1、市場營銷 第四章 消費(fèi)者行為分析,Ben Fung,第一節(jié) 消費(fèi)者需求分析 第二節(jié) 消費(fèi)者的消費(fèi)心理和購買動(dòng)機(jī) 第三節(jié) 消費(fèi)者購買行為 第四節(jié) 生產(chǎn)者購買行為,第一節(jié) 消費(fèi)者需求分析,需求是在一定的時(shí)期，在一既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量。,二、關(guān)于消費(fèi)者的需求,自然需要和社會(huì)需要 自然需是人們的基本生存需要 社會(huì)需要時(shí)后天需要和心理需要,二、關(guān)于消費(fèi)者的需求,馬斯洛的需求層次論,二、關(guān)于消費(fèi)者的需求,生存、享受和發(fā)展 生存需要指維持人類正常生存所產(chǎn)生的需要 享受需要指可以減輕勞動(dòng)，給人們創(chuàng)造舒適環(huán)境，使人們得到某種生活享受的需要。 發(fā)展需要指人么高級(jí)消費(fèi)和精神、文化生活的

2、需要，是人們身心需要的更高發(fā)展。,三、消費(fèi)者需求特征,消費(fèi)者的自身原因，會(huì)影響其消費(fèi)需求的變化。,第二節(jié) 消費(fèi)者的消費(fèi)心理和購買動(dòng)機(jī),消費(fèi)者的消費(fèi)心理 消費(fèi)者的一般心理 感知心理過程 情緒心理過程 消費(fèi)者的個(gè)性心理,第三節(jié) 消費(fèi)者購買行為,消費(fèi)者購買行為模式 影響消費(fèi)者購買行為的因素,消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī),購買動(dòng)機(jī)的概念 購買動(dòng)機(jī)的類型 求實(shí) 求新 求美 求名 求廉 求便 模仿或從眾 好癖,購買決策過程,個(gè)體客戶的購買過程是從引起需求開始的。 人的需求由兩種刺激引起的： 來自身心的內(nèi)在刺激（想要一臺(tái)電腦） 來自外部環(huán)境的刺激（上大學(xué)了）,客戶形成了購買某種商品的動(dòng)機(jī)后，就要從事與購買商品有關(guān)的活動(dòng)。 信息來源,比較評(píng)價(jià),在評(píng)價(jià)選擇階段，消費(fèi)者會(huì)在選擇組的各種品牌之間形成一種偏好；也可能形成某種購買意圖而偏向購買他們喜愛的品牌。,消費(fèi)者購買產(chǎn)品以后的滿意程度取決于購買前期望得到實(shí)現(xiàn)的程度。,顧客滿意的價(jià)值體現(xiàn)在以下幾方面： 忠誠于你的公司時(shí)間更久。 購買公司更多的新產(chǎn)品，增加購買數(shù)量，提高購買產(chǎn)品的等級(jí)。 為你的公司和品牌、產(chǎn)