1、汽車銷售流程,主講人：王娜,第一講,考察汽車銷售流程圖,跟蹤服務(wù),簽約成交,異議處理,客戶開發(fā),銷售準(zhǔn)備,了解客戶并提供需求咨詢,試乘試駕,車輛展示,考察汽車銷售流程,汽車銷售流程指的不僅僅是把汽車賣給客戶、雙方付款交車的簡(jiǎn)單過程，而是包括客戶開發(fā)、形象準(zhǔn)備和銷售準(zhǔn)備、了解客戶并提供需求咨詢、車輛展示、試乘試駕、異議處理、與客戶簽約成交、跟蹤服務(wù)等多項(xiàng)程序。,很多情況下，銷售人員必須能鑒別潛在的顧客，這些潛在顧客必須具備兩個(gè)基本條件：一是愿意購(gòu)買；二是有支付能力。如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客。 尋找潛在顧客的主要途徑有：朋友、熟人、客戶朋友、廣告、郵寄信件和電話等。在這個(gè)階段，銷售人

2、員應(yīng)努力收集盡量多的信息。,1、客戶開發(fā),展廳接待客戶 適度的微笑緩解緊張氣氛，使客戶放松心情，加快客戶對(duì)你的信任。,目光接觸與客戶交談時(shí)，自然友好地看著對(duì)方的眼睛，遇到相同的觀點(diǎn)或意見時(shí)積極表示贊同，客戶容易產(chǎn)生信賴和親近的感覺。,握手寒暄通過肢體語(yǔ)言讓客戶感覺到你的坦誠(chéng)和自信，握手之后自然地寒暄幾句，營(yíng)造一個(gè)愉快的開場(chǎng)氛圍。,交換名片 身體朝向?qū)Ψ剑⑽⑶皟A，雙手拿著名片，把有字的一面朝向客戶，同時(shí)向?qū)Ψ浇榻B自己并請(qǐng)對(duì)方關(guān)照，雙手接過客戶名片時(shí)，要同時(shí)道謝，然后仔細(xì)看名片并讀出對(duì)方的名字，讓客戶有受到尊重的感覺。,合適的坐姿等客戶看車看得差不多了，營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)客戶入座，然后主動(dòng)拿來飲

3、料讓客戶飲用，之后要坐下來和客戶洽談，做進(jìn)一步的溝通。,打電話（注意） 要有足夠的信心，相信自己的能力； 打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么，準(zhǔn)備說什么； 打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，不能太緊張； 注意語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力； 控制電話時(shí)間，簡(jiǎn)化對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果。,2、做好準(zhǔn)備,形象準(zhǔn)備 營(yíng)銷人員的良好形象是內(nèi)在涵養(yǎng)與外表得體的完美體現(xiàn)。顧客來到銷售現(xiàn)場(chǎng)，第一個(gè)接觸到的就是汽車營(yíng)銷人員。營(yíng)銷人員能否得到顧客的尊重、好感、認(rèn)可和贊許，形象起著重要的作用。為了給顧客留下良好的第一印象，銷售人員的形象尤其重要。銷售人員規(guī)范得體的著裝和良好的儀表，是銷售取得成功的第一

4、步。,男性銷售人員,女性銷售人員,銷售準(zhǔn)備 銷售人員在接待客戶前必須了解自己的產(chǎn)品，從而鎖定產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。,3、了解客戶并提供需求咨詢,了解客戶的年齡、職業(yè)、學(xué)歷、畢業(yè)學(xué)校、社會(huì)階層、興趣愛好等。 顧客購(gòu)買心理過程： 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信心、行動(dòng)、滿足,一、請(qǐng)不要以為我買不起：來者是客，請(qǐng)不要瞧不起我。 二、請(qǐng)聽我說：先聽后說，不要急著推銷商品。 三、請(qǐng)講重點(diǎn)：切忌點(diǎn)蚊香，抓不到重點(diǎn)。 四、請(qǐng)說出對(duì)我有什么好處。,4、車輛展示,5、試乘試駕,6、對(duì)客戶異議的處理,7、簽約成交,8、跟蹤服務(wù),不要以為把汽車賣出去，銷售就完成了。汽車銷售人員往往在說服客戶買車時(shí)，提出不少優(yōu)惠條件或是

5、提供某些服務(wù)的承諾需要在售后去兌換。 沒有跟蹤服務(wù)的銷售，是沒有信用的銷售；沒有跟蹤服務(wù)的商品，也是沒有保障的商品。,接待流程劇本案例 銷售： “先生/小姐，你好！歡迎光臨某品牌展廳，請(qǐng)問有什么能幫到你 顧客：“我來看看車” 銷售：“哦，那要恭喜你了，要買新車了，我是這里的銷售顧問，我叫XXX，請(qǐng)問你怎么稱呼？” 顧客：“我姓王” 銷售：“王總，你好！今天你到了我們展廳就是我們尊貴的客人，我會(huì)盡力使你滿意的，請(qǐng)問你是第一次到我們展廳看車，還是以前來過？” 顧客：“我上周二來過，當(dāng)時(shí)是另一個(gè)接待我的”,銷售：“哦，是嗎？你還記得他的名字嗎？” 顧客：“我不記得了” 銷售：“沒關(guān)系，你今天到我們展廳誰(shuí)接待你都會(huì)盡力使你滿意的，你有任何問題可以隨時(shí)咨詢我們。這次來你在產(chǎn)品方面和服務(wù)方面有什么問題嗎？” 顧客：“我上次來看的是凱越，那位銷售顧問也給我介紹了一下” 銷售：“你覺得上次他給你介紹的你現(xiàn)在滿意嗎？沒關(guān)系，你有任何問題可以咨詢