1、20世紀(jì)90年代末以來，美國(guó)各大汽車制造商在把客戶需求放在第一位的市場(chǎng)機(jī)制下，對(duì)汽車銷售體制的改革在一些基本點(diǎn)上取得如下共識(shí)： （1） 低投入原則 （2）銷售成本原則 （3）高銷量原則 （4）購(gòu)車方便性原則 （5) 基于互聯(lián)網(wǎng)的信息化原則 2 歐盟 2002年初，歐盟討論通過了新的汽車銷售管理辦法。該辦法種的幾個(gè)大的變化也體現(xiàn)出美國(guó)的上述幾個(gè)原則： 一是允許經(jīng)銷商銷售多品牌的汽車產(chǎn)品，并可以再境外設(shè)立分銷售網(wǎng)路，這樣可以提高經(jīng)銷商的設(shè)備使用效率和銷售量； 二是允許將汽車銷售與維修分開，這樣可以降低經(jīng)銷商的投入 三是允許超級(jí)市場(chǎng)買車，這樣可以充分利用超級(jí)市場(chǎng)所具有的寬敞的場(chǎng)地，方便客戶了解選擇所

2、鐘愛的車型的同時(shí)，巨大的客流群也有助于發(fā)展各類型車的潛在客戶,3 日本 日本汽車流通體制的形成大體經(jīng)歷了下列四個(gè)發(fā)展階段： 1）20世紀(jì)20年代形成專營(yíng)代理經(jīng)銷店系統(tǒng)，也稱排他性專賣系統(tǒng)。 2）從1936年開始，豐田汽車公司效仿“一縣建一店”的做法，著手建立擁有自己特色的利用當(dāng)?shù)刭Y金和人才的專營(yíng)代理銷售體系。 3）第二次世界大戰(zhàn)期間，汽車被征用為軍需物資，實(shí)行賠給制，由當(dāng)時(shí)的商工部統(tǒng)一制定出廠價(jià)及零售價(jià)，使剛剛建立不久的代理銷售體系名存實(shí)亡 4）1956年開始建立多渠道銷售體制 20世紀(jì)70年代末期，具有日本特色的汽車銷售體制得到了進(jìn)一步完善，程獻(xiàn)如下特點(diǎn)： 1）銷售體制中生產(chǎn)廠家占主導(dǎo)地位

3、2）經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多 3）從專賣店向兼銷店發(fā)展 4）銷售方式以上門推銷為主,4 韓國(guó)：韓國(guó)的汽車工業(yè)不但在模仿消化中走出了一條開發(fā)自主品牌的道路，而且其汽車流通體制也非常有特點(diǎn)，具有較高的運(yùn)營(yíng)效率 1）20世紀(jì)70年代，韓國(guó)汽車零銷商非常活躍，當(dāng)時(shí)汽車制造商主要通過各零售商銷售 2）進(jìn)入20世紀(jì)80年代以后，隨著民族汽車產(chǎn)業(yè)的規(guī)模和自主品牌汽車生產(chǎn)的進(jìn)一步擴(kuò)大，個(gè)制造商紛紛成立了由制造商全部出資的銷售分店，向客戶直接銷售汽車，這種銷售方式迅速形成了全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)3）目前，韓國(guó)三大汽車公司均采用直銷的流通體制，由于這種直銷方式是無回扣的，因而在韓國(guó)取得了成功，備受世界矚目 縱觀各國(guó)汽車流通體

4、制特點(diǎn)，雖然不盡相同，但可概括為下列三種主要模式： 1）汽車制造商主導(dǎo)的專營(yíng)代理銷售模式，以美國(guó)為代表。其銷售體系流程為：汽車制造商地區(qū)管理分公司（各地事物所）客戶 2）由汽車制造商直接銷售的流通模式，以韓國(guó)為代表。其銷售體系流程為：汽車制造商汽車制造商的銷售分店客戶 3）介于上訴兩種流通模式之間，既有通過獨(dú)立經(jīng)銷商，也有通過制造商出資的經(jīng)銷商進(jìn)行銷售的流通模式，以日本為代表。銷售流程為：汽車制造商零售商（直銷店）銷售網(wǎng)點(diǎn)（零售營(yíng)業(yè)所）客戶,課題五 中國(guó)汽車流通體制概述,20世界80年代中期以來，我國(guó)汽車流通體制發(fā)展步伐加快，計(jì)劃分配體制出現(xiàn)松動(dòng)。 從單一的計(jì)劃分配轉(zhuǎn)為多元化經(jīng)營(yíng)的局面，汽車開

5、始作為商品進(jìn)入市場(chǎng)。 汽車交易市場(chǎng)的成功標(biāo)志著我國(guó)傳統(tǒng)汽車流通市場(chǎng)體制被徹底打破。 20世紀(jì)90年代后期，受國(guó)外汽車巨頭和合資企業(yè)的影響。汽車專賣店的銷售模式被引入我國(guó)。,我國(guó)目前汽車銷售模式概況,一.有形汽車交易市場(chǎng)模式特點(diǎn) 1.管理與經(jīng)營(yíng)獨(dú)立：有形汽車市場(chǎng)是一個(gè)非盈利性的服務(wù)管理法人機(jī)構(gòu)，貫徹“管理者不經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)者部管理”，由經(jīng)銷商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)售車，市場(chǎng)只做好硬件建設(shè)及完善的管理服務(wù)，北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)是該模式的典型代表管理者主要為入駐的經(jīng)銷商服務(wù)，為消費(fèi)者方便購(gòu)車提供服務(wù)，確保市場(chǎng)交易的公開、公平、公正。 2.管理與服務(wù)集中：有形汽車交易市場(chǎng)具有“開放、管理、服務(wù)”三個(gè)特色。市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主

6、體放開，無論是國(guó)營(yíng)、集體、私營(yíng)企業(yè)都能注冊(cè)進(jìn)場(chǎng)，形成多元化層次的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)。市場(chǎng)邀請(qǐng)管理汽車交易活動(dòng)的工商、物價(jià)、車管、財(cái)稅等管理部門組成“市場(chǎng)管理委員會(huì)”，對(duì)市場(chǎng)交易活動(dòng)進(jìn)行政策引導(dǎo)與監(jiān)督管理；市場(chǎng)還邀請(qǐng)有關(guān)管理部門及銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)派員駐場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商辦證以及交易中的手續(xù)等提供“一條龍”服務(wù)，為購(gòu)車者提供辦理購(gòu)置稅、車輛檢測(cè)、納稅各類稅費(fèi)等服務(wù)。,、,3.交易方式靈活： 市場(chǎng)根據(jù)汽車的供求特性，實(shí)施批零兼營(yíng)、現(xiàn)貨交易、產(chǎn)銷見面的交易方式，貼近市場(chǎng)，貼近購(gòu)車者。市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積和硬件條件，有利于拓展二手車業(yè)務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)功能，使新車交易與二手車交易互相促進(jìn)。市場(chǎng)還可以為場(chǎng)內(nèi)零售商與國(guó)外汽車

7、制造商牽線搭橋，開看聯(lián)銷與品牌代理，豐富經(jīng)營(yíng)資源。 4.信息集中：汽車交易市場(chǎng)是政府培育行業(yè)集中交易的場(chǎng)所，具有信息集中優(yōu)勢(shì)。信息是市場(chǎng)的靈魂，信息集中的優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)能夠持續(xù)發(fā)展的重要因素。市場(chǎng)將所有有關(guān)行業(yè)資源、市場(chǎng)價(jià)格、每日（每月）交易動(dòng)態(tài)等方面信息，及時(shí)向進(jìn)場(chǎng)經(jīng)銷商、主管部門、新聞媒體、兄弟省市汽車交易市場(chǎng)傳遞，實(shí)現(xiàn)信息交流、資源共享。 5.貿(mào)易興市：利用場(chǎng)地大，軟硬件設(shè)施全，人流、物流、信息流集中的優(yōu)勢(shì)，汽車交易市場(chǎng)可通過組織各種貿(mào)易活動(dòng)，舉辦發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、研討會(huì)、展銷會(huì)、汽車自選交易會(huì)和二手車拍賣會(huì)等，供需求雙方溝通渠道，開拓市場(chǎng)。,二 汽車專賣店模式,汽車專賣店定義：是汽車制造商與

8、經(jīng)銷商合作的產(chǎn)物其基本特征是汽車制造商與經(jīng)銷商訂合同，授權(quán)經(jīng)銷商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車的營(yíng)銷活動(dòng)。汽車制造商通常會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的銷售方式、宣傳方式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、銷售流程，專賣店CI（企業(yè)形象識(shí)別）作出要求。 汽車專賣店優(yōu)勢(shì)： 對(duì)客戶；專賣店可以提供讓客戶放心的原廠配件，以及汽車制造商認(rèn)可或認(rèn)證的維修和保養(yǎng)服務(wù)。 對(duì)汽車制造商；可以收集到客戶的需求和市場(chǎng)信息，同時(shí)保證汽車制造是哪個(gè)在售后服務(wù)方面的收入和利潤(rùn) 汽車專賣店不足： 對(duì)客戶：品牌和車型相對(duì)單一，不能提供購(gòu)車“一條龍服務(wù)” 對(duì)汽車經(jīng)銷商：汽車專賣店投資太大，平時(shí)運(yùn)營(yíng)成本較高，收回投資周期長(zhǎng)，投資和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也較大,三 汽車獨(dú)立經(jīng)銷商模式,汽

9、車獨(dú)立經(jīng)銷商模式定義：這是一種可以代理多個(gè)汽車制造商的多種品牌汽車的銷售，并提供售后服務(wù)的汽車流通模式，也成汽車超市模式。 汽車獨(dú)立經(jīng)銷商模式優(yōu)勢(shì)：有著與汽車交易市場(chǎng)相同的業(yè)務(wù)范圍，還兼有4S專賣店最突出、確是有形汽車市場(chǎng)最薄弱的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。對(duì)消費(fèi)者來說，方便了對(duì)車型挑選，容易貨比三家，同時(shí)免除對(duì)售后服務(wù)的擔(dān)心。 汽車獨(dú)立經(jīng)銷商模式不足：汽車制造商擔(dān)心在同一個(gè)店里展示其他品牌的產(chǎn)品會(huì)影響到自己品牌產(chǎn)品的銷售。因此，汽車制造商通常都不愿直接將自己品牌的產(chǎn)品的代理權(quán)委托給汽車獨(dú)立經(jīng)銷商，使一些汽車獨(dú)立經(jīng)銷商不得已只能從4S專賣店進(jìn)貨，這就增加了進(jìn)貨成本。因此，汽車獨(dú)立經(jīng)銷商通常是由一些有實(shí)力、掌握了

10、多個(gè)汽車品牌代理權(quán)的經(jīng)銷商運(yùn)作的。,四 汽車園區(qū)模式,汽車園區(qū)模式 可以看做有形汽車市場(chǎng)在規(guī)模和功能上的“升級(jí)版”。在有形汽車市場(chǎng)所具有的新車銷售、二手車交易、維修保養(yǎng)、配件銷售登記本功能基礎(chǔ)上，汽車園區(qū)還引進(jìn)了汽車文化、汽車科技交流、汽車科普教育、汽車展示、汽車旅游和娛樂等眾多的功能。 汽車園區(qū)模式優(yōu)勢(shì)：功能齊全，對(duì)消費(fèi)者來說非常方便，同時(shí)汽車園區(qū)因其集商貿(mào)和娛樂活動(dòng)于一身的特點(diǎn)，具有更強(qiáng)的吸引消費(fèi)人氣的能力，多種經(jīng)營(yíng)的理念也有助于降低投資風(fēng)險(xiǎn)。 汽車園區(qū)模式不足：投資巨大，投資回收期長(zhǎng)；功能繁雜，管理困難,課題七 國(guó)外二手車交易市場(chǎng)發(fā)展概述,一 國(guó)外二手車交易市場(chǎng)的特點(diǎn)：縱觀美國(guó)、英國(guó)、德

11、國(guó)、瑞士、日本、韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家二手車交易市場(chǎng)的法杖過程，可以看出，二手車交易是一個(gè)極具發(fā)展?jié)摿?、利?rùn)較高、能夠制造大量就業(yè)機(jī)會(huì)并可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家而手冊(cè)交易市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入成素起，形成了行之有效的多種經(jīng)營(yíng)模式，其特點(diǎn)按交易方式賀服務(wù)內(nèi)容可概括為以下幾點(diǎn): 1.價(jià)格低、交易量大 2.經(jīng)營(yíng)方式靈活簡(jiǎn)便 3.市場(chǎng)決定二手車價(jià)格 4.流行二手車拍賣 5.認(rèn)證二手車車成主流 6.政策引導(dǎo)行業(yè)自律 7.二手車售后服務(wù)規(guī)范,二 國(guó)外汽車二手車交易市場(chǎng)存在的問題,在日本的二手車交易中，也存在著違規(guī)交易的現(xiàn)象，銷售者的主要違規(guī)行為有兩種： 1）像消費(fèi)者提供的信息中有虛假的內(nèi)容。有時(shí)經(jīng)銷商對(duì)某量二手車車況并不

12、清楚，但當(dāng)消費(fèi)者問起該車的情況時(shí)，卻假裝知道，信口開河，誤導(dǎo)消費(fèi)者，隱瞞曾經(jīng)發(fā)生的事故，或者隱瞞曾經(jīng)修理過的事實(shí)。 2）調(diào)小里程表的計(jì)數(shù)。,課題八中國(guó)二手車流通體制概述,我國(guó)二手車市場(chǎng)潛力巨大 我國(guó)相比發(fā)達(dá)國(guó)家，二手車交易市場(chǎng)雖起步較晚，但發(fā)展迅速，隨著我國(guó)汽車保有量的增加，我國(guó)逐漸進(jìn)入頻繁的換車階段，二手車交易日趨活躍。 一.二手車市場(chǎng)的建立,改革開放初期，我國(guó)引進(jìn)國(guó)外汽車產(chǎn)品和制造技術(shù),推動(dòng)我國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展和繁榮，汽車保有量，私車迅速增加,舊機(jī)動(dòng)車交易日趨活躍，國(guó)家把舊機(jī)動(dòng)車交易納入汽車流通市場(chǎng)管理,舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)成立（天津市在1984年建立我國(guó)第一家舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)）,精品課件！,精品課件！,二 .二手車交易市場(chǎng)存在的問題與對(duì)策 無論是從國(guó)外發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，還是從我國(guó)目前汽車市場(chǎng)的現(xiàn)