1、,具競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)銷售人員,張烜搏 2002年3月31日,張烜搏介紹,北京新華信企業(yè)管理咨詢有限公司廣州區(qū)域總經(jīng)理、全國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān) 曾任職戴爾計(jì)算機(jī)（中國(guó)）有限公司銷售培訓(xùn)講師 在美國(guó)獲得職業(yè)講師資格，是美國(guó)Get Clients Now! 客戶開發(fā)系統(tǒng)中國(guó)目前唯一授權(quán)講師,銷售人員的成長(zhǎng)會(huì)提升組織業(yè)績(jī),組織的競(jìng)爭(zhēng)力,人 的 競(jìng) 爭(zhēng) 力,不同層次的銷售可能使你感受不同,對(duì) 客 戶 價(jià) 值,對(duì)自己價(jià)值,交易型,咨詢型,企業(yè)型,目標(biāo),有收獲、有啟發(fā) 有價(jià)值、愉快的一個(gè)下午 ,陳杰的故事,很多人都渴望在最短的時(shí)間內(nèi)，甚至在第一次與客戶見面談業(yè)務(wù)時(shí)就達(dá)成生意，但成功率卻很小。故事中的陳杰做到了，你認(rèn)為

2、就這筆生意他成功的關(guān)鍵因素是什么?,銷售人員競(jìng)爭(zhēng)力模型,客戶關(guān)系為什么很重要?,是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過(guò)程,對(duì)銷售理解的變化,通過(guò)與客戶建立持續(xù)關(guān)系來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展,銷售流程也是建立關(guān)系的過(guò)程,尋找和創(chuàng)造奶酪 贏得奶酪,確保奶酪源源不斷,建 立 客 戶 關(guān) 系 的 過(guò) 程,以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員,建立關(guān)系 挖掘需求 銷售,客戶關(guān)系的類型,參考：付遙八種武器,具競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系,雙方建立起來(lái)的持久的、相互 信賴的、具有巨大商業(yè)價(jià)值和 個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系。,如何建立客戶關(guān)系,準(zhǔn)備：你的家庭作業(yè), 如何接觸客戶 客戶個(gè)人情況 客戶組織的情況 ,讓客戶接受你是建立關(guān)系的基礎(chǔ), 瞬間親和力

3、:一見鐘情 有所準(zhǔn)備 談他感興趣的話題 有時(shí)可能是“持久戰(zhàn)” 關(guān)心他的家人 ,客戶接受你, 他會(huì)談更多有關(guān) 他的事實(shí)和問(wèn)題， 而你機(jī)會(huì)就 越大,了解客戶溝通類型,信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙, 坦誠(chéng) 專業(yè)能力:一針見血 自信 幫他們解決問(wèn)題 相互了解 也可能是持久戰(zhàn) ,對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解 和客戶需求的把握 是建立信任關(guān)系的 基礎(chǔ),在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷了解客戶,了解客戶組織,行長(zhǎng),副行長(zhǎng),副處,副處,副處,副處,科技處,設(shè)備科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,舉例,高層信任是贏的關(guān)鍵,理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求 用高層的語(yǔ)言與他溝通 選擇與高層接觸的方法 帶上你

4、的老板 ,向高層滲透,結(jié)盟中層,發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),制定策略,從信任到信賴:長(zhǎng)期生意的基礎(chǔ), 及時(shí)為他解決問(wèn)題 真正能幫助他發(fā)展 從不推薦客戶不需要的產(chǎn)品或服務(wù) 不要承諾過(guò)多 提供附加價(jià)值 ,個(gè)人營(yíng)銷：一生的事業(yè), 擴(kuò)大社交面 種瓜得瓜，種豆得豆 ,你真的沒(méi)有資源?,Get Clients Now!,C.J. Hayden,客戶開發(fā)的有效工具！,Get Clients Now!主要思路,新華信的合作伙伴,國(guó)際/國(guó)內(nèi)管理咨詢公司 管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、高?；蛎褶k的MBA和EMBA教育機(jī)構(gòu) 各種商會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì) 記者（報(bào)紙、雜志等） 證券交易機(jī)構(gòu)、上市輔導(dǎo)機(jī)構(gòu) 投資公司 ERP技術(shù)公司 廣告公司 銀行 商

5、學(xué)院教授 ,客戶關(guān)系的總結(jié),對(duì)銷售活動(dòng)的再理解 具競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系 如何建立客戶關(guān)系 個(gè)人營(yíng)銷：一生的事業(yè),態(tài)度是關(guān)鍵,態(tài)度：動(dòng)力源, 積極的面對(duì)一切 工作和興趣 銷售是一種職業(yè) 銷售人員本身就是商人 ,創(chuàng)造奶酪而不僅僅是尋找奶酪,主動(dòng)尋找?guī)椭蛻舭l(fā)展的機(jī)會(huì) 逐步引導(dǎo)客戶 ,與眾不同將使你具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),認(rèn)真分析你自己,你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的？ 你的客戶是否知道你的這些資源？ 你的客戶是否認(rèn)同你的這些資源是他可以利用的？ 為什么你會(huì)認(rèn)為你的這些資源對(duì)你的客戶而言是有利用價(jià)值的？ 這些資源如何被客戶利用才能產(chǎn)生更大的價(jià)值？ 你的客戶同意這一點(diǎn)嗎？他愿意這樣做嗎？

6、為什么？,溝通,上面很重視這件事 ,知識(shí),產(chǎn)品/公司,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,行業(yè),客戶和商業(yè),請(qǐng)回答：,你為什么會(huì)認(rèn)為你的客戶需要你的服務(wù)或產(chǎn)品？ 客戶為什么會(huì)購(gòu)買你的服務(wù)或產(chǎn)品？ 你的服務(wù)或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值是什么？ 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？ 你的UBV(Unique Business Value)是什么？,客戶管理,客戶的需求/要求與可能的服務(wù)相適應(yīng) 銷售人員與客戶中具有影響力的人物進(jìn)行過(guò)正式商務(wù)會(huì)議，客戶中有影響力的人同意這是個(gè)機(jī)會(huì) 銷售人員對(duì)客戶明確的需求有了清楚、完全的認(rèn)識(shí)，并證實(shí) 完成明確細(xì)致的客戶資料表 我可以滿足客戶的要求 下步行動(dòng)包括：明確決策程序及相關(guān)決策人員、確定預(yù)算、問(wèn)題/需求進(jìn)一步明確、確定內(nèi)部人員、項(xiàng)目建議書已準(zhǔn)備好、客戶同意進(jìn)行這個(gè)項(xiàng)目等 與客戶一起探討項(xiàng)目上建議書，并回答客戶問(wèn)題 明確是可選方案之一 客戶承諾你是最好的 簽訂正式合同 確定日期,識(shí)別項(xiàng)目 (Identified),明確需求 (Contacted),競(jìng)爭(zhēng)力判斷 (Qualified),發(fā)展