1、,分銷渠道,報告人：王曉丹,組員：包翩翩、王曉丹、鄭婷、鄭琦 吳潔、葉金明、李施恩,Page 2,分銷渠道設計,分銷渠道層次的選擇（渠道的長度）,1,分銷渠道的寬度的選擇,2,分銷渠道優(yōu)化,3,Page 3,1. 是否利用中間商,2. 利用多少中間商環(huán)節(jié),長渠道 短渠道,3. 每個層次使用多少中間商,分銷渠道類型,寬渠道 窄渠道,Page 4,渠道長度分類,零階渠道,生產(chǎn)商,顧客,一階渠道,二階渠道,代理商,Page 5,1.確定渠道目標與限制,渠道目標 渠道銷量最大 成本最低 信譽最佳 控制最強 覆蓋率最高 沖突最少 合作最好,Page 6,分析,1產(chǎn)品特性,我們的產(chǎn)品是創(chuàng)意小杯具，體積及重

2、量都不會很大，產(chǎn)品價值不高，技術性強度也不高。由于生命周期長度得根據(jù)杯子材質(zhì)而定，這里暫且定位短周期。非規(guī)格化程度之所以定為高是因為我們公司有提供DIY創(chuàng)意場所，杯子的設計可以讓顧客參與,Page 7,2顧客特性,我們的目標市場是以在下沙在校大學生為主，下沙現(xiàn)有在校大學生16萬，數(shù)量不容小覷。其市場聚集度大，但由于杯子的使用屬性限制，消費者購買數(shù)量不會很多，頻率也不會很高,Page 8,分銷渠道長度選擇,由上分析，我們更傾向于長渠道，但受規(guī)模，資金實力限制，我們選擇長渠道中的二階渠道，從而達到我們分析中的最佳效益。,二階渠道包括兩級中間商，這兩級中間商大多是由批發(fā)商和零售商組成。這種渠道形式在

3、日常消費品流通中使用更為廣泛。 因為很多消費品貨源分散、市場分散，客觀上需要有多層次的分銷渠道來實現(xiàn)，這樣，既可以節(jié)省制造商的銷售費用，又可以節(jié)約零售商的進貨時間，從而有利于零售商擴大經(jīng)營品種，更好地滿足消費者的需求。,Page 9,分銷渠道寬度選擇,&密集分銷（Intensive distribution）又稱廣泛分銷策略，利用大量的中間商。 適合：便利品 利：便利消費者和用戶 弊：生產(chǎn)企業(yè)難以控制渠道，負擔較高的促銷費用 &選擇分銷（Selective distribution）利用條件較好的中間商。 適合：選購品和特殊品 利：良好的合作，共擔風險，分享利潤；有利于渠道的控制。 弊：它受條

4、件限制；受合同履行情況的影響。 &獨家分銷（Exclusive distribution）選擇一個經(jīng)銷商。 適合：高檔特殊品 利：可對渠道實施有效的控制，實現(xiàn)其營銷目標。 弊：風險較大，產(chǎn)銷雙方依賴性太強。,權衡以上利弊點及之前各因素分析，我們最終選擇是：,Page 10,2.明確各種渠道交替方案,1中間商類型與數(shù)目； 2渠道成員的特定任務：運輸、儲存、廣告、接觸 （1）尋求愿意的經(jīng)銷商 （2）常規(guī)渠道：代理 零售,Page 11,選擇批發(fā)商,由于本公司是剛起步的小型企業(yè)，雇用人員少。生產(chǎn)型的中小企業(yè)應該把重點放在中小代理商上。選擇中小批發(fā)商，可以避免因制造商和批發(fā)商各方面的不對等帶來的問題，

5、如壓價、囤貨、惡性競爭等等,Page 12,選擇零售商,由于我們銷售的是創(chuàng)意杯具，據(jù)市場調(diào)查購買實用型杯具，約有50.5%選擇在超市購買，12.3%的選擇在倉儲式商店，19.6%的消費者選擇在專賣店（如精品店，杯子專賣店）。而一些工藝性杯具，結(jié)果截然不同，61.3%的選擇在專賣店，17.1%的選擇在超市。因此 ，我們公司將實用性杯具較多投放于超市，工藝性杯具較多投放于專賣店。在下沙大型超市有物美，都尚等，但專賣杯子店確實很少，因此我們還是選擇一些精品店中銷售。,Page 13,以上渠道的制定，但其市場覆蓋率還是很不理想的，想在市場上立足這些是絕對不夠的。 開設公司的專賣店 利： 1 顧客可以用

6、更低的價格購買到相同的產(chǎn)品 2 樹立品牌形象，搶先占領市場，擴大市場覆蓋率 3公司有百分之百的銷售機會（店內(nèi)無其他品牌），大大增加了公司產(chǎn)品的成交率 弊： 增大企業(yè)銷售成本 .,Page 14,專賣店設計,1選址：選擇大學生生活園區(qū)附近及人群流動大的地方 2專賣店布置：店面與商標設計，招牌與標志設計，櫥窗設計， 店面的布置及商品陳列等。櫥窗的設計尤其重要，它要展示本店最具創(chuàng)意的杯具，從而來吸引顧客。另一點也是不可忽視的，那就是產(chǎn)品的保護 當然，我們專賣店中要有專門的DIY工作室 ，里面有齊全的設計設備。,15,Page 16,網(wǎng)上銷售 利： 1.選址變得不再重要 2.規(guī)模不再重要 3.節(jié)約人員

7、和選址成本 4.獲得更多的顧客 5.高收入的消費群體 6.可24小時接受訂單 7.能為客戶關系管理、微觀營銷、交叉銷售和向上銷售提供更好的機會 弊： 1.相對于面對面營銷，網(wǎng)絡營銷的影響力較弱很難通過氛圍進行營銷 2.較少的刺激性消費 3.法律問題 4.傳統(tǒng)的商業(yè)街零售專長很難發(fā)揮 5.銷售利潤和價格上的壓力 6.售后服務的困難,Page 17,渠道的系統(tǒng)管理與維護,俗話說“攻城容易，守城難”。當分銷渠道初步形成后，必須高度重視分渠道的系統(tǒng)管理與維護。在渠道推進過程的實踐中一定會出現(xiàn)與原先的設計要求有偏離，不僅要對設計方案作調(diào)整，更重要的是要對渠道推進后出現(xiàn)的品牌與銷量的矛盾、渠道成員之間的矛盾、價差體系的矛盾、利益分配的矛盾、竄貨問題、