1、金域華府 剩余房源銷售方案,2,階段營銷目標(biāo),1,Content 內(nèi)容提要,3,2,2,項目3C分析,階段營銷策略,2,目標(biāo)。,3,4,整體目標(biāo)： 2014年10月完成項目清盤，剩余房源銷售90%； 目標(biāo)分解： 5-6月份，銷售60套； 7-8月份，銷售20套； 9-10月份，銷售20套。,目標(biāo)解析,3C分析。,5,6,房源盤點,高層剩余產(chǎn)品主要分布在A座A戶型13套，B戶型19套，B座E戶型23套，C座D戶型東戶和E戶型,7,房源盤點,剩余產(chǎn)品硬傷明顯，客戶抗性較大,C座D-1戶型，面積110，采光較差，無陽臺,B、C座E戶型，面積96，無生活陽臺,8,房源盤點,剩余產(chǎn)品硬傷明顯，客戶抗性較

2、大,A座B戶型，面積89兩室，采光差,A座A戶型，面積117，采光差,9,客戶語錄,96平戶型不好，沒有陽臺，書房面積小，做陽臺面積又太大，等你們降到6000以下的時候我再考慮； 不是錢的事情，戶型我不能接受； 110平戶型采光不好，一天就兩小時能見到陽光，關(guān)鍵是沒地暖，寧肯多花500塊錢在長城路買也不愿買夾縫； 現(xiàn)在印象泰山降價到4000多(原銷售價6000)，我準(zhǔn)備在那定一套。,10,【14年整體市場表現(xiàn)】：2014年3月初開始，泰安市場持續(xù)低迷，并出現(xiàn)新項目低價入市、老項目降價促銷情況,11,競品分析,寶盛廣場,長城一品,根據(jù)產(chǎn)品的相似判斷客戶的同類，將競爭主要分為 區(qū)域競爭（寶盛）和全

3、市競爭（長城路）,12,位于長城路中段，一期推出四棟樓共計576套住宅，目前正在蓄客，團購價不足5200元/,1#,2#,9#,10#,1#,2#,9#,10#,長城一品,13,首期推出1#、2#樓為兩梯四戶18層、一個單元，9#、10#為兩梯四戶27層兩個單元，戶型面積緊湊,1#、2#樓平面及戶型,9#、10#樓平面及戶型,96.2三室兩廳一衛(wèi),70.6兩室兩廳一衛(wèi),107.3三室兩廳一衛(wèi),87.6兩室兩廳一衛(wèi),長城一品,14,目前銷售均價6500元/，去化速度較慢，周去化3套左右,寶盛廣場,15,項目剩余房源硬傷明顯，客戶抗性大。 項目已銷售房源無法簽約，影響項目銷售。 項目長時間未做推廣

4、，客戶量嚴(yán)重不足。,應(yīng)對策略： 根據(jù)市場、客戶情況調(diào)整價格，堅決去化尾貨。,項目面臨問題,項目自身問題,市場問題,2014年泰安整體市場低迷，出現(xiàn)新項目低價入市、老項目降價促銷情況； 泰安目前處于去庫存階段，市場供大于求，競爭壓力巨大。 客戶價格預(yù)期被降低，選擇范圍擴大，觀望氣氛濃厚。,策略。,16,17,目標(biāo)分解,銷售60套,50天,來訪400批,15% 銷售率,日均來訪2批,50天,日均來訪6批,來訪100批,來訪300批,現(xiàn)狀,差距,項目6月份前要實銷售50套的目標(biāo)，需來訪客戶330批，日均6.6批，而目前項目日均來訪僅2批左右，與蓄客目標(biāo)相比有230批的差距，需要通過推廣及拓客來完成。

5、,5-6月份銷售目標(biāo)分解,18,項目營銷策略,19,推售房源,5-6月份推出80套特價房源，去化目標(biāo)60套,20,推售價格,戶型：A戶型西117.04 推售套數(shù)：7套 現(xiàn)表價：6200 優(yōu)惠后價格：6030,價格一步到位，觸及客戶心理底線，形成絕對價格優(yōu)勢，快速去化，建議優(yōu)惠區(qū)間500-1000元/（實際優(yōu)惠300-800元/）,戶型：B戶型西89.16 推售套數(shù)：10套 現(xiàn)表價：6700 優(yōu)惠后價格：6476,戶型：E戶型東戶西戶95.85 推售套數(shù)：23套 現(xiàn)表價：6643 優(yōu)惠后價格：6435,戶型：E戶型96.26 推售套數(shù)：26套 現(xiàn)表價：6666 優(yōu)惠后價格：6459,戶型：D戶型

6、西110.34 推售套數(shù)：14套 現(xiàn)表價：6130 優(yōu)惠后價格：5948 開盤成交價格：5513,21,推售方式,以工程抵款房的名義出售，盡量避免影響老客戶,1、推售方式 以工程抵款方名義出售，抵押權(quán)人（秦皇島XX公司）旗下房源低價出售，盡量避免影響老客戶。 2、優(yōu)惠方式 對外報價優(yōu)惠500-1000元/（相對現(xiàn)實際成交價優(yōu)惠300-800元/），通過客戶積累量及意向摸底，最終制定優(yōu)惠幅度。 說辭：現(xiàn)在有大量抵賬房，工程上委托我公司進行快速銷售快速回款，不得已采用大幅度優(yōu)惠的辦法，優(yōu)惠區(qū)間在5001000元/平之間，不同戶型優(yōu)惠也不一樣，具體優(yōu)惠多少要根據(jù)客源多少或團購量大小而定。團購量越大優(yōu)

7、惠越多，客源越多優(yōu)惠越超值。 3、蓄客方式 5月11日起開始蓄客，5月31日集中選房，當(dāng)日交5萬元定房，一周內(nèi)補齊首付，可享受此團購優(yōu)惠。,22,推廣計劃,網(wǎng)絡(luò)：房產(chǎn)新干線等網(wǎng)絡(luò)媒體持續(xù)推廣，保持曝光度； 短信：每月發(fā)送20萬條； 圍擋：更換部分圍擋，主題為現(xiàn)房發(fā)售； 樓體巨幅：項目東西兩側(cè)懸掛宣傳巨幅，商業(yè)頂部設(shè)置廣告牌。,線上以網(wǎng)絡(luò)、短信、圍擋及樓體廣告等實效性媒體 為主,沿街促銷信息,22,23,市區(qū)派單以校場街以西區(qū)域為重點區(qū)域進行覆蓋，各成交集中區(qū)域多次覆蓋；進行項目價值及時效信息傳播，攔截目標(biāo)客戶,主力區(qū)域：長城路以東，校場街以西 內(nèi)容：通過深入目標(biāo)客戶群聚集區(qū)進行行銷派單，精準(zhǔn)營

8、銷，全面覆蓋。 數(shù)量控制：5-6月份派單10萬份,行銷派單,24,派單計劃,派單25天，派單10萬份，覆蓋客戶群集中區(qū)域,25,Call客計劃,目的：通過資源客戶CALL客與目標(biāo)客戶建立關(guān)系，釋放項目信息 持續(xù)時間：2014年5月11日-2014年5月31日 客戶資源來源：眾匯地產(chǎn)客戶資源+老客戶資源 形式：置業(yè)顧問電話CALL客并約訪客戶，每人每天30批,成立專門Call客團隊,26,現(xiàn)場整改,售樓處、工地現(xiàn)場快速整改,一、售樓處整改 1、老客戶、問題客戶單獨處理，避免老客戶集中在售樓處，影響新客戶成交； 2、現(xiàn)場包裝：售樓處外部注水旗、彩旗包裝，增強現(xiàn)場氣氛； 3、售樓處恢復(fù)供水，衛(wèi)生快速整