1、DCMS 銷售模式及銷售管理方式說明,1. 目標市場的描述 2. 銷售特性及關(guān)鍵信息 3. 市場及客戶分級方式說明 4. 客戶關(guān)系維護方式說明 5. 銷售流程說明 6. 測驗,DCMS 的 ERP 產(chǎn)品系列,E R P 系 統(tǒng),超大,大,中,中小,小,易杰,DCMS 的 整體產(chǎn)品系列,小,中小,中,中大,大,超大,CRM,SAP,易 拓,易 助,微型,企 明 星,工資 管理,易 飛,流 通,Dyna PDM,IT 咨 詢 規(guī) 劃,知 識 學 院,EC,HR,工 作 流,高 端 OA,易 竣 PDM,易 慧 PDM,ERP,PDM,CRM,EC,流通,HR,BPM,OA,培訓,IT,EC,移 動

2、 商 務(wù),1. 目標市場的描述,年營業(yè)額在RMB 0.5 億元以下 (年利潤在 RMB 100 萬以上) 的電子、 電機、電器、機械、五金、工具、 運輸器材、化工、制藥、食品、飲料、 等行業(yè)的制造業(yè),中小型的目標市場是 :,1. 目標市場的描述,中小型的目標市場 :,1. 目標市場的描述,年營業(yè)額在RMB 0.5 億元至 5 億元 (年利潤在 RMB 500 萬以上) 的電子、 電機、電器、機械、五金、工具、 運輸器材、化工、制藥、食品、飲料、 等行業(yè)的制造業(yè),中型的目標市場是 :,1. 目標市場的描述,中型的目標市場 :,1. 目標市場的描述,年營業(yè)額在RMB 5 億元以上的(年利潤 在 R

3、MB 1000 萬以上)電子、電機、電器 、機械、五金、工具、運輸器材、化工 、制藥、食品、飲料等行業(yè)的制造業(yè),大型的目標市場是 :,1. 目標市場的描述,大型的目標市場 :,1. 目標市場的描述(續(xù)),以自有產(chǎn)品或品牌，通過不同渠道進行 銷售的流通業(yè)，產(chǎn)品如服飾、家紡, 烘焙 , 精品、3 C 連鎖賣場、家俱連鎖賣場 、百貨 / 購物中心等,流通業(yè)的目標市場是 :,2. 銷售特性及關(guān)鍵信息,銷售特性,有別于中心衛(wèi)星廠間的原料零件 長期穩(wěn)定的交易關(guān)系 ; 有別于消費 用品的短暫,變化性快的交易關(guān)系 DCMS的銷售方式是 項目式銷售(Project Selling) 或 解決方案式銷售(Solu

4、tion Selling) DCMS的銷售方式是名單式銷售,項目式銷售(Project Selling) 解決方案式銷售(Solution Selling)的特性 :,銷售無形產(chǎn)品 , 更需具體說明 客戶口碑及服務(wù)能力非常重要 客戶若缺乏經(jīng)驗 , 難區(qū)分優(yōu)劣 標準化的產(chǎn)品 , 個性化的銷售 約每 5 年至 10 年更換一次 產(chǎn)品銷售周期 3 12 個月,2. 銷售特性及關(guān)鍵信息,銷售時的關(guān)鍵信息,時間表 (schedule) 預(yù)算 (budget) 需求 (requirement) 決策 (人及過程) (decision) 競爭 (competition) 關(guān)鍵評估項(客戶興奮點),時間表 (

5、schedule),客戶何時要上線 客戶何時要開始實施 客戶何時要簽約 客戶何時要決定 廠商 客戶何時要完成選型 客戶何時要開始 選型,預(yù)算 (budget),預(yù)算制 : 客戶這次編了多少預(yù)算 客戶編的預(yù)算 , 涵蓋了甚么項目 (軟件,服務(wù),硬件,數(shù)據(jù)庫,網(wǎng)絡(luò)),非預(yù)算制 : 客戶大概花得起多少錢,需求 (requirement),客戶這次信息化的動機是甚么 客戶這次信息化要解決甚么問題 客戶的需求的功能范圍 客戶的需求的地理范圍 客戶的需求的語言范圍 客戶需要哪些模塊 客戶需要哪些服務(wù),需求 (requirement),利潤,企業(yè)發(fā)展,解決問題,高,中,低,不同階層的人需求不同,別害我被記過

6、挨罵,別害我丟了烏紗帽,解決問題,別讓我被炒魷魚,決策 (人及過程) (decision ),客戶信息化工作的發(fā)起人是誰 客戶的決策人員是誰 客戶的決策過程是甚幺 客戶的選型標準是甚幺 實施 ERP 是否為多數(shù)人的想法 客戶的母公司在決策中的角色扮演 集團公司的總部在決策中的角色扮演 客戶的相關(guān)外部單位在決策中扮演的角色 (政府單位, 客戶,顧問 .),決策 (人及過程) (decision ),與決策有關(guān)的四種角色,批準者 決策制定者 影響者 把關(guān)者,決策 (人及過程) (decision ),低,高,高,影響力,對咱們的支持度,1,2,3,4,Sales 該在誰的身上花時間,魔鬼,天使,小

7、鬼,小甜甜,畫出企業(yè)組織圖(含企業(yè)內(nèi)外),從組織圖中指出決策流程及 有關(guān)人員在決策中的扮演角色 及對咱們的支持程度如何,每個項目都最好要建立兩個聯(lián)系人,主動擁抱財務(wù)主管,主動擁抱業(yè)務(wù)主管,競爭 (competition),有哪些參賽(競爭)者 哪些參賽(競爭)者領(lǐng)先 領(lǐng)先的參賽者具體的優(yōu)勢 落后的參賽者具體的劣勢,競爭 (competition),女對男說 : 親愛的 , 請你告訴我 : 我身邊有這幺多的追求者, 為什幺我非嫁給你不可 ? 同理 , Sales 該不斷的問自己 : 為什幺客戶非選我不可 ?,關(guān)鍵評估項 (客戶興奮點),客戶的選型評估哪些因素 這些因素中甚么是客戶最重視的,留意關(guān)

8、鍵信息間發(fā)生的沖突矛盾 !,處理不好是危機,妥善處理是轉(zhuǎn)機,如 : 預(yù)算與需求 時間表與決策 需求與競爭,當時是誰拍板的 ?,存在著什么問題? 為什么用不起來?,對于已使用 ERP 的客戶,花了多少錢 ?,花了時間進行實施 ?,用起來的是什么范圍 ?,客戶怎么作生意 ? 主要客戶是誰 ? 主要客戶占整體營收的比重 ? 主要客戶用什么 ERP ?,跟著主要客戶走是許多老板心中的想法 因此, 預(yù)先了解這些情況對于判斷競爭 態(tài)勢, 提前準備對策是有幫助的,臺商客戶 在臺母公司名稱 , 地址 , 規(guī)模 , ERP 兩岸間業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 如何分工 ? 臺灣接單大陸生產(chǎn)臺灣收錢? 臺商老板打算把服務(wù)器(主機

9、)放哪里 ? 臺商老板兩岸的時間分配 大陸這邊ERP 主導(dǎo)權(quán)在哪邊 ? 哪些重要臺干與 ERP 有關(guān)?,現(xiàn)狀,未來,2-3 年后,外商客戶 母公司名稱 , 國家 , 規(guī)模 , ERP 母子公司間業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 如何分工 ? 國外接單大陸生產(chǎn)國外收錢?,合資客戶 合資各方名稱 ,各方國家 , 各方規(guī)模 ,各方ERP 哪方負責公司經(jīng)營 ? 各方分工如何 ? 各方出資比例 ? ERP 主導(dǎo)權(quán)?,D,C,B,A,3. 市場及客戶分級方式說明,D,C,B,A,客戶關(guān)系維護,開發(fā)客源,銷售流程,目標市場,釣魚,客戶搜尋過濾,D,C,B,A,3. 市場及客戶分級方式說明,打單 關(guān)鍵時刻 , 重擊要害,養(yǎng)單 長

10、期耕耘 , 培養(yǎng)關(guān)系,找單 尋尋覓覓 , 唯恐遺漏,3. 市場及客戶分級方式說明,D,C,B,A,養(yǎng)單,打單,客戶搜尋過濾方式說明,所謂客戶搜尋過濾系指在市場上針對目標客戶群進行有計劃的搜尋與分級, 以找出成熟客戶或值得長期經(jīng)營的潛在客戶之行為,客戶搜尋過濾的定義 :,怎么找單,邀請參加活動 逐一電話過濾,所以名單是否已完全涵蓋 目標市場, 將是后續(xù)找單 養(yǎng)單打單工作成功的基礎(chǔ),DCMS 的銷售方式是名單式銷售,. 打廣告 . 經(jīng)(協(xié))銷渠道 . 政商關(guān)系引介 . 參加展會或研討會 . 自行舉辦活動 . 掃街 . DM (名單) . 打電話 (名單),客戶搜尋的作法 有效度與覆蓋度,3. 市場

11、及客戶分級方式說明,目標市場,銷售人員 責任區(qū)域,銷售人員每人有一畝田,3. 市場及客戶分級方式說明,銷售人員每人有一畝田,舉辦活動的收獲如何衡量 ?,找到的 A 單有幾個 ?,找到的 B 單有幾個 ?,找到的 C 單有幾個 ?,來參加活動客戶產(chǎn)生的延伸效果,沒來參加活動客戶產(chǎn)生的延伸效果,打單 獲得今天的糧食,養(yǎng)單找單 準備明天的糧食,養(yǎng)單找單 今天若不作 , 明天就后悔,打單失敗很痛苦 無單可打更可悲,打單不如找單 找單不如養(yǎng)單,東邊不亮西邊亮,勤出海勤下網(wǎng), 捕不到魚還有蟹有蝦,已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型工作,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴大目前信息化范圍的潛在客戶,客戶分級的定義 - A

12、 級客戶,未信息化者 :,已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型 工作,以便展開信息化的潛在客戶,已信息化者 :,有機會在 3 個月內(nèi)成交,使用狀況很不滿意,原服務(wù)電腦公司經(jīng)客戶再三 要求而無法改善其產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶,客戶分級的定義 - B 級客戶,未信息化者：在等甚么 ?,肯定信息化的必要性,但必須等某些具體事情完成或定案后,才會真正進行選型工作的潛在客戶,已信息化者：在痛甚么 ? 有多痛 ?,有機會在 4 至 6 個月內(nèi)成交,自主開發(fā)設(shè)計,原設(shè)計者已離職,軟件 雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶,客戶分級的定義 - B 級客戶,別自作多情 別爛竽充數(shù) 別自我催眠,使用的狀況不滿意 ,但對原服

13、務(wù)電腦公司還抱著希望的潛在客戶,客戶分級的定義 - C 級客戶,未信息化者 :,明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有采取行動的潛在客戶,已信息化者 :,有機會在7至12個月內(nèi)成交,自主開發(fā)設(shè)計,原設(shè)計者未離職, 使用者 對系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強接受的 潛在客戶,目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶,客戶分級的定義 - D 級客戶,未信息化者 :,明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化 , 卻否定信息化的必要性的潛在客戶,已信息化者 :,無法在 12 個月內(nèi)成交,自主開發(fā)設(shè)計,設(shè)計工作正進行中的 潛在客戶,剛完成合同簽署,設(shè)計或?qū)嵤┕?/p>

14、作正進行中的潛在客戶,A B C D 等級客戶的特性比較 - 未信息化,A B C D 等級客戶的特性比較 - 已信息化,4.客戶關(guān)系維護方式說明,客戶關(guān)系維護的定義 :,銷售人員對A級以外的潛在客戶, 依其等級所進行的差別式聯(lián)絡(luò)行為, 目的在留下好印象建立好關(guān)系,促成項目成熟或讓客戶有需求時會記得找咱們,同上,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的軟件公司或項目開發(fā)的嚴重缺陷下毒,來堅定其換系統(tǒng)的決心 ,加速其換系統(tǒng)的腳步,客戶關(guān)系維護的方式 - B 級客戶,未信息化者 :,已信息化者 :,保持夠密切的聯(lián)系,以便掌握該客戶由 B 級升級為 A 級的時機,適時展開銷售工作,同上 ,

15、但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的軟件公司或項目開發(fā)的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統(tǒng)的決心 , 加速其換系統(tǒng)的腳步,客戶關(guān)系維護的方式 - C 級客戶,未信息化者 :,已信息化者 :,.固定周期的客戶關(guān)系維護 .借案例客戶堅定其決心 , 加速其腳步,活動 DM 及 FAX、發(fā)表會、特價活動.,客戶關(guān)系維護的方式 - D 級客戶,未信息化者 :,已信息化者 :,.固定周期的客戶關(guān)系維護 .借適當?shù)奈恼?, 案例客戶等改變其觀 念 , 其余同下,注:上線工作進行中的客戶,若規(guī)模不小,但相 對的電腦公司規(guī)模較小,且客戶投資 金額不大時,可注意其發(fā)展,伺機而動,. 打電話 . 建立客戶

16、個人數(shù)據(jù)庫 ( 主管,IT人,CIO ) . 送禮物 . 新簽約報導(dǎo) . 寄新知 . 將客戶產(chǎn)品上市/促 銷等訊息傳遞給潛在客戶 . 親自拜訪 . 針對介紹潛在客戶提供獎勵 . 開課程 . 借助客觀的第三者推薦 . 年節(jié)賀卡 . 提供行業(yè)別市場訊息 . 辦活動 給潛在客戶 . 客戶動態(tài)報導(dǎo) . 公司刊物刊登客戶的廣告 . 公司動態(tài)報導(dǎo) . 介紹生意給潛在客戶 . 銷售人員動態(tài)報導(dǎo) . 介紹顧問,ISO,布線公司給潛在客戶 . 解決客戶問題 . 互聯(lián)網(wǎng)上服務(wù)客戶 (如:人力中介),客戶關(guān)系維護的作法,. 言之有物 . MAN : MONEY AUTHORITY . 掌握時機 NEED . 利用工

17、具 . 觸到痛處 , 搔到癢處 . 戴高樂 . 誠于中 , 形于外 . 吸引對方興趣 . 注意儀態(tài)及肢體語言 . 動以情 , 誘以利 . 投其所好 . 一勤天下無難事 . 結(jié)黨營私 . 精誠所至 , 金石為開 . 拉、拍、拖 . 無需求時不急于推銷 . 適當?shù)目蛻舴旨?. 纏,客戶關(guān)系維護的技巧,客戶有 ERP 需求時,會記 得找咱們 !,客戶關(guān)系維護的目的,工 作 項 目 工作量 所花時間 跑 A 級客戶 8 家 10 天 B 級客戶關(guān)系維護 12 家 4 天 C 級客戶關(guān)系維護 24 家 4 天 開發(fā)新客戶 40 家 2 天,銷售人員工作時間的分配(每個月)(例),. 完整的潛客名單,.

18、挑對百家潛客(責任區(qū)潛客),. 找對人,. 活動辦得有水準,精耕細作的成功關(guān)鍵,. 電話技巧,. 適當運用紙面或電子銷售工具,讓潛客名單完整的方法,. 掃街,. 掃寫字樓,. 參加人員招聘會,. 報紙(公告及廣告),. 黃頁(紙面及互聯(lián)網(wǎng)),. 參加展會,. 買名單,. 要名錄 (開發(fā)區(qū),行業(yè).),. 伙伴及老客戶介紹,如果種子大部份是死的,如何精耕細作都不會有好成果,挑對責任區(qū)潛客的重要性,養(yǎng)豬時挑錯了小豬,怎么喂它 都長不大,挑對責任區(qū)潛客的方法,. 逐漸擴大責任區(qū),. 找對人,. 勤聯(lián)系 , 多拜訪,. 適度更換名單,找對人的重要性,就算找對了客戶,但如果人找錯了,可能導(dǎo)致功虧一簣 -

19、其實已經(jīng)是A單,但咱們不知道,找錯了人,可能誤判而浪費時間 其實高層領(lǐng)導(dǎo)對ERP根本沒興趣 , 只是底下的人一頭熱,找對人的方法,. 了解誰才是啟動項目關(guān)鍵人物,. 橫向多找?guī)讉€,. 向上多找?guī)讉€,. 了解誰才能正確且及時的提供信息,就算找對了客戶也找對了 人, 可能因為電話技巧不好 而使精耕細作的效果打折扣,會打電話的重要性,如何會打電話,. Just Do It !,. 招募時重視聲音(及儀表),. 由主管或由比較擅長者主持,規(guī) 律的進行TLMK 的總結(jié)討論,. 講適當?shù)脑?/ 問適當?shù)膯栴},. 在適當?shù)臅r間,. 找適當?shù)娜?就算找對了客戶又找對了 人, 而且人也來了,也會因活動沒辦好或參

20、會者小貓兩三只而使精耕細作的效果打折扣,辦好活動的重要性,辦好活動的方法,. 邀請函有吸引力,. 制定較長期的計畫并堅持進行,. 主題有吸引力,. 主講人的臺上表現(xiàn),. 正確運用口碑客戶,. 主管重視并每日跟蹤邀約情形,. 其余請見市場部所發(fā)文檔,鍥而不舍,規(guī)律進行,持之以恒,精耕細作更重要的還是,正確的客戶分級是客戶關(guān)系維護能否奏效的重要關(guān)鍵 !,客戶關(guān)系維護是能否創(chuàng)造業(yè)績的重要關(guān)鍵 !,精耕細作是首要,打單失敗很痛苦,無單可打更可嘆,若為長久經(jīng)營計,5. 銷售流程說明,取得潛在客戶名單,NO* 表須經(jīng)主管核準,NO 表示禁止,OK 表示允許,取得潛在客戶名單,參加活動客戶 電話行銷 上門客

21、戶(Call in) 舊客戶介紹 親朋好友介紹 舊客戶增購升級 ,名單來源:,舉辦活動及電話行銷是 現(xiàn)階段銷售工作的重點,找到潛在目標客戶 判斷客戶等級(迫切度) 大致了解需求 補齊或修正基本資料,目的 :,取得潛在客戶名單,初訪,建立好感及專業(yè)型象 收集并確認關(guān)鍵信息 : 時間表、預(yù)算、需求、決策、競爭、關(guān)鍵評估項 收集其它重要信息 : 行業(yè)、產(chǎn)品、營業(yè)額、人數(shù)、ISO9000 BPR、遷擴廠、重大投資、品號碼數(shù) Database , OS , Hardware 的偏好傾向 ,目的: 確定是不是 A 級客戶,交流調(diào)研,更了解老板及關(guān)鍵人員的想法 進一步了解需求 (要說也要聽) 為產(chǎn)品演示工作

22、進行鋪墊 排除實力較弱的競爭者 相對于較強的競爭者,取得競爭優(yōu)勢,目的 : 了解或引導(dǎo)客戶的需求,要求決策高層參加 (老板,關(guān)鍵人員,.) 了解客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃 不可以只了解歷史或現(xiàn)狀 , 更重要的是未來 取得潛在客戶的承諾,進行后續(xù)調(diào)研及(或)軟件演示 如果可能,交流結(jié)束后參觀其車間與廠房,注意事項 :,交流調(diào)研,交流,建議范例 :,交流結(jié)束后參觀客戶的工廠及生產(chǎn)流程(時間視狀況),1. 公司簡介 (共 10 15 mins),介紹公司基本資料,歷史,殊榮,使命理念 介紹公司完整的產(chǎn)品線 介紹公司完善的售后服務(wù)機制 介紹公司的客戶群及代表性客戶,2. 產(chǎn)品概況說明 ( 30 mins),3.

23、強調(diào)客戶選擇我們的理由 ( 2 mins ),4. 客戶介紹其公司戰(zhàn)略規(guī)劃及信息化需求 (20 mins),5. Q&A (30 mins),有針對性的系統(tǒng)演示(Demo),目的 : 提出解決方案,已取得優(yōu)勢,讓客戶眼見為憑 尚未取得優(yōu)勢,力求加分 處于下風,求反敗為勝,針對客戶關(guān)心的部份發(fā)揮 , 力求加分 不是辯論比賽 , 不可爭論戀戰(zhàn) 依客戶程度區(qū)分產(chǎn)品演示型態(tài) 見好就收 , 不要畫蛇添足 無須自暴其短,有針對性的系統(tǒng)演示(Demo),注意事項:,正式書面報價,注意事項 :,正式書面報價最少要在交流完成后 若初訪時客戶要求 , 可口頭約略 說明費用區(qū)間 以公司信息系統(tǒng)產(chǎn)生報價單 報價單要經(jīng)過主管的審核簽字,客戶的疑慮排除,五花八門 , 無奇不有 :,提供案例客戶名單 嫌價錢貴 要求參觀客戶 先進行合理化 要求試用 先進行 ISO9000 要求提供試用版軟件 上線后再付款 要求統(tǒng)包上線實施 顧問天數(shù)怎么估 保證成功,否則退錢 各種舊陰影 .,客戶的疑慮排除,其實從你第一次接觸客戶 開始 , 客戶疑慮就會在整個 銷售過程中不斷的產(chǎn)生,嫌貨才是買貨人 !,進行商務(wù)談判,注意事項: