1、YOU SHI TAN PAN JI QIAO,優(yōu)勢談判技巧,主講：徐嚴,2008/4/9,電子郵件：xuyan5612,推薦一位朋友：,姓名：徐嚴 現(xiàn)任： 濟南興業(yè)加力咨詢公司總經(jīng)理 中國市場總監(jiān)培訓師； 中國市場總監(jiān)山東學會秘書長 北京科技大學總裁班客座教授 中國(山東) 國際奢侈品展總策劃人 E-mail: xuyan5612 電 話一個火花碰撞一個火花產(chǎn)生N個火花！,能賺錢會談判才是硬道理,今天講什么？,前言: 游戲 一、談判 -概述 二、談判 -優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 三、談判 -12大技巧 四、談判 -小心擦邊球 五、談判 -如何打破僵局 六、心得體會 -營銷

2、與管理,概述,談判,孤男,比喻,寡女,談判:生活中無處不在！,談判不是打仗，它是一種和平解決問題的方式，是一個共同的決策過程。,無論你是做業(yè)務的； 無論你是做采購的； 無論你是做管理的； 無論你是買的；還是賣的 都會用到談判！,談判的相關詞,名詞并不重要； 叫合計、商議、研究、溝通、都可以 我們常用“研究研究”來取代“談判” 學過談判的人，絕對不是伶牙俐齒，充滿殺氣的殺手！ 應該：一團和氣，笑臉迎人，充滿陽光，樂于跟對手達成協(xié)議的高手！, “雙贏”是談判的最高境界！,談判的分類,“對內(nèi)”內(nèi)部溝通：沒出口； “對外”商業(yè)談判：有出口；,“分配型”談出去； “整合型” 談進去；,1、開局：成功布局

3、 2、中局：保持優(yōu)勢 3、終局：贏得忠誠,* 人員業(yè)務過程中的溝通技巧,談判,談判只是一種和平解決問題的方式，是一個共同的決策過程。,優(yōu)秀人員的特質(zhì),談判,社會四類不同人員的分析,首選,工 作 能 力,工作意愿,成功談判人員自畫像：,西裝革履 大耳朵 大嘴巴 長腿 大腳 鼠目寸光 禿頂,營銷24絕招之1_2：,1.據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn) 品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此， 推銷首先是推銷你自己。 2.服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象， 90產(chǎn)生于服裝。,心,腦,資料庫,腳,手,嘴,眼,肩膀,耳,一.專業(yè) 二.積極 三.抗壓 四.雙贏,成功談判人員,想當元

4、帥的兵才是好兵,談判人員的十大標準： 1、解決問題 2、達成交易 3、商業(yè)判斷 4、敢于行動 5、信任團隊 6、控制壓力 7、喜歡變化 8、人際能力 9、渴望成功 10、相信自我,好企業(yè)、賺錢、會談判，才是硬道理 別的都是遮羞布。,12大技巧,談判,談判技巧之一：,談判桌下談實力，談判桌上講心理,上桌以后,心理,以數(shù)字表述,上桌以前,實力,案例,職業(yè)的談判隊伍,力諾集團,？,實力懸殊,Personal Power 個人力量,Legitimate Power 法定的力量 Reward Power 獎賞的力量 Coercive Power 強迫的力量 Reverent Power 傳道的力量 Ch

5、arismatic Power 迷人的力量 Expertise Power 專家的力量 Situation Power 情境的力量 Information Power 資訊的力量,談判技巧之二：,區(qū)分出想要的和需要的 聽對方想要的，找出他需要的 當對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的 喬吉拉德賣房的談判技巧,區(qū)分出想要的和需要的,3、不要賣而要幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 4推銷的黃金準則： 你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人； 推銷的白金準則： 按人們喜次的方式待人.,營銷24絕招之3_4：,談判技巧之三：,如果你接受了，對方的腦海里馬上會出現(xiàn)兩個念頭。,絕不接受對方的起

6、始條件,不要為談判對手感到抱歉， 談判是玩“壞孩子” 的游戲。,別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓談判對手擔心他將輸?shù)簟?“不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的” ，你越多重復，談判對手就會更相信。,買衣服,營銷24絕招之5_6：,5追蹤、追蹤、再追蹤-如果要完成一件推銷需要與客 戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 6.用數(shù)字找出你的成功公式-判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。,談判技巧之四：,要求必須高于預期目標好處 為自己爭取談判的空間 說不定對手就這么接受了 提升你

7、的產(chǎn)品或服務在對手眼中的價值 營造對手是贏家的氣氛 若對手是個輸不起的人，這樣可以避免使談判陷入僵局,要求必須高于預期目標,實戰(zhàn)模擬,1,1,2,美容年卡,“進3退2賺1法”,老農(nóng)：二五一十五，讓三分，賺二分,“進3退2賺1法”的談判獲勝技巧,爭取主動 使自己處于強勢 敢于“踏”線 緩慢讓步，注意技巧 再說一次“不” “進三退二”你賺一步！,談判技巧之五：,夸大的表情 “你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！” 對方被逼得解釋，自動讓步 太夸張可能反效果 對手可能本來就不抱什么希望 不大驚失色的話，對手會覺得希望大增,夸大的表情,對手看到什么才是關鍵！,談判以前，先對鏡子練習怎么聞之

8、色變 大吃一驚，倒退一步！,談判技巧之六：,你的目標應落在雙方差距的中間點 假設結(jié)果會落在談判范圍的中間點 為達到這個目標，你必須想辦法讓對手先出招,夾心法,成交評估價公式 = 理想成交價 x 2 - 對方開價,不甘不愿,這個技巧甚至能在談判開始前，就迅速壓縮談判的空間 留心不情愿的賣方 （2008/3/29威海購書）,談判技巧之七：,在談判期間，不要讓對方覺得你有決定權(quán) 讓你的“上級”越模糊越好 永遠把自已作為某人的下級，而認為談判對手始 終擁有決策權(quán)，他總可能提供額外折扣。 談判采購寶典,預留“請示上級”的空間,不讓對方請示上級,激起對手的自尊心“他們會聽你的建議，不是嗎？” 要對手答應幫

9、你說好話。“你會幫我的忙，對吧？” “視條件”成交?！拔覀兿劝驯砀裉詈?，但結(jié)果須視而定?！?永遠把自已作為某人的下級，而認為談判對手始 終擁有決策權(quán)，他能決定簽單。 談判銷售寶典,談判技巧之八：,爭辯只會使對手頑強抵抗 用“感受感覺發(fā)現(xiàn)”這個公式反制,避免沖突,無錫飄渺坊,燙手山芋,不要讓別人把問題丟給你 馬上測試真?zhèn)?千萬別跟別人說：你看書非常多，否則，別人會不斷地問您問題。 馬云,山東菲亞話術,實戰(zhàn)模擬,賺足錢子,贏足面子,1,1,2,談判技巧之九：,別把“障礙”和“僵局”混為一談 用擱置一旁的方式化解障礙 談判桌上要誘敵深入,如何移除障礙,簡單的先談,Yes,Yes,Yes,Yes,逼對

10、手做決定,讓步的方式，可能使談判陷入僵局 把小東西從談判桌上拿走，迫使對手下決定,讓對手樂于接受,談判可能危及對手的自尊心時,就可能陷入僵局 在最后一刻做出微幅讓步,會讓對手樂于接受你的條件,如何打破僵局,雙方都認為沒有談下去的必要時，就是所謂的“陷入僵局” 四種解題模型 1、增加資源法；2、交集法； 3、掛鉤法； 4、切割法。,郊游：山/水,談判技巧之十：,對手要求你小幅讓步進，請對方拿東西出來交換 “我?guī)湍氵@個的話，你能幫我什么?”,交 換,什么是談判中的報酬？,報酬,你讓我,我讓你,談判技巧之十一：,對手有兩個人時，務必提高警覺 反制的方法，就是拆穿對手的把戲 山東菲亞/都市傳媒/廣告,

11、黑臉白臉,談判技巧之十二：,談判快結(jié)束時，對手會接受先前反對的事情,蠶食鯨吞,案例,湖南湘潭工商談判,危急事件,？,蠶食鯨吞,成功談判的守則,1、寫下計劃，未做準備就不做決定 2、閉嘴、專心聽、不評論 3、不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準備好就與他們相抗 4、不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒 5、如果僵局產(chǎn)生，不要過份強調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆 越專業(yè)準備越充分！,成功談判的守則,6、不理會所謂“最后的報價”，“不二價”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的 7、擴展談判層 找出對方真正的決策者 列出談判代表后方對產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持 幫助對手從他公司里得到“yes”答案,成功談判的守則,8、記?。簼M意是

12、談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素 9、學會退席不談，也學會如何重談 10、談判一定有矛盾、對抗，有強烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會讓步大,成功談判的守則,11、盡量學習談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 12、目標設高些，并且準備好承擔風險，高目標就必須更努力而且更耐心 13、檢測對手，你永遠不知道他會如何反應；堅定原則，從容應付,成功談判的守則,14、訓練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域，“訓練”讓你更能迅速應付和掌握這些未知 15、應注意對方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多 16、不論差距多大，你不怕談判,談判技巧與談判實效的聯(lián)系 可觀的疊加作用,談判效果,談判時間,基礎談判效果,技巧一,技巧二,協(xié)同作用帶來的增長量,業(yè)績,積極的 心態(tài),知識與 技能,目標 與信念,心得、體會,社會格言,無功便是過， 平平淡淡就是錯！,80/20法則,一份耕耘未必等于一份收獲 懂得了80/20法則，你才懂得了“四兩撥千斤” 80%財富，20%的人