1、與狼共舞,區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培訓(xùn),經(jīng)銷(xiāo)商考察,第 一 篇,2,1、經(jīng)銷(xiāo)商選擇有哪些標(biāo)準(zhǔn)？ 2、能不能把自己提出的經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到動(dòng)作上？ 3、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候要不要考慮他做生意的思路是否先進(jìn)？,3,1、 實(shí)力 2、 行銷(xiāo)意識(shí) 3、 市場(chǎng)能力 4、 管理能力 5、 口碑 6、 合作意愿,選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)考評(píng)要全面,4,選擇經(jīng)銷(xiāo)商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略相匹配,5,選擇經(jīng)銷(xiāo)商就像選員工，嚴(yán)進(jìn)寬出,大小權(quán)衡，合適的才是最好的,1、經(jīng)銷(xiāo)商有八輛車(chē)，同行業(yè)大客戶(hù)都知道他的“威名”，這個(gè)客戶(hù)是否會(huì)成為你的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商？ 2、你怎麼看一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力？ 3、你用什麼動(dòng)作判斷經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的某個(gè)產(chǎn)品做的好不好？,6,

2、經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)一：,行銷(xiāo)意識(shí),7,老式經(jīng)銷(xiāo)商,8,新型經(jīng)銷(xiāo)商,VS,具體動(dòng)作：三句話(huà)，兩小時(shí)觀察,問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷(xiāo)售情況,9,問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況,問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商需要哪些支持,兩小時(shí)觀察： 在經(jīng)銷(xiāo)商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí),實(shí)力認(rèn)證,經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：,10,2、 了解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷經(jīng)銷(xiāo)商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。,11,3、 了解經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠家市場(chǎng)開(kāi)拓起真正到作用。,1、 觀察經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店規(guī)模：了解經(jīng)銷(xiāo)商的生意是否“太差”。,市場(chǎng)能力,經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：,12,1、了解經(jīng)銷(xiāo)商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次,13,2、了解

3、經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)的品牌業(yè)績(jī)&市場(chǎng)表現(xiàn),3、查驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商與當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)終端的客情,管理能力,經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：,14,檢查經(jīng)銷(xiāo)商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求 至少擁有以下基本管理能力； 1、 庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤(pán)點(diǎn) 一次 2、 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定 3、 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 4、 有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度 5、 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶(hù)明細(xì)資料,15,口 碑,經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：,16,動(dòng)作分解,1、 了解同行口碑 2、 了解同業(yè)口碑,17,合作意向,經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)六：,18,1、 看經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家人員是否熱情

4、接待！ 2、 看經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否和你討價(jià)還價(jià),19,經(jīng)銷(xiāo)商選擇殘局破解,20,一、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)哪個(gè)更重要？,21,二、時(shí)間緊迫，沒(méi)時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商怎麼辦？,22,四、經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品線長(zhǎng)了好還是短了好？,三、與新經(jīng)銷(xiāo)商合作后感覺(jué)“不好”怎麼辦？,五、選不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，或者好的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有合作意愿怎麼辦？,六、笑拳怪招,1、挖別人的二批 2、收編破爛王 3、找“名門(mén)之后” 4、外派“子弟兵” 5、考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入行業(yè),23,24,合作意向VS口碑,行銷(xiāo)意識(shí)VS管理與市場(chǎng)能力,大經(jīng)銷(xiāo)商VS小經(jīng)銷(xiāo)商,陌生城市經(jīng)銷(xiāo)商選擇動(dòng)作流程,25,業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)

5、銷(xiāo)商動(dòng)作流程中的常見(jiàn)誤區(qū),表現(xiàn)1：經(jīng)銷(xiāo)商一定要在幾個(gè)名氣大的客戶(hù)中篩選 表現(xiàn)2：鎖定經(jīng)銷(xiāo)商一定是在批發(fā)市場(chǎng),誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng),26,誤區(qū)二：貿(mào)然拜訪,誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷(xiāo)商談判，不進(jìn)行合作意愿煽動(dòng)工作,經(jīng)銷(xiāo)商選擇工作流程示例,第一步 1、知己 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有“自然銷(xiāo)售”現(xiàn)象,27,2、知彼 市場(chǎng)走訪過(guò)程中鎖定自己的主競(jìng)品,3、知環(huán)境 通過(guò)向批發(fā)店老板詢(xún)問(wèn)、同行其他業(yè)務(wù)員詢(xún)問(wèn)，以及查閱資 料等方法對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況建立概念，再通過(guò)實(shí)地走訪觀察建立初 步的感性認(rèn)識(shí)，掌握相關(guān)資訊,確定要在某市汽修廠、批發(fā)市場(chǎng)及外埠10縣進(jìn)行銷(xiāo)售。 1、走訪市區(qū)汽修廠，找出本市汽修廠渠道供貨明星客戶(hù)名單； 2、同

6、理得出批發(fā)渠道和縣城供貨明星客戶(hù)名單； 3、鎖定三份名單中重疊的部分；,28,4、這個(gè)重疊區(qū)中的客戶(hù)就是在各目標(biāo)渠道都有終端供貨能力的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商候選人 5、打聽(tīng)這幾個(gè)“經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)候選人”的口碑是否有過(guò)與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價(jià)、截留促銷(xiāo)品的惡名； 6、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商候選人進(jìn)行逐個(gè)預(yù)約、上門(mén)訪談、店頭觀察、倉(cāng)庫(kù)盤(pán)存等系列動(dòng)作進(jìn)行深度評(píng)估，最終找到準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商,第二步 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶(hù),第三步：經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿,29,具體步驟： 1、業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商后，首先對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的人員、車(chē)輛、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來(lái)心中有數(shù)。 2、把在“知己知

7、彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： a、 本公司產(chǎn)品哪一個(gè)品項(xiàng)作為先頭部隊(duì)攻打市場(chǎng)，為什么？這個(gè)品項(xiàng)相對(duì)競(jìng)品有什么優(yōu)勢(shì)？ b、 在哪個(gè)渠道銷(xiāo)售，各階通路價(jià)格是多少？為什么這樣設(shè)計(jì)？有什么好處？,通過(guò)上述三個(gè)步驟的走訪和摸底，初步得出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，做好與經(jīng)銷(xiāo)商上進(jìn)行談判的充分準(zhǔn)備,30,具體步驟： 2 c、 上市頭2個(gè)月共做幾次大型促銷(xiāo)？具體的人員、地點(diǎn)、方式、投入等，最好能預(yù)計(jì)出這一階段會(huì)完成的銷(xiāo)量和經(jīng)銷(xiāo)商這一階段實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)。 d、 需要經(jīng)銷(xiāo)商提供什么配合？ e、 公司解決經(jīng)銷(xiāo)商后顧之憂(yōu)的服務(wù)&政策保障。 g、 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷(xiāo)商展示公司

8、促銷(xiāo)/政策支持的實(shí)物例證（如：招商手冊(cè)、折頁(yè)、促銷(xiāo)政策、樣品等）。,31,具體步驟： 3、就自己設(shè)計(jì)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃與上級(jí)溝通，得到上級(jí)支持。 業(yè)代要想在客戶(hù)面前豎立威信，千萬(wàn)不要輕易做自己“超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。最后公司不批準(zhǔn)，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商反感。 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃涉及公司的投入，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過(guò)上級(jí)批準(zhǔn)，心中有數(shù)之后，再與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。 4、在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃獲上級(jí)批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對(duì)上市計(jì)劃充分熟悉，設(shè)計(jì)其中的話(huà)術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商談判。,32,經(jīng)銷(xiāo)商溝通：激勵(lì)合作意愿,第二篇,33,自身須具備的素質(zhì),良好的心理素質(zhì)是談判取得成功的重要基礎(chǔ)條件。,自信心,耐心,誠(chéng)心（誠(chéng)意

9、）,一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。,溝通談判技巧,二、旗開(kāi)得勝，成功造“勢(shì)”。,三、保留底牌，開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)。,四、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次還價(jià)。,五、除非交換決不讓步。,六、讓步技巧。,七、虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。,九、欲擒故縱。,八、聲東擊西。,十、設(shè)定時(shí)間期限。,十一、金蟬脫殼。,十二、不露于形。,最重要的原則,一、雙贏 二、招商嚴(yán)謹(jǐn) 三、能給對(duì)方帶來(lái)什么 四、不要輕易承諾 五、要有自己的思維 六、互相尊重,經(jīng)銷(xiāo)商談判的內(nèi)功心法,38,1、跟新經(jīng)銷(xiāo)商談合作事宜時(shí)，在他的門(mén)店談好不好？ 2、談判有可以相對(duì)固化和借鑒的套路嗎？ 3、寫(xiě)出能讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全（不賠錢(qián)）的“一千個(gè)”理由。 4、怎樣溝通上市計(jì)劃經(jīng)

10、銷(xiāo)商才會(huì)相信，才會(huì)有興趣、興奮？ 5、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你的產(chǎn)品、價(jià)格、政策有異議，如何應(yīng)對(duì)？,39,1、 苦苦哀求沒(méi)有用 2、讓經(jīng)銷(xiāo)商看到“錢(qián)途”，他會(huì)來(lái)“求”你,心中有數(shù),40,營(yíng)造環(huán)境,在什么地方跟經(jīng)銷(xiāo)商洽談新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，在經(jīng)銷(xiāo)商 店里好嗎？,41,如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過(guò) 人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個(gè)鬼主意?！蹦敲茨阏勁幸欢ú怀?功，別人一看到你就會(huì)“把口袋捂緊”。,厚而不憨,42,和經(jīng)銷(xiāo)商溝通新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃一定不要純粹單向灌 輸。 真正的談判高手在談判過(guò)程中能做到“移行換位”，把對(duì)方想說(shuō)的話(huà)從自己嘴里說(shuō)出來(lái)，把自己想說(shuō)的話(huà)從對(duì)方嘴里講來(lái)。,雙向溝通,43,把對(duì)方想說(shuō)的話(huà)從自己嘴里說(shuō)

11、出來(lái)顧慮搶先法,44,把自己想說(shuō)的話(huà)從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里講出來(lái),新經(jīng)銷(xiāo)商談判具體“套路”,45,第一步業(yè)務(wù)員迅速建立專(zhuān)業(yè)形象,隱藏的技術(shù)套路第1招： 業(yè)務(wù)人員保持良好個(gè)人專(zhuān)業(yè)形象，守時(shí)守諾,隱藏的技術(shù)套路第2招： 提前看市場(chǎng)，并且讓經(jīng)銷(xiāo)商知道我不是外行,46,隱藏的技術(shù)套路第3招： 從經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的問(wèn)題談起,隱藏的技術(shù)套路第4招： 施加壓力讓經(jīng)銷(xiāo)商簽約打款進(jìn)貨，自己又不要顯得太著急,第一步業(yè)務(wù)員迅速建立專(zhuān)業(yè)形象,47,隱藏的技術(shù)套路第5招： 虛心求教，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商極力贊揚(yáng)，誘 導(dǎo)他說(shuō)出“哪里哪里，不敢當(dāng)”之類(lèi)的 話(huà)。然后充分表示你對(duì)他的細(xì)致了解， 同時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商一定壓力（我還有兩個(gè)備 選客戶(hù)）,第一步業(yè)務(wù)

12、員迅速建立專(zhuān)業(yè)形象,48,隱藏的技術(shù)套路第6招： 告訴經(jīng)銷(xiāo)商，我們之間之所以想跟 你合作是因?yàn)槟憬K端意識(shí)好，跟廠家配 合力度大,現(xiàn)在，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員是什麼感覺(jué)呢？,49,第二步讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全,50,把每一條理由落實(shí)到動(dòng)作分解,業(yè)務(wù)人員需要在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的準(zhǔn)備和溝通過(guò) 程中下足功夫，在日常拜訪過(guò)程中還要展示自己在產(chǎn) 品知識(shí)、庫(kù)存掌控、生動(dòng)化、市場(chǎng)機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)、價(jià)格管 理等各方面的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和技能，真正建立起自己的專(zhuān) 業(yè)形象。,理由一：業(yè)務(wù)人員很專(zhuān)業(yè),51,業(yè)務(wù)人員有意讓經(jīng)銷(xiāo)商知道“我對(duì)你的人、車(chē)、 貨、資金、運(yùn)力一切資源了如指掌” 。,理由二：廠家跟我合作很有誠(chéng)意,52,理由三：誠(chéng)信是個(gè)大問(wèn)題,

13、53,理由四：產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢(shì),54,1、產(chǎn)品適合市場(chǎng) 2、產(chǎn)品比競(jìng)品某方面有優(yōu)勢(shì),用其它市場(chǎng)銷(xiāo)量數(shù)字來(lái)證明本品的銷(xiāo)售潛力 用今年公司的大好形勢(shì)來(lái)證明,理由五：銷(xiāo)量有保障“看得見(jiàn)摸得著”,55,首批進(jìn)貨壓力小，門(mén)檻就低，可打消經(jīng)銷(xiāo)商的擔(dān)憂(yōu)、畏難心理,理由六：首批進(jìn)貨壓力小,56,讓經(jīng)銷(xiāo)商知道他一次進(jìn)貨量不大，還要讓他相信第一批貨廠家會(huì)配合他很快銷(xiāo)出去。,理由七：前期進(jìn)貨很快就可以消化,57,業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷(xiāo)合同確定之前就對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有種“惡狠狠的威脅”,理由八：價(jià)格秩序穩(wěn)定,58,理由九：強(qiáng)調(diào)廠家重視程度,59,理由十：有關(guān)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的合理解釋,60,糾正錯(cuò)誤觀念：尋找促銷(xiāo)秘籍,第三步讓經(jīng)銷(xiāo)商感到一定會(huì)賺到錢(qián),促銷(xiāo)設(shè)計(jì)思路的差異 執(zhí)行力的差異,61,促銷(xiāo)設(shè)計(jì)思路的差異,跨國(guó)公司：做市場(chǎng) 國(guó)內(nèi)企業(yè)：把貨壓給通路,62,執(zhí)行力差異,同樣是一個(gè)買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，兩個(gè)企業(yè)的執(zhí)行效果完全不 同，差別就在執(zhí)行力上。,63,跨國(guó)公司的“神秘”促銷(xiāo)方法,批發(fā)渠道壓貨 零售渠道鋪貨 重點(diǎn)渠道促銷(xiāo),64,批發(fā)渠道壓貨,1、批發(fā)商訂貨會(huì)： 2、批發(fā)商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：,65,零售渠道鋪貨,1、零