1、.,工作內(nèi)容及流程,信息開發(fā)（房源、客戶）,配對(duì),帶看,談判磋商,簽約,過戶交易,售后服務(wù),.,信息開發(fā),1、廣告欄 2、公司系統(tǒng)（信息跟進(jìn)） 3、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)（房源發(fā)布技巧） 4、店面接待 5、社區(qū)活動(dòng)（長(zhǎng)期堅(jiān)持） 6、掃樓、貼條 7、老客戶介紹 8、展銷會(huì)（DM派發(fā)） 9、報(bào)紙（金點(diǎn)子等） 10、社交工具（QQ、微信、陌陌） 11、親朋好友 。,.,接待（電話）,“你好”（態(tài)度和藹、語(yǔ)言親切）； 揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答客戶問題（價(jià)格、地段、面積、格局戶型等）時(shí)將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入； 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：（第一要件：客戶姓名、聯(lián)系電話、地址、家庭情況、來源等基本資料）（第二要件：客戶

2、能夠接受的價(jià)格、面積、戶型、區(qū)域、付款方式等對(duì)產(chǎn)品的具體需要的資訊）。 約請(qǐng)客戶到店詳談； 掛電話前報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名、聯(lián)系電話，以便客戶隨時(shí)咨詢，并再次表達(dá)希望客戶到店了解詳情的愿望； 立即將所得聯(lián)系方式和所得資訊記錄在公司系統(tǒng)里，并加微信等社交工具。,.,注意事項(xiàng),預(yù)先了解廣告等內(nèi)容信息； 接聽電話，變被動(dòng)回答為主動(dòng)介紹、詢問； 約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間、地點(diǎn)，告訴客戶，你將專程等候。 切記：不在電話中做銷售，目的是促使客戶到店，做更深一步的面談和介紹。,.,接待（現(xiàn)場(chǎng)）,客戶進(jìn)門，銷售人員應(yīng)該主動(dòng)打招呼“你好”提醒現(xiàn)場(chǎng)銷售人員注意。 銷售人員立即上前，熱情接待，詢問客戶是有房出售還是需要

3、購(gòu)房、租房，區(qū)別客戶的目的。 詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，以辨別是否其他同事所約客戶，再做接待安排。,.,注意事項(xiàng),儀表端正，態(tài)度親切； 若是其他同事客戶，應(yīng)抓緊通知該同事； 未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好印象。,.,配對(duì),掌握大量、及時(shí)有效的信息； 了解客戶； 深度挖掘客戶需求； 挑選出2-3套最合適該客戶的房源； 盡可能多方面熟悉所選出的房源； 生動(dòng)的介紹并邀約客戶看房：,.,帶看,帶看前的準(zhǔn)備； 邀約客戶看房； 簽看房確認(rèn)書； 溝通；（之前有沒有看過哪里的房子，意向怎么樣？為什么？） 帶看技巧；( 多聽、多觀察) 送和客戶或帶回店里。（告訴客戶不要把你所

4、帶看的房屋信息告訴其他人）,.,談判磋商,客戶已完全認(rèn)同該房屋，并其焦點(diǎn)主要集中在價(jià)格、付款方式等其他條件時(shí)， 1、確認(rèn)是否還需帶家里人復(fù)看，是否能做主； 2、守住價(jià)格，確認(rèn)客戶除此之外是否已無(wú)其他顧慮和問題，先談條件再談價(jià)格； 3、如有差距，則建議客戶可先支付“誠(chéng)意金”以方便找業(yè)主談，并確?？蛻羰钦嫘膶?shí)意的； 4、價(jià)格等條件，切記一放到底，向店長(zhǎng)及時(shí)溝通，由店長(zhǎng)等協(xié)助解決。,.,暫未成交,及時(shí)分析未成交的真正原因，記錄在案； 房屋買賣是大事情，客戶需慎重考慮，沒關(guān)系，我會(huì)在繼續(xù)努力給你尋找更適合您的房子；（服務(wù)始終如一） 每一個(gè)步驟，客戶都有可能提出異議，愈是懂得異議處理的技巧，你愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除你與客戶的一個(gè)障礙，你就愈接近客戶一步； 請(qǐng)牢記-銷售時(shí)從客戶的拒絕開始。,.,注意事項(xiàng),無(wú)論客戶意向如何一定要向房東匯報(bào)相關(guān)情況； 借此機(jī)會(huì)向房東了解情況，并借機(jī)殺價(jià)。,.,簽約,通知客戶、業(yè)主準(zhǔn)備簽約所需資料（身份證、房屋產(chǎn)權(quán)證、國(guó)有土地使用證等），并再簽約前再次告知傭金的支付額度與支付時(shí)間； 準(zhǔn)備簽約所需資料（合同、收據(jù)等）； 恭喜雙方（買方：買到一套好房，賣方：以合適的價(jià)格出售）； 及時(shí)向權(quán)證人員