拜訪目的,報表系統(tǒng) 每周主要工作計劃,拜訪開場,拜訪目的的闡述 產(chǎn)品鋪貨 產(chǎn)品教育/公司介紹 溝通行動/機(jī)會，取得支持 要求訂貨 提高產(chǎn)品安全庫存數(shù)量 發(fā)放產(chǎn)品宣傳手冊 了解顧客及銷售情況,目檢,跟進(jìn),結(jié)束拜訪,溝通答疑,探尋,拜訪開始,準(zhǔn)備,計劃,探尋,探尋 產(chǎn)品 （產(chǎn)品需求，客戶需求） 競爭品牌 （價格，促銷活動）,報表系統(tǒng) 每周主要工作計劃,溝通答疑,跟進(jìn),結(jié)束拜訪,溝通答疑,目檢,拜訪開始,準(zhǔn)備,計劃,溝通答疑,溝通 產(chǎn)品教育/

4、公司介紹 溝通執(zhí)行機(jī)會 發(fā)放產(chǎn)品宣傳手冊 了解顧客及銷售意向 了解競爭對手的銷售情況 針對客戶的問題進(jìn)行合理的解答,報表系統(tǒng) 每周主要工作計劃 談判紀(jì)要主要客戶拜訪需要,店內(nèi)交流我們需要獲取哪些信息？（1）,溝通答疑的信息： 對產(chǎn)品的主要認(rèn)識和反饋意見 消費(fèi)者的來源、組成、購買習(xí)慣及對我們產(chǎn)品的看法 產(chǎn)品所在科室的人事，人員變動的情況,溝通答疑我們需要獲取哪些信息？（2）,與競爭產(chǎn)品相關(guān)的信息： 誰是主要競爭對手，它們的背景狀況如何？（品牌、規(guī)格、價格） 主要競爭產(chǎn)品每月平均進(jìn)、銷、存情況； 主要競爭產(chǎn)品的銷售策略、推廣重點(diǎn)、代表的能動性、與之關(guān)系如何？ 主要競爭產(chǎn)品的具體行銷方式，本階段的主要推廣活動； 對其產(chǎn)品的評價、如藥效，副作用等，主要客戶的評價； 盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時反饋到公司。,溝通答疑我們需要獲取哪些信息？（3）,客戶為何選擇競爭產(chǎn)品： 對我們產(chǎn)品缺乏信心還是缺乏了解？ 從競爭者方面是否可得到額外利益？ 太多的同類產(chǎn)品，難以取舍？ 固有的習(xí)慣難以改變？,結(jié)束拜訪,跟進(jìn),結(jié)束拜訪,溝通答疑,目檢,拜訪開始,準(zhǔn)備,計劃,結(jié)束拜訪,結(jié)束拜訪 回顧拜訪目標(biāo) 向相關(guān)人員表示感謝 預(yù)約下次拜訪,跟進(jìn),跟進(jìn),結(jié)束拜訪,溝通答疑,探尋,拜訪開場,準(zhǔn)備,計劃,跟進(jìn),跟進(jìn)