1、.,客戶拓展技巧,“臨淵羨魚”取決于魚的習(xí)性 有效地尋找和識別顧客是成功推銷的前提,技巧篇,.,課堂討論： 假定畢業(yè)后你就職于一家電器代理公司，主要銷售“西門子”的產(chǎn)品，你將如何尋找目標(biāo)顧客？,最具挑戰(zhàn)性、開拓性、艱巨性的工作！,.,銷售中的四大障礙,1、沒有信任感 2、沒有需求 3、沒有幫助 4、不著急,.,某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經(jīng)驗豐富，關(guān)系戶較多，加之他積極肯干，在過去的幾年中，推銷量在公司內(nèi)始終首屈一指。誰知自從一位新推銷員小劉參加推銷員培訓(xùn)回來后，不到半年，其推銷量直線上升，當(dāng)年就超過小張。對此小張百思不得其解，問小劉：“你出門比較少，關(guān)系戶沒我多，為什么推銷量比我大

2、呢?” 小劉指著手中的資料說：“我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針對性地拜訪，比如，我對124名老顧客分析后，感到有購買可能的只有94戶，根據(jù)以往經(jīng)驗，94戶中21戶的訂貨量不大，所以，我只拜訪73戶，結(jié)果，訂貨率較高。其實，我的老顧客124戶中只有57戶訂貨。訂貨率不足50，但是節(jié)約出大量時間去拜訪新顧客。當(dāng)然，這些新顧客也是經(jīng)過挑選的，盡管訂貨概率不高，但建立了關(guān)系，還是值得的。”從小劉這些話可見，成功之處，就在于重視目標(biāo)顧客的選擇 從以上的案例中不難看出，重視并科學(xué)地尋找、識別顧客，對推銷工作的成敗起著至關(guān)重要的作用。,.,特別提示： 喜新千萬不能厭舊！,（一）尋找準(zhǔn)顧客的原則與途徑

3、1、尋找顧客的原則,一、尋找準(zhǔn)顧客,美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業(yè)多帶來2085的利潤。顧客的購買行為分為新購、更新購買和增加購買。當(dāng)產(chǎn)品普及率達到50以上的時候，更新購買和重復(fù)購買則大大超過第一次購買的數(shù)字。這些表明，推銷員若能吸引住顧客，讓老顧客經(jīng)常光顧你，你成功的機會就更大。,.,2、尋找準(zhǔn)顧客的方法 【引例】 凱迪拉克公司推銷員迪恩豪斯有一套特殊的尋找顧客的方法。 迪恩經(jīng)常開著配有電話的新款凱迪拉克在街上游蕩。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)誰家門前停著款豪華車時，特別是舊款凱迪拉克時，他就把車開過去停下，然后通過地址目錄來查找這一住戶主人的姓名及電話。 迪恩在拔

4、通電話后，一般采取如下方式進行推銷：“下午好!先生（夫人），我是凱迪拉克公司的迪恩豪斯，您是否想體驗一下駕駛新款凱迪拉克的感覺?這只耽誤您幾分鐘，我現(xiàn)在就在您家車庫旁邊?！?雖然試車并不能馬上帶來銷售業(yè)績，但是迪恩把尋找和識別顧客的行動合并成一步驟完成，他始終保持著良好的銷售業(yè)績。,.,（一）顧客資格認(rèn)定的作用,二 顧客資格的審查MAN法則,.,MAN法則,顧客購買力審查,顧客決策權(quán)審查,顧客需求審查,M(Money)錢,N(Need)需求,A(Authority)決策權(quán),信用狀況 支付計劃,家庭 企業(yè),.,幾個容易忽視的問題,1.忽視對老客戶的審查； 2.對有“來頭”的顧客不審查； 3.忽視

5、對熟人的審查； 4.對大公司不審查； 5.認(rèn)為“跑的了和尚，跑不了廟”而忽視審查； 6.盲目樂觀“法律保護” 7.忽視程序。,上當(dāng)受騙,.,準(zhǔn)客戶分析,.,三、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？尋找客戶 10 法,1、普遍尋找法,在特定的市場區(qū)域范圍內(nèi)，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認(rèn),.,三、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？尋找客戶 10 法,2、介紹尋找法,即老客戶介紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后

6、將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計劃逐一追蹤。,.,三、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？尋找客戶 10 法,3、權(quán)威推薦法,充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。,.,三、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？尋找客戶 10 法,4、宣傳廣告法,掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。,.,三、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？尋找客戶 10 法,5、交叉合作法,不同行業(yè)的推銷員都具

7、有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售人員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。,.,三、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？尋找客戶 10 法,6、展會推銷法,一是參加公司系統(tǒng)組織的展銷會，在展會上集中展示產(chǎn)品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象。,.,三、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？尋找客戶 10 法,7、兼職網(wǎng)絡(luò)法,銷售人員應(yīng)樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。,.,三、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？尋找客戶 10

8、 法,8、網(wǎng)絡(luò)利用法,從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息。,.,三、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？尋找客戶 10 法,9、刊物利用法,從晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學(xué)會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息。,.,三、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？尋找客戶 10 法,10、團體利用法,選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源。,.,三、客戶拓展技巧（2）,如何從競爭對手中拉回客戶？,1、回避與贊揚, 回避不要主動提及競爭產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了

9、解的事。 贊揚第一次購買的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅持以下原則： 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； 探明競爭產(chǎn)品在客戶心目中的位置； 找出客戶的個人因素和真正購買動機。,.,三、客戶拓展技巧（2）,如何從競爭對手中拉回客戶？,2、給客戶播下懷疑的種子, 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產(chǎn)品。 切記：我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的致命弱點，這更有效。,.,三、客戶拓展技巧

10、（2）,如何從競爭對手中拉回客戶？,3、千萬不要主動攻擊對手, 絕對回避競爭產(chǎn)品是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果： 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看； 這個銷售人員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較！,.,三、客戶拓展技巧（2）,如何從競爭對手中拉回客戶？,客觀比較, 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品比較， 具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。,避重就輕, 如果自己項目的某些素

11、質(zhì)確實不如競爭產(chǎn)品，就要學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。,.,三、客戶拓展技巧（2）,如何從競爭對手中拉回客戶？,小技巧： 以褒代貶,范例,“那個產(chǎn)品確實很便宜，外觀很完美， 專賣場在省會或者外省，賣得不錯，我也很喜歡。 如果您車子有問題，領(lǐng)導(dǎo)又過來檢查 時間又來不及，領(lǐng)導(dǎo)不高興回去了， 我建議您最好還是買那的產(chǎn)品?！?潛臺詞：出現(xiàn)問題，開不了,潛臺詞：維修點太遠,潛臺詞：小事情，可能讓你失業(yè),., 隨身攜帶本產(chǎn)品的廣告。 反復(fù)觀看比較各種型號產(chǎn)品。 對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及維修方式非常關(guān)注。 對付款方式及折扣問題進行反復(fù)探討。 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 對產(chǎn)品和某種特別性能不斷重復(fù)。 不斷提到朋友新買的產(chǎn)品如何。 爽快地填寫客戶登記表，主動索要名片并告知聯(lián)系電話。,.,模擬演練 演練：尋找潛在顧客 【演練目的】 通過模擬演練，掌握尋找潛在顧客的方法，學(xué)會擬定尋找客戶的方案。,.,【演練內(nèi)容】,1.選擇你感興趣的行業(yè)或產(chǎn)品，試著用不同的方法找出潛在顧客。途徑當(dāng)然越多越好！ 2.你知道任課老師現(xiàn)在誰要買汽車嗎？他們是一次性付款還是采取按揭貸款方式，什么牌的？怎么決定的？,.,實訓(xùn)：,主題：